Классическая тактика, которую применяет торговый агент, желая узнать как можно больше о своем клиенте, заключается в том, что сначала торговый агент запоминает его имя, а затем переходит к применению других средств, как, например, 66‑пунктный вопросник Маккея. Давайте теперь посмотрим, может ли воспользоваться этим подходом и предприниматель. Опять‑таки я приведу в качестве примера одну историю.
Любой политический деятель является в высшей степени предпринимателем. Он действует сам по себе, он не может отождествить себя ни с какой знаменитой фирмой, престижная марка которой служила бы для него прикрытием. Политика, во всяком случае в доуотергейтскую эру[32], была последним отчаянным, пиратским, допускающим все средства промыслом в духе XIX века, когда конкуренты сражались в ближнем бою, следуя принципу "победитель получает все".
Профессиональный политик – это человек, который в совершенстве овладел как методами вкрадчивого убеждения, так и бесчестными приемами, применяемыми на рынке. Всякий, кто сумел пробиться наверх в политике, может преуспеть в любом деле.
Я впервые встретился с Хьюбертом Хамфри, когда только что окончил колледж. Там я в течение четырех лет очень усердно занимался науками, но не меньше времени тратил и на гольф, благодаря чему стал одним из лучших игроков в колледже. Я даже пытался убедить отца, что мне на роду написано пополнить ряды профессионалов.
В ответ на это отец устроил мне ряд встреч с различными крупными деятелями из числа своих знакомых. Как мне представляется, отец рассчитывал, что им удастся уговорить меня отказаться от мысли стать профессиональным игроком в гольф и заняться вместо этого каким‑либо более стоящим делом. Он полагал, что это удастся, поскольку я всегда был склонен преклоняться перед героями, а все эти люди были хорошо известными личностями, теми, о ком отец каждый день писал в газетах.
Хамфри был первым в списке. Когда я вошел в его кабинет, он стремительно встал со своего кресла в стиле Хамфрн, чтобы поздороваться со мной, и сказал: "Мне говорили, Харви, что вы замечательно играете в гольф. Завидую вам. Хотел бы, чтобы и у меня был этот талант. Не бросайте этого занятия, и, возможно, в один прекрасный день, – он сделал кивок головой в направлении висевшей на стене фотографии, где Айк, страстный игрок в гольф, практиковался на ковре Овального кабинета, представляя себе, что загоняет мяч в лунку, – вы тоже станете президентом". Я был поражен до крайности. Вместо нудных доброжелательных советов, которые я получил‑таки потом от всех перечисленных в списке, Хамфри проявил готовность оказать мне дружескую поддержку независимо от того, какое бы решение я ни принял.
Хамфри понимал, что я отнюдь не собираюсь ничего слушать из того, что он сказал бы о выборе мной жизненного пути. Это должен был решить я сам. Вместо того чтобы отнестись к встрече со мной как к неприятной обязанности, с которой надо как можно быстрее разделаться, или как к подходящему случаю для упражнения в ораторском искусстве, Хамфри увидел меня таким, каким я был на самом деле: он увидел во мне клиента, будущего избирателя. Те несколько минут, которые продолжалась наша встреча, он использовал для достижения своих целей. Он сделал меня своим другом, и, разумеется, когда проходила его избирательная кампания, я выступал его сторонником, а также оказывал ему финансовую поддержку.
Будучи предпринимателями, мы любим считать себя дальновидными, но лишь изредка мы бываем столь же дальновидными, как люди типа Хьюберта Хамфри. Вместо того чтобы относиться к своим сотрудникам
как к клиентам, которых необходимо привлечь на свою сторону для достижения наших долгосрочных целей, мы относимся к иим как к бездушным автоматам, винтикам механизма, существующего для реализации наших краткосрочных планов. Но из этого ничего путного не получается. Попробуйте лучше сделать то, что сделал Хамфри. Проведите подготовительную работу. Соберите достаточно сведений о людях, с которыми вы работаете, чтобы понять их нужды и чаяния и суметь проявить искреннюю заинтересованность в их судьбе. Выразите им эту свою заинтересованность и сделайте их своими друзьями. По одному. Ваш успех в достижении долгосрочных целей зависит прежде всего от качества их работы. В гораздо большей степени, чем вы можете себе представить, они работают ради вас, ради вашего одобрения, а не просто ради получаемого от вас жалованья. Если вы, проявляя внимание к ним, убедите их, что ваше одобрение идет от души, то вы сделали значительный шаг к успеху ваших долгосрочных планов.
Политики, добившиеся успеха, прекрасно понимают, что основную часть полученных ими голосов они добыли в розницу, по одному, с помощью предвыборной информации и личных контактов, а отнюдь не оптом, благодаря занимаемой ими позиции по различным вопросам. Иными словами, избиратель часто может оказать поддержку тому, с кем он даже расходится во мнениях, но никогда не станет голосовать за того, кто ему неприятен. Аналогичным образом дело обстоит и в бизнесе.
Один малоизвестный журналист, с которым я нахожусь в приятельских отношениях, как‑то взял интервью у Джино Палуччи – человека, который создал, а затем продал два крупнейших предприятия по производству пищевых продуктов, как говорят, за 100 млн. долл. Палуччи дал это интервью в разгар зимы в одном из роскошных гостиничных апартаментов, в окружении своих помощников. Когда беседа закончилась, Палуччи встал, подошел к стенному шкафу для одежды и достал оттуда пальто журналиста, а затем все стояли вокруг, пока Палуччи, рост которого составлял пять футов и пять дюймов[33], а состояние – 100 млн. долл., изо всех сил помогал одеться неимущему журналисту, носившему пальто из магазина дешевой одежды фирмы "Сире Роубак". Казалось бы, не о чем говорить, мелочь, пустяк, но в глазах журналиста Палуччи выразил свою человеческую сущность именно этим проявлением вежливости.
"Я уже десять лет ем рулеты из пиццы, которые изготавливает фирма Джино, – сказал он мне, – даже после того, как Джино продал свое предприятие. Мне бы очень хотелось, чтобы они мне все больше нравились".
Урок 60
