1. Заинтересовать покупателя, чтобы он был согласен на дальнейшее сотрудничество
Создается стимул для потенциального клиента, обеспечивающий дальнейшее сотрудничество. Для этого используется широкий набор методов, например, денежное вознаграждение, различные открытые мероприятия и так далее. Потенциальный клиент должен видеть свою выгоду в дальнейшем сотрудничестве
Этот этап может быть достаточно затратным — но без него дальнейшее не имеет смысла. Согласие на сотрудничество должно вознаграждаться. Без этого рекламная компания имеет шансы на провал. Нет смысла длительное время иметь дело с теми, кто не проявляет интереса — как можно быстрее необходимо незнакомых людей превращать в своих клиентов.
· 2. Предложить клиенту долгосрочное сотрудничество
Клиент уделяет вам внимание, это возможность рассказать о своем предложении или предложить долгосрочное сотрудничество. Нет необходимости каждый раз уделять время и усилия для того, чтобы зацепить внимание клиента. Есть возможность работать только с потребностями.
· 3. Поддерживать заинтересованность клиента
Любой интерес имеет тенденцию угасать и при долгосрочном контакте необходимо его поддерживать. Прежде всего необходим диалог — диалог об интересах и потребностях клиента.
· 4. Уделять внимание чтобы увеличивать рамки доверия
Получая информацию о клиенте, его предпочтениях, хобби, интересах и так далее, использовать эту информацию для новых предложений — новых товаров, новых образцов и так далее.
· 5. Использовать достижения для получения выгоды
Полученное внимание и согласие на сотрудничество используют для согласия на сделку. Используя внимание клиента получают его согласие на приобретение все большего числа товаров.
Пример доверительного маркетинга
В США компания, занимающаяся продвижением услуг в сфере образования запустила двух этапную рекламную компанию. На первом этапе потенциальным покупателям предлагалось позвонить по телефону горячей линии и получить бесплатную консультацию. Потенциальным клиентам на этом этапе ничего не продавалось — это была только предложение получить бесплатную информацию.
На втором этапе работа велась с теми, кто звонил по телефону горячей линии. Менеджеры проводили переговоры с теми, кто сам звонил. То есть проявлял интерес.
Такой двух этапный подход проводился в противовес классическому — например, холодному обзвону по телефонному справочнику. Результат был бы в обоих случаях, только получение предварительного согласия позволило уменьшить затраты компании на попытках уговаривать всех подряд.
