Боевой устав личных продаж
455 приемов борьбы с возражениями! Что делать, если клиент не хочет покупать?
Что противопоставить его возражениям? Исчерпывающая технология работы с любыми возражениями - уникальная рецептура переговорного фехтования бизнес-тренера Деревицкого.
ОГЛАВЛЕНИЕ
ИДЕОЛОГИЯ
НЕТ-мир
Рвущимся удовлетворять
Каким должно быть насилие
Открытие, которое нас ожидает
АЛГОРИТМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ВОЗРАЖЕНИЯМ
1. Ценовое сопротивление
Описание
Примеры
Противодействие
Играем цифрами
Прием №1. Дробление
Прием №2. Извлечение дельты
Прием №3. Дробление дельты
Прием №4. Разделение
Прием №5. Фальш-уступка
Прием №6. Как нам обмануть тарифы
Прием №7. Дорогая выборка
Прием №8. Обыграй рентабельность приобретения
Прием №9. Осмечивание
Прием №10. Избегаем округленных цифр
Прием №11. $99,98
Прием №12. Курс 5,173
Прием №13. Аргумент выгоды большей цены
Прием №14. Разоблачение цены конкурента
Прием №15. Из одних рук все, что надо
Прием №16. Сравнить "удельные стоимости"
Прием №17. Игры с налогами
Прием №18. Законность трат
Прием №19. Сравнение
Прием №20. Аналогия с клиентской ценовой политикой
Играем временем
Прием №21. Только не "сразу"
Прием №22. Никогда
Прием №23. Не давать прайс
Прием №24. Анонс
Прием №25. Потом
Прием №26. Начинать с большего, чтобы легче взяли меньшее
Прием №27. Этапные проплаты
Прием №28. Рассрочка
Прием №29. Лизинг
Прием №30. Цена после услуги
Прием №31. Предоплата
Прием №32. Обеспечение цейтнота
Прием №33. На фоне завтра
Прием №34. Тайм-аут
Комбинаторика торга
Прием №35. Спекуляции на потерях стоимости
Прием №36. Наращивание стоимости
Прием №37. Доля
Прием №38. На паях с продавцом
Прием №39. 10% бесплатно
Прием №40. Рокировки купли-продажи
Прием №41. Три в одном
Прием №42. Сокрытие части цены
Прием №43. Комбинирование проплат
Прием №44. Бартер
Прием №45. Фальш-скидки
Прием №46. Скидка наизнанку
Прием №47. Фальш-курсы
Прием №48. Своя валюта
Прием №49. Противопоставление иным затратам
Прием №50. Дать
Прием №51. В долг
Прием №52. Помоги найти деньги
Прием №53. Зато мы теперь будем покупать у вас
Прием №54. Купоны тройной возможности
Прием №55. Игра на резервировании
Прием №56. Опт
Прием №57. Длинный опт
Прием №58. Опт или скидка на побочный продукт
Прием №59. Неликвиды в нагрузку
Играем товаром
Прием №60. Соблазнительное товарное контрпредложение
Прием №61. Пугающее товарное контрпредложение
Прием №62. Театральная дама, уличные пончики и ваш товар
Прием №63. Опускание части ассортимента
Прием №64. Выбор партии
Прием №65. Противопоставить иному
Прием №66. Удар в деталь
Прием №67. Сексуальные фокусы
Прием №68. Иллюзия индпошива
Прием №69. Создать условия
Играем инерцией
Прием №70. По инерции
Прием №71. Компонент-камертон
Прием №72. Предложить меньшее, чтобы взяли большее
Прием №73. Рехеш
Прием №74. Втюхать хоть тумбочку
Прием №75. Мистер Оттис
Прием №76. Продавец-альпинист
Прием №77. Он это уже делал
Прием №78. Засасывание
Прием №79. Выбор без выбора
Прием №80. Дать подержать
