Человек, умеющий решать проблемы

Мой друг Сидней Лутц – психолог по образованию. Он занимает пост президента компании «Сидней Лутц энд Ассошиэйтс» в Саутфилде, штат Мичиган. Если уж о ком-то и можно сказать, что он торгует нематериальным, так это о нем, так как Лутц продает исключительно идеи.

Его услуги заключаются в том, что он «решает проблемы». Он продает «свежий подход» к определению сути проблем, возникающих у отдельных людей и организаций, и предлагает нестандартный выход из них.

По словам доктора Лутца, список услуг, которые он продает, включает в себя «консультации, направленные на то, чтобы стимулировать и вызывать к жизни изменения в привычном ходе вещей, а также нахождение простых и ясных решений, позволяющих клиентам работать эффективно и прибыльно».

Продавая себя и свои услуги, Лутц не пытается объять необъятное и угодить всем подряд.

– Как ни странно, но это единственный путь, для того чтобы успешно продать себя. Хотя у меня достаточно опыта и навыков в области коммуникации, я довольно часто прибегаю к помощи своих экспертов, являющихся профессионалами в области социальных наук, техники, образования, медицины и психологии. Я даже могу продавать свои услуги на нескольких иностранных языках.

Сид работает как с физическими, так и с юридическими лицами, отдавая предпочтение последним. Особый упор он делает на планировании, проведении исследовательских работ, создании новых схем, проведении опросов, консультировании, составлении организационных планов и программ. Спектр его клиентов охватывает общественные организации и крупные производственные предприятия, частные корпорации и правительственные агентства.

– Я расскажу тебе, Джо, с чего начинаю работу. Все эти организации я рассматриваю всего лишь как увеличенную модель семьи. Ведь, в конце концов, и Организация Объединенных Наций – это семья народов. Как и в любой семье, среди ее членов бывают ссоры, но при этом они стремятся к тому, чтобы семья росла и крепла, чтобы возникающие в ней проблемы своевременно вскрывались и устранялись. Как же это сделать? Продажа себя в этой сфере напрямую связана с умением сопереживать людям, с которыми имеешь дело, всем этим членам большой семьи. Для этого надо просто вжиться в их образ жизни и попытаться представить себе, как они отреагируют на то, что ты можешь им предложить. Именно на базе этой философии в нашей ассоциации была разработана учебная программа для одной из крупных автомобилестроительных компаний. Мы должны были думать так же, как эта фирма, жить ее заботами, предугадывать последствия наших советов. Для этого нам пришлось полностью влезть в шкуру клиента. Для того чтобы продать себя и свои услуги, нам зачастую приходится уподобляться хамелеону. Надо уметь вовремя изменить окраску, когда в ходе общения с какой-нибудь организацией или человеком внезапно меняется ситуация. Проблема заключается в том, чтобы уметь понимать, что представляет из себя клиент, в чем суть его запросов, каково прошлое, насколько велик жизненный опыт. Понимаешь, приходится быть полностью открытым для восприятия всего того опыта, который накопил клиент, чтобы оправдать его ожидания.

Сид напомнил мне, кстати, что ко мне это тоже имеет отношение. В моем кабинете висит картина, изображающая меня самого в образе мальчишки, чистящего обувь прохожим. С его точки зрения, это постоянно напоминает мне о том, кем я был: уличным шалопаем, вынужденным хвататься за любое занятие, лишь бы заработать себе на жизнь. Хотя я раньше и не рассматривал проблему с этой точки зрения, но вынужден признать, что память об этом порой помогала мне в годы торговли автомобилями спускаться с небес на землю и строить отношения с клиентами на более реальной основе.

– Чем больше у человека жизненного или трудового опыта, – считает Сид, – тем эффективнее он сможет продать себя и свои услуги. Чем теснее твои контакты с людьми, тем больше успехи в этом бизнесе.

Если выразить совет моего друга Сида Лутца в нескольких словах, то он сводится к следующему: накапливайте жизненную мудрость, стройте свою деятельность на опыте прошлого, особенно на том, который связывает вас с людьми. Это самый лучший способ продать нематериальные услуги. Никогда не поздно расширить границы своего опыта. Но их ограничение неизбежно ведет к сокращению ваших возможностей продать себя и свои услуги.

– На самом деле, – продолжает Сид, – люди, ограничивающие свой жизненный опыт, обрекают себя на постное и унылое существование. У них недостаточный контакт с окружающим миром. Это слабые, бесцветные, безжизненные личности. То же самое относится и ко всевозможным организациям. Я даже завел себе специальный штамп с надписью «Выхолощено». Им я штампую любые бумаги, свидетельствующие о подобном отношении к жизни. Потом эти бумаги перекочевывают под мой стол.

Я готов присоединиться к совету Сида. Продавайте себя, а не бесполезную жвачку, лишенную жизненных соков. В конце концов, вы продаете услугу, а не товар.