Поиск:

Сопереживающий, терпеливый (S).

МЕНЕДЖМЕНТ В МАЛОМ И СРЕДНЕМ БИЗНЕСЕ

Юшкова Ю.В., бизнес тренер, учредитель ООО «Маркетинг Проджект»

Рабочая тетрадь по тренингу Маркетинг «Под ключ»

г. Сыктывкар, 2018

Юшкова Ю.В.

Маркетинг «Под ключ»: учебное пособие. Сыктывкар, 2018.

Данное учебное пособие предназначено для слушателей программ «Менеджмент в малом и среднем бизнесе», «Основы предпринимательской деятельности».

Автор учебного пособия Юшкова Юлия Владимировна, учредитель консультационно-маркетингового центра «Маркетинг Проджект», практикующий бизнес-тренер с 2009 года, выпускница Президентской программы по специальности «Инновационный менеджмент», участник международных стажировок в Израиле и Норвегии, координатор тематической сети по развитию удалённых северных территорий в рамках российско-норвежского проекта на территории Республики Коми.

По вопросам обращаться:

тел. 8(906)88-200-55

e-mail: [email protected]

Блок 1. Анализ рынка

Основные вопросы, которые требуют ответа:

Ø Кому я нужен со своим Предприятием? Кому продавать?

Ø Какое желание/потребность приводит ко мне клиента? Что продавать?

Ø Как мой бизнес решает/удовлетворяет потребность клиента? Как продавать?

Ø Какие условия существуют для развития бизнеса? Где продавать?

Как выбрать местоположение?

Ø Наличие и структура спроса, близость к рынкам сбыта, удобно ли покупателям покупать в этом месте?

Ø Уровень конкуренции в данном месте или на данной площадке

Ø Планы администрации по развитию территории (дорожной сети, инфраструктуры, меры гос.поддержки в данном населенном пункте)

Ø Доступность ресурсов (трудовых, производственных, финансовых), доступность источников сырья (оценить поставщиков и логистику)

Ø Наличие инфраструктуры (транспортной, коммунальной, производственной). Доступность объектов инфраструктуры - дороги, социальные объекты (школы, садики, больницы), электроснабжение, газоснабжение, водоснабжение и т.д.

Ø Правовые аспекты (соответствие помещения требованиям пожарных, СЭС, Роспотребнадзора)

Ø Учитывайте менталитет населения в данной местности

Ø Возможность размещения рекламы и навигации от имени своей компании в данном месте

Методы исследования рынка

А. Анализ внешних источников информации:

- Интернет (форумы, статьи, проводимые ранее исследования, опросы…)

- Газеты, журналы

-Реклама конкурентов

-Статистика ведомств и госорганов

Б. Сбор данных о потребителе: наблюдение, эксперимент и опрос.

Наблюдение можно проводить в общественных местах, не привлекая внимания покупателей или зрителей, наблюдатели могут выслушивать их замечания, претензии и пожелания.

Эксперимент подразумеваетизменение видов товаров, обстановки их продажи, форм обслуживания. Цель эксперимента – установить факторы, влияющие на заинтересованность потребителя в покупке, а следовательно, воздействующие на получение прибыли.

Опрос – промежуточная форма между наблюдением и экспериментом. Вначале ведется наблюдение, а затем – активный поиск интересующих вас условий сбыта, цен, конкуренции и т. п.

Опрос может проходить в форме прямого анкетирования или работы в фокус-группах.

Фокус-группы дают много неформализованной информации. Недорогой способ получить информацию о потребительских вкусах и предпочтениях. Приглашаете незнакомых друг с другом людей (около 10 – 15 человек) сажаете за одним столом (лучше с чаем и бутербродами), необходимо создать спокойную и непринужденную обстановку и задаете интересующие Вас вопросы о товарах или услугах Ваших или конкурентов (лучше записывать на диктофон)

Важным инструментом изучения потребителя является анкета.

Чтобы правильно ставить анкету нужно придерживаться нескольким правилам:

1. Анкета обычно состоит из 3-х частей: бриф анкеты, основная часть и паспортичка

2. При составлении анкеты необходимо четко определить цель исследования, не нужно смешивать сразу много целей в 1 анкете.

3. Составьте бриф так, чтобы покупатель понимал, почему он должен потратить на Вас время, объясните покупателю цель исследования. Не забудьте приветствие в начале.

4. Подумайте, кого и где Вы будете опрашивать

5. В основной части вопросы должны быть простыми и в большинстве случае закрытыми (около 70%), так как большинство опрашиваемых просто лениться отвечать на них, оптимально 7-10 вопросов, первые вопросы должны «зацепить» опрашиваемого, чтобы проявился интерес к опросу.

6. Помните, что анкета может работать и как реклама: задавайте закрытые вопросы на подобие: «А знаете ли Вы что…», перечисляйте спектр Ваших услуг и попросите потребителя выбрать то, что ему наиболее интересно.

7. Составьте паспортичку, принимая во внимание цель исследования: градацию по возрасту и социальному статусу определяете так, чтобы данная информация позволила Вам получить необходимую аналитику.

Пример анкеты:

Бриф: Добрый день! ТЦ проводит опрос своих покупателей с целью выявить пути улучшения работы центра и обслуживания покупателей.

Как часто Вы посещаете ТЦ?

За какими товарами и услугами Вы приходите в ТЦ, возможно несколько вариантов ответа:

Каждый день

Одежда и обувь

1 раз в неделю

Кедровая продукция

1-2 раза в месяц

Текстиль

по выходным дням

Буфет

Услуги адвоката, юриста, и т.д.

Как Вы добираетесь до ТЦ:

Свой вариант

Пешком

на а/м

Посещаете ли Вы буфет

на автобусе, если да то на каком маршруте?

нет

да, если да, то как часто?

Вы проживаете:

1-й мкрн

По Вашему мнению, какие товары и услуги необходимо добавить в ТЦ? Возможно несколько вариантов ответа:

2-й мкрн

отдел детских игрушек

3-й мкрн

отдел женской одежды больших размеров

Сыктывкар

отдел бытовой химии

Строитель мкрн

аптека

районы Сыктывкара, если да то какой?

отдел хозтоваров

Услуги по пошиву и ремонту одежды и обуви

Вы посещаете ТЦ с детьми?

кондитерские изделия (конфеты, сладости)

да

продуктовый отдел

нет

детская комната

свой вариант:

Оцените работу продавцов ТЦ по шкале

Очень хорошее обслуживание, сервис

Нормальное обслуживание, претензий нет

Посредственное, могло быть и лучше

Низкий уровень обслуживания.

Пол

м / ж

Возраст

Род деятельности

до 18

учащийся

18 – 25

Студент

25-40

рабочий

40-55

служащий

Старше 55

пенсионер

Контактный телефон

Целевая аудитория/сегментирование рынка

Портрет потребителя (сегмент) — это описание конкретного типажа вашего клиента. Вы описываете сегмент, как отдельного человека: даёте ему имя, определяете возраст и прописываете максимальное количество характеристик (где живёт, кем работает, что смотрит и т.д.)

➔Что нужно понять и прочувствовать:

1. Соцдем — совокупность социальных и демографических характеристик вашего клиента.

2. Боли — что у человека «болит», что он хочет «вылечить»?

Запоминайте слова, которые говорит клиент при описании боли, и используйте в рекламе именно их.

3. Психотип — основные психические характеристики вашего клиента.

➔4 психотипа:

1. Экстравертивный тип (I). Коммуникабельный энтузиаст. Это те, кому нужна сцена. Они любят яркую одежду, яркую рекламу и много слов. Разговорчивый, общительный, оптимистичный, жизнелюбивый, ориентирован на людей, непредсказуемый, энергичный, полный энтузиазма.Невнимательный к деталям, разговорчив и эмоционален.

Доминирующий тип (D).

Брутальный и грозный мужик. Всё должно быть чётко, конкретно и по факту. Ему нужны чёткие структуры и максимум конкретики. Соревнующийся, агрессивный, решительный и ориентированный на результат, предпочитает быстрое движение, риск и достижение

немедленного результата. Ему нравится нести ответственность, контролировать ситуацию и держать власть в своих руках.

Аналитик (C).

Точный, последовательный, деловой, осторожный. Излишне сосредоточен на деталях, придирчивый, медленный, зачастую упускает из виду общую картину.

Сопереживающий, терпеливый (S).

Спокойный, помогающий, терпеливый, скромный и неторопливый, всегда готов помочь, лоялен, хороший участник команды, внимательный слушатель, настойчив, надёжен и уравновешен. Ему необходима стабильность и безопасность, и потому при резких переменах ему требуется помощь.

Этапы сегментирования

1. Определение принципов, которые будут положены в основу сегментирования рынка 2. Составление профиля каждого полученного сегмента

3. Оценка степени привлекательности полученных сегментов 4. Выбор одного или нескольких целевых сегментов

5. Разработка позиционирования товара/услуги для каждого сегмента 6. Разработка маркетингового плана для каждого сегмента

Сегментирование рынка

Выбор целевых сегментов рынка

Позиционирование продукта

<== предыдущая лекция	\|	следующая лекция ==>
Интегрированное и инклюзивное обучение.	\|	Анализ конкуренции в рыночной среде

Поделиться с друзьями:

Дата добавления: 2018-10-18; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 159 | Нарушение авторских прав

Поиск на сайте:

Лучшие изречения:

1700 -

| 1528 -