Якорь», или практика рефлекторного закрепления

Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв удивительно приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может несколько лет назад. Память непроизвольно возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, беспроблемным. И именно в тот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства остались в прошлом, возможно, даже забылись, но в текущие минуты настоящего он непроизвольно извлек их из кладовой своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется «якорем».

Таким образом, якорь можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживание в целом.

У каждого из нас существует множество бессознательных якорей, управляющих нашими состояниями и эмоциями. Их можно использовать как осознанный прием, способный оказать мощное психическое действие. Это тонкая и изящная техника, которая требует определенных навыков, но стоит потратить время, чтобы приобрести их. Вам понадобится способность наблюдать и использовать подходящий момент. Если вы выучитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, то сможете проводить якорное запечатление.

Пригласите своего возможного партнера на приятную вечеринку, где можно хорошо провести время, и исподволь наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно радужном расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о важных для вас вещах, вспомните свое прикосновение и воспроизведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели якорем (ваше прикосновение — не что иное, как якорь). Теперь вам остается лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает явные положительные эмоции, он всегда охотнее идет вам навстречу.

Этот прием часто используют психотерапевты. Если на одном сеансе, когда клиент особенно легко и охотно шел на контакт или расслаблялся, звучала определенная музыка, то при следующей с ним встрече достаточно включить ту же запись, чтобы получить идентичный результат.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные якоря, о которых мы сейчас и поговорим.

Якоря во время переговоров. Во время переговоров положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнер проявит те или иные положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстраций), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас настроение, вновь ненавязчиво продемонстрируйте ему эти же картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего якоря вернется в то позитивное переживание, которое когда-то испытал спонтанно.

Мы как бы вскользь воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чем, в сущности, и основана действенность системы якорей.

Ломка стереотипа. Мгновенный гипноз. Предположим, я подхожу к... и говорю: «Привет, меня зовут...», и протягиваю свою руку. В тот момент, когда субъект протянул свою руку навстречу, я уже получил бессознательную реакцию. Теперь я хочу отыскать способ усиления этой реакции и ее последующего использования. Например, я могу взять партнера за запястье и повернуть его ладонь так, чтобы она оказалась у него перед глазами, а затем сказать: «Посмотрите на вашу руку». И таким образом он получит новую программу взамен той, которую я прервал.

Наше сознание постоянно окружает себя стереотипами, стандартами, штампами. Оно само их создает, используя как защитную тактику, своеобразный адаптационный механизм, амортизирующий требования реальности и приспосабливающий к ним личность. Любая информация, идущая извне, обрабатывается, сортируется и классифицируется по признаку приемлемости или неприемлемости, и уже после этого она подается в другие отделы психики, ведающие ответными реакциями, то есть поведением. Деятельность обыденного сознания бюрократична. Когда снаружи спокойно, сознание также спокойно, оно работает в своем монотонном режиме. Но достаточно сигнала из внешней среды, который бы врывался диссонансом в монотонный, привычный ритм, и косное сознание пасует, теряется, ныряет за советом в иные инстанции психического аппарата, более глубинные, сокровенные, ведающие интуицией, опытом, памятью. И пока оно ищет ответа на вопрос, как воспринимать неожиданную ситуацию, человек автоматически входит в состояние транса. (Вспомним, транс — это состояние, когда сознание погружено внутрь.) Это состояние длится секунду, но данного времени достаточно для информационного воздействия в виде внушения или программирования. Если оператор натренирован в наблюдательности и реакции, он успеет вложить необходимую установку.

Как же сломать стереотип?

Существует множество самых различных поведенческих маневров, но чем банальнее прием, тем, как правило, эффективнее он срабатывает. Вся техника ваших действий строится на парадоксе — то есть вы делаете или говорите не то, что от вас ожидается, ломая тем самым логику развивающихся событий. Таким образом, вы ломаете стереотип. Сознание вашего недоумевающего собеседника оставляет свой пост стража, открывая свое незащищенное «Я», на которое вы сможете воздействовать. В подобных случаях всегда старайтесь вызвать аффект недоумения.

Вот простейший пример, с которым мы сталкиваемся ежедневно, — приветствие при встрече.

- Здравствуйте.

- Как дела?

- Ничего. А у вас?

- Тоже ничего.

- Рад видеть.

- Я тоже.

- Ну всего...

- Всего...

Штамп ежедневного общения, ни к чему не обязывающий. Сознание спокойно — ритуал совершен, все идет своим чередом. Теперь представьте себе реакцию собеседника, если вы несколько измените свои реплики.

- Здравствуйте.

- Как дела?

- Отвратительно.

-?! — в этот момент следует пауза. Аффект недоумения. Сознание растеряно — как же так? Стереотип нарушен. Что делать? Эффект обманутого ожидания. Транс. Через секунду ваш собеседник вернется в реальность, но пока он выпал из нее, эта секунда — ваша.

Начинайте с простых экспериментов, подобных этому, и вначале тренируйте только наблюдательность и реакцию. Затем переходите к более изощренным приемам и, если вы почувствуете, что у вас достаточно острая наблюдательность, мгновенная реакция и добрые намерения, — начинайте воздействие.

Вам, вероятно, приходилось наблюдать гипноз на сцене. Вспомните, как гипнотизер отбирал внушаемых людей для того, чтобы продемонстрировать феномен каталепсии руки, когда конечность деревенеет и неподвижно застывает в той позе, которую ей придал гипнотизер. У зрителей подобное действие вызывает аплодисменты, восторг и безграничную веру в возможности «кудесника и мага».

Подобную процедуру вы можете проделать в считанные секунды с любым человеком, независимо от уровня его внушаемости и гипнабелыюсти — используя технику разрыва стереотипа. Одним из приемов этой техники является прерванное рукопожатие. Попробуйте в то время, когда вы здороваетесь с кем-нибудь, в последний момент быстро и резко убрать свою руку. Вы тут же увидите, как его рука застыла в каталептическом трансе. При этом вы не произнесли ни единого слова внушения. И тем не менее вам удалось вызвать в чистом виде гипнотический феномен. В этот миг ваш собеседник находится в состоянии измененного сознания. Цензура его сознания ослаблена, и его психика усвоит любую установку.

Те же самые состояния вы вызовете, если, к примеру, быстро вырвете сигарету из руки курящего в тот момент, когда он собирается сделать затяжку.

Вы выпиваете в компании друзей. Уже произнесен тост. Люди поднесли рюмки ко рту. В это мгновение вы издаете резкий выкрик «Стоп» или делаете еще что-нибудь шокирующее. По крайней мере в течение секунды ваши приятели застынут в неподвижной позе. В это время они погружены в транс, который вы вызвали своим неожиданным действием.

Во всех приведенных случаях вы сломали стереотип.

Люди устроены так, что они стремятся к определенности. Стереотип помогает создать эту определенность. Это естественный процесс и естественный механизм, потому что ситуация неопределенности вызывает состояние тревожности, осознанной или скрытой.

Когда мы ломаем стереотип, мы разрушаем прогнозируемую определенность и тем самым лишаем человека его привычной психологической защиты. Таким образом, мы приводим его в состояние кратковременного транса, который в данном случае всегда выполняет роль защиты, сформированной и закрепленной еще в процессе эволюции. Ведь и в мире животных одни спасают свою жизнь бегством, другие тем, что впадают в транс. Последняя форма поведения, в свою очередь, ломает стереотип агрессора, который действовал по жестко заданной программе: убегающий — преследуемый, настигающий -преследователь. В данном случае программа разрушается благодаря инстинктивному трансу, который вводит жертву в состояние неподвижного ступора. И преследующий хищник таким образом выпадает из системы ориентации.

У людей, как правило, подобное состояние длится недолго — от секунды до нескольких секунд. Сознание, которое вначале как бы ныряет в глубины психики за возможной инструкцией относительно того, как оценить создавшуюся ситуацию и выбрать ту или иную стратегию поведения, возвращается обратно, восстанавливает в своих правах цензуру, критические барьеры и дает возможность субъекту осознать то, что произошло. Поэтому программу или внушение следует закладывать до того, как произошел момент осознания, то есть в краткий промежуток транса.

Для создания разрывных коммуникаций можно использовать отсутствие переходов, генерируя тем самым сильные реакции.

Кроме описанных примеров существуют и более «мягкие» формы изменения шаблонов, которые не требуют применения шоковых методов.

Например, изменение стиля в одежде или прическе может в первые минуты «озадачить» вашего партнера, а вам дать шанс использовать эти минуты.

В основе ломки стереотипа лежит неожиданное действие, которое в силу своей внезапности нарушает прогнозирующую деятельность психики, работающую на предсознательном уровне. Стремитесь к тому, чтобы ваши действия вызывали положительные эмоции. Пусть лучше это будут приятные неожиданности, чем те, которые могут вызвать всплеск тревожности и заставить вашего партнера выстроить защитные барьеры и избрать по отношению к вам тактику отчужденности и настороженности.

Используйте в арсенале своих средств:

• приятные известия;

• маленькие подарки;

• изменения в своей внешности.

Избегайте «полицейских» методов с внезапным появлением третьего человека в комнате, который садится за спиной вашего партнера, и т. п. Они непродуктивны и проигрышны. Не оказывайте прямого психологического давления. Может оказаться, что у вашего партнера более сильная психика, и тогда давление придется испытать вам самим.

Я напоминаю, что изящный артистизм психотехнического моделирования не имеет ничего общего с грязью психических манипуляций.