|
ГРУППА
Ориентированные на взаимоотношения, формальные, полихронные и сдержанные
ПЕРЕГОВОРЫ С ИНДИЙЦАМИ
На языке хинди слово "кал" может означать как "вчера", так и "сегодня". Слово "кал" стало символом Индии, страны будущих трудностей, создаваемых бюрократической волокитой прошлого.
Бюрократическая волокита. Обструкционизм регламентированности во всех сферах экономики создает одно из самых непреодолимых препятствий для иностранцев, пытающихся делать бизнес в этой второй по численности населения стране в мире. С населением более миллиарда человек, включая 150 миллионов потребителей относительно зажиточного среднего класса, рынок Индии является мощным магнитом для экспортеров и инвесторов. К сожалению, неподготовленный бизнесмен не может не попасть в переплет рутинной бюрократической волокиты.
Старый специалист по Индии скажет вам, что к успеху на этом огромном рынке существуют три ключа. Один - это терпение. Другой - это хорошо подобранный местный партнер. Третий - это знание обычаев и традиций ведения бизнеса.
Терпение пригодится когда вы будете иметь дело с официальными представителями. Как мы уже видели, время в Индии имеет совсем другое значение. Если мы углубимся в лингвистическое значение слова "кал", то заметим, что "кал-кал" означает "позавчера" и "послезавтра". Минуты не имеют значения в такой полихронной культуре, как Индия, с её гибким отношением к времени.
У вас назначена встреча с государственным служащим высокого ранга? Будьте готовы к тому, что придётся ждать в приемной около часа и никто перед вами за это не извинится. Не надо удивляться и тогда, когда ваша очень важная встреча будет прерываться каждые пять минут или телефонными звонками, или незапланированными посетителями.
Будет ошибкой считать такое поведение грубым, а стиль работы -небрежным. Часы в Южной Азии идут медленнее - это вопрос культуры и климата. Мой совет: всегда надо иметь с собой большой портфель с работой, которую можно выполнять во время ожидания. В течение нескольких лет я научился смотреть на время ожидания скорее как на возможность, а не на проблему.
ГРУППА А
Правильно подобранный местный партнер должен иметь связи, чтобы сократить - но не исключить - эти убийственные ожидания. Но при этом не обольщайтесь. Найти хорошего партнера - важное условие для ведения успешного бизнеса в Индии, но вряд ли этого достаточно.
Найти подходящего партнера поможет вам знание местных традиций ведения бизнеса. Эти кросс-культурные знания помогут вам эффективно работать с партнером, клиентом, заказчиком или поставщиком. Следующие практические советы дает вам человек, который жил и работал в Индии с 1969 года.
Коммуникация. Индия представляет собой языковую мозаику, представленную более чем 300 языками, не считая диалектов. Самым распространенным языком является хинди, но четырнадцать других языков также считаются официальными. Например, говорящих на языке бенгали в мире насчитывается больше, чем тех, для кого родным языком является русский. К счастью, английский, на котором индийцы говорят с приятным акцентом, является языком международного бизнеса. Но надо быть очень осторожным. Индийский вариант английского языка пересыпан местными терминами, что часто создает трудности для иностранцев. Если ваш клиент шокирует вас тем, что он уволил своего ассистента, расслабьтесь. Это значит, что его только наказали.
Семья. Индийская бизнес-культура отражает основные ценности общества. Одним из них является семья, что объясняет структуру малого и среднего бизнеса от Чандигара до Калькутты. Индийцы также ценят уважение к возрасту и власти. Считается, что молодежь должна почитать старших; седина придает человеку определенный статус.
Иерархия, статус, власть и касты. Понятие статуса логически подводит нас к теме каст. Индуисты от рождения принадлежат к определённой касте. Они не могут, получив учёную степень, став миллионером или будучи избранным на какой-то пост, передвинуться по кастовой лестнице вверх. 14 % индуистов вообще не принадлежат ни к какой касте, это - неприкасаемые, которых ранее называли хариджанами, а сейчас -далитами.
Несколько лет назад хариджан по имени Джадживан Рам был министром обороны и вторым самым влиятельным политиком страны. В Нью Дели ему оказывали все внешние знаки уважения в соответствии с его высоким статусом. Но когда он ездил к себе в деревню, соседи, принадлежавшие к высшим кастам, относились к нему как к неприкасаемому, человеку, находящемуся на обочине жизни. Культура изменяется со скоростью движения ледника даже в таком жарком климате, как в Индии.
Сосредоточенность на взаимоотношениях. Европейцам и американцам надо знать, что индийцы - это нация, сосредоточенная на взаимоотношениях. Прежде чем разворачивать крупномасштабный бизнес,
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
надо выделить специальное время, чтобы хорошо изучить своего партнера. В Индии сначала заводят друга, а затем заключают сделку.
В Индии важно не только, с кем вы знакомы, но и что вы знаете об этой стране. Например, при встрече многие индийские женщины вместо рукопожатия предпочитают элегантное намаете (в Южной Индии - на-маскар). В ответ на это вы должны приветствовать ее, сложив обе руки на уровне подбородка и слегка наклонив голову.
Другой очаровательной традицией Южной Азии является вручение важным гостям гирлянд. Гости, правда, хотят знать, что делать потом с гирляндой, которую повесили на шею? Самое приемлемое - улыбнуться в ответ, поблагодарить и тихонько снять её, прежде чем начали мигать вспышки фотоаппаратов, и нести её в руках, пока хозяева не освободят вас от этого благоухающего бремени.
Еда и напитки. Когда принимаете индийских гостей, помните, что многие индуисты - убежденные вегетарианцы. Кроме того, так как семья для них представляет особую ценность, можете быть уверены, что ваши гости могут прийти к вам на обед с друзьями или родственниками. По этой причине моя жена всегда устраивала буфет. Прием в виде буфета не только дает возможность иметь дополнительные места для неожиданных гостей, но и позволяет отдельно поставить еду для вегетарианцев и невегетарианцев.
Не забывайте, что индуисты (80 % населения) не едят говядину, что ни мусульмане (12 %), ни индуисты не едят свинину. Индуисты обожествляют корову, а свинью представители обеих религий считают нечистым животным. Именно поэтому наши четыре сына выросли в Индии на бараньих бургерах, а не на гамбургерах.
Если вас пригласили в традиционный индийский дом, надо вежливо отказаться от пищи или напитков, когда их предложили в первый раз. Если вы согласитесь принять их сразу же, это будет означать жадность и плохое воспитание. Ваши индийские друзья будут вести себя соответственно. Гостеприимный хозяин или хозяйка предложит вам угощение ещё по меньшей мере дважды. С вашей стороны будет очень невежливо, если вы примете отказ вашего индийского гостя и больше не предложите ему угощение!
Поведение во время переговоров. Как только вы установите хорошие взаимоотношения с местным коллегой, можно начинать процесс переговоров. Надо быть готовым к очень жёсткой, изнуряющей торговле. Индийцы - большие эксперты торговаться по поводу цены, поэтому в начале переговоров вам необходимо обеспечить себе безопасное поле деятельности.
На каком-то этапе торгов ваши коллеги могут разыграть карту бедности. Я впервые столкнулся с этим любимым индийским гамбитом в Бомбее много лет назад, когда занимался изучением источников поставки
одежды из хлопка. Во время встречи с Навалем Тата, тогдашним главой самого крупного производственного концерна в Индии, я задал ему вопрос, почему индийские товары имеют цены, намного выше, чем на мировых рынках. Почтенный глава компании подумал минуточку, а затем ответил: "Видите ли, Индия - такая бедная страна. Вы, должно быть, захотите платить высокую цену нашим поставщикам, чтобы помочь развитию Индии."
Будучи большим патриотом, Тата превратил реальный ответ в вопрос. Дело в том, что за десятилетия протекционизма и регламентированности Индия стала страной с экономикой, характеризующейся высокой себестоимостью при очень дешёвой рабочей силе. До сих пор Индия, несмотря на продолжающиеся реформы, остаётся производителем дорогой продукции, особенно по сравнению с Китаем.
Достигнутые успехи в бюрократической реформе, приватизации и улучшении инфраструктуры будут постепенно способствовать конкурентов способности Индии на международном уровне. Выдающиеся успехи страны в процессе поисков источников поставок товаров показывают, что можно сделать. Но не начинайте с необоснованных ожиданий. Бюрократия вчерашнего дня будет ещё не один год тяжелым бременем экономического будущего страны.
ПЕРЕГОВОРЫ С БАНГЛАДЕШЦАМИ
С тех пор, как Генри Киссинджер в середине 1970-х назвал эту многонаселённую страну Южной Азии экономически безнадёжной, западные бизнесмены старались не обращать внимания на её рыночный потенциал. Но несмотря на бедность, всё же там существуют выгодные возможности для иностранных импортёров, экспортёров и инвесторов.
Основной рыночный потенциал сконцентрирован на текстиле, самой процветающей в стране индустрии. На 2000 фабриках по пошиву одежды работает более миллиона человек, а их продукция составляет 60 % общего экспорта страны. Половина этого экспорта общей стоимостью в один миллиард долларов приходится на оптовые и розничные закупки США. Это говорит о том, что производители машиностроения для текстильной промышленности могут найти там возможности для экспорта и инвестиций в совместные предприятия.
Но бедность - не единственный камень преткновения на пути коммерческих интересов в Бангладеш. Преградами для торговых отношений с этой развивающейся страной являются также бюрократическая волокита и различия в обычаях и традициях ведения бизнеса. Познакомьтесь с некоторыми ключевыми элементами бизнес-культуры Бангладеш.
Нужный местный деловой знакомый. Нужным местным деловым знакомым считается человек с хорошими связями, способный пробиться через джунгли бюрократии без бакшиша, т.е. взятки.
Установление взаимоотношений. Это включает в себя взаимоотношения с правительственными официальными лицами. Государство тяжелой рукой контролирует экономику страны, что вызывает у бизнесменов чувство глубокого разочарования. Но в отличие от стран Восточной Азии, официальные лица Южной Азии более открыты в общении с иностранными бизнесменами.
К сожалению, многие иностранцы допускают ошибки, упуская шанс установить эффективные отношения с государственным сектором. Из-за плохих социально-экономических условий они принимают покровительственный тон с официальными лицами страны, в чем и состоит их главная ошибка. Во время встречи очень важно проявить соответствующее уважение к официальным лицам, которые имеют высокий статус в бенгальской культуре.
Отношение ко времени. При посещении Бангладеш запаситесь терпением. Бедная инфраструктура, частые природные катаклизмы и свободное отношение ко времени и графикам - всё это разочаровывает людей, привыкших к быстрым решениям и ответам. Если вам надо, чтобы товары были отправлены к 15 марта, то в тексте контракта вы должны заложить дату 15 января.
В большинстве случаев все важные решения принимаются управляющим директором, который обычно не хочет никому делегировать свои полномочия. Если он перегружен работой или находится в отъезде, то вряд ли на ваш важный факс или электронное письмо будет дан ответ.
Исламское наследие страны просматривается в отношении ко времени и графикам. Во время одного памятного полета из Читтагонга в Дакку на разбитом старом Фоккере капитан-бангладешец напугал иностранных пассажиров своим объявлением: "Несмотря на непогоду из-за муссона, мы все равно скоро приземлимся в аэропорту Дакки, на это воля Господня."
Те из нас, кто был знаком с культурой страны, знал, что он просто переводит благочестивую фразу на английский. Однако пожилая американка, сидевшая впереди меня, поняла, что капитану не удастся посадить самолет, и тут же упала в обморок.
Протокол встреч. Во время встречи с высокими правительственными официальными лицами будьте готовы ко всему.
Секретари и ассистенты врываются с бумагами на подпись, входящие телефонные звонки прерывают вашу тщательно отрепетированную презентацию, заскакивают друзья и родственники обменяться парой слов. Главное - оставаться спокойным и не показывать своего нетерпения. В монохронных культурах такое поведение считалось бы недопустимым, но в Южной Азии - это нормальный протокол встречи.
Встречи с представителями частного сектора проводятся ближе к международным нормам.
Переговоры. Бенгальцы - очень дружелюбные, гостеприимные люди, которым нравится процесс торговли. Ваши переговоры могут затянуться и проходить намного дольше, чем в культурах, ориентированных на сделку. Важно сохранять улыбку, даже если дискуссии станут очень оживлёнными.
Переговоры в Мьянмаре
Мьянмар образует культурный мост между древними культурами Китая и Индии. Бизнесмены, имеющие опыт работы в этих двух странах, находят общие для них ценности, устои и поведение. Однако в течение нескольких десятилетий Мьянмар был изолированным от внешнего мира и других стран Азии, поэтому проведение переговоров и ведение бизнеса там связано с определёнными трудностями.
Около 70 % населения, общей численностью в 45 миллионов, составляют бирманцы. Среди многочисленных групп меньшинств следует вы-
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
делить шанов, каренов и араканцев, а также этнических китайцев и индийцев, составляющих около одного процента каждая. Так же как малайцы в Малайзии считаются мусульманами, большинство бирманцев являются буддистами. Как и шриланкийцы, тайцы, камбоджийцы и лаосцы, бирманцы принадлежат к тхеравадской или хиньянской ветви буддизма.
Основные ценности. Бирманцы очень гордятся своей этничностью; многие из них свысока смотрят на жителей Южной Азии, китайцев и других иностранцев как на аутсайдеров, которые ведут себя не по-бирмански. Основные ценности, устои и поведение, присущие бирманцам, включают проявление глубокого уважения к старшим, умение читать на память важные пассажи из буддистских писаний, а также говорить на идиоматическом бирманском языке. Люди из Мьянмара также отдают предпочтение сдержанной и непрямой речи, скромности в одежде и манерах.
Другой ключевой ценностью является сочувствие и глубокое сопереживание другим. Считается, что в трудные моменты друзья (включая "друзей по бизнесу") должны проявлять соучастие и сопереживание. Неумение проявить это вероятнее всего может разрушить ваши деловые взаимоотношения.
Язык делового общения. Учитывая то, что Бирма была Британской колонией, английский язык изучают в стране с детского сада до университета. Однако в 1960-х во время разгула национализма и ксенофобии английские учителя были изгнаны из начальных школ. В 1980-х преподавание английского возродилось в стране снова, поэтому молодые бизнесмены и большинство государственных служащих прилично владеют английским языком.
Установление контактов. Как и во многих других странах Азии, считается, что сближаться с потенциальным партнером по бизнесу необходимо косвенно, через посредника, которым может выступить ваше посольство, юридические фирмы или консультанты. Прямой подход выявит вас как небирманца, с которым нежелательно устанавливать партнерство. Так как в основном экономика управляется государством, вам, очевидно, придется иметь дело с официальными представителями государства. Министерства разделены на корпорации и директораты: первые управляют производством, вторые - услугами. Во главе корпораций стоят управляющие директора, во главе директоратов - генеральные директора. Следующий самый высокий чин - это генеральный управляющий. Министры иногда посещают заседания.
Взаимоотношения. Успех в бизнесе зависит от установления прочных социальных отношений с местным партнером. Для установления атмосферы взаимопонимания необходимо проводить значительное количество времени за пределами офиса.
ГРУППА А
Вербальная коммуникация. Одной из причин, почему бирманцы ценят непрямой подход к знакомству, является их нежелание навязывать себя другим или приводить их в смущение. Они используют очень важный термин ах-хар-хму, который означает желание не обидеть другого человека или не беспокоить его без причины. В результате бизнесмены, как правило, скорее всего будут сталкиваться с непрямыми, уклончивыми высказываниями и ответами. Люди, которые этого не понимают, считаются небирманцами, грубыми и необразованными. "Да" часто означает "я вас понимаю", а не согласие.
Немногие пожилые бирманцы говорят "спасибо" в знак благодарности или "извините", если делают ошибку. Лучше сказать "простите меня" или объяснить, что ваша ошибка была непреднамеренной. Чтобы выразить извинение невербально, вручите человеку маленький подарок. Бирманцы, хорошо владеющие английским языком, используют больше вежливых слов и выражений.
Иерархии и статус. Как и в других странах Азии, в Бирме почитают возраст и положение. Не забывайте уделять больше внимания самому старшему из присутствующих как по возрасту, так по занимаемому положению в компании или организации.
Невербальная коммуникация. Бирманцы часто улыбаются, иногда, чтобы скрыть смущение или дискомфорт. Язык тела - очень сдержанный; люди говорят очень тихо, без жестикуляции. Левая рука считается нечистой; передавайте предметы другим только правой рукой.
Отношение ко времени. Считается, что прибывать на встречи необходимо вовремя, но официальные лица могут заставить вас ждать. Бирманцы не особенно заботятся о пунктуальности, графиках, окончательных сроках выполнения заказов.
Стиль переговоров. В связи с тем, что к иностранцам доверия нет, вам скорее всего придется потратить значительное время или нанести повторные визиты, чтобы достичь согласия. В большинстве случаев принятие решений - это медленный процесс, включающий и поиски консенсуса; окончательное решение принимается наверху. Бизнес-переговоры в Мьянмаре проводятся с глазу на глаз.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Для мужчин - рубашка с длинным рукавом и галстук для встреч с представителями частного сектора, легкий костюм -для встреч с высокими официальными лицами. Женщины должны одеваться скромно, обычно в костюм, платье, или юбку и блузку.
Имена и титулы. Бирманские имена могут представлять некоторые проблемы для иностранцев. Тем более, что люди часто их меняют. Традиционно ребенку дают имя через неделю после его рождения. При обращении к бирманцам очень важно использовать правильное почтитель-
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
ное обращение. К работающему мужчине по имени Мыо Ну надо обращаться У Мыо Ну, к женщине по имени Маунг Сан надо обращаться дау Маунг Сан. Почтительное обращение к мужчине учителю или боссу -сая, к женщине - саяма.
Встречи и приветствия. Люди в Мьянмаре обычно не обмениваются рукопожатиями, но для иностранцев делают исключение. Надо подождать, пока они сами первыми протянут руку. Если этого не последует, уместно слегка кивнуть головой и улыбнуться. Визитными карточками обмениваются в начале встречи, их вручают правой рукой.
Поведение во время встречи. Первая встреча - это предварительное знакомство; серьезный бизнес будет обсуждаться на последующих встречах.
Вручение подарков. Хорошими бизнес-подарками будут письменные приборы, дневники, календари. Если вы уже знакомы со своими коллегами, можно дарить мячи для гольфа, хороший коньяк или виски. Если человек вежливо отказывается от вашего подарка, улыбайтесь и продолжайте настаивать, пока его не примут. Подарки обычно разворачивают в присутствии дарителей.
Хорошим подарком хозяйке дома считаются экзотические фрукты, конфеты, шоколад. Входя в дом, не забудьте снять обувь. Не дарите ножи, ножницы и ножички для открывания писем: в Мьянмаре режущие инструменты символизируют разрыв отношений.
Еда и напитки. Обычно только прозападные бирманцы пьют алкоголь. В основном развлечения проводятся во время обеда (редко во время ланча или завтрака) в дорогих отелях. Они в основном носят формальный характер. Лучше всего подходят для этого китайские рестораны. Бирманцы обычно ожидают, что им будет предложена еще одна добавка. Мало кто в Мьянмаре употребляет в пищу свинину или говядину.
ПЕРЕГОВОРЫ С ВЬЕТНАМЦАМИ
В конце 1990-х ожидалось, что Вьетнам станет следующим азиатским тигром, но, к сожалению, этого не произошло. Подогретый отменой американского торгового эмбарго в 1994 году, Вьетнам действительно испытал в то время взрыв международного интереса к бизнесу. Было инициировано много иностранных инвестиционных проектов. Но затем наступило разочарование.
Реформы, о которых так много говорили, были малорезультативными, и сегодня вьетнамская экономика скорее похожа на кубинскую, чем на китайскую. Средний доход на душу населения во Вьетнаме в два раза меньше, чем в Китае, и даже меньше, чем в большинстве африканских стран. В результате этого девять новых отелей класса люкс в Ханое в настоящее время пустуют.
Как только позволят экономические условия, бизнесмены и инвесторы из многих стран, естественно, найдут массу возможностей в этой большой, потенциально динамичной стране Юго-Восточной Азии.
Язык. Всё больше и больше вьетнамских бизнесменов говорят по-английски, особенно на юге. Если вы считаете, что вам нужны будут услуги переводчика, то лучше иметь своего, нежели полагаться на предложенного вьетнамскими коллегами.
Знакомство. Если вы не представляете большую, хорошо известную компанию, или не познакомились со своим потенциальным заказчиком раньше на торговой выставке или в торговом представительстве, лучше, если вас представит вьетнамцам уважаемый посредник. Обратитесь к банку, консультанту, юридической фирме, отправителю грузов или в свое посольство, чтобы вам обеспечили формальное знакомство.
Установление взаимоотношений. Как и в других странах Азии, установление взаимопонимания является решающим аспектом всего переговорного процесса. Заключение сделки пройдет успешнее, если между вами и вашим партнером будут установлены взаимоотношения доверия и взаимопонимания. Это можно делать во время обеда и коктейлей.
Отношение ко времени. Хотя сами вьетнамцы и опаздывают на встречи, всё же они считают, что гости должны являться вовремя. Опоздание показывает неуважение к вашим местным коллегам.
Иерархии и статус. От молодых людей, занимающих невысокое положение в компании, ожидается проявление уважения и почитания
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
старших по возрасту и званию лиц, особенно официальных высокого ранга. Будьте готовы к определенной степени формальности во время встреч, хотя по мере продвижения переговоров вьетнамцы могут и расслабиться.
Сохранение гармонии. Вьетнамцы считают открытое проявление раздражения, нетерпения или злости грубым поведением. Они теряют уважение к людям, которые не могут сохранять спокойствие во время стресса. Конфронтация быстро разрушает гармонию и ведет к утрате уважения.
Уважение. Если вы выходите из себя, критикуете вьетнамцев в присутствии других или высказываете резкое несогласие, ваш вьетнамский коллега теряет к вам уважение, что может полностью разрушить перспективные деловые переговоры. С другой стороны, сохранение уважения вашего коллеги может сыграть положительную роль в переговорах. Например, если вам надо исправить ошибку вашего вьетнамского коллеги, объявите перерыв и за чашкой чая дипломатически укажите ему на ошибку. Это сослужит вам хорошую службу и поможет установить взаимоотношения доверия и понимания.
Вербальная коммуникация. Вьетнамцы часто прибегают к использованию непрямого, завуалированного, "вежливого" языка. Для многих из них избежание конфликта и сохранение приятных взаимоотношений намного важнее, чем просто ясность высказывания.
Вы можете увидеть, что вьетнамцы несколько сдержанны и формальны, но до тех пор, пока не установлены отношения взаимопонимания. Особенно на начальной стадии взаимоотношений можно достичь большего через непосредственные встречи, чем через письма, факсы и телефонные звонки. Залогом успеха в проведении бизнеса являются, естественно, частые визиты во Вьетнам.
Паравербальная коммуникация. Вьетнамцы говорят намного тише, чем представители западных культур. Они также не перебивают других, так как это считается грубостью. Подождите, пока вьетнамский представитель закончит свое высказывание, потом берите слово и высказывайтесь.
Смех или хихиканье часто означают смущение или стресс, а не веселье. Лучше не присоединяться во время встречи к общему веселью, если не понимаете, что происходит. Во время торгов не повышайте голос: громкий голос является знаком злости или детского поведения в Юго-Восточной Азии.
Невербальная коммуникация. Рукопожатие вьетнамцев всегда легкое, зрительный контакт - прямой. Пристальный, прямой зрительный контакт может быть интерпретирован как выражение враждебности. Крепкое рукопожатие рассматривается как грубое и оскорбительное.
ГРУППА А
Язык тела - сдержан: вьетнамцы мало жестикулируют руками. Широкие экспансивные жесты и размахивание руками могут вызвать испуг или замешательство. Вьетнам - это культура низкого контакта, прикосновениям в ней нет места. Не хватайте людей за руки, не похлопывайте по плечу.
Стиль переговоров вьетнамцев
Презентация товаров. Представители Северной Америки, Австралии и других стран любят начинать каждую презентацию с шутки или анекдота. Во Вьетнаме этот подход не пройдёт. Не перехваливайте свою продукцию или компанию, пусть об этом говорят ваши брошюры и образцы. Не пытайтесь плохо высказываться о своих конкурентах. Вместо этого передайте вьетнамцам вырезки критических недавно опубликованных статей о конкуренции.
Приготовьте и раздайте заблаговременно копии тезисов вашей презентации, а также наглядные пособия, иллюстрирующие ваши тезисы, особенно если речь идет о цифрах. Чаще проверяйте, следят ли ваши коллеги за ходом презентации.
Диапазон торгов. Вьетнамцы обычно торгуются оживлённо и ожидают, что их иностранные коллеги будут предоставлять скидки и делать уступки в цене и условиях. Иногда они оценивают свой успех за столом переговоров тем, насколько могут сдвинуть вас с начальной названной вами цены. Противодействовать этому можно, устанавливая определённый запас в начальном предложении. Всегда оставляйте место для манёвров и припасайте что-нибудь на окончательный этап переговоров.
Поведение во время уступки. Будьте готовы к оживлённой торговле. Обязательно ставьте условия: уступка за уступку. Выполняйте предъявляемые вам требования с видимой неохотой и после длительных раздумий. Это именно тот случай в переговорном процессе, когда можно выражением лица показать свои отрицательные эмоции. Можно даже показать, насколько болезненно вы восприняли последнюю уступку в цене.
Может случиться так, что вьетнамцы откажутся от своих главных уступок ещё до конца переговоров, но в то же время они будут постоянно подталкивать вас к уступкам при рассмотрении одного вопроса за другим. При этом просто улыбайтесь и не обращайте внимания на предъявляемые требования. Улыбайтесь и тогда, когда вы сами предъявляете такие же жёсткие требования вьетнамской стороне. Сохраняйте спокойствие, не волнуйтесь... и улыбайтесь.
Поведение при принятии решений. Решения принимаются на самом верху иерархии. Высокие официальные лица и исполнители в частном секторе очень заняты, поэтому на решения всегда уходит много времени. Более крупные фирмы из частного сектора часто возглавляются "отставными" военными; здесь тоже решения принимают-
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
ся очень медленно. Мелкие предпринимательские фирмы могут действовать быстрее.
Роль контракта. Не удивляйтесь, если ваш вьетнамский партнер через несколько недель после церемонии подписания договора обратится к вам с просьбой пересмотреть ключевые части соглашения (такие, как цену, например). Вьетнамцы считают, что благодаря установившимся близким взаимоотношениям вы согласитесь обсуждать изменения по мере изменения обстоятельств.
Бизнес-протокол и этикет
• На встречу с официальными представителями мужчины долж
ны быть одеты в тёмный костюм и консервативный галстук,
тем самым демонстрируя своё уважение. На другие деловые
встречи уместно быть одетым в рубашку с длинным рукавом и
галстук - для мужчин, консервативное платье или юбку и
блузку - для женщин.
