Доверительный маркетинг. Пять шагов

1. Заинтересовать покупателя, чтобы он был согласен на дальнейшее сотрудничество

Создается стимул для потенциального клиента, обеспечивающий дальнейшее сотрудничество. Для этого используется широкий набор методов, например, денежное вознаграждение, различные открытые мероприятия и так далее. Потенциальный клиент должен видеть свою выгоду в дальнейшем сотрудничестве

Этот этап может быть достаточно затратным — но без него дальнейшее не имеет смысла. Согласие на сотрудничество должно вознаграждаться. Без этого рекламная компания имеет шансы на провал. Нет смысла длительное время иметь дело с теми, кто не проявляет интереса — как можно быстрее необходимо незнакомых людей превращать в своих клиентов.

· 2. Предложить клиенту долгосрочное сотрудничество

Клиент уделяет вам внимание, это возможность рассказать о своем предложении или предложить долгосрочное сотрудничество. Нет необходимости каждый раз уделять время и усилия для того, чтобы зацепить внимание клиента. Есть возможность работать только с потребностями.

· 3. Поддерживать заинтересованность клиента

Любой интерес имеет тенденцию угасать и при долгосрочном контакте необходимо его поддерживать. Прежде всего необходим диалог — диалог об интересах и потребностях клиента.

· 4. Уделять внимание чтобы увеличивать рамки доверия

Получая информацию о клиенте, его предпочтениях, хобби, интересах и так далее, использовать эту информацию для новых предложений — новых товаров, новых образцов и так далее.

· 5. Использовать достижения для получения выгоды

Полученное внимание и согласие на сотрудничество используют для согласия на сделку. Используя внимание клиента получают его согласие на приобретение все большего числа товаров.

Пример доверительного маркетинга

В США компания, занимающаяся продвижением услуг в сфере образования запустила двух этапную рекламную компанию. На первом этапе потенциальным покупателям предлагалось позвонить по телефону горячей линии и получить бесплатную консультацию. Потенциальным клиентам на этом этапе ничего не продавалось — это была только предложение получить бесплатную информацию.

На втором этапе работа велась с теми, кто звонил по телефону горячей линии. Менеджеры проводили переговоры с теми, кто сам звонил. То есть проявлял интерес.

Такой двух этапный подход проводился в противовес классическому — например, холодному обзвону по телефонному справочнику. Результат был бы в обоих случаях, только получение предварительного согласия позволило уменьшить затраты компании на попытках уговаривать всех подряд.