Настройтесь на положительные моменты

 

Однако незадолго до памятной встречи с Вулфсоном я начал постепенно делать акцент на положительных аспектах. Еще в 1960-е годы я постоянно обращал внимание только на те моменты, которых следует всячески избегать. Однако вы, вероятно, заметили, что в конце каждой главы этой книги помещен список советов, где речь, напротив, идет о том, что необходимо делать. Лишь изредка, когда для этого есть очень веские основания, я даю также советы насчет того, чего делать не надо.

Значительную часть этих рекомендаций я позаимствовал у своего шефа, под руководством которого работал в 1963 году. Именно он направил мои мысли в позитивное русло. Я прислушивался к нему, потому что этот человек умел продавать себя, как никто другой.

– Джо, – говорил он, – думай прежде всего о положительных результатах. Это самое правильное. Если ты пытаешься продать кому-нибудь что-нибудь, отыщи у него кнопку удовлетворения и не думай о том, что он потом может сказать о тебе что-нибудь не самое приятное. Если он останется доволен, то расскажет об этом всем своим 250 друзьям и знакомым, раз уж ты веришь в эту цифру. Скажи покупателю что-нибудь приятное.

Будь честен с ним, и он отрекомендует тебя всем как честного парня. Ты можешь приобрести 250 потенциальных покупателей, если отнесешься всего к одному так, как тебе хотелось бы, чтобы относились к тебе. И не зацикливайся на том, как бы не сказать чего-нибудь лишнего.

Он показал мне, как выстроить костяшки домино, чтобы они не падали, а поднимались. Именно тогда я переименовал «закон 250» в «цепную реакцию Джирарда».

Задумайтесь над этим. Каждый человек, на которого вы посмотрели, с которым заговорили, с которым ведете дела, связан с 250 другими людьми, которых он вовлекает в этот процесс. За вас невидимо работает 250 пар рук. 250 ртов готовы помочь вам продать себя. Поверьте мне, это великая сила.

Девяносто процентов людей, которые слышали мои лекции в аудиториях или выступления по радио и телевидению, задают вопросы по поводу цепной реакции Джирарда и «закона 250». Я уже столько раз повторял эту историю, что мне это уже начало надоедать. Но люди не устают слушать об этом и все время повторяют: «Джо, вы знаете, ваш закон и в самом деле действует».

Недавно, во время подготовки к шоу Майка Дугласа, которое транслировалось весной 1979 года, Майк сказал мне: «Джо, а ведь в твоем «законе 250» и в самом деле что-то есть». А кто-то из его команды добавил: «Вы знаете, я никогда не думал о людях в таком аспекте. Теперь я буду очень осторожен в разговоре с ними, чтобы не ляпнуть чего-нибудь. Это действительно очень сильное место в вашей книге». Я объяснил Майку и его команде, как объясняю и вам, что надо заботиться не столько о том, чтобы не сказать чего-нибудь лишнего, сколько о том, чтобы сделать что-нибудь хорошее и полезное.

 

А где же награда?

 

Поскольку, как правило, невозможно определить непосредственный эффект от продажи самого себя, самое лучшее, что вы можете сделать, – это продать себя одному человеку и предоставить дальнейшую перепродажу еще 250 людям, которые стоят за ним. Дальнейшие результаты трудно поддаются измерению. Никто не может сказать с какой-либо степенью достоверности: «Благодаря тому, что я проявил честность по отношению к клиенту и хорошо обслужил его, мне удалось продать ровно семь машин людям, которым он рассказал об этом». Это все равно что утверждать: «Я улыбнулся девушке на катке, и благодаря этому в меня влюбились еще четырнадцать».

Но вот перед вами отзывы опытных людей, которые с большим успехом продают себя.

Продавец новых автомобилей из Детройта: «За шесть месяцев я продал шестьдесят пять машин. Одиннадцать из покупателей пришли ко мне по той причине, что друзья сообщили им: здесь вас обслужат как следует. Надеюсь, что придет еще и двенадцатый. Но если вернуться к первому из них, то он купил у меня машину, послушавшись совета друга, который был у меня два месяца назад. И это все еще продолжается».

 

СЛУШАТЕЛЬ КУРСОВ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ ПРОДАВЦОВ:

– Недавно я записался на четырехдневный семинар. Один мой друг из Калифорнии сказал, что на него этот семинар произвел потрясающее впечатление. Он рассказывал об этом всем своим знакомым. После окончания семинара я уговорил еще четырех своих друзей записаться на него. А теперь, как я слышал, один из них убедил еще двоих. Я не знаю, как долго это еще продлится, но факт остается фактом: эти курсы продают себя с помощью бывших слушателей.

 

БИРЖЕВОЙ МАКЛЕР ИЗ ДЕТРОЙТА:

– Наша брокерская контора – участник Нью-йоркской фондовой биржи. Мне пришлось проработать там немало времени, чтобы составить себе клиентуру. У меня около пятидесяти постоянных клиентов, которым я помогал составить приличный пакет акций. Каждый из них пришел ко мне по рекомендации знакомых. Есть еще немало и других клиентов, но самые крупные пришли ко мне, поскольку кто-то когда-то сказал им, что я смогу хорошо о них позаботиться.

 

ДОМОВЛАДЕЛЕЦ:

– Я чуть было не получил штраф за нарушение правил движения, когда ехал на встречу с жильцами. Но полицейский отпустил меня с миром. Не знаю, почему мне так повезло, однако он пожелал мне счастливого пути и одарил улыбкой шириной в милю. Может быть, жена накормила его вкусным ужином накануне вечером? Как бы то ни было, у меня поднялось настроение, и я передал эту улыбку всем своим жильцам, с которыми беседовал в тот день. А это далеко не всегда так просто – ведь у каждого из них свои претензии. И я заметил, что улыбка распространилась по всему дому. К какой-то бабушке в тот день пришла в гости внучка, и я слышал, как она сказала в вестибюле: «Бабушка, я уже давно не видела, чтобы ты так улыбалась. У тебя что, спина прошла?» На губах у девочки тоже была улыбка, и она не сходила с ее лица до тех пор, пока за ней не заехала мама. Я увидел, что мать тоже улыбнулась в ответ. Этот полицейский даже представить себе не мог, какую цепную реакцию хорошего настроения он запустил.

 

ВЛАДЕЛЕЦ АТЕЛЬЕ ФЛОРИСТИКИ ИЗ БИРМИНГЕМА:

– Где-то около месяца назад ко мне зашел покупатель, чтобы заказать похоронный венок. У нас большой выбор цветочных композиций, но ни одно из готовых изделий ему не понравилось. Он попросил меня подготовить что-нибудь необычное и отправить к вечеру на панихиду по кому-то из его близких. Я пообещал, но, когда он уходил, мне показалось, что он мне так до конца и не поверил. Может быть, его уже кто-то подвел в прошлом. Однако я сдержал свое слово. На следующий день он позвонил мне и сказал, что цветы были изумительные и прибыли точно в назначенный срок. Это всегда приятно слышать, но самое главное, что с тех пор у меня появилось еще пять новых покупателей, и каждый из них рассказал, что услышал о моем ателье от того самого клиента, который отрекомендовал меня как человека, умеющего выполнять обещания.

 

Принцип умножения

 

Все эти примеры подтверждают принцип умножения. Нравится вам это или нет, но ваш образ умножается и распространяется в умах других людей. Вот еще один пример, лучший из тех, что мне приходилось встречать.

Уже немало слов написано о Рэе Кроке, председателе правления компании «Макдональдс». Да-да, тот самый «Биг Мак». Вот еще несколько историй, которые я услышал о нем. В свое время он продавал смесители для коктейлей братьям Макдональд, основавшим сеть предприятий быстрого питания, где подавали в основном гамбургеры. Прошло время, и Рэй Крок, набравшись опыта и амбиций, сам возглавил этот бизнес. Вместе с ним в компанию пришла новая философия, основанная на законе цепной реакции. Люди, приходившие в его рестораны, разумеется, делились между собой впечатлениями. Возникала причинно-следственная связь. Крок должен был сделать все для того, чтобы эти впечатления были только хорошими.

Философия Крока заключалась в том, чтобы каждый посетитель мог получить коктейль по своему вкусу и чтобы никто из них, выходя из ресторана, не смог вынести с собой негативное впечатление о напитках или еде. Гамбургеры должны быть только высшего качества, картофель фри – только первосортным. (Я знаком с людьми, которые готовы поклясться, что такого хрустящего картофеля, как в «Макдональдсе», не получишь больше нигде.)

Он стремился к тому, чтобы любой ресторан этой сети стал образцом чистоты. И он сумел этого добиться. Нигде ни единого пятнышка, все стекла сверкают как бриллианты. Весь персонал должен строго придерживаться установленных правил, главное из которых заключается в том, что ни один посетитель не должен уйти разочарованным. Более того, он должен быть полностью удовлетворен.

Крок сумел добиться поставленной цели. Насколько мне известно, «Макдональдс» представляет собой самую большую и процветающую сеть предприятий быстрого питания в мире.

Каждый раз, проходя мимо большой буквы «М», выполненной в виде стилизованных позолоченных арок, задумайтесь над тем, сколько миллиардов гамбургеров «Макдональдс» уже продал на сегодняшний день. И это не случайно. Все они были проданы по принципу домино. Люди, посещающие эти рестораны, передают свой импульс друг другу.

Это прекрасная демонстрация принципа умножения. Представьте себе, что вы всего два раза в неделю повлияли в положительном плане на кого-нибудь, что вы продали себя потенциальному покупателю (или другу, коллеге по работе, проголодавшемуся человеку, у которого слюнки текут от сочного гамбургера). К концу года таких людей будет уже 104. Если за каждым из них стоит еще 250, то вы в той или иной степени оказали влияние уже на 26 тысяч человек. А за каждым из них стоит еще 250. Просто голова кругом идет. А теперь представьте себе, во что это выльется, если вы будете продавать себя каждый день на протяжении всего года.

Неудивительно, что доходы «Макдональдса» исчисляются миллиардами.

Любители спорта могут наглядно осознать это на следующем примере. Мой друг детства Оджи Бергамо впоследствии стал игроком бейсбольной команды «СентЛуис кардинале». Когда я рассказал ему о «законе 250», он воскликнул: «Джо, если за год ты сумеешь повлиять на 26 тысяч людей, то через два года сможешь заполнить ими стадион “Мемориал парк” или “Риверфронт”. Этого почти хватит даже на те громадные стадионы, где играют “Тигры” или “Янки”. Да сам Кейси Стенгел обалдел бы от такой перспективы!»

На протяжении всей этой книги я неоднократно говорил вам о том, что вера рождает веру, что позитивное отношение к жизни рано или поздно принесет успех, что энтузиазм заразителен, что честность всегда воздастся сторицей, что обещание должно быть свято, что улыбка обладает магической силой, что возраст или пол не ограничивают возможность продать себя, а этнические корни дают дополнительную притягательную силу.

Но только применив на практике принцип умножения, цепную реакцию Джирарда, вы сможете на самом деле осознать, во сколько раз возрастет эффективность всех эти факторов. Результат превзойдет самые смелые фантазии.

Чтобы подвести итог, позвольте дать несколько советов, которые помогут умножить ваши силы и заставят костяшки домино вставать, вместо того чтобы падать.