Как любой человек, вы имеете свою систему ценностей. Не разобравшись в том, что является ценностями для вас лично, вы не сможете определять ценности других людей.
Форма представления вашей системы ценностей может быть любой – создавайте ее так, как вам удобно. Например, на одном из моих недавних семинаров слушатель Джон изобразил свою систему в виде рисунка, а его соседка Джейн – в виде таблицы.
Как видим, программист Джон и журналистка Джейн выделили не только разные ценности, но даже по-разному их оформили.
Вы можете создать свою систему ценностей, изложив ее так, как вам удобнее – в виде списка, таблицы, рисунка, текста. Не пожалейте на это времени – в будущем, столкнувшись с препятствиями или обнаружив, что без дополнительных стимулов вам сложно продолжить заниматься чем-то, посмотрите на свою систему ценностей, подумайте, что от ваших действий зависит достижение ваших целей и получение желаемых результатов – и на преодоление препятствий у вас сразу найдутся силы.
ПРАКТИКУМ «МОИ ЦЕННОСТИ»
Перечислите все самые важные для вас ценности. Попробуйте систематизировать их так, чтобы было видно, как они дополняют друг другу. Внимательно просмотрите их – может быть, вы что-то забыли? Возвращайтесь к этому перечню в случаях:
• когда поняли, что ваша система ценностей изменилась, например, пополнилась новой ценностью;
• когда вы находитесь на развилке: система ценностей позволит принять правильное решение;
• когда кажется, что силы покинули вас: ваша система ценностей покажет, что не стоит сдаваться, а надо найти в себе силы, чтобы продолжить путь.
Как узнать о ценностях других людей?
У каждого человека есть собственная система ценностей, которая определяет его жизненный путь и помогает при принятии решений. Знание и понимание этих ценностей – один из самых мощных рычагов гипнотического влияния.
Если вы сумели узнать о ценностях другого человека, вам гораздо легче будет не только поддерживать раппорт, но и оказывать на него влияние: человек охотно соглашается выполнить вашу просьбу, если это помогает ему укрепить собственные ценности или хотя бы не противоречит им.
Важно помнить, что одни и те же ценности могут иметь разное значение для разных людей. На первом месте один поставит безопасность, а другой – надежность. Поэтому нужно попытаться понять, какая именно ценность является действительно главной, а какие – сопутствующими.
Узнать о том, какие ценности важны для человека, можно путем наблюдения, в процессе беседы и анализируя его поступки.
Наблюдение. Если вы увидели, что в процессе беседы или выступления лицо человека словно озарилось внутренним светом, расцвело, глаза радостно заблестели – это означает, что в этот момент речь шла именно о его главных ценностях. Зафиксируйте это в своем сознании – информация о ценностях других людей очень важна, ведь ваши ценности далеко не всегда совпадают с их ценностями. Узнавая о ценностях других людей, вы начинаете лучше понимать причины их поступков и обогащаете свой опыт.
В процессе беседы. Главный способ узнать о ценностях собеседника – задавать вопросы и слушать ответы. Меньше говорите сами, больше слушайте – рано или поздно человек все равно свернет на важную для него тему и продемонстрирует свою точку зрения, основанную на его ценностях.
О различных лингвистических приемах мы еще поговорим в следующих главах, здесь же мне хочется показать технику вопросов, раскрывающих ценности вашего собеседника.
– В какой социальной сети в Интернете ты зарегистрирован?
– В сети РРР.
– Здорово! А что для тебя важнее всего в этой сети?
– Там зарегистрированы все мои друзья, мы часто там общаемся с ними.
Всего два вопроса – и по крайней мере две ценности вашего собеседника уже известны: он ценит своих друзей и возможность общения с ними. Конечно же, далеко не во всех случаях удается обойтись парой вопросов, но ваша настойчивость будет вознаграждена! Люди весьма охотно рассказывают о том, что их волнует – поддержав разговор на интересующую собеседника тему, вы сможете быстро узнать о его ценностях.
Обратите внимание, что в приведенном диалоге не были использованы такие слова и обороты как «почему?», «с какой стати?», а также уничижительные выражения вроде «фи», «ерунда», «отстой». Все они вызывают у собеседника желание отстаивать свою точку зрения, защищать свои суждения. Если вы продолжите в том же ключе, то быстро поссоритесь, а ведь ваша цель – совсем иная.
Кроме того, для ответа на вопрос «почему?» задействуется уровень сознания (логическая аргументация), тогда как вопрос «что?» уводит на уровень подсознательного, то есть вы сразу проникаете на более глубокий уровень.
Анализ поступков. Ценности бывают наносными (желаемыми) и истинными (присущими человеку в силу воспитания, культуры). Посмотрите, как ведут себя ваши знакомые:
вњ“ Открывают и придерживают ли мужчины двери перед женщиной, только если это их знакомая (наносная ценность), или перед любой женщиной (истинная ценность). Этикет – один из самых простых способов увидеть, какие культурные ценности присущи человеку, а какие он старается лишь демонстрировать, чтобы выглядеть в глазах окружающих согласно некой модели поведения.
вњ“ В стрессовой ситуации одни тут же начинают действовать (бить, размахивать руками, кричать, бегать, суетиться), а другие замирают. Зная такую особенность человека, вы можете предполагать, как именно он прореагирует в подобной ситуации.
вњ“ Кто-то из гостей роняет чашку. Одни начинают жалеть чашку (она дорогая, ее любили), другие – переживать за уронившего (ох, как бы не рассердился хозяин), третьи сочувствуют хозяину (лишился чашки), четвертые – злорадствовать («вот сейчас достанется уронившему!» или «так и надо богатею-хозяину»). Все это проявления разных характеров и разных ценностных установок. Старайтесь замечать и фиксировать их – в практике гипнотического воздействия эти наблюдения не раз вам пригодятся.
ПРАКТИКУМ «РАСПОЗНАВАНИЕ ЦЕННОСТЕЙ»
Для того чтобы научиться быстро понимать причины поступков других людей, вам нужно научиться понимать их ценности. Старайтесь выявлять их при любой возможности и записывать в общий список, помечая, в каких ситуациях была замечена эта ценность. Очень скоро вы убедитесь, что перечень основополагающих ценностей не так велик и что в определенных ситуациях в качестве главной ценности люди выбирают всего из нескольких базовых. Однако бывают ситуации, в которых главной ценностью вдруг становится такая, с которой вам еще не приходилось сталкиваться. Занесите ее в свой список.
После этого вы можете начать учиться использовать эти знания. Например, при подготовке к сложному разговору вы можете достать свой список и попытаться представить, какие именно ценности окажутся самыми важными для вашего собеседника. На этой основе вы уже можете строить план беседы и продумывать свою аргументацию.
СОВЕТ. В процессе разговора постарайтесь использовать не только сами ценности, но и их формулировки. Если человек говорит вам, что ему важна «финансовая стабильность», не стоит говорить, что ваше предложение обеспечит ему «финансовую свободу» или «денежную независимость» – он просто не услышит вас! Лучше скажите, что ваше предложение обеспечит ему финансовую стабильность – это станет действительно хорошим аргументом.
ВАК
«Визуал – Аудиал – Кинестетик». Сокращенно —ВАК.
Это одна из главных находок и одно из самых мощных орудий НЛП – нейролингвистического программирования.
Изучая взаимосвязь между языком и мозгом, будущие создатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон Гриндер обнаружили, что каждый человек имеет один наиболее важный способ восприятия окружающего мира и что слова, которые он употребляет, четко показывают, каким образом его мозг перерабатывает информацию. Это открытие вскоре и легло в основу НЛП.
