Продавайте себя, не продаваясь

 

Теперь давайте рассмотрим несколько проблем, касающихся порядочности. Порядочность – это очень широкое понятие, но о ней можно сказать очень многое буквально в нескольких словах.

Именно это я и собираюсь сделать. К чему лишние слова? Либо вы честны перед самим собой, либо нет. Либо вы знаете себя, либо нет. Если у вас не хватает честности перед собой, то сейчас самое время заняться этой проблемой. Если вы не знаете себя, то настало время разобраться, что же вы из себя представляете.

Внутренняя порядочность поможет вам быстро понять, кто вы на самом деле. Если вы ничего из себя не представляете или, по крайней мере, вам так кажется, то в таком решении уже содержится большая доля порядочности. Но какая в этом польза? Если вы считаете себя человеком принципа и думаете, что вас невозможно подкупить, то такая порядочность уже заслуживает высокой оценки.

Утрата чести происходит тогда, когда вы поступаетесь своими принципами, независимо от причины.

Одни продаются за большие деньги, другие – за престиж, третьи – за славу, четвертые – за власть, пятые – за популярность, а шестые – из страха.

Что следует понимать под продажностью? Обычно при этом имеют в виду случаи, когда один человек продает или предает что-то или кого-то, например Бенедикт Арнольд продал Америку англичанам, Иуда продал Христа за тридцать сребреников. Но в действительности, продавая что-то другим, человек продается сам. И наоборот, предавая свои принципы, человек рано или поздно предаст и других. Итак, перестаньте продаваться и начните продавать себя.

В этой главе речь пойдет о положительных аспектах верности своим принципам и отказа от компромиссов в принципиальных вопросах. Я покажу вам, как этого добиться. Некоторые советы я почерпнул из собственного опыта, а некоторые подсказаны мне другими людьми.

Единственное, чего вы не найдете в этой главе, так это примеров, повествующих о людях, с которыми я был лично знаком и которые предали свои принципы. Почему? Да потому, что среди моих знакомых таких людей нет. Помните, я неоднократно советовал вам общаться только с победителями, с личностями № 1 и всячески избегать неудачников? Неудачники – это люди, которые постоянно продаются. От них всегда можно услышать: «Надо бы еще часок посвятить звонкам перспективным клиентам, но я очень устал». Или: «Я знаю, что стоило бы заняться этой проблемой, но лучше схожу в ресторан с друзьями». Или: «В этой фирме мои способности не имеют никакого значения. Единственный выход – угождать начальству».

Вам знаком такой тип людей. И вы знаете меня. Я не поддерживаю с ними никаких отношений. Не хочу слышать их причитаний и вздохов. У них нет никакой порядочности. Так что же такое порядочность? Некоторые утверждают, что она выражается в том, как ты относишься к самому себе, зная, что с собой придется прожить целую жизнь и каждое утро нужно будет смотреть на свое отражение в зеркале. Но послушайте, что я вам скажу: порядочность заключается в том, что вы никому никогда не продаетесь, даже себе самому.

Давайте рассмотрим несколько примеров того, как и где люди продаются.

В адрес многих спортсменов высказывались обвинения в продажности. Некоторые из них нашли свое подтверждение, другие так и остались подозрениями. Кое-кто из боксеров сознательно «ложился» на ринге. Некоторых футболистов и баскетболистов подозревали в том, что они «сдали» игру. Известно, что некоторые жокеи на скачках ведут нечестную игру. Как часто ставки делаются не на ту лошадь, потому что жокей, который должен был выиграть, продался с потрохами. Я не буду здесь называть имен, вы это можете сделать сами, потому что прекрасно понимаете, о чем я говорю.

Известны случаи, когда политики и мирового, и местного масштаба продавали свои страны, свои принципы, честь своих избирателей. Об этом зачастую знают только они, и только история в состоянии вынести им свою оценку. Однако суд истории тоже порой бывает противоречив. Кое-кто полагает, что король Англии Эдуард VII продал Британскую Империю, отрекшись от престола ради того, чтобы жениться на женщине, которую он любил. Другие, напротив, считают, что он проявил порядочность. Главное – быть верным своим принципам, а империя пусть проваливается ко всем чертям. Некоторые люди в наши дни полагают, что мы предали Тайвань, признав Китайскую Народную Республику. Но еще больше людей уверены, что никакого предательства здесь нет.

Прошло еще не так много времени, чтобы забыть тот шок и утрату веры, когда весь наш народ понял, что президент и вице-президент предали доверие народа, вследствие чего им пришлось уйти в отставку. Правда, зачастую продажные политики выходят сухими из воды, потому что народ считает их поведение вполне обычным для этой сферы делом.

Как ни обидно, но очень большая часть населения считает, что при определенных обстоятельствах купить можно почти любого. Это стало обычным явлением. Несколько недель назад мой друг, занимающийся строительством, подал заявку на участие в тендере по сооружению дренажных устройств под одной из крупных автомагистралей. При встрече он сказал мне:

– Джо, я не получу этот заказ.

– Почему? – спросил я.

– Там есть еще три претендента, кроме меня, и мне удалось узнать, что они предлагают более низкие цены. Я бы мог попробовать потягаться с ними: сэкономить чуть-чуть здесь, чуть-чуть там. Но не могу использовать дешевые материалы. Мне ведь потом жить с этим. В этом городе полно мостов, которые трещат по всем швам и которые приходится постоянно латать, потому что в них использовали некачественный бетон. Моя заявка рассчитана на применение самых лучших материалов, с которыми ничего не смогут поделать ни песок, ни соль. Но этот заказ мне не отдадут.

Так оно и случилось. Он проиграл, потому что не продался. Самое печальное заключается в том, что люди, принимавшие решение по этому тендеру, знали о том, какая игра ведется за их спиной. Они ожидали этого. Мой друг проиграл, но его совесть, по крайней мере, осталась чиста.

По этому поводу мне вспоминается одна шутка: «Интересно, как будет чувствовать себя астронавт, летящий по орбите, когда узнает, что его космический корабль построен подрядчиком, предложившим самую низкую цену?» К счастью, это всего лишь шутка.

Однако люди, принявшие твердое решение не продаваться ни в коем случае, не должны терять надежды. Поверьте мне, можно выиграть, сохраняя верность своим принципам. В журнале «Нью-Йорк таймс» от 4 марта 1979 года опубликована статья о ныне покойном телекомментаторе Эдварде Мурроу. Автором статьи был Джозеф Вершба, который работал вместе с Мурроу еще в пятидесятые годы. Речь в статье шла о тех временах, когда вся страна оказалась в тисках маккартизма. Мурроу запланировал на канале «Си-би-эс» программу, которая должна была продемонстрировать истинное лицо сенатора Джозефа Маккарти. Президент телекомпании Уильям Пейли предпочел промолчать и не вмешиваться в этот проект.

Однако Мурроу был абсолютно уверен, что получит необходимую спонсорскую поддержку от американской алюминиевой компании «Алкоа». Почему? Да потому, что Мурроу уже задолго до этого познакомил руководство этой компании со своими принципами. Джозеф Вершба пишет: «За несколько лет до этого, когда “Алкоа” согласилась спонсировать телепрограмму Мурроу, ему пришлось встретиться с руководством этой мощной компании. Один из руководителей задал вопрос: “Скажите, мистер Мурроу, в чем заключаются основные направления вашей политики?” “Джентльмены, это вас совершенно не касается”, – ответил Мурроу. “Я так и знал, что услышу это!” – с энтузиазмом отреагировал его собеседник.

“Алкоа” стала спонсором программы и никогда не делала попыток повлиять на ее содержание».

В области шоу-бизнеса, средств массовой информации, торговли, политики, спорта, бизнеса, производства, да и в любой другой вы можете победить, оставаясь верным своим принципам. У вас нет никакой необходимости продаваться.

Я могу дать несколько советов, которые помогут вам сохранить порядочность. Придерживайтесь этих правил – и у вас не будет необходимости вступать в сделки с собственной совестью.

 

Как сохранить порядочность:

 

1. Оберегайте свое доброе имя.

2. Выбирайте круг общения.

3. Будьте верны своим принципам.

4. Остерегайтесь компромиссов.

5. Научитесь говорить «нет».

 

Давайте рассмотрим их по порядку.

Во-первых, оберегайте свое доброе имя. Каждый человек на Земле вскоре после своего рождения получает в подарок имя. Иногда это могут быть несколько имен. Со временем женщина может взять фамилию мужа, а иногда жена и муж объединяют свои фамилии. Бывает, что люди всю свою жизнь известны окружающим главным образом по своему прозвищу. Кое-кто обращается в суд с просьбой об изменении имени. Некоторые люди приобретают известность под писательским или актерским псевдонимом.

Однако, какое бы имя вы ни носили, следует больше всего дорожить его честью. Ваша репутация должна быть безупречной. Возможно, она и была такой в течение всей вашей жизни. Это прекрасно. Однако бывает и так, что в прошлом ваше имя оказалось запятнанным, и приходится прилагать все усилия для того, чтобы отчистить его от этих пятен.

Ваше имя должно стать символом честности и искренности. С ним должны считаться. Это ваша торговая марка. Вы должны приложить все силы, чтобы не остаться одним из многих. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы при одном звуке вашего имени у людей складывалось впечатление о вас как о победителе.

Вспомните несколько имен из нашей недавней истории, которые тесно связываются в памяти людей с продажностью. Когда премьер-министр Великобритании Невилл Чемберлен, размахивая зонтиком, возвратился в 1938 году на родину из Мюнхена после встречи с Адольфом Гитлером, в ходе которой обсуждалась судьба Чехословакии, он полагал, что его будут помнить как миротворца. Вместо этого его имя оказалось навеки связанным с продажной и капитулянтской политикой.

Когда лидер норвежской нацистской партии Видкун Квислинг предал свою страну во время Второй мировой войны и взамен получил от Гитлера в награду политическую власть, он продал свое доброе имя. С тех пор слово «квислинг» стало синонимом предателя.

С другой стороны, вспомните из той же недавней истории имена, которые связываются в сознании с верностью принципам.

В разгар Карибского кризиса, когда американцы уже готовы были пойти на захват советских судов, секретарь Совета безопасности США Эдлай Стивенсон отказался пойти на компромисс и спокойно заявил: «Господа, я готов оставаться здесь хоть до второго пришествия, но мы не уступим». Вся страна слушала эти слова по телевидению.

Ральф Нейдер, на которого ополчилась крупнейшая в мире автомобилестроительная корпорация, отказался отступить от своего убеждения, что автомобиль «Корвейр» представляет опасность на любой скорости. Каждый автомобилист в нашей стране должен быть глубоко благодарен ему за это! Несмотря на то что держу мировой рекорд по продажам автомобилей, я с гордостью могу сказать, что отказался продавать «Корвейры», несмотря даже на то, что это отрицательно сказалось на моих заработках. Я всеми силами старался отговорить клиентов от подобной покупки. В конце концов, я ведь тоже оберегал свое доброе имя.

Как бы ни звучало ваше имя, не позволяйте запятнать его. Знайте, что это самая ценная вещь, которая досталась вам в наследство.

Во-вторых, выбирайте круг общения. Всем известна пословица: с кем поведешься, от того и наберешься.

В свое время самого лучшего и популярного полузащитника в истории профессионального футбола предупредили, что он будет уволен из команды, если не прекратит посещать бары и другие увеселительные заведения с сомнительной репутацией. Национальной футбольной лиге не понравилась компания, в которой он проводил свободное время и которая была несовместима со стандартами профессионального футбола.

По тем же причинам едва не закончилась карьера одного из лучших игроков Американской бейсбольной лиги.

Одному из самых известных американских киноактеров, прославившемуся исполнением ролей гангстеров, запретили въезд в Англию, так как его заподозрили в нечистых связях с дельцами игрового бизнеса.

Недавно был убит высокопоставленный сотрудник одной из автомобилестроительных компаний. После его смерти выяснилось, что он поддерживал связи с преступным миром, о чем не догадывалась даже его жена.

Я уверен, что у вас в запасе ничуть не меньше подобных историй. И действительно, о вашей репутации – пусть даже не самой безупречной – будут судить не по вашим словам, а по компании, в которой вас часто видят.

Как, например, школьный учитель может считаться порядочным человеком, если по ночам его частенько замечают в варьете сомнительной репутации? Подобная ситуация в реальной жизни привела как-то раз к нашумевшему убийству. Позднее об этом была написана книга и снят кинофильм.

Есть расхожее изречение: остерегайтесь тех мест, где вас могут обнаружить мертвым. Пусть в нем содержится известная доля преувеличения, но общее правило таково: держитесь от подобных мест подальше.

Не допускайте, чтобы вас видели – будь то ваше свободное или рабочее время – с людьми, о которых ходит дурная молва. Иногда вы можете и не знать заранее о такой репутации человека, с которым общаетесь. Но как только вы узнаете об этом, порвите с ним отношения.

Выбирайте себе компанию честных и надежных людей, на порядочность которых можно положиться.

Однако не будьте и лицемерным святошей в этом вопросе. Ведь у каждого человека есть свои недостатки.

В-третьих, будьте верны своим принципам. Никто не утверждает, что это легко. У каждого из нас есть идеалы, на которых мы были воспитаны. Вы пронесли их через школьные годы и по-прежнему пользуетесь ими в своей повседневной жизни. Вся проблема заключается в том, что время от времени вокруг нас происходит нечто заставляющее отступать от них.

Не делайте этого. Как бы ни сложились дела, как бы ни был неизведан путь, по которому вы идете, у вас всегда остается фундамент, на который можно опереться. У меня есть друг, который тренирует юношескую баскетбольную команду в одном из муниципальных детских клубов. В команде собрались ребята с непростым характером, который никак не назовешь мягким. Иногда они в азарте переходят на игру «по собственным правилам».

В этих случая мой друг берет в рот свисток. «Стоп, горячие головы, – говорит он. – Давайте вернемся к общепринятым правилам». Зачастую им это не нравится, но они уже начинают понимать, что выиграть можно только таким путем.

Быть верным своим принципам – это значит всегда придерживаться правильных, с вашей точки зрения, взглядов. Даже если это бьет по карману. Даже если это грозит увольнением. Даже если в результате вы лишитесь друга. Такое решение принять нелегко, но это единственный путь.

Я знаком с одной женщиной, которая дает уроки игры на фортепьяно. Это опытный музыкант и прекрасный педагог. Ее заработок зависит от количества учеников. И все же она однажды сказала мне: «Джо, ты не представляешь себе, сколько родителей пытаются научить своих детей музыке, хотя у них нет абсолютно никаких способностей. Уже после одного урока становится ясно, что такого ребенка невозможно ничему научить. Но даже когда я говорю об этом родителям, они не верят. И тут мне приходится проявлять твердость. Я не хочу учить бездарей, даже если меня за это озолотят. Друзья говорят мне: “Бери деньги и не забивай себе голову ерундой”. Но я так не могу. Мой доход был бы на треть больше, если бы я шла на компромисс. Но кто кого в данном случае обманывает?»

Не все придерживаются одинаковых принципов. Молодые люди часто считают, что их принципы выше, чем у родителей. Дело в том, что они еще молоды и не успели подвергнуться искушению предать свои идеалы. Со временем принципы, идеалы и ценности имеют обыкновение меняться. Люди моего поколения глубоко убеждены в том, что Вторая мировая война со стороны союзников была справедливой и победа над фашизмом имела чрезвычайно большое значение для всего мира. А уже более молодое поколение было точно так же убеждено в том, что вьетнамская война была несправедливой и Америка выступала в ней в роли агрессора. Ситуации, конечно, были различными, но люди оставались верны своим идеалам.

Но есть и общие принципы: честность, умение держать слово, верность заключенным договорам, уважение прав человека и терпимость ко взглядам окружающих.

В-четвертых, остерегайтесь компромиссов. Верность принципам всегда поможет вам продать себя. Самая большая угроза для принципов наступает тогда, когда вы вдруг принимаете решение, что в данном случае правильнее будет пойти на компромисс. Компромиссы подрывают стойкость ваших принципов до тех пор, пока они окончательно не рухнут.

Компромиссом называется ситуация, когда вы чувствуете, что стоит уступить. Вы можете оправдываться перед собой тем, что, в конце концов, собеседник ведь тоже пошел вам навстречу. Или тем, что ситуация ведь и в самом деле изменилась и следует изменить свое отношение к ней.

Но все это отговорки, которые могут только помешать вам продать себя. Я, как и многие другие, уже понял, что в любом компромиссе значительно больше недостатков, чем преимуществ. Компромисс угрожает испортить ваш характер и репутацию. В конечном итоге вы рискуете поставить под сомнение свое доброе имя.

Самый лучший способ избежать компромиссов – это всегда оставаться самим собой. Конечно, этим вы можете испортить отношения с людьми, которые хотели бы, чтобы вы смотрели им в рот и всегда держали нос по ветру. Но продавать себя и угождать всем подряд – это совершенно разные вещи.

Когда идете на компромисс, происходит следующее: вы лишаетесь какой-то частички своей собственной личности. Старая мудрость гласит: «Дашь палец – руку отхватят по локоть». И это действительно так. Компромисс – это всего лишь палец. Но через некоторое время вас попросят пойти на компромисс еще раз, и еще, и еще… Причем совершенно не важно, поступаетесь вы своими собственными принципами или интересами окружающих.

Пойти на компромисс означает не просто продаться, а продаться задешево. А это означает, что вам не удастся добиться такого успеха, на который вы способны. Возможно, вы и в течение всей предыдущей жизни продавали себя слишком дешево, позволяя другим каждый раз забирать частичку вашей личности, и при этом сами не понимали, зачем вы это делаете.

А может быть, понимали и сознательно шли на компромиссы в семье, на работе, в школе. Психиатры зарабатывают миллионы на людях, которые тем или иным способом продаются за бесценок. Я вовсе не пытаюсь упрекать за это психиатров. Многие мои друзья избрали эту профессию. Просто необходимо знать, что есть возможность познать себя лучше. Для этого существуют разнообразные психологические программы, и при желании вы можете принять участие в одной из них. Я ничего не рекомендую, но и не отговариваю. Я просто констатирую: если вам это помогает, то и прекрасно.

Но чем лучше вы себя знаете, тем меньше вероятность, что пойдете на компромисс. Вы подумаете про себя: «Постой-ка. Этот человек хочет, чтобы я что-то сделал. Почему?» Всегда помните, что если кто-то настаивает на том, чтобы вы хоть чуть-чуть отступили от своих позиций, это может означать только одно: ваша позиция ему чем-то неудобна, она ставит его в трудное положение, и он не успокоится до тех пор, пока хоть немного не сдвинет вас с места. Как только это произойдет, вы оказываетесь его заложником.

Мой друг производит мелкие детали для автомобилей. Его рынок ограничен ближайшей округой, и доставку своей продукции он осуществляет с помощью грузовиков. Вот что он рассказал мне пару месяцев назад:

– Джо, ты же знаешь, у меня есть десяток грузовиков. Конечно, их надо заправлять, содержать штат водителей и мойщиков. Но это мои грузовики, и я могу их контролировать. Если какой-то магазин срочно просит детали, я их доставлю в срок. И если уж я обещал их привезти, то обязательно привезу.

– Я это знаю. Так в чем же проблема?

– На меня в последнее время давит одна транспортная фирма. Они говорят, что мне ни к чему лишние хлопоты, что я должен продать грузовики, сократить штат человек на двадцать, что мне больше не нужно будет тратиться на топливо.

– А транспортировку поручить им?

– Само собой. Они сказали, что я смогу сэкономить деньги. Не знаю, правда, сколько. Они обещали подсчитать. Но самое главное, что я не смогу контролировать ситуацию. Если я поручу доставку этой компании, мне остается только надеяться, что они привезут груз вовремя. В общем-то, меня это не волнует.

– Что не волнует? Своевременная доставка?

– Да нет, вся эта экономия денег. Если я пойду на компромисс по вопросам доставки, то моя репутация вылетит в трубу. Я никогда не нарушал своих обещаний перед клиентами и не хочу, чтобы эта чертова фирма диктовала мне свои условия.

И он остался верен своему слову. Он не пошел на сделку с этой транспортной компанией (хотя действительно мог сэкономить на этом немалые деньги) и до сих пор доставляет грузы собственными машинами. Он не чувствовал себя вправе делать бизнес, торгуя заработанной с таким трудом репутацией.

Давайте будем обходиться без компромиссов и в бизнесе, и в личной жизни.

В-пятых, научитесь говорить «нет». Такое короткое слово, но оно может творить чудеса. Вместе с тем для очень многих людей нет ничего труднее в жизни, чем сказать «нет». А ведь если вы будете соглашаться со всеми подряд, то можете угодить в ловушку. А этих ловушек на пути к успеху намного больше, чем вы можете себе представить. Более того, они могут направить вас на путь, где кончается продажа самого себя и начинается продажность.

Иногда бывает труднее сказать «нет», чем поступиться своими принципами. В этом случае окружающие будут с легкостью распоряжаться вашим временем, вашими мыслями, взваливать на ваши плечи свой груз. Короче говоря, они будут самым бессовестным образом обирать вас.

Вспомните случаи из своей жизни, когда вы соглашались не подумав или оказывались в безвыходной ситуации. А может быть, у вас просто не хватило духу сказать «нет».

– Вы не согласились бы поучаствовать в работе комиссии по прохладительным напиткам?

– Ну что ж, попробую.

– Вы не могли бы покараулить мою машину на стоянке?

– Пожалуй, справлюсь с этим делом.

– Будь другом, дай мне свои конспекты перед экзаменом. Я не вел их на лекциях.

– Ну конечно.

И так постоянно: «Не могли бы вы…», «Не хотели бы вы…», «Не затруднит ли вас…». Этому просто нет конца.

Когда вы в последний раз сказали громко и решительно: «Нет»?

– Нет, я не собираюсь вступать в ваш боулинг-клуб. У меня нет на это времени.

– Нет, я не обещаю вам, что прочту эту книгу. Честно говоря, она меня не очень интересует.

– Нет, я не собираюсь участвовать в благотворительном базаре в пользу этой церкви. Почему? Это мое личное дело.

Сказав два-три раза «нет», вы, возможно, очень удивите своих собеседников, которые уже привыкли, что вы автоматически отвечаете «да». То самое «да», которое каждый раз заставляет вас идти на сделку со своими принципами только потому, что у вас не хватает духу отказаться. Но не стоит тревожиться, что ваш отказ помешает вам продать себя. Пора перестать соглашаться со всем подряд. Соглашателей, кстати, не очень любят. А вот твердый и честный отказ поможет вам заслужить уважение в глазах окружающих. В этом случае даже произнесенное вами «да» будет восприниматься более серьезно, чем прежде.

Означает ли это, что вам придется отказаться от роли «хорошего парня»? Вовсе нет. В жизни будет немало ситуаций, когда вы захотите или должны будете сказать «да». Вас ведь никто не заставляет отказываться от своих гражданских обязанностей, от друзей, от религии, от своего клуба, от соседей. Вы просто даете понять окружающим: я уже не тот парень, который соглашается со всем подряд.

Я всегда утверждал, особенно когда работал продавцом, что не признаю слова «нет». Это не совсем так. Мне просто хотелось так думать, но я вынужден был сталкиваться с отказами и порой отказывал сам. Это пошло мне только на пользу.

Мне очень нравится история, рассказанная моим другом, молодым священником:

– Джо, большинство людей молятся. И обычно все молитвы сводятся к каким-то просьбам. «Боже, помоги мне получить работу», «Господи, сделай так, чтобы мой сын одумался», «Помоги мне разбогатеть», «Дай мне силы справиться с неудачами» и так далее. Потом они подходят ко мне и спрашивают: «Я ведь молился. Почему же Бог не отвечает на мои мольбы?» Я улыбаюсь и отвечаю им, что Бог, видимо, ответил. Просто ответ звучал: «Нет». Уж если Бог может ответить отказом, то вы тоже сможете.

Итак, вы прочли пять простых правил, которые помогут вам продать себя, не продаваясь. И, как обычно, лучше всего эту мысль выразил опять-таки старик Шекспир. Вот его совет, и поверьте, я ничего не наврал. Я ведь тоже бываю в театре.

 

Но главное: будь верен сам себе;

Тогда, как вслед за днем бывает ночь,

Ты не изменишь и другим [6].