Чувство виновности и сделать его более податливым.
Осада
Агент ведет пару в зал, где за столиками в разных местах сидят такие же пары с
агентами. Он спрашивает, какой из напитков им принести, и вновь удаляется. Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о возможной стоимости понравившихся им апартаментов. Напомним, что показ нескольких апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому, но сравнению и выбору. Опять-такиважно, что предоставлено достаточно времени для обсуждения, чтобы оно логически привело бы их к следующей роли.
| Роль 11: | " Выбравшие покупку и любопытствующие о ее цене ". |
| Роль 11,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль: 11,2 | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
Агент возвращается с заказанными напитками и теперь ведет разговор более неформально: рассказывает о себе, сам выслушивает, возвращается к рассказам о преимуществе " тайм - шера " и показанных апартаментов. Пара обращает внимание на то, что в зале каждые пять - семь минут громко произносится чье - то имя, приподнимается кто - то изприсутствующих и вспыхивают негромкие аплодисменты. Агент, не поворачиваяголовы и не прерывая повествования, тоже каждый раз заученно аплодирует: " Это поздравляют сделавшего удачную покупку !"
| Роль 13: | " Имеющие возможность сделать столь удачную покупку, что заслужить аплодисменты, как и предыдущие счастливчики ". |
| Роль 13,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль: 13,2 | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
В этом свободном неформальном разговоре кругами агент не только закрепляет за парой роль 17, но устанавливает
дружеские человеческие отношения, так что пара смутно начинает ощущать, что просто по-человечески непорядочно поступит, если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки.
| Роль 14: | " Имеющие моральные обязательства не отказываться от покупки без убедительных для агента оснований. Теперь Пессимист уже довольно настойчиво интересуется ценой. |
| Роль 14,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль: 14,2: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
" Цену у нас сообщает менеджер. Если вам действительно понравились апартаменты и интересует цена, я его сейчас приглашу !" Агент вновь удаляется. Оптимист с некоторой тревогой смотрит на Пессимиста.
| Роль | Роль: " Настоявшие на приглашении менеджера для переговоров о цене покупки ". |
| Роль,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль:,2 | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
Появляется уверенный в себе и решительный менеджер: " Вы решили сделать покупку, но теперь дело за ценой, не правда ли ?!" - весело утверждает он, доставая бумагу и авторучку. Это не совсем так, но Пессимист решает " не мелочиться * и не возражает.
| Роль 15: | " Промолчавшие на предложение обмануть незнакомых им представителей фирмы " - сослаться на то, что у них назначена встреча с друзьями, что было неправдой. |
| Роль 15,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль: 15,2 | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
| Роль 16: | " Решившие сделать покупку, если цена их устроит ". |
| Роль 16,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль: 16,2 | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
Менеджер рисует на
бумаге цену и спрашивает: " Подойдет ?". Цена кажется непомерно высокой.
Дистанцироваться от нежелательной сделки относительно легко до тех пор ,
Пока вы не начали всерьез интересоваться ценой.
Штурм
Менеджер испытующе смотрит на клиента и делит цену пополам. " Ну, а теперь как?
Как, вообще - то, не будем пока говорить о точной цене, как вы чувствуете – эта покупка вам по средствам? А то, может быть, мы вообще тут зря сидим ?!"
| Роль 17: | " Рискующие выглядеть бедняками, наивно зашедшими в богатый магазин ". |
| Роль 17,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль: 17,2 | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
Менеджер покрывает лист бумаги вычислениями, доказывающими, что при оговоренной цене отдых с использованием " тайм - шера " обходится заметно дешевле, чем если просто останавливаться в отеле такого же класса.
Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных
средств и поверить в выгодность сделки. Затем он начинает рисовать цифры, отражающие рост цен на недвижимость в мире вообще и в курортных зонах в частности, отчего сделка выглядит еще более привлекательной. Правда, он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств:
- об утраченных процентах на замороженный в "тайм-шере" капитал;
- банки не принимают "тайм-шер" в качестве заклада;
- "тайм-шер" вообще не является недвижимостью; продать "тайм-шер" крайне сложно.
- Если это для вас дороговато, то возьмите другой сезон! Вам что – обязательно нужна температура 28-32 градуса? Или 24-28 вас устроит ?!
- Да нет! Это даже для нас и лучше, нам не нужна такая жара!
Тогда еще на тысячу долларов меньше! За счет сезона! Так что - это крайне выгодная сделка! И это еще не все! Если мы заключаем ее сегодня, и вы сегодня же оплатите
аванс - всего тысячу долларов, а остальное потом, в течение месяца, то вы получаете скидку уже с этой последней цены - в 30 процентов !!!
Пессимист глубоко задумывается. Менеджер тактично умолкает, понимая, что
начался реальный процесс принятия решения о покупке.
| Роль 18: | " Принимающие решение о покупке, которая представляется весьма разумной ". |
| Роль 18,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль: 18,2 | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
И ту т менеджера словно озаряет. Он вскакивает и произносит нечто невнятное:
- Подождите - ка, кажется ... если уже не использовали ... я к старшему менеджеру !..
И стремительно исчезает. Пара переглядывается в легком, но все же заинтересованном недоумении. Менеджер возвращается и поясняет:
- Возможно, осталась еще одна неиспользованная возможность скидки - нам одну такую выделяют раз в полгода ... сейчас подойдет старший менеджер ... если повезет ... Теперь, застыв в ожидании, молчат все трое. Это ожидание втроем - объединяет. Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс
принятия решения - ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит - не судьба! И отрицательное решение получится само собой.
Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на кончике носа и с какими - то развевающимися факсами в руках:
- Кто ту т покупатель ?! - грозно спрашивает он, обводя глазами всех троих в поисках негодяя, оторвавшего его от великих дел. За стол он даже не присаживается, а лишь нависает над ним. Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя.
| Роль 19: | "Реальные покупатели". |
| Роль 19,1: | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: | |
| Роль: 19,2 | |
| Характеристика роли 1: | |
| Характеристика роли 2: |
- Значит, так! Осталась еще одна скидка - в тысячу долларов. Берете - нет ?! И он буравит взглядом Пессимиста.
