Возможности, открывающиеся перед человеком, который сберегал деньги

Несколько лет назад в Филадельфию из сельской местности Пенсильвании приехал молодой чело­век и устроился на работу в типографию. Один из работни­ков типографии владел несколькими акциями строитель­ной и сберегательной компании и имел привычку откла­дывать на счет в этой компании по 5 долларов в месяц. Он убедил молодого человека открыть в этой компании счет. Через три года на этом счете было 900 долларов. Типогра­фия, в которой работал молодой человек, испытывала фи­нансовые трудности и должна была закрыться. Молодой че­ловек со своими 900 долларами, которые он сберег, откла­дывая понемногу, пришел на помощь и в награду получил половину доли в бизнесе.

Введя систему строгой экономии, он выплатил все долги предприятия и сегодня в качестве своей половины прибыли получает ежегодно 25 тысяч.

Этой возможности у него никогда не было бы, а если бы даже и была, он не смог бы ею воспользоваться, не имей привычки откладывать деньги.

На начальных стадиях своей карьеры, совершенствуя свой автомобиль, Форд нуждался в средствах, чтобы продвигать свой товар на рынок. Он обратился к друзьям, каждый из которых сберег по несколько тысяч долларов. Одним из этих друзей был сенатор Казенс. Друзья помогли Форду, вложили свои деньги в его дело и впоследствии извлекли из своего вклада миллионы долларов.

Когда Вулворт начинал осуществлять свой план «Все за пять и десять долларов», у него не было капитала, но он обратился к друзьям, которые путем жестокой экономии и больших жертв сэкономили по несколько тысяч долларов. Друзья поддержали его и впоследствии получили прибыль в сотни тысяч долларов.

Ван Хьюзен придумал полумягкие воротнички для муж­ской одежды. Идея была хорошей, но у него не было ни цента для ее осуществления. Он обратился к нескольким друзьям, у каждого из которых было по несколько сотен долларов, и воротничок принес им всем богатство.

Основатели «Эль Продукте» Сигар» обладали очень ма­леньким капиталом, и все, что имели, отложили из своих заработков за изготовление сигар. Они обладали хорошей идеей, они знали, как делать хорошие сигары, но идея не осуществилась бы, не обладай они небольшим капиталом. С этими незначительными средствами они начали свое дело и через несколько лет продали его «Американской табачной компании» за восемь миллионов.

Практически в начале любого крупного состояния лежит привычка откладывать деньги.

Джон Д. Рокфеллер был самым обычным бухгалтером. У него возникла идея заняться нефтяным бизнесом, который тогда вообще не считался бизнесом. Ему необходим был капитал, но так как у него была привычка откладывать, он тем самым доказал, что сможет сберечь капиталы и других. Поэтому ему нетрудно было занять необходимые деньги.

Справедливо будет сказать, что истинной основой состо­яния Рокфеллера была привычка откладывать деньги, ко­торая у него возникла, когда он работал бухгалтером и по­лучал 40 долларов в месяц.

Джеймс Хилл был бедным молодым человеком и работал телеграфистом за 30 долларов в месяц. У него возникла идея создания Великой Северной железнодорожной систе­мы, но эта идея требовала гораздо больших средств, чем те, которыми он владел. Но у него была привычка экономить, и, откладывая понемногу из своих ежемесячных 30 долла­ров, он накопил достаточно для покупки билета до Чикаго, где заинтересовал своим планом капиталистов. То, что он сам откладывал деньги, сочли свидетельством того, что ему можно доверить средства других людей.

Большинство бизнесменов не доверят другому свои сред­ства, если он не продемонстрирует способность заботиться о своих деньгах и разумно тратить их. Тест, трудный для тех, у кого нет привычки экономить, на самом деле очень прак­тичен.

Молодой человек, работавший в Чикаго в типографии, захотел открыть собственное дело. Он отправился к постав­щику типографского оборудования и заявил, что ему нужен кретит для покупки типофафского станка и другого обору­дования.

Поставщик первым делом задал вопрос: «А вы сэконо­мили для этого собственные средства?»

Да, сэкономил. Почти четыре года из своего еженедель­ного жалования в 30 долларов он откладывал 15. Молодой человек получил кредит. Позже снова его получил, и сегод­ня он владеет одной из самых преуспевающих типофафий Чикаго. Зовут его Джордж Б. Уильяме, и он сам и факты его биофафии хорошо известны автору.

Через много лет после этого случая автор близко позна­комился с мистером Уильямсом и в конце войны обратился к нему с просьбой о многотысячном кредите для издания «Годден Рул Мэгэзин». Первый вопрос, который ему зада­ли: «У вас есть привычка откладывать деньги?» Несмотря на то что все свои сбережения я потерял во время войны, сам факт, что у меня есть такая привычка, позволил мне полу­чить кредит в 30 тысяч долларов.

Возможности поджидают на каждом углу, но они суще­ствуют только для тех, у кого наготове средства или кто имеет привычку откладывать и выработал другие необходи­мые черты характера.

Покойный Дж.П. Морган однажды сказал, что охотней даст взаймы миллион человеку с твердым характером и при­вычкой откладывать деньги, чем тысячу долларов человеку без характера и моту.

В целом именно таково отношение всего мира к тем, кто умеет экономить деньги.

Часто бывает, что небольшое сбережение в несколько со­тен долларов открывает широкую дорогу к достижению финансовой независимости. Несколько лет назад молодой изобретатель придумал оригинальный и практичный пред­мет домашнего обихода. Как и многие изобретатели, он не имел средств для продвижения своего изобретения на ры­нок. Больше того, он не имел привычки экономить и пото­му не мог взять кредит в банке.

Изобретатель снимал квартиру вместе с молодым маши­нистом, который сумел собрать двести долларов. Он предло­жил эту сумму, и с ее помощью удалось изготовить достаточ­но изделий для начала. Первую партию они распродали, ходя от дома к дому, потом изготовили вторую и продали так же, и так продолжалось, пока они (благодаря умению молодого друга изобретателя экономить) не создали капитал в тысячу долларов. С помощью этого капитала и небольшого кредита они купили необходимое оборудование для производства.

Шесть лет спустя молодой машинист продал свою по­ловинную долю бизнеса за 50 тысяч. Он бы за всю жизнь не собрал столько денег, если бы у него не было привыч­ки экономить, что помогло ему выручить друга-изобре­тателя.

Можно привести тысячи таких случаев; с небольшими отличиями они лежат в основе всех больших состояний, созданных и создающихся сейчас в Соединенных Штатах.

Это жестокий факт, но тем не менее ФАКТ: если у вас нет денег и нет привычки их экономить, вам никогда не повезет в том, что имеет отношение к деньгам.

Не вредно повторить — в сущности это надо повторять снова и снова, — что в основе всех состояний, больших и малых, лежит привычка откладывать деньги!

Но если эта привычка прочно закрепилась в вашем со­знании, вы на пути к финансовой независимости!

Печально видеть человека в годах, вынужденного тяжело трудиться, потому что у него не было привычки эконо­мить, но сегодня в Соединенных Штатах миллионы таких людей!

Величайшее достояние жизни — СВОБОДА! Но нет сво­боды без финансовой независимости. Ужасно всю жизнь тру­дится на одном месте, заниматься однообразной работой (ко­торая к тому же не нравится) по многу часов в день всю неделю. Это почти то же самое, что находиться в тюрьме, поскольку выбор человека ограничен. В некоторых отноше­ниях даже хуже, потому что заключенный не должен беспо­коиться о месте для сна, о еде и одежде.

Единственная надежда освободиться от пожизненного тяжелого труда, ограничивающего свободу, в том, чтобы выработать привычку экономить деньги и жить в соответ­ствии с этой привычкой, какие бы жертвы для этого ни приходилось приносить. Другого пути к миллионам нет, и если вы не редчайшее исключение, этот урок и все эти утверждения предназначены для вас и применимы к вам!

Урок пятый

ИНИЦИАТИВА И ЛИДЕРСТВО

Вы сможете это сделать, если поверите, что можете!

Прежде чем вы приступите к изучению уро­ка, обратите внимание на то, что мысли, изложенные в кур­се, полностью согласовываются друг с другом. Вы заметите, что все 16 уроков курса сливаются друг с другом так, что создается совершенная цепь, построенная звено за звеном из факторов, способствующих развитию силы через органи­зованные усилия.

Вы заметите также, что те же самые фундаментальные принципы прикладной психологии образуют основание каж­дого урока, хотя в каждом случае используется различное практическое приложение этих принципов.

Урок «Инициатива и лидерство» следует за уроком, по­священным вере в себя, потому что никто не может стать выдающимся лидером или проявить инициативу в серьез­ном предприятии, не обладая верой в себя.

Термины «инициатива» и «лидерство» в этом уроке свя­заны, потому что лидерство существенно для достижения успеха, а инициатива — основание для выработки лидер­ства. Инициатива для успеха так же необходима, как ось для вагонного колеса.

А что такое инициатива?

Это то исключительно редкое качество, которое позво­ляет — нет, побуждает человека делать то, что должно быть сделано, без каких-либо указаний. Элберт Хаббард так пи­шет об инициативе:

«Мир награждает главными призами — в виде денег и поче­стей — только за одно качество, и это качество — инициатива

Что такое инициатива? Говорю вам: это исполнение нуж­ного без указаний.

Вслед за этим идет исполнение нужного, когда вам об этом говорят. Так сказать, выполнение указания: «Отнеси сообщение Гарсии». Те, кто может отнести сообщение, по­лучают почести, но их награда не всегда соответствует сде­ланному.

Еще ниже расположены те, кто поступает правильно, толь­ко когда их подталкивают сзади, и такие люди получают равнодушие вместо почестей и незначительную плату.

Люди этого типа большую часть жизни проводят на же­стких сиденьях, рассказывая о своей трудной жизни.

Еще ниже по шкале расположены те, кто не поступает правильно, даже когда кто-то показывает им, что нужно сделать, и следит, как они это делают; такие люди никогда не получают работу и заслуживают презрения, если только не имеют богатого родителя. В таком случае судьба с под­нятой дубинкой терпеливо поджидает за углом.

К какому типу принадлежите вы?»

Поскольку по окончании курса вы должны проанализи­ровать себя и установить, какой из пятнадцати факторов успеха вам нужен в первую очередь, возможно, стоит под­готовиться к такому анализу, ответив на вопрос Элберта Хаббарда: «К какому типу принадлежите вы?»

Одно из свойств лидерства в том, что оно никогда не проявляется у людей, не привыкших брать на себя инициа­тиву. Лидерство нужно призвать к себе — само оно никогда не придет. Если вы проанализируете всех знакомых вам лидеров, то увидите, что они не только проявляют инициа­тиву, но и выполняют свою работу с определенной целью в уме. Вы заметите также, что все они обладают качеством, описанным в третьем уроке настоящего курса, а именно верой в себя.

В свое время мне потребовалось 25 тысяч долларов, что­бы основать образовательное учреждение, но у меня не было ни денег, ни существенного дополнительного обеспечения, которое позволило бы взять кредит в банке. Оплакивал ли я свою судьбу или мечтал о том, что сделал бы, если бы появился богатый родственник или добрый самаритянин и дал мне необходимую сумму?

Ничего подобного я не делал!

Я сделал то, что в этом курсе и вам советую делать. Прежде всего я сделал получение необходимого капитала своей определенной главной целью. Во-вторых, я составил план, который позволял осуществить эту цель в реальнос­ти. Поддерживаемый верой в себя, побуждаемый инициа­тивой, я принялся приводить свой план в действие. Но прежде чем наступило время осуществлять план, больше шести недель были посвящены напряженным размышле­ниям о нем и усовершенствованиям. Если вам нужен осу­ществимый план, он должен быть создан из тщательно отобранного материала.

Заметьте, что применение принципа организованных усилий требует объединения различных интересов таким образом, что каждый из этих интересов значительно усиливается и поддер­живает все остальные, точно так же как звено цепи поддержива­ет все остальные звенья.

Мне нужны были 25 тысяч для организации школы рек­ламы и торговли. Для организации такой школы необходи­мы были две вещи. Во-первых, капитал в 25 тысяч, которо­го у меня не было, и во-вторых, соответствующий обучаю­щий курс, который у меня был. Проблема заключалась в том, чтобы объединиться с людьми, обладающими тем, что мне нужно, и способными дать мне 25 тысяч. Для такого союза необходимо осуществление плана, который принесет выгоду всем участникам.

Закончив составление плана и убедившись в его спра­ведливости и разумности, я изложил его владельцу из­вестного, пользующегося хорошей репутацией бизнес-кол­леджа, который как раз в тот момент испытывал острую конкуренцию со стороны других подобных заведений и остро нуждался в плане сопротивления этой конку­ренции.

Свой план я представил в следующих словах:

«У вас один из наиболее известных деловых колледжей города;

вам необходим план преодоления острой конкуренции в вашей сфере;

ваша репутация позволяет вам получить необходимый кредит;

у меня есть план, который позволит вам победить сопер­ников.

Если мы станем союзниками, план даст вам то, что не­обходимо вам, и в то же время снабдит и меня всем необ­ходимым».

Далее я продолжил излагать свой план в следующих словах:

«Я разработал очень практичный курс рекламы и торгов­ли. Курс основан на моем личном опыте подготовки и обу­чения торговцев и на моем опыте планирования и проведе­ния многих рекламных кампаний, и поэтому у меня много доказательств ценности и осуществимости курса.

Если вы предоставите кредит для того, чтобы этот курс стал реальностью, я поведу его в вашем колледже как один из курсов вашей программы и возьму на себя руководство новым отделением. Ни один другой колледж в городе не сможет с вами соперничать, потому что ни у кого нет такого курса. Реклама этого курса поможет также привлечь внима­ние к вашему обычному курсу бизнеса. Все затраты на рек­ламу можете отнести на мое отделение, и оно оплатит счет, а вы получите дополнительную выгоду — привлечете внима­ние к другим отделениям, ничего для этого не затратив.

Наверно, вы хотите знать, какую выгоду получу я от этой транзакции, и я вам скажу. Я хочу, чтобы вы заклю­чили со мной контракт, согласно которому, когда выгода от моего отделения сравняется с суммами, затраченными на рекламу, отделение и курс переходят в мою собственность, я смогу отделиться от вашего колледжа и дальше вести дело под своим именем».

План был одобрен и контракт заключен.

(Не забывайте, что моей определенной целью было найти 25 тысяч, которые мне нечем было обеспечить.)

Меньше чем за год колледж затратил чуть больше 25 тысяч на рекламу и продвижение на рынок моего курса и на другие потребности вновь организованного отделения, а отделение в виде платы за обучение собрало и вернуло кол­леджу равную сумму; в соответствии с условиями контрак­та отделение выделилось из колледжа и превратилось в са­мостоятельный бизнес.

На самом деле вновь открытое отделение не только спо­собствовало привлечению студентов на другие отделения колледжа; собранная плата за обучение сделала отделение самоокупающимся еще до конца учебного года.

Теперь вы видите, что хотя колледж не дал мне взаймы ни одного цента, он тем не менее предоставил кредит, кото­рый послужил именно такой цели.

Я говорил, что мой план был основан на справедливости, то есть приносил выгоду всем участникам. Для меня выгода заключалась в использовании 25 тысяч, что позволило мне к концу первого года получить собственный бизнес. Выгода колледжа заключалась в привлечении студентов на его регу­лярные коммерческие и деловые курсы в результате рекла­мы моего отделения, поскольку вся реклама шла от имени колледжа.

Сегодня этот колледж — одна из наиболее известных школ бизнеса и служит доказательством полезности объединенных уси­лий.

Пример приведен не только потому, что показывает цен­ность инициативы и лидерства — он прямо ведет к теме следующего урока нашего курса «Закон успеха», а именно к воображению.

Желаемая цель может быть достигнута при осуществле­нии множества различных планов, и часто бывает, что обыч­ные и очевидные используемые методы не являются луч­шими. В изложенном случае обычная процедура заключа­лась бы в получении банковского кредита. Вы можете ви­деть, что в данном случае этот метод был непрактичным, поскольку требуется обеспечение кредита.

Великий философ однажды сказал: «Инициатива — это ключ, открывающий двери возможности».

Не помню, кто этот философ, но знаю, что он великий, потому что его утверждение верно.

Теперь опишем процедуру, которой вы должны следо­вать, чтобы обладать инициативой и лидерством.

Первое. Вы должны победить привычку затягивать и из­бавиться от нее. Привычка откладывать на завтра то, что следовало сделать вчера, или неделю назад, или в прошлом году, или несколько лет назад, подрывает основы вашей сущ­ности, и вы ничего не достигнете, если не избавитесь от нее.

Метод, с помощью которого можно избавиться от при­вычки откладывать «на потом», основан на хорошо извест­ном и научно доказанном психологическом принципе, ко­торый, упоминался и в двух предшествующих уроках курса.

Перепишите следующую формулу и поместите ее в сво­ей комнате так, чтобы видели ее, ложась спать и вставая утром:

ИНИЦИАТИВА И ЛИДЕРСТВО

Выбрав определенную главную цель в жизни, я теперь по­нимаю, что мой долг — трансформировать эту цель в реаль­ность.

Поэтому я выработаю привычку ежедневно совершать определенные действия, которые на шаг приблизят меня к осуществлению моей определенной главной цели.

Я знаю, что затягивание — смертельный враг всех, кто стремится стать лидером в любом деле, и исключу эту при­вычку:

а) ежедневно совершая без дополнительных указаний определенные действия, которые должны быть совершены;

б) находя ежедневно что-нибудь такое, что я не привык делать, но что принесет пользу другим; причем я буду это делать, не ожидая платы;

в) ежедневно объясняя хотя бы одному человеку цен­ность привычки делать то, что должно быть сделано, без дополнительных указаний.

Я вижу, что мышцы моего тела становятся сильнее от их использования, и понимаю, что привычка к инициативе за­крепляется в соответствии с ее применением.

Я понимаю, что для начала следует развивать привычку к инициативе в мелких, повседневных делах, связанных с моей работой, поэтому буду ежедневно отправляться на работу словно с единственной целью — с целью развития необхо­димой привычки к инициативе.

Я понимаю, что проявляя инициативу в повседневной работе, я не только развиваю привычку, но и привлекаю внимание тех, кто в результате применения этой привычки будет больше ценить мои услуги.

Подписано

Чем бы вы ни занимались, у вас ежедневно появляются возможности оказать какие-либо услуги остальным, не вхо­дящие в ваши непосредственные обязанности. Предоставляя эти дополнительные услуги по своей инициативе, вы, ко­нечно, понимаете, что делаете это не рассчитывая на допол­нительную плату. Вы делаете это потому, что тем самым развиваете, испытываете и делаете более сильным напорис­тый дух инициативы, которым вы должны обладать, чтобы стать выдающейся фигурой в избранном вами поле дея­тельности.

Тем, кто работает только ради денег и получает только деньги, всегда недоплачивают, сколько бы они ни получа­ли. Деньги необходимы, но главный жизненный приз не­возможно измерить в долларах и центах.

Никакое количество денег не заменит счастье, радость и гордость человека, который лучше всех копает канавы, или строит загон для цыплят, или подметает пол, или готовит обед. Каждый нормальный человек стремится сде­лать свое дело лучше среднего. Радость созидания в ис­кусстве нельзя заменить деньгами или любыми матери­альными владениями.

У меня работает молодая женщина, которая распечатыва­ет и сортирует мою почту, а также отвечает на письма. Она начала работу больше трех лет назад. Тогда в ее обязанности входило письмо под диктовку. И получала она примерно столько же, сколько и другие за такую работу. Однажды я продиктовал ей следующее высказывание и попросил пере­печатать на машинке:

«Помните, что единственное ваше ограничение — то, ко­торое вы установили себе сами».

Передавая мне листок машинописи, она сказала: «Ваше высказывание подало мне идею, которая будет выгодна и вам и мне».

Я ответил, что рад был ей помочь. Этот случай не произ­вел на меня особого впечатления, но с этого дня я стал замечать, что на нее он произвел очень сильное впечатле­ние. Она стала приходить в кабинет после ужина и выпол­нять работу, которую ей не поручали и за которую она не получала платы. Без приказа она стала приносит мне пись­ма, на которые ответила сама. Она изучила мой стиль, и пись­ма были написаны так, как написал бы их я сам, а иног­да даже гораздо лучше. Она продолжала так поступать до тех пор, пока не ушел с работы мой личный секретарь. И когда я стал подыскивать ему замену, что могло быть естественней, чем попросить эту молодую женщину занять его место? Прежде чем я поручил ей эту работу, она заня­лась ею по своей собственной инициативе. Моя личная по­чта стала приходить с прикрепленным именем нового сек­ретаря, и этим секретарем была она. В свое личное время, без дополнительной платы она подготовилась к этому месту в моем штате.

Но это еще не все. Эффективность работы молодой жен­щины была настолько заметна, что она стала получать раз­личные выгодные предложения. Я неоднократно увеличи­вал ее жалование, и сейчас она получает вчетверо больше, чем тогда, когда начала работу у меня, и, сказать вам прав­ду, я без нее совершенно беспомощен: она стала для меня настолько необходимой, что я не могу без нее работать.

Такова инициатива, трансформированная в практичные, понятные термины.

Это приводит нас к следующей ступени процедуры, ко­торой вы должны следовать, чтобы развить в себе инициа­тиву и лидерство.

Второе. Вы, конечно, понимаете, что обрести счастье мож­но только делая добро другим. То же самое относится и к развитию инициативы. Вы наилучшим образом разовьете это существенное качество в себе, если будете стараться разви­вать его в других. Хорошо установленный факт: человек лучше усваивает то, чему учит других. Если человек принимает ка­кую-то религию или верование, он прежде всего старается «продать» эту веру другим. И в той степени, в какой он производит впечатление на других, он убеждается и сам.

В торговле хорошо известно, что ни один не достигнет успеха, продавая товар другим, если вначале не продал его себе. Говоря по-иному, если торговец успешно продает то­вар другим, рано или поздно он продаст его себе.

Если человек постоянно повторяет какое-нибудь поло­жение, убеждая других, он сам начинает в это верить, неза­висимо от того, правда это или ложь.

Теперь вы видите, каковы преимущества поведения че­ловека, который говорит об инициативе, думает об иници­ативе, ест с инициативой, спит с инициативой и практи­кует инициативу. Поступая таким образом, вы обретаете инициативу и лидерство, потому что хорошо известно: люди охотно и добровольно пойдут за тем, кто в своих действиях проявляет инициативу.

На работе или в общине, в которой вы живете, вы постоян­но контактируете с другими людьми. Сделайте своим прави­лом — всех, кто согласен слушать, заинтересовывать рассказом о развитии инициативы. Вам не нужно будет объяснять при­чины, почему вы это делаете, не нужно будет и объявлять о том, что вы это делаете. Просто делайте. Сами вы, конечно, сознаете, что делаете это потому, что такая практика поможет вам и, по крайней мере, не причинит вреда остальным.

Если хотите провести полезный и интересный экспери­мент, выберите среди своих знакомых человека, который, как вам известно, никогда не делает того, чего от него не ожидают, и начните продавать ему вашу идею инициативы. Не ограничивайтесь только единичным обсуждением этой темы; возвращайтесь к ней всякий раз, как представляется возможность. Каждый раз подходите к теме с другого угла. Если будете проводить эксперимент тактично и заинтересо­ванно, вы скоро увидите изменения в человеке, на котором ставите свой эксперимент.

И заметите нечто еще гораздо более важное: вы замети­те перемены в самом себе!

Не упускайте возможность провести такой эксперимент.

Вы не можете говорить об инициативе с другими, не развивая желания практиковаться в ней самому. Благодаря принципу самовнушения любое утверждение, которым вы стараетесь убедить других, откладывает свой отпечаток в вашем подсознании, и это справедливо, независимо от ис­тинности или ложности вашего утверждения.

Третье. Прежде чем мы двинемся дальше, вы должны правильно понять смысл термина «лидерство», в каком этот термин используется в курсе «Закон успеха». Существуют два типа лидерства; один из них смертоносный и деструк­тивный, другой полезный и конструктивный. Смертонос­ный тип ведет не к успеху, а к полному поражению, этот тип свойствен псевдолидерам, которые силой навязывают свое мнение недобровольным последователям. Нам не обязательно здесь подробно описывать здесь этот тип лидерства или указывать области, в которых он наиболее распространен; скажем только, что чаще всего он встречается в военной сфере, и единственный знаменитый пример такого лидера, который мы упомянем, это Наполеон.

Наполеон был лидером; в этом нет никакого сомнения, но он вел своих последователей и самого себя к гибели. Подробности можно найти в истории Франции и французс­кого народа, и вы можете сами изучить их, если захотите. В качестве примера противоположности типу лидерства, представленному Наполеоном, подумайте о нашем простом американце Линкольне. Целью его лидерства было установле­ние правды, справедливости и понимания в жизни Соединен­ных Штатов. И хотя он умер мучеником своей веры в этот тип лидерства, его имя запечатлено в сердце мира в терминах доброты и любви, которые приносят миру только добро.

ЦЕНА ЛИДЕРСТВА

В любой области человеческого поведения тот, кто становится первым, вынужден постоянно жить в свете прожекторов. И чем бы он ни занимался, его вечно преследуют подражание и зависть.

В искусстве, в литературе, в музыке, в промышленности преимущества и недостатки одни и те же. Награда — восхищен­ное признание; наказание — яростные разоблачения и клевета.

Когда дело человека становится образцом для всего мира, он также становится объектом зависти. Если дело выполня­ется на среднем уровне, человек в безопасности, его не тро­гают. Если он создает шедевр, начинают работать милли­оны языков.

Ревность не трогает своим раздвоенным языком худож­ника, который пишет обычные картины.

Пишете ли вы, рисуете, играете, поете или строите — никто не захочет превзойти вас или убить, если на ваших произведениях нет печати гения.

Гениальная или просто очень хорошая работа давно за­кончена, а разочарованные и завистники продолжают кри­чать, что это невозможно.

Не успели высохнуть чернила, как зазвучали злобные голоса против автора «Закона успеха». Ядовитые перья принялись кромсать и автора, и разработанную им филосо­фию, как только вышло первое издание курса.

Толпы людей устремляются в Байрейт, чтобы поклониться музыкальной гробнице Вагнера, а небольшая группка тех, кого он сбросил с трона, долго продолжала утверждать, что он вообще не музыкант.

Маленький мирок продолжал кричать, что Фултон не мог построить пароход, а большой мир устремлялся на реч­ные берега, чтобы взглянуть на этот пароход.

Завистливые голоса заявляли, что Генри Форд не про­держится и года, но, не обращая внимания на этот гвалт, Форд молча делал свое дело и стал самым богатым и влия­тельным человеком на земле.

На лидера нападают, потому что он лидер, и те усилия, которые тратятся на то, чтобы сравниться с ним, являются доказательством его лидерства.

Не сумев превзойти или догнать, завистники пытаются обесценить или уничтожить, но только подтверждают пре­восходство того, кого стараются вытеснить.

В этом нет ничего нового.

История стара, как мир и как человеческие страсти: за­висть, страх, алчность, честолюбие и стремление превзойти.

И все это ни к чему.

Если лидер истинный, он остается ЛИДЕРОМ!

Великий поэт, великий художник, искусный рабочий — все они подвергаются нападениям и все сохраняют в веках свои лавры.

Великое все равно становится известным, как бы гро­могласно его ни отрицали.

Истинному лидеру клевета и злословие завистников не могут помешать, потому что все такие попытки лишь под­черкивают достоинства лидера, а истинные достоинства все­гда находят последователей.

Попытки уничтожить истинное лидерство обречены, по­тому что то, что заслуживает жизни, — живет!

Вернемся к обсуждению третьего шага процедуры, кото­рой вы должны следовать, развивая инициативу и лидерство. Этот шаг снова приводит нас к принципу организованных усилий, описанному в предыдущих уроках курса.

Говорят, что сотрудничество — наиболее важное слово в языке. Сотрудничество очень важно в семье, во взаимоот­ношениях мужа и жены, родителей и детей. Оно играет важную роль в государственных делах. Принцип сотрудни­чества настолько важен, что ни один лидер не может стать сильным или долговременным, если не понимает и не при­меняет этот принцип в своем лидерстве.

Отсутствие сотрудничества уничтожило больше деловых предприятий, чем все остальные причины вместе взятые. За двадцать лет активного участия в бизнесе и наблюдений я видел множество случаев гибели деловых предприятий из-за несогласий и неприменения этого принципа сотрудниче­ства. В юридической практике я наблюдал бесконечные рас­пады семьи и разводы из-за отсутствия сотрудничества между мужем и женой. При изучении истории народов становится тревожно очевидным, что отсутствие усилий к установле­нию сотрудничества было проклятием человечества с самого начала веков. Перелистайте страницы истории, изучите их, и вы получите урок сотрудничества, который неизгладимо отпечатается в вашем сознании.

Вы оплачиваете стоимость наиболее дорогих войн, ка­кие знал мир, и ваши дети и внуки будут продолжать их оплачивать, потому что государства так и не усвоили, что не может страдать часть мира без того, чтобы не страдал весь мир.

То же самое правило полностью применимо к современ­ным бизнесу и промышленности. Когда промышленность дезорганизуется и рвется на части забастовками и другими формами несогласия, невосполнимо страдают и наниматели и нанимаемые. Но этим ущерб не ограничивается; он пере­ходит на все общество в виде более высоких цен и большей страховой платы.

Жители Соединенных Штатов, которые арендуют квар­тиры и дома, в данный момент-испытывают на себе по­следствия отсутствия сотрудничества и согласия между вла­дельцами строительных компаний и рабочими. И эти от­ношения настолько неустойчивы, что ни один строитель не станет возводить здание, не вложив в его стоимость заранее суммы, которая защитит его от неприятностей с рабочими. Эта добавочная сумма увеличивает ренту и воз­лагает необязательную тяжесть на спины миллионов жите­лей. В данном случае отсутствие сотрудничества между не­многими оборачивается тяжелой, почти неподъемной но­шей для миллионов.

То же самое зло можно видеть в работе наших железных дорог. Отсутствие гармонии и сотрудничества между управ­ляющими и рабочими заставляет железные дороги увеличи­вать стоимость билетов и провоза груза, а это, в свою оче­редь, повышает цены на все необходимое в почти невыно­симых пропорциях. И здесь отсутствие сотрудничества не­многих приводит к трудностям для миллионов.

Эти факты приводятся без всякого желания обвинить кого-то: задача курса — представить изучающим факты.

Можно утверждать, что высокая стоимость жизни, кото­рая сегодня видна повсеместно, является следствием непри­менения принципа сотрудничества в лидерстве. Те, кто хо­чет порицать нынешнюю систему управления государством и промышленностью, могут делать это, но в конечном счете всем, кроме тех, кому не нужна правда, становится очевид­ным, что недостатки в правительстве и в промышленности выросли из отсутствия сотрудничества.

Во время войны мне повезло прослушать лекцию одного военного о том, как стать лидером. Эту лекцию прочел бу­дущим офицерам майор С.А. Бах, спокойный и непритяза­тельный офицер, который был нашим инструктором. Я со­хранил экземпляр этой лекции, потому что считаю ее од­ним из лучших уроков лидерства.

Лекция майора Баха настолько важна для любого человека в положении лидера — старшего по отделу в магазине, десят­ника на строительстве или президента компании, — что я включаю ее в состав курса. Принципы, на которых основан анализ лидерства в этой лекции, применимы к бизнесу, про­мышленности и финансам не меньше, чем к военному делу.

Вот что говорил майор Бах.

«Очень скоро каждый из вас будет распоряжаться жиз­нью многих других людей. В вашем распоряжении будут находиться верные, но неподготовленные граждане, которые ждут от вас инструкций и руководства. Ваше слово станет для них законом. Любое ваше небрежное замечание будет запоминаться. Вашему поведению будут подражать. Будут имитировать ваш словарь, ваши привычки, вашу осанку, бу­дут подражать вам в одежде и в манере отдавать приказания.

Оказавшись в своей части, вы найдете там людей, кото­рые ожидают от вас качеств, вызывающих уважение, вер­ность и послушание.

За вами пойдут особенно охотно, если вы докажете, что сами обладаете этими качествами. Но если ваши подчинен­ные убедятся, что вы такими качествами не обладаете, мо­жете распрощаться с ними. Вы будете бесполезны части.

Это справедливо для всех видов лидерства.

С точки зрения общества мир можно разделить на лиде­ров и последователей. В каждой профессии есть свои лиде­ры, есть они в мире финансов. Во всех этих случаях трудно, если вообще возможно, отделить элемент чистого лидерства от личных выгод и преимуществ индивида, без которых лидерство утрачивает всякую ценность.

Только в военном деле, где люди свободно приносят в жер­тву свою жизнь, где они готовы страдать и умирать ради победы добра над злом, можно надеяться осознать лидерство в его самом возвышенном и беспристрастном смысле. Таким образом, говоря о лидерстве, я имею в виду военное лидерство.

Через несколько дней большинство из вас получит офи­церские назначения. Сами по себе эти назначения не сдела­ют из вас лидеров, они только сделают вас офицерами. Они поставят вас в положение, в котором вы можете стать лиде­рами, если обладаете нужными качествами. Но вы должны установить правильные отношения не столько с теми, кто над вами, сколько с вашими подчиненными.

Люди пойдут за офицерами, не ставшими лидерами, но движущая сила при этом не энтузиазм, а дисциплина. Пой­дут с сомнениями, все время задаваясь вопросом: «Что он сделает дальше?» Такие люди повинуются лишь букве при­каза, но не больше. Они ничего не знают о преданности своему командиру, о возвышенном энтузиазме, который за­ставляет преодолевать опасность, о самопожертвовании, что­бы обеспечить личную безопасность командира. Ноги несут их вперед, потому что так говорят мозг и подготовка. Но дух их не идет с ними.

Великие результаты не достигаются холодными, пассив­ными, невосприимчивыми солдатами. Такие солдаты не идут далеко и останавливаются, как только могут. Лидерство не только предполагает, но и получает добровольное, неколеб­лющееся, недрогнувшее повиновение и верность со сторо­ны подчиненных; а также преданность, которая заставит их, когда придет время, последовать за своим некоронован­ным королем в ад и вернуться из него, если потребуется.

Вы спрашиваете себя: из чего в таком случае состоит лидерство? Что я должен сделать, чтобы стать лидером? Ка­ковы качества лидера и как мне их выработать?

Лидерство состоит из многих качеств. Точно так же как успех состоит из пятнадцати качеств, на которых основан настоящий курс. Среди наиболее важных я бы назвал веру в себя, моральное влияние, самопожертвование, патерна­лизм, честность, инициативу, решительность, достоинство, мужество.

Уверенность в себе основана, во-первых, на точном знании; во-вторых, на способности передавать это знание; в-третьих, на вытекающем отсюда чувстве превосходства над другими. Все это придает офицеру самообладание и выдержку. Чтобы вести, вы должны знать! Вы можете некоторое время обманы­вать своих людей, но нельзя это делать все время. Люди не будут уверены в своем офицере, если он не знает свое дело, поэтому он обязан знать его во всех подробностях.

Офицер должен больше знать о документах, чем его пер­вый сержант и писарь части, вместе взятые; должен больше знать о питании, чем сержант, отвечающий за это; больше о болезнях лошадей, чем полковой ветеринар. Он должен стре­лять, по крайней мере, не хуже любого своего подчиненного.

Если офицер чего-то не знает и проявляет свое незнание, солдату вполне естественно сказать себе: «А ну его к дьяво­лу! Он знает не больше меня» и спокойно игнорировать полученные приказания.

Точное знание ничем заменить невозможно!

Вы должны стать настолько знающим, чтобы ваши люди постоянно обращались к вам с вопросами, чтобы другие офицеры говорили друг другу: «Спросите Смита — он знает».

Офицер должен не только исчерпывающе знать обязан­ности своего уровня, он должен быть знаком с обязанностя­ми офицеров старше его на два звания. Из этого извлекается двойная выгода. Офицер тем самым готовится к исполне­нию обязанностей, которые могут выпасть на его долю в любой момент сражения; он приобретает более широкий взгляд, который позволяет ему лучше понимать получен­ные приказы и разумней их исполнять.

Офицер должен не только знать, но и излагать свои зна­ния грамматически правильным, ясным и образным языком. Он должен научиться говорить не хуже оратора на митинге.

Мне говорили, что в британских лагерях будущие офицеры должны уметь произнести десятиминутную речь на любую тему. Это замечательная практика. Для того чтобы ясно говорить, нужно ясно думать, а ясное, логичное мышление проявля­ется в точных, определенных приказах.

Если уверенность в себе является результатом более глу­боких знаний, моральное влияние основано на вашей вере в то, что вы обладаете необходимыми качествами. Чтобы при­обрести такое влияние и сохранять его, вы должны обладать самоконтролем, физической выносливостью и моральной силой. Вы должны хорошо владеть собой: даже если в сра­жении вы испугаетесь, вы не должны показать это. Если вы торопливым движением, или дрожью руки, или изменени­ем выражения, или поспешным приказом выдадите свое со­стояние, оно в гораздо большей степени отразится на ваших людях.

В гарнизоне или в лагере часто будут возникать обстоятель­ства, способные испортить вам настроение и заставить сорвать­ся. Но если вы в таких случаях срываетесь, вы не имеете права распоряжаться другими людьми. Человек в гневе говорит и дей­ствует так, что потом об этом сожалеет.

Офицер никогда не должен извиняться перед своими людьми; но офицер никогда не должен совершать таких поступков, за которые считал бы нужным извиниться.

Другой элемент морального влияния заключается в об­ладании физической силой и выносливостью, которые по­могают преодолевать трудности и лишения, выпадающие на долю вашу и ваших людей.

Не обращайте внимания на трудности, показывайте, что они не так уж трудны, и вы создадите в вашей части дух, ценность которого в минуту напряжения невозможно опре­делить.

Третий элемент приобретения морального влияния — моральная сила. Чтобы обладать ею, вы должны быть чис­ты, должны обладать достаточным умом, чтобы понимать, что правильно, и поступать правильно.

Будьте примером для своих людей!

Офицер может вести к добру и к злу. Не читайте своим людям проповеди: это хуже, чем просто бесполезно. Живите так, как должны жить ваши люди, и вы будете удивлены, как много из них захочет подражать вам.

У громогласного, грязно бранящегося офицера, не следя­щего за своей внешностью, подчиненные тоже будут гро­могласными, грязно бранящимися и неаккуратными. По­мните мои слова: ваша часть будет вашим отражением*. Если у вас плохой отряд, то это потому, что вы плохой офицер.

Самопожертвование существенно для лидерства. Вы бу­дете отдавать, отдавать все время. Будете отдавать себя фи­зически, потому что удел офицера — самые долгие часы, самая трудная работа и самая большая ответственность. Офицер первым встает по утрам и последним ложится вече­ром. Он работает, когда остальные спят.

Вы будете отдавать себя душевно, разделяя трудности сво­их людей и сочувствуя им. У этого умерла мать, а этот потерял все свои сбережения при банкротстве банка. Ваши люди могут нуждаться в помощи, но еще больше они нуж­даются в сочувствии. Не совершайте ошибки, не говорите им, что у вас достаточно своих неприятностей, потому что каждый раз как вы делаете это, вы выбиваете камень из основания собственного дома.

Ваши люди — ваш фундамент, и ваш дом обрушится на вас, если не опирается на них. Наконец, вы должны отда­вать свои собственные небольшие финансовые ресурсы. Вы часто будете тратить свои деньги для сохранения здоровья и благополучия своих людей и для помощи им в трудную минуту. В большинстве случаев ваши деньги к вам вернут­ся. Но бывает и так, что вам придется их списывать.

Но даже в этом случае они потрачены не зря.

Когда я говорю, что офицеру необходимо быть патер­налистом, я понимаю под этим термином положительное свойство. Я не имею в виду ту форму патернализма, кото­рая лишает людей инициативы, веры в себя и самоуважения. Я имею в виду патернализм, который проявляется в заботе об удобствах для подчиненных и об их благополучии.

Солдаты подобны детям. Вы должны заботиться об их жилище, еде и одежде. Об их еде вы должны позаботиться прежде, чем есть самому; прежде чем ложиться спать, вы должны убедиться, что у них есть постель. Вы должны го­раздо больше заботиться об их удобствах, чем о своих соб­ственных. Должны следить за их здоровьем. Беречь их силы и избавлять от ненужных испытаний и бесполезной работы. Поступая так, вы вдохнете жизнь в то, что иначе станет простой машиной. Вы создадите в своей части душу, кото­рая заставит всю массу отвечать вам, как один человек. Это и есть воинский дух.

И когда в части возникнет такой дух, вы однажды утром убедитесь, что все поменялось; что не только вы постоянно заботитесь о своих подчиненных, но и они без приказа за­ботятся о вас. Вы увидите, что всегда на месте наряд, кото­рый следит, чтобы ваша палатка была правильно и быстро расставлена; что в нее принесли лучшую и самую чистую постель; что к вашему завтраку из какого-то таинственного источника добавились два яйца, которых больше нет ни у кого; что все ваши желания предвосхищаются; что на всех ваших людей вы всегда можете положиться. Это означает, что вы достигли цели!

Нельзя обращаться со всеми одинаково! Наказание, о кото­ром один быстро забудет, для другого представляет собой ду­шевную пытку. Офицер, у которого за один и тот же проступок одинаковое для всех наказание, либо слишком ленив, либо глуп и неспособен изучить индивидуальность своих людей. В его слу­чае правосудие определенно слепо.

Изучайте своих людей так же тщательно, как изучает хирург трудный случай. И если уверены в диагнозе, немед­ленно приступайте к лечению. И помните: лечение приме­няется для выздоровления больного, а не для того, чтобы он кричал от боли. Возможно, придется делать глубокий разрез, но если вы уверены в диагнозе, не позволяйте лож­ному сочувствию останавливать вас.

Рука об руку со справедливостью в применении наказа­ния идет справедливость в похвале и наградах. Никто не лю­бит несправедливых. Если кто-то из ваших людей действи­тельно отличился, проследите, чтобы он был вознагражден. Переверните небо и землю, чтобы получить для него награду. Не пытайтесь отнять ее у него и забрать себе. Вы можете это сделать, и это сойдет вам с рук, но вы навсегда потеря­ете уважение своих людей. Рано или поздно об этом узнают другие офицеры и будут сторониться вас, как прокаженно­го. В войне на всех хватит славы. Отдавайте своим подчи­ненным должное. Человек, который только берет и никогда не отдает, не лидер. Он паразит.

Не считайте, что внимание, вежливость и уважение со стороны офицера по отношению к подчиненным несовмес­тимы с дисциплиной. Они часть дисциплины. Ни один че­ловек не может вести других, не обладая инициативой и решимостью.

На маневрах вы часто увидите, что в сложной ситуации офицер отдает быстрые и решительные приказы, которые при последующем анализе оказываются если не самыми луч­шими, то совершенно необходимыми и почти абсолютно верными. Но некоторые в такой ситуации теряются, мозг их отказывается работать, они торопливо отдают приказ и тут же отменяют его, отдают другой и снова отменяют; ко­роче, проявляют все признаки того, что струсили.

Относительно первого офицера вы можете сказать: «Он гений. У него нет времени на размышления. Он действует интуитивно». Забудьте об этом! Гений — это всего лишь способность принимать бесконечные заботы. Человек, ко­торый готов к сложностям, подготовился к ним. Он зара­нее изучил возможные осложнения; он составил предвари­тельные планы поведения в каждой такой ситуации. И ког­да возникает чрезвычайная ситуация, он к ней готов. Он должен обладать острым умом, чтобы сразу оценить воз­никшую проблему, и решимостью, чтобы определить не­обходимые изменения в уже принятом плане. Он должен обладать решимостью отдать нужный приказ и довести его до конца.

Любой разумный приказ в сложном положении — лучше отсутствия приказа. Ситуация перед вами. Справьтесь с ней. Лучше делать что-то, пусть не совсем правильно, чем коле­баться, бесконечно искать правильный порядок действий и ничего не делать. Приняв решение, держитесь его. Прочь колебания. Подчиненные не верят офицеру, который не об­ладает решительностью.

В военном лидерстве очень важен элемент личного дос­тоинства. Будьте другом своих подчиненных, но не всту­пайте с ними в панибратские отношения. Ваши люди долж­ны не бояться вас, а уважать. И если они ведут себя фами­льярно, это не их вина, а ваша. Ваши действия побудили их к этому. И прежде всего не заискивайте перед ними, не ищите их дружбы дешевыми способами. Они вас за это будут презирать. Если вы достойны их верности, уважения и преданности, они отдадут вам все это без просьб. Если не достойны, ничто вам не поможет их приобрести.

Офицеру особенно трудно сохранять достоинство в гряз­ном мундире, с трехдневной щетиной на щеках. Такому человеку недостает самоуважения, а самоуважение обяза­тельно для чувства собственного достоинства.

Бывают случаи, когда на задании приходится мириться с грязной одеждой и небритым лицом. Все ваши люди так выглядят. В таких случаях ваша внешность оправдана. Было бы даже ошибкой выглядеть излишне чистым: подчинен­ные решат, что вы «какой-то инородный». Но как только необычная ситуация миновала, вы должны показать пример личной аккуратности.

Далее я упомянул мужество. Не только мужество мысли, но и моральное мужество — тот тип морального мужества, который позволяет вам не дрогнув держаться принятого курса действий, который вы считаете лучшим для достижения ре­зультата.

Всякий раз как вы без очевидных причин меняете свой приказ, вы ослабляете свой авторитет и уверенность подчи­ненных. Имейте моральное мужество держаться своих при­казов и добиваться их выполнения.

Моральное мужество далее требует, чтобы вы несли от­ветственность за свои действия. Если подчиненные точно выполнили ваш приказ и не достигли успеха, виноваты вы, а не они. Если бы успех был достигнут, почести достались бы вам. Принимайте на себя вину, если результаты катаст­рофические. Не пытайтесь обвинить подчиненных. Не ищите козла отпущения. Это трусливый поступок. Больше того, вам необходимо моральное мужество, чтобы определить судь­бу ваших подчиненных. У вас часто будут спрашивать реко­мендации для повышения или понижения непосредственно подчиненных вам офицеров и унтер-офицеров.

Не забывайте о своем долге перед страной. Не позволяй­те, чтобы личная дружба отражалась на справедливости ва­ших суждений. Если родной брат — ваш заместитель и вы обнаруживаете, что он не справляется со своими обязаннос­тями, устраните его. Если вам не хватит на это морального мужества, в результате могут быть потеряны жизни.

Если, с другой стороны, у вас просят характеристику че­ловека, которого по личным причинам вы недолюбливаете, не отнеситесь к нему несправедливо. Помните, что ваша цель — всеобщее благо, а не разрешение личных споров.

Мужество — это не простая храбрость. Храбрость — это бесстрашие, то есть отсутствие страха. Храбрым может быть любой придурок, потому что ему не хватает ума, чтобы оце­нить опасность: он не знает, чего нужно бояться.

А вот мужество — это твердость духа, которая позволяет, полностью оценивая опасность, тем не менее продолжать свое дело. Храбрость — физическое свойство, мужество — душевное и моральное.

Призывайте своих подчиненных проявлять мужестю или храбрость с умом. Никогда не посылайте их туда, куда не пошли бы сами\ Если здравый смысл говорит вам, что место для вас слишком опасно, значит, оно опасно и для них. Вы знаете, что для подчиненного его жизнь так же драгоценна, как для вас ваша.

Иногда приходится ставить подчиненных в опасное положе­ние, которое вы сами не разделяете. Например, нужно доста­вить сообщение через простреливаемый участок. Можете выз­вать добровольцев. Если ваши люди знают вас, знают, что вы «правильный» человек, недостатка в добровольцах у вас не бу­дет: ваши подчиненные знают, что вы преданы делу, что старае­тесь служить своей стране как можно лучше, что вы сами сдела­ли бы это, если бы могли. Ваш пример и энтузиазм вдохновят их.

И наконец, если вы стремитесь к лидерству, советую вам изучать людей.

Заберитесь в их шкуру и посмотрите, что там внутри. Некоторые изнутри совсем не такие, как снаружи. Опреде­лите, как работает их голова. Изучите каждого, чтобы уз­нать, в чем его сила и слабость, на кого можно надеяться в самом крайнем случае, а на кого нельзя.

Знайте своих людей, свое дело, знайте самого себя!»

Нигде не найдете вы лучшего описания лидерства, чем здесь. Примените прочитанное к себе, к своему бизнесу, к своей профессии, к месту, где вы работаете, и вы заметите, какой это отличный проводник.

Вы ничего не достигнете без настойчивости — нельзя повторять это слишком часто. Разница между настойчивос­тью и ее отсутствием та же, что между простым желанием чего-нибудь и позитивной решимостью достичь этого. Чтобы стать инициативным человеком, вы должны выработать при­вычку настойчиво добиваться сюей определенной главной цели, даже если на это потребуется год или двадцать лет.

Вы не овладеете курсом, если ежедневно не будете делать шаг, который приближает вас к осуществлению вашей оп­ределенной главной цели. Не обманывайте себя, не позво­ляйте себе верить, что объект вашей главной цели материа­лизуется, стоит вам только подождать. Материализация бу­дет достигнута только при вашей решимости, подкреплен­ной тщательно разработанными планами и вашей инициа­тивой в осуществлении этих планов, или она не будет до­стигнута никогда.

Одно из главных требований лидерства — способность принимать быстрые и твердые РЕШЕНИЯ!

Анализ свыше шестнадцати тысяч людей показывает, что лидеры — это всегда люди, способные даже в небольших делах принимать быстрые решения, тогда как последовате­ли никогда такой способностью не обладают.

Это стоит запомнить!

Последователь, о какой бы сфере жизни ни шла речь, это человек, который редко знает, чего хочет. Он колеблет­ся, тянет время, отказывается принимать решение даже не в самых важных делах, если лидер не побуждает его к этому.

Лидеру, который знает, чего хочет, и разработал план достижения своей цели, полезно знать, что большинство людей не могут принимать решения быстро и никогда не делают это.

Здесь можно заметить, как тесно связаны два закона: из второго урока и из этого. Лидер не только действует с ОПРЕДЕЛЕННОЙ ГЛАВНОЙ ЦЕЛЬЮ, но у него есть очень определенный план достижения этой цели. Можно видеть также, что закон веры в себя становится важной частью рабочего потенциала лидера.

Главная причина, по которой последователь не способен принимать решения, заключается в отсутствии у него веры в себя. Каждый лидер использует законы определенной цели, веры в себя и инициативы и лидерства. А если он выдаю­щийся, добивающийся успеха лидер, то использует также законы воображения, энтузиазма, самоконтроля, привлека­тельной личности, точного мышления, концентрации и тер­пимости. Без объединенного действия всех этих законов никто не может стать поистине великим лидером. Отсут­ствие хотя бы одного из этих законов успеха пропорцио­нально уменьшает силу и влияние лидера.

Представитель вечернего факультета университета Ласалля позвонил как-то агенту по недвижимости в небольшом го­родке на западном побережье, чтобы предложить тому за­писаться на курс торговли и менеджмента.

Когда представитель университета вошел в контору воз­можного студента, он обнаружил, что этот джентльмен на машинке двумя пальцами печатает письмо. Пришедший пред­ставился и описал свое дело и предлагаемый курс.

Агент выслушал его с явным интересом.

Закончив, представитель университета ждал каких-то знаков «да» или «нет» от возможного клиента. Считая, что, возможно, он недостаточно убедительно изложил свои доводы, он вторично осветил достоинства предлагаемого курса. По-прежнему никакого ответа от возможного слу­шателя.

Тогда пришедший задал прямой вопрос: «Вы хотите запи­саться на этот курс?»

Агент неуверенно ответил: «Я и сам не знаю, хочу ли».

Несомненно, он говорил правду, потому что относился к тем миллионам людей, которые не умеют принимать ре­шения.

Обладая способностью правильно судить о человеческом характере, представитель университета встал, надел шляпу, собрал литературу и готов был уходить. А затем использо­вал радикальную тактику, застав агента врасплох своим ут­верждением:

«Я собираюсь сказать нечто такое, что вам не понравит­ся, но будет полезно.

Посмотрите на кабинет, в котором вы работаете! Пол гряз­ный, стены покрыты пылью, ваша машинка выглядит так, словно ее использовал во время потопа Ной; у вас грязный воротничок, небритое лицо и в глазах выражение человека, который потерпел поражение.

Пожалуйста, можете сердиться. Именно этого я добива­юсь. Может, это заставит вас задуматься и принесет пользу вам самому и тем, кто от вас зависит.

Мысленно я вижу дом, в котором вы живете. Несколько неряшливо одетых и, вероятно, не очень хорошо накормленных детей; их мать в немодном платье, в глазах у кото­рой то же выражение неудачи, что и у вас. Женщина, на которой вы женились, верна вам, но вы не принесли ей жизнь, на которую она надеялась.

Не забывайте, я сейчас говорю не с возможным студен­том, потому что в данный момент не записал бы вас на курс, даже если бы заплатили авансом, потому что если бы я это сделал, вам все равно не хватило бы инициативы закончить курс, а мы не хотим, чтобы наши студенты терпели неудачи.

То, что я вам говорю, возможно, не позволит мне про­дать вам что-нибудь, но я собираюсь проделать нечто такое, что никогда не делалось раньше. Надеюсь, это заставит вас задуматься.

В нескольких словах я объясню вам, почему вы стали неудачником, почему печатаете на старой машинке в старом грязном кабинете маленького города: ПОТОМУ, ЧТО ВАМ НЕ ХВАТАЕТ СИЛЫ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ!

Всю жизнь вы вырабатывали привычку уходить от от­ветственности и теперь почти не в состоянии на что-то ре­шиться.

Если бы вы сказали, что хотите записаться на курс или не хотите, я понял бы вас. Возможно, недостаток средств заставляет вас колебаться. Но как вы мне ответили? Вы сказали, что сами не знаете, хотите или нет.

Если подумаете над моими словами, то поймете, что у вас выработалась привычка уходить от ответственности и не при­нимать никаких решений во всех связанных с вами делах».

Агент сидел, словно прикованный к стулу, его челюсть отвисла, глаза удивленно выпучились, но он не попытался ответить на язвительные обвинения.

Представитель университета попрощался и направился к выходу.

Закрыв за собой дверь, он снова открыл ее, вернулся в кабинет, с улыбкой сел и объяснил удивленному агенту свое поведение:

«Возможно мои слова вас обидели. Я даже надеюсь, что вы обидитесь, но позвольте вам сказать как мужчина муж­чине, что, по моему мнению, вы обладаете умом и способ­ностями, но стали жертвой своей привычки. Однако ни один человек не может считаться окончательно побежденным, пока он не в могиле. Вы потерпели временное поражение, но можете снова подняться, и во мне достаточно от спортсме­на, чтобы протянуть вам руку и помочь это сделать, если вы простите мне мои слова.

Вам не место в этом городе. Даже если бы вы были лидером в своем деле, продавая недвижимость в таком го­родке, вы умрете с голоду. Купите себе новый костюм, даже если для этого придется занимать деньги, отправляйтесь со мной в Сент-Луис, я познакомлю вас с агентом по недви­жимости, который даст вам возможность немного зарабо­тать и в то же время преподаст вам очень важный урок своего дела, из которого вы извлечете большую выгоду.

Если вам не удастся занять денег на новую одежду, я поручусь за вас в магазине Сент-Луиса, где у меня есть кредит. Я говорю искренне, и мои побуждения объясняют­ся самыми возвышенными мотивами. Я достиг успеха в своем деле, но это не всегда было так. У меня был такой же период, как у вас сейчас, но самое главное, что Я ПРОШЕЛ ЧЕРЕЗ НЕГО и покончил с ним, КАК СДЕЛАЕТЕ И ВЫ, ЕСЛИ ПОСЛЕДУЕТЕ МОЕМУ СОВЕТУ.

Вы пойдете со мной?»

Агент начал вставать, но ноги под ним подогнулись, и он упал назад на стул. И хотя это был рослый человек, с внешними признаками настоящего мужчины, эмоции побе­дили его, и он заплакал.

Потом сделал вторую попытку встать, пожал представи­телю университета руку, поблагодарил за доброту и сказал, что последует его совету, но сделает это по-своему.

Попросив бланк заявления, он записался на курс торгов­ли и менеджмента, сделал первый взнос наличной мелочью и сказал, что гость о нем еще услышит.

Через три года этот человек владел одним из самых пре­успевающих агентств по продаже недвижимости в Сент-Луисе, и в подчинении у него находилось шестнадцать аген­тов. Автор курса (который тогда работал менеджером по рекламе в университете Ласалля) много раз бывал в его офисе и наблюдал за этим человеком на протяжении более пят­надцати лет. Это был совсем другой человек по сравнению с тем, который беседовал с представителем университета пятнадцать лет назад, и другим его сделало то, что сделает другим и ВАС — способность принимать РЕШЕНИЯ, со­вершенно необходимая лидеру.

Этот агент сейчас лидер в области торговли недвижимос­тью. Он направляет усилия других агентов, помогая им дей­ствовать более эффективно. Единственной перемены в его философии оказалось достаточно, чтобы превратить времен­ную неудачу в успех. Каждого нового работника он пригла­шает в свой кабинет и рассказывает, что произошло с чело­веком, которого представитель университета Ласалля встре­тил в крохотном грязном офисе.

Примерно восемнадцать лет назад автор этого курса впервые приехал в городок Ламберпорт, штат Западная Вирджиния. В то время единственным транспортным средством, соединявшим этот городок с ближайшим городом Кларксбургом, была желез­ная дорога линии Балтимор-Огайо; мимо Ламберпорта про­ходила межгородская электрифицированная линия; при же­лании можно было пройти от нее три мили пешком.

Приехав в Кларксбург, я обнаружил, что единственный поезд, который в полдень уходит на Ламберпорт, уже ушел; не желая ждать, я добирался на товарном поезде, собираясь пройти эти три мили. Но по пути пошел дождь, и три мили пришлось брести по густой желтой грязи. Когда я добрал­ся до Ламберпорта, ботинки и брюки у меня были в грязи, а настроение из-за происшествия стало отвратительным.

Первым, кого я встретил, оказался В.Л. Горнор, служив­ший тогда кассиром Ламберпортского банка. Я громко спро­сил его: «Почему вы не продлеваете линию до Ламберпорта, чтобы ваши друзья могли добираться, не рискуя утонуть в грязи?» — «А вы видели по пути реку с высокими берегами на краю города?» — спросил он. Я ответил, что видел. «Так вот, — продолжал он, — именно поэтому у нас в городе нет трамваев. Мост обойдется в сто тысяч, а компания, владеющая электрифицированной линией, не может столько инвести­ровать. Мы уже десять лет стараемся добиться, чтобы линия была продлена до города». — «Стараетесь! — взорвался я. — Насколько стараетесь?» — «Мы предлагали им все уступки, какие могли придумать: бесплатную территорию для про­кладки линии, бесплатное использование улиц, но камнем преткновения остается мост. Они просто не хотят столько тратить. Говорят, что не могут позволить себе такое вложе­ние за ту небольшую прибыль, какую принесет продление линии на три мили».

И тут мне на помощь пришла философия закона успеха!

Я попросил мистера Горнора пройтись со мной к реке, чтобы я мог взглянуть на место, вызывающее такие неудобства. Он от­ветил, что будет рад.

Когда мы добрались до реки, я увидел, что поезда желез­ной дороги «Балтимор-Огайо» идут по обоим берегам реки; что окружное шоссе пересекает реку по шаткому деревянно­му мосту, к которому с обеих сторон подходят железнодо­рожные линии, и здесь же расположена сортировочная стан­ция.

Как раз в это время проезду по шоссе мешал товарный поезд, и несколько машин с обеих сторон ждали возможно­сти перебраться через реку. Поезд преграждал проезд при­мерно двадцать пять минут.

При таком стечении обстоятельств не нужно было боль­шое воображение, чтобы увидеть, что три различные сторо­ны могут быть заинтересованы в строительстве моста, спо­собного выдержать вес трамвая.

Очевидно, железная дорога «Балтимор-Огайо» будет за­интересована в том, чтобы убрать окружное шоссе со своих путей. Это устраняет возможность несчастных случаев, не говоря уже о том времени, которое вынуждены поезда те­рять, чтобы пропустить машины.

Очевидно также, что в мосте заинтересован и округ, потому что это выровняет окружное шоссе и сделает его удобней для использования. И, конечно, в мосте заинтере­сована трамвайная компания, владеющая электрической линией, но ОНА НЕ ХОЧЕТ ОПЛАТИТЬ ВСЕ СТРОИ­ТЕЛЬСТВО.

Все это промелькнуло у меня в голове, пока я наблюдал, как товарный состав мешает движению.

В сознании у меня сформировалась ОПРЕДЕЛЕННАЯ ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ. А также определенный план ее достиже­ния. На следующий день я собрал небольшой комитет из горожан; в комитет входили мэр, советники и некоторые влиятельные жители города; я позвонил начальнику отде­ления железной дороги в Графтоне. Мы убедили его, что компании стоит оплатить треть строительства, чтобы убрать с рельсов окружное шоссе. Затем мы связались с представи­телями округа и убедились, что они с энтузиазмом встрети­ли мысль о строительстве нового моста, за который нужно заплатить только треть стоимости. Они обещали заплатить свою треть, если мы найдем еще двух участников.

Затем мы отправились в Фэйрмонт, к президенту ком­пании, владевшей трамвайными линиями, и предложили все права на новую линию и две трети стоимости строи­тельства моста, если он построит линию быстро. Он тоже был согласен.

Три недели спустя железнодорожная компания «Балти­мор-Огайо», трамвайная компания «Долина Моногаела» и округ Гаррисон подписали контракт, предусматривающий строительство моста; при этом каждая сторона обязалась оплатить треть строительства.

Через два месяца началось строительство, а еще три ме­ся