И не надо со мною спорить.
Если бы мы продавали что-то такое, что людям необходимо, то возражения были бы по нашу сторону баррикад - мы бы выбирали клиентов, они давали бы нам взятки, они донимали бы и преследовали бы нас.
Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к числу способов убийства продажи. Как ее можно убить?
Для этого можно "взять быка за рога" и оттолкнуть клиента напором.
Иногда достаточно заранее знать, "что ему нужно", - и испортить все шаблонным, трафаретным подходом...
Хороший способ убить продажу - рассказать "побольше" и крутить свою вечную "пластинку презентации".
Надежно отшивает клиента и попытка продавца "быть как все" и выглядеть "настоящим продавцом".
Желая навредить своему сбыту, можно подержать в общении официальный тон, поумничать, продавать "не сердцу, а уму", поскорее предъявить цену. Есть и еще 33 способа.
Но наиболее радикальным средством для убиения продаж является именно попытка воевать с клиентскими возражениями.
Я твердо убежден, что в тотальном стремлении торгового персонала воевать с клиентскими возражениями повинны, увы, и мои коллеги. Я имею в виду тех бизнес-тренеров, которые, рассказывая об этапах продаж и не задумываясь о последствиях, один из этапов называют "Преодолением возражений". Именно они виновны в существовании тех продавцов, которых можно было бы называть "рвущимися удовлетворять". Разберемся с идеологией работы с клиентскими возражениями.
Рвущимся удовлетворять
В последнее время как-то часто приходится спорить о странных отличиях искусства и технологии продаж. Как правило, оппонентами выступают яростные противники трюкачества в переговорах и продажах. Поле этих споров - от личного общения со слушателями семинаров и тренингов до виртуальных баталий на более или менее профессиональных форумах мировой паутины.
Смысл большинства дискуссий сводится, как правило, к тому, что некоторым очень хотелось бы, чтобы продажи можно было свести к технологии, алгоритму. То есть - к логике. В общем-то, это обычная попытка поверить гармонию алгеброй.
Более всего раздражает моих оппонентов тезис о том, что продажи - это всегда насилие.
Странно, что при этом бросать продажи они не намерены...
Еще польская шляхта твердила: "Честь и торговля розно живут". Мы с вами занимаемся чертовски аморальным делом. Когда-то ему покровительствовал мошенник Меркурий. О какой морали может идти речь там, где люди играют в деньги?..
Но если мы не намерены менять профессию, то стоит разобраться - чем является наше насилие над покупательской волей? Нам придется описать четыре уровня, на которых может идти общение с клиентом.
