Когда человек, обладающий деньгами, встречается с человеком, обладающим опытом

Когда я купил (или, точнее говоря, был настолько глуп, что впутался в это дело) фирму, производящую конверты, в ней было занято двенадцать сотрудников, объем продаж составлял ежегодно 200 ООО долларов, а вместо техники была куча гаек и болтов, которая гордо именовалась оборудованием для производства конвертов. Я полагал, что веду себя как настоящий деловой человек, когда попросил, чтобы мне показали бухгалтерские книги. "Забудь про книги, сынок, – сказал мне мой очаровательный предшественник. – Хочешь – бери, не хочешь – не бери".

Когда я сказал, что возьму, то юрист, которого я нанял, чтобы он консультировал меня при заключении этой сделки, просто ушел. Первые пять лет я все время находился на грани между банкротством и сумасшествием.

Ничто из того, чему я научился за эти годы в области производства конвертов, не может по своей ценности сравниться с теми знаниями, которые я приобрел относительно юристов и бухгалтеров. Юристы и бухгалтеры могут быть великолепными юристами и бухгалтерами. Они замечательные специалисты своего дела, но полагаться на их советы в конкретных деловых обстоятельствах – это все равно, что полагаться на предсказания педикюрши.

Кроме того, я узнал кое‑что о том, как вести дела с этим великим американским социальным институтом – рабочим движением.

К концу первого года мои служащие, почувствовав, что я, пожалуй, не окажусь иа помойке, начали откликаться на песню сирен – на призывы, исходившие от рабочего движения. Еще до того, как вопрос о вступлении в профсоюз был поставлен на голосование, я вызвал моего нового юриста и спросил у него, что я мог бы сделать.

"Харви, – сказал он, – вы не можете уволить их за то, что они хотят вступить в профсоюз, и вы не имеете права угрожать им. Это было бы нарушением трудового законодательства. Но вы можете пригласить их в свой кабинет по одному и рассказать им об огромном успехе, которого они достигнут, если только мы совместно будем стремиться к общей цели, безо всякого внешнего вмешательства со стороны людей, поучающих нас, как нам надо вести свои дела, и т.п."

Так я и поступил.

По одному я приглашал их в свой кабинет. По одному я показывал им как бы с высоты птичьего полета, какие радужные перспективы перед нами откроются, если только мы сможем по‑прежнему вместе работать в будущем так же, как в прошлом. И каждый из двадцати моих служащих заверил меня, что под влиянием моей прочувствованной речи он (или она) будет голосовать против вступления в профсоюз.

Точнее, все, кроме одного человека. Он сказал: "Мистер Маккей, мой дед был членом профсоюза, мой отец был членом профсоюза, и я член профсоюза и буду голосовать за вступление наших служащих в профсоюз".

Вот такое было положение. Я обязательно должен был выиграть, девятнадцать против одного. С удивительной легкостью, с первой же моей попытки, когда у меня, можно сказать, еще молоко на губах не обсохло – мне ведь было всего двадцать шесть, я проявил себя как прирожденный специалист в области отношений между администрацией и рабочими.

Это оказалось слишком легко. Я действительно был настоящим предпринимателем! О чем я немедленно сообщил своему юристу. Он как‑то сдержанно похвалил меня, но я это воспринял как некоторую зависть с его стороны по поводу моих прирожденных способностей в той сфере, на овладение которой ему потребовались годы. "Позвоните мне после голосования", – сказал он.

На следующий день происходило голосование. Как и следовало ожидать, результат оказался девятнадцать против одного. За вступление в профсоюз! Я проиграл со счетом 19:1, они нанесли мне сокрушительное поражение. События развивались отнюдь не в соответствии с параграфом 101 проштудированного мною пособия по регулированию трудовых отношений.

Так благодаря этому щелчку по носу я усвоил, что надо быть всегда готовым по ходу дела быстро скорректировать второстепенные решения, лишь бы сохранить в неприкосновенности главные цели своего бизнеса. Или, как поучал меня отец: "Не имеет значения, сколько ведер молока ты прольешь, важно не потерять корову". История эта закончилась тем, что мне пришлось повысить цены на свою продукцию, чтобы получить возможность выплачивать заработную плату по ставкам профсоюза.

За годы, прошедшие с тех пор, как я усвоил эти уроки и начал делать первые неуверенные шаги в сфере бизнеса, фирма "Маккей Энвилоуп" значительно выросла: число сотрудников превысило 350, объем продаж составил около 38 млн. долл. и были построены два современных предприятия в штатах Миннесота и Айова.

Вот вам милая небольшая история из тех, что случаются "только в Америке", и я собираюсь рассказать вам, как мне удалось это сделать и как вы можете сделать в точности то же самое. Однако прежде всего обратите внимание, что речь идет не об абсолютно беспроблемном бизнесе. Фирма "Маккей Энвилоуп" достигла процветания не вследствие того, что в экономике произошел сдвиг именно в пользу нашей отрасли, и не вследствие того, что мне удалось создать самую совершенную продукцию в самое подходящее время или обнаружить на рынке новую нишу для сбыта. Производство конвертов относится к той же классической категории "зрелых отраслей", как, например, производство стали и цемента. На нашу продукцию все время ведется наступление со стороны более привлекательных, более удобных средств связи, таких, как телефон и ЭВМ. Поэтому для увеличения своих доходов фабрикант конвертов может применить лишь одну разумную стратегию: отобрать у конкурента его долю рынка. А для этого требуется в совершенстве овладеть мастерством сбыта и обладать способностью вести дела в сфере, где вы с трудом можете отличить свои изделия от конкурирующих. В отличие от сельскохозяйственных предприятий у вас даже нет шансов заинтересовать собой в достаточной степени политических деятелей и побудить их произносить речи о том, что вы представляете собой становой хребет американского образа жизни. Производство конвертов, по‑видимому, не обладает таким романтическим ореолом и не так бросается в глаза, как более возвышенные профессии, о которых речь шла выше, и все, чему я научился, – это результат того, что меня очень часто били по голове, пока я не усвоил то, что требуется.

Урок 36