Ценности – это то, что для человека важнее всего. Некоторые ценности касаются всех сторон нашей жизни (к примеру, безопасность или активность, или здоровье), а другие проявляются лишь при определенных обстоятельствах.
Так, выбирая работу, одни на первое место ставят деньги, а другие – хороший коллектив. Встречаясь с девушками, одни парни хотят необременительных отношений, а другие нацелены на поиск хорошей жены. Одни ценят беззаботный отдых на пляже, а другие не мыслят себе отдыха без активных путешествий и экстремальных приключений.
У каждого из нас есть своя система ценностей – комплекс наиболее важных для нас ценностей. Многие базовые ценности у большинства из нас совпадают, но система ценностей различается у разных людей, поскольку каждый из нас по-разному выстраивает для себя их иерархию.
Даже перебирая три примера, которые мы рассмотрели выше, можно сделать множество разных сочетаний ценностей: один человек может выстроить для себя цепочку «деньги – хорошая жена – беззаботный отдых», другой – «хороший коллектив на работе – хорошая жена дома – экстремальные виды отдыха», третий предпочтет «хороший коллектив – необременительные отношения – беззаботный отдых».
Согласитесь, что эти три человека весьма различны по характеру и по системе ценностей. А значит, нельзя подходить к каждому их них с одинаковой меркой, одинаковыми предложениями и одинаковыми методами гипнотического воздействия!
Если вы сумели понять ценности другого человека, вы получили мощный инструмент убеждения. Ему не нужно показывать все преимущества вашего предложения – достаточно одного аргумента, который точно попадет в его главную ценность. Впрочем, ограничиваться одним аргументом не стоит, ведь часто люди хотят объяснить свои поступки не только себе, но и близким людям, поэтому помимо главного фактора нужно задействовать еще 2–3 из числа тех, которые, как вам кажется, смогут подействовать на окружающих этого человека.
Пытаясь купить отросток очень редкого кактуса, один мой клиент, Дэвид, поговорил с владельцем раритета Эдвином и понял, что тот категорически не хочет, чтобы этот сорт был еще у кого-то, поэтому продавать его отказывается. В процессе разговора он понял, что любимая жена Эдвина переживает, что муж мало зарабатывает и тратит все деньги на свое «колючее увлечение».
УПРАЖНЕНИЕ «ПОКУПКА КАКТУСА»
Это упражнение выполняется в два этапа.
1-й этап. Попробуйте найти аргументы, которые бы могли подействовать на Эдвина и он бы продал отросток кактуса Дэвиду. Вариантов может быть множество. Найдете хотя бы 6–10 аргументов, а затем выберите из них «комплект» из 1 ключевого и 2–3 дополнительных. Затем подумайте, и подберите пару других «комплектов». Запишите ваши варианты. Отложите запись на недельку, а потом просмотрите ее и подумайте, какой из вариантов теперь вам кажется более удачным. Выбрав, постарайтесь понять, почему этот вариант лучший.
2-й этап. Если столкнетесь с похожей ситуацией или просто захотите убедить в чем-нибудь собеседника, подумайте прежде, чем бросаться в атаку. Поговорите с ним, попытайтесь понять его систему ценностей. Вернувшись домой, распишите ее. Для каждой из ценностей придумайте по 2–3 аргумента. Когда список будет готов, подберите несколько возможных «комплектов» из 3–4 аргументов каждый. Возьмите паузу, а затем проанализируйте, какой из вариантов вам кажется предпочтительнее и почему. И лишь после этого можете выходить со своим предложением и добиться цели.
СОВЕТ. Независимо от результата (получилось или не получилось вам убедить собеседника) обязательно продумайте, почему так получилось. Что именно в вашей аргументации «сработало» или «не сработало». Не забывайте, что чем тщательнее вы будете анализировать даже самые мелкие свои победы и поражения, тем быстрее вы научитесь быстро находить нужные аргументы и все чаще добиваться своих целей.
