Пролог 354
Типы потребностей потребителей 355
Физиологические потребности 355
Потребности в безопасности и здоровье 356
Потребности в любви и дружбе 364
Потребность в финансовых ресурсах и стабильности 366
Потребность в социальном имидже 367
Потребность в удовольствии 370
Потребность в обладании 371
Потребность отдавать 374
Потребность в информации 375
Потребность в разнообразии 376
Мотивационный конфликт и ранжирование потребностей 377
Интенсивность мотивации 380
Трудности понимания мотивации потребителя 381
Мотивирование потребителей 383
Преодоление ценовых барьеров 383
Другие стимулы 385
Введение программы лояльности 390
Повышение воспринимаемого риска 392
Подстегните любопытство потребителей 392
Выводы 393
Вопросы для повторения и обсуждения 394
Глава 9. ЗНАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 395
Пролог 395
Важность знаний потребителей 396
Типы знаний потребителей 399
Знания о товарах 399
Знания о покупке 414
Знание о потреблении и использовании 418
Знания об убеждении 421
Знания о себе 422
Источники знаний потребителей 423
Преимущества понимания знаний потребителей 428
Применение компаниями 428
Применение в общественной жизни 437
12 Содержание
Выводы 439
Слоганы 439
Вопросы для повторения и обсуждений 439
Глава 10. УБЕЖДЕНИЯ, ЧУВСТВА, УСТАНОВКИ И НАМЕРЕНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 441
Пролог 441
Убеждения потребителей 443
Индексы потребительских ожиданий и потребительских мнении 444
Убеждения относительно отличий бренда 447
Логически формируемые убеждения 450
Замешательства потребителей 453
Чувства потребителей 456
Чувства как составляющая опыта взаимодействия с рекламой 458
Чувства как часть опыта от процесса совершения покупки 459
Чувства как часть опыта потребления 460
Установки потребителей 462
Характеристики установок 407
Типы установок 471
Использование мультиатрибутивных моделей установок для изучения
установок потребителей 473
Намерения потребителей 482
Ограничения прогнозирующей силы намерений, 486
Другие ситуации использования намерений потребителей 488
Вьшоды 490
Вопросы для повторения и обсуждения 491
Часть 4
ВЛИЯНИЯ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ
НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Глава 11. КУЛЬТУРА, ЭТНИЧЕСКАЯ ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ
И СОЦИАЛЬНЫЙ КЛАСС 495
Пролог 495
Что такое культура? 497
Ценности и нормы 500
Как люди обретают жизненные ценности? 502
Адаптация стратегий к изменениям культуры 503
Воздействие культуры на поведение потребителей 504
Влияние культуры па предпокупочное поведение и покупки 504
Содержание 13
Влияние культуры на потребление и освобождение от товара 507
Маркетинг и базовые ценности 507
Изменение ценностей 509
Изменение влияния семьи 510
Изменение влияния религии 510
Перемены в системе образования 514
Микрокультуры разных возрастных групп: влияние
на ценности 515
Национальная культура 518
Географическая культура 519
Базовые ценности Северной Америки 520
Этнические микрокультуры и их влияние на поведение
потребителей 524
Этнические микрокультуры Америки 524
Американцы европейского происхождения 526
Культура коренных американцев 526
Полиэтнические микрокультуры 527
Афро-американская, или черная, культура 528
Структурные влияния на черные/афро-америкаиские рынки 529
Афро-американские модели потребления 531
Азиатско-американская культура 533
Структурные влияния 533
Азиатско-американские паттерны потребления 534
Испаноязычная, или латиноамериканская, культура 536
Кто такие испаноязычные американцы? 537
Структурные влияния 538
Особенности потребления латиноамериканцев 540
Как избежать грубых ошибок в маркетинге 542
Франко-канадская культура 544
Социальный класс как микрокультура 545
Детерминанты социального класса 546
Социальная стратификация 549
Динамика социального класса 550
Социальный класс и поведение потребителей 551
Сегментирование рынка 551
Позиционирование на основе характеристик социального класса 552
Выводы 552
Вопросы для повторения и обсуждения 553
Содержание
Глава 12. ВЛИЯНИЕ СЕМЬИ И ДОМОХОЗЯЙСТВА 555
Пролог 555
Важность потребительского поведения семьи и домохозяйства 557
Что такое семья? 557
Что такое домашнее хозяйство? 558
Структурные переменные, влияющие на семью и домохозяйство 558
Социологические переменные, влияющие на семью и домохозяйство 558
Семенные праздники и подарки 559
Кто определяет семейные покупки? 560
Ролевое поведение 560
Факторы, влияющие на процесс принятия решения 563
Жизненный цикл семьи 566
Характеристики жизненного цикла семьи 566
Расходы семьи и домохозяйства 571
Изменение структуры семьи и домохозяйства 573
Жениться или не жениться? Вот в чем вопрос 574
Бум одиночества 575
Характеристики домохозяйства 579
Изменение роли женщины 581
Занятость женщин 581
Карьерная ориентация 582
Женщины и время 582
Ролевая перегрузка 582
Маркетинг для женщин 583
Изменение роли мужчины 586
Дети и поведение потребителей 589
Влияние детей 590
Социализация детей 591
Методология исследования процесса принятия решения в семье 593
Измерение влияний на семейные решения 593
Влияние, интервьюера 594
Отбор респондентов 594
Выводы 594
Вопросы для повторения и обсуждения 595
