Чаще отправляйте сотрудников на конференции, и тогда вы сможете реже давать им прибавку к жалованью

Все преуспевающие торговые организации применяют постоянные и разнообразные системы морального поощрения сотрудников. В этих целях используются всякого рода собрания, премии, награды и отличия. Текучесть среди торговых агентов довольно высока, и как бы убедительно вы ни говорили увольняемому агенту: "Это не носит личного характера", каждый опытный коммерческий директор понимает, каким сокрушительным психологическим ударом является увольнение. Приходится поэтому вести непрестанную борьбу, чтобы сохранить у сотрудников бодрость духа и целеустремленность. Это относится не только к торговым агентам, но и ко всему остальному персоналу. Каждый хочет, чтобы его по достоинству оценили.

Большинство видов производства не слишком романтично. Изготовление конвертов лично для меня – захватывающее дело, но для большинства моих сотрудников, участвующих в этом бесконечно увлекательном занятии, это только работа. Если вы хотите хоть немного повысить моральный дух вашего среднего управленческого персонала, дайте им неожиданно почувствовать, сколь высоко вы цените их заслуги. Ведь для большинства людей возможность похвастаться имеет не меньшее значение, чем деньги.

Отправьте нескольких руководящих сотрудников раза два в год на какой‑либо съезд или семинар. При этом проявите по отношению к ним всевозможную заботу. Пригласите их неожиданно к себе и скажите, что хотя минувший год прошел для фирмы не особенно успешно, ио тем не менее их исключительно высокие достижения вы хотите отметить особо, командируя их на такие‑то курсы (семинар, съезд). Если вы готовы еще больше поощрить этого сотрудника, вручите ему (ей) билет и для жены или мужа. Они, разумеется, будут обязаны представить отчет о командировке, но дайте им ясно понять, что здесь превалируют не деловые соображения. На самом деле вы выбрали их потому, что именно они, по вашему глубокому убеждению, должны представлять фирму в глазах общественности и что вы хотите вознаградить их за это. Затем разошлите по всем подразделениям вашей фирмы служебное письмо, где будет в точности изложено то, что вы им сказали, или поместите такое сообщение в своей многотиражке.

Этим вы убиваете сразу нескольких зайцев. Вы показали своим сотрудникам, что замечаете и цените хорошую работу. Вы заинтересовали тем самым всех в дальнейшем повышении качества работы. Вы поощрили лучших сотрудников, не увязнув в дорогостоящей и непрерывно эскалирующей программе надбавок к зарплате. Все это, разумеется, не исключает использования и других программ поощрения сотрудников.

Урок 53

Сколько у вас торговых агентов?

Когда люди меня спрашивают об этом, я отвечаю им: 350. "Вот это да!" – восклицают они. "Какова же численность вашего персонала?" – "Триста пятьдесят человек", – говорю я.

Как я уже упоминал выше, мы изготавливаем обычную, заурядную продукцию, по виду почти такую же, как и сотни лет назад. Не было случая, чтобы кто‑либо остановил меня на улице и сказал: "До чего здорово, какой великолепный конверт вы, ребята, выпустили!" Истина заключается в том, что в нашей отрасли все предприятия выпускают примерно один и тот же ассортимент изделий, а ценообразование является весьма конкурентным.

Наш успех всецело зависит от умения организовать сбыт. Не существует никакой магической формулы, дающей возможность добиться, чтобы каждый сотрудник осознал, какую важную роль для нашей фирмы играет организация сбыта. Для этого нужна нудная ежедневная работа. Наша стратегия направлена на то, чтобы весь персонал проникся чувством необходимости этого. Мы используем различные приемы вроде тех, которые мы выработали много лет назад: на автостоянке перед входом в наше главное здание красуется табличка: "Зарезервировано за таким‑то как за лучшим торговым агентом месяца". Идея этого трюка с местом на стоянке не просто в признании личных заслуг данного человека. Дело еще и в том, что это место ближе к входной двери, чем мое или чье‑либо еще. Это весьма своеобразный способ показать, что реализация продукции – подлинный ключ к успеху нашей фирмы.

Есть у нас в фирме две очень простые таблички, о которых я хочу вам рассказать. Вы не найдете их ни в магазине сувениров, ни в магазине табличек с оригинальными надписями, потому что я придумал их сам. Одна висит на двери моего кабинета. Когда дверь закрыта, эта надпись оказывается прямо у вас перед глазами. Она гласит: "Если вы знаете, где можно получить для нас новый заказ, заходите". Вторая табличка – на круглом столике, находящемся в той части моего кабинета, которая отведена для заседаний. Эта табличка гласит: "Наше заседание не должно прерываться... если только не придет клиент".

Урок 54