Только потому, что продаем дряной и не нужный клиенту продукт

 

И не надо со мною спорить.

 

Если бы мы продавали что-то такое, что людям необходимо, то возражения были бы по нашу сторону баррикад - мы бы выбирали клиентов, они давали бы нам взятки, они донимали бы и преследовали бы нас.

 

Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к числу способов убийства продажи. Как ее можно убить?

 

Для этого можно "взять быка за рога" и оттолкнуть клиента напором.

 

Иногда достаточно заранее знать, "что ему нужно", - и испортить все шаблонным, трафаретным подходом...

 

Хороший способ убить продажу - рассказать "побольше" и крутить свою вечную "пластинку презентации".

 

Надежно отшивает клиента и попытка продавца "быть как все" и выглядеть "настоящим продавцом".

 

Желая навредить своему сбыту, можно подержать в общении официальный тон, поумничать, продавать "не сердцу, а уму", поскорее предъявить цену. Есть и еще 33 способа.

 

Но наиболее радикальным средством для убиения продаж является именно попытка воевать с клиентскими возражениями.

 

Я твердо убежден, что в тотальном стремлении торгового персонала воевать с клиентскими возражениями повинны, увы, и мои коллеги. Я имею в виду тех бизнес-тренеров, которые, рассказывая об этапах продаж и не задумываясь о последствиях, один из этапов называют "Преодолением возражений". Именно они виновны в существовании тех продавцов, которых можно было бы называть "рвущимися удовлетворять". Разберемся с идеологией работы с клиентскими возражениями.

 

 

Рвущимся удовлетворять

В последнее время как-то часто приходится спорить о странных отличиях искусства и технологии продаж. Как правило, оппонентами выступают яростные противники трюкачества в переговорах и продажах. Поле этих споров - от личного общения со слушателями семинаров и тренингов до виртуальных баталий на более или менее профессиональных форумах мировой паутины.

 

Смысл большинства дискуссий сводится, как правило, к тому, что некоторым очень хотелось бы, чтобы продажи можно было свести к технологии, алгоритму. То есть - к логике. В общем-то, это обычная попытка поверить гармонию алгеброй.

 

Более всего раздражает моих оппонентов тезис о том, что продажи - это всегда насилие.

 

Странно, что при этом бросать продажи они не намерены...

 

Еще польская шляхта твердила: "Честь и торговля розно живут". Мы с вами занимаемся чертовски аморальным делом. Когда-то ему покровительствовал мошенник Меркурий. О какой морали может идти речь там, где люди играют в деньги?..

 

Но если мы не намерены менять профессию, то стоит разобраться - чем является наше насилие над покупательской волей? Нам придется описать четыре уровня, на которых может идти общение с клиентом.