Пример. 1. Я не знаю, будете ли вы продолжать смотреть на пол,(X)

1. Я не знаю, будете ли вы продолжать смотреть на пол,(X)

2. или вы посмотрите на меня, (X)

3. или, возможно, измените свою позу на более удобную, (X)

4. или начнете дышать еще более расслабленно, (X)

5. но я знаю, что ваше подсознание может начать погружение в транс, и это хорошо для вас. (У).

Утверждение дополнительности. Формула: X + (-Х) iY.

X — описание того, что партнер осознает в данный ломент (утверждение присоединения).

(-Х) — описание переживания, противоположного гому, которое испытывает партнер в данный момент.

У — ведущее утверждение в этом случае: «И ваше подсознание может использовать оба этих переживания».

Пример.

• Что вы осознаете сейчас?

• Я осознаю, что я напряжен.

• Вы ощущаете напряжение. (X).

• Но вы также способны ощущать спокойствие. (-Х).

• И ваше подсознание может пользоваться обоими состояниями. (У).

Диссоциация сознания и бессознательного. Это очень сильное средство воздействия, которое позволит вам войти в контакт с глубинными частями психики вашего партнера и использовать их в качестве союзника для достижения вашей цели.

Для того чтобы эффективно провести диссоциацию, осознавайте каждого человека, с которым вы общаетесь, как существо, состоящее из двух субличностей. Одна субличность представляет собой подсознание и расположена к тесному взаимодействию с вами. Вторая субличность отражает осознательный компонент, который может подвергать ситуацию сомнениям, анализу и способен оказывать сопротивление.

Своим поведением дайте понять партнеру, что вы воспринимаете его в этих двух ипостасях и апеллируете прежде всего к первой — той, которая олицетворяет собой более творческую и спонтанную сторону личности. Стремитесь к тому, чтобы собеседник также осознавал в себе эти две субличности. В этом случае вы добьетесь от него живых реакций.

Особенно полезен метод диссоциации в тех случаях, когда вы ощущаете сопротивление или некоторую озабоченность со стороны вашего партнера.

Сейчас мы рассмотрим модель, которую следует взять за основу и применять в тех или иных модификациях, в зависимости от контекста общения.

Данный прием может быть представлен следующей моделью: Ваше сознание — Переход — Ваше подсознание.

Таблица 3

Ваше сознание	Переход	Ваше подсознание
1. прислушивается к тому, что я говорю,	и	может начать погружение внутрь на любую глубину
2. возможно, хочет узнать, что произойдет дальше,	в то время как	Может начать активизировать процесс воспоминаний
3. может быть сосредоточено на той или иной мысли	по мере того как	может начать свое путешествие в мир собственных переживаний
4. может сомневаться,	но	тем временем приобретать позитивный опыт, который вы можете эффективно использовать
5. может настороженно наблюдать за происходящим	между тем как	в это время активизирует свой творческий потенциал и мобилизует защитные силы организма
6. слишком старается	в то время как	свободно и спонтанно создает те или иные образы,которые могут вам показаться не совсем обычными
7. озабочено тем, что происходит в данную минуту	по мере того как	открывается глубинным знаниям и мудрости

Например, когда мне приходится работать со слишком напряженным пациентом, который проявляет выраженное сопротивление, я говорю: «Ваше сознание, скорее всего, в данный момент напряжено и проявляет некоторый негативизм в оценках, но ваше подсознание, как наиболее творческая часть личности, с готовностью постигает предлагаемую информацию, что способствует внутреннему глубинному расслаблению вашего организма».

Через некоторое время я замечаю, что клиент занимает менее жесткую позицию и вскоре расслабляется.

Однажды меня пригласили в качестве консультанта в одну фирму, которая испытывала определенные проблемы в связи с переговорами со своими партнерами. Для того чтобы вызвать эффективный результат, пришлось прибегнуть к методу диссоциации, что выражалось примерно следующим образом: «Я вполне осознаю некоторую степень вашей настороженности и элементы сомнения, так как подобная реакция является вполне логичной в данных условиях, в то время как, мне кажется, на более глубоких уровнях мы бы могли обрести определенный взаимовыгодный интерес и поискать общие точки соприкосновения».

После этого переговоры пошли более свободно, раскованно и закончились вполне продуктивно. Хочу подчеркнуть, что, применяя диссоциацию, вовсе не обязательно выделять словами «Ваше сознание» и «Ваше подсознание». Здесь важнее соблюдать принцип, который вы применяете, демонстрируя свое понимание того, что ждете ответа именно от той части личности другого человека, которая способна начать с вами творческое взаимодействие.

Инкорпорация. Никогда нельзя знать заранее, как подействует на партнера то или иное ваше поведение. Что-нибудь вдруг может повлечь за собой его непредвиденную реакцию или переживание. Такая ситуация называется абреакцией.

Инкорпорация — включение в описание непредвиденных и неожиданных обстоятельств и абреакций, например неожиданных реакций партнера или сильных посторонних раздражителей.

Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случилось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внутренней разорванности у вашего клиента, и он может потерять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представьте их в позитивном контексте.

К примеру, во время ваших переговоров к вам в кабинет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег, и желает во что бы то ни стало немедленно и кардинальным образом решить с вами эту проблему.

Подобная ситуация на самом деле встречается довольно часто. Однажды в ней оказался директор одной организации, которая занимается международным туризмом. Что же он сделал? Инкорпорировал. Отрицательный момент он трансформировал в положительный.

— Вот, — обратился он к своему деловому партнеру из Греции, когда взмыленный сотрудник внезапно ворвался в кабинет, что, мягко говоря, несколько смутило иностранного гостя, — посмотрите, как могут действовать иногда люди, когда им кажется, что у них что-то не выходит, или они чувствуют себя обделенными. В них пробуждаются огромные силы и яростный темперамент. Поэтому человек должен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этот человек, — он показал на вошедшего, — излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типа возглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера.

На подобный поворот событий грек прореагировал «О'кей» и согласился обдумать этот интересный вариант. Переговоры, в которые вмешалось досадное недоразумение, благодаря именно этому недоразумению сделались более оживленными и продуктивными.

Вы можете использовать так называемую переработку содержания — вы воспринимаете реакцию и обобщаете ее в более широком контексте, в котором и реакция, и само переживание становятся положительными. Вы воспринимаете поведение таким, каково оно есть, не вмешиваясь и не искажая его. Просто «вкладывайте» его в такие рамки, которые позволят использовать данное поведение конструктивно.

Если вы предполагаете, что ваш собеседник переживает нечто неприятное, то после присоединения вы говорите: «Как приятно, вспоминая неприятные переживания, ощущать удовлетворение от того, что все это уже в прошлом и никогда более не повторится». Или: «Некоторые переживания очень неприятны... но понимание того, что такие неприятные переживания образуют основу... ваших возможностей в настоящем... делает очень приятным (с изменением интонации) воспоминание о том, как неприятны... были некоторые из ваших бывших переживаний».

Возможен и такой вариант: «Так называемые негативные переживания вашего прошлого часто образуют основу для широких возможностей в настоящем — если слышать, видеть и чувствовать эти переживания по-новому».

Действуя подобным образом, вы достигаете необходимого положительного раппорта с подсознанием человека, так как вы подтверждаете своими действиями одну из важнейших функций подсознания — защиту.

Поэтому не стоит бояться абреакций, ибо, как выяснилось, они дают возможность выйти на мощные положительные переживания.

И вообще, изменяя людей, каждый раз определяйте все, что можно воспринять как неудачу, наоборот, — как возможность роста.

Трюизм. Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами — банальность. Такие заявления: «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно» и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода он конкретного явления к обобщению.

Очень важно в этой ситуации было перевести внимание от неожиданно вошедшего человека, который создавал реальную угрозу конфликта, к более общему положению о том, что «таковы все люди, ибо в каждом из нас жива человеческая природа». С трюизмом нельзя не согласиться — в этом его сила.

Для того чтобы натренировать свое мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения следующего плана. Выберите первый попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения. Например, стол.

Стол — Предмет — Вещество — Материя — Бытие.

А теперь двигайтесь по этим уровням обобщения в обратную сторону.

Стол — Письменный стол — Конкретный письменный стол... Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, вы столь же свободно и легко перейдете к более сложным понятиям. Пробуйте применять полученные навыки в ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. Как вы поступите в этом случае?

Один известный менеджер использовал инкорпорацию и трюизм. Он заявил своим партнерам:

«Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно, деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».