XLVII. О переговорах

Переговоры лучше вести устно, нежели письменно, и лучше черезпосредников, чем самому. Письма хороши в тех случаях, когда надобно добитьсяписьменного же ответа; или когда само это письмо может впоследствиипослужить оправдательным документом; или когда есть опасение, что тебяпрервут или подслушают. Вести дела самому хорошо, когда одним своим видомвнушаешь почтение, например с людьми низшими; или же в случаях щекотливых,когда надобно руководствоваться выражением лица собеседника, чтобычувствовать, не зашел ли ты слишком далеко; или когда хочешь оставить засобой возможность отступиться от сказанного или перетолковать его. При выборе посредников следует отдавать предпочтение людям попроще,которые выполнят поручение и дадут о нем точный отчет, а не таким, кто изчужого дела ухитряется извлечь для себя честь и ради этого непрочь егоприукрасить. Выбирать надо людей, имеющих склонность к поручаемому делу, ибоэто немало его ускоряет; а также подходящих для него, а именно: смелых длявыражения негодования, обходительных для уговоров, хитрых для наблюдения ивыведывания, упрямых и несговорчивых для дел неправых. Следует также искатьтаких, которые уже ранее были удачливы в поручаемых им делах, ибо эторождает в них уверенность и желание поддержать лестное о себе мнение. При переговорах лучше начинать издалека, нежели сразу приступать кделу, если только не хочешь захватить собеседника врасплох неожиданнымвопросом. Лучше иметь дело с неудовлетворенным честолюбцем, нежели с тем,кто уже достиг желаемого. Если речь идет о взаимном выполнении условий, вседело в том, чьи условия будут выполнены первыми; а этого никто не можеттребовать, разве только условия сами по себе таковы, что должны бытьвыполнены раньше; или же человек сумел убедить другого, что еще пригодитсяему в будущем; или, наконец, считается более честным. Все переговоры имеют целью выявить человека или воздействовать на него.Люди открываются из доверчивости, или в порыве страсти, или будучизастигнуты врасплох, или же поневоле, когда им надо чего-либо добиться, априличный предлог не находится. Если хочешь воздействовать на кого-либо,надо знать его натуру и склонности, чтобы подчинить его; или его цели, чтобыубедить его; или его слабые места, чтобы застращать его; или же тех, ктоимеет на него влияние, чтобы руководить им через них. Когда имеешь дело схитрецами, надо при истолковании их речей не упускать из виду их целей; стакими лучше говорить мало и говорить такое, чего они менее всего ожидают. Втрудных делах нельзя ожидать немедленных результатов, следует подготовлятьих и давать им созреть постепенно.