Это весьма коварная техника, поскольку она дезориентирует собеседника и практически не оставляет ему возможности ответить вам отказом. Формула такой фразы:
Вы, конечно, уже не раз сталкивались с такими фразами, хотя и не понимали, как они работают. Поэтому эту технику часто используют вербовщики, например:
Продавец: «Какую юбку вы собираетесь купить – желтую или зеленую?»
Официант: «Какое вино предпочитает ваша дама – красное или белое?»
Тренер: «Какую из техник вы бы хотели освоить следующей – разговорную или мимическую?»
Политик: «За кого вы будете голосовать – за тех, кто отстаивает интересы олигархов, или за тех, кто борется за права простых людей?»
Как видите, здесь не задаются вопросы «вы собираетесь что-нибудь покупать?», «вы намерены заказать вино?», «хотите ли вы продолжать занятия?», «вы пойдете голосовать?». Вербовщик сразу же дает вам два альтернативных ответа, принуждая вас выбрать один из них, вместо того, чтобы, к примеру, отказаться вообще от обсуждения этой темы. При этом оба ответа играют ему на руку, поскольку его не интересует ваш выбор – он формулирует свою цель в начале фразы, в то время как слушатель фиксируется на ее окончании.
СОВЕТ. Старайтесь не слишком часто применять эту технику в беседах с одним и тем же собеседником, иначе, подумав на досуге, он может решить, что вы весьма коварны и что в будущем нужно будет вести с вами дела очень осторожно.
УПРАЖНЕНИЕ «АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВЫВОД»
Эта техника сложнее, чем предыдущая, но, немного поупражнявшись, вы легко научитесь использовать ее. Напишите несколько фраз, содержащих альтернативный вывод. Посмотрите, насколько они логичны. Произнесите их вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись: насколько естественно звучит ваш голос? Где лучше сделать небольшую паузу? Какие слова нужно выделить голосом?
Глава 7
Работа с возражениями
Последнюю главу этой книги я решил посвятить возражениям. Вернее, техникам, позволяющим преодолеть возражения.
Под возражениями в данном случае понимается очень широкий круг ситуаций, когда вам нужно противостоять аргументам или эмоциям несогласия или привести несогласного с вами собеседника к нужным вам выводам.
Основу возражений составляют убеждения людей – именно в силу своих убеждений они пытаются противостоять вашему натиску. Поэтому работа с возражениями – это в первую очередь работа по изменению или корректировке убеждений вашего собеседника.
В общении с другими людьми мы часто сталкиваемся с чужим мнением, которое иногда бывает нам интересно, а иногда – противоречит нашим целям. Снизить накал спора, отразить аргументы собеседника, перевести разговор на другую тему, нарушить логические связки, подвести к неожиданному выводу – все это позволяют техники преодоления возражений.
Кроме того, их можно использовать и при публичных выступлениях, когда часть аудитории по каким-то причинам не согласна с вами и для продолжения речи вам вначале нужно справиться с недовольством или недоумением людей.
