Мета-фрейм – это более широкая точка зрения, расширение границ рамки. Использование мета-фрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.
Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с мета-фреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения.
Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми, кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения:
Убеждение: «У нее ужасный голос».
Техника мета-фрейма: «Кто это сказал?»
Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник мнения о голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к обороне.
В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:
«Кто сказал тебе такую глупость?»
В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения, мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться.
Убеждение: «Я не могу начать тренировки прямо сейчас».
Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас? Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать».
УПРАЖНЕНИЕ «ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТА-ФРЕЙМА»
Вспомните несколько примеров высказанных убеждений, которые вы слышали в последнее время. Придумайте и запишите для каждого из них возражения с использованием метафрейма.
Вы можете усложнить задание, представив себе героев возможного диалога: продолжайте диалог с использованием мета-фреймов, по очереди вкладывая в уста своих героев возражения и преодолевая их. Затем добавьте в каждую фразу смягчители. Зачитайте получившийся диалог вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись, проверяя, как звучат фразы, в каких местах лучше делать паузы и какие слова лучше выделять голосом. Повторяйте это упражнение регулярно и очень скоро вы научитесь вести любую дискуссию легко и непринужденно, а окружающие будут знать, что вы «за словом в карман не полезете».
