Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


»спользование пробных образцов




амым лучшим продавцом товара должен быть сам товар. » не только собственно товар, но и все, что его окружает. — учетом этого очень важную роль играют образцы товара. –аздавать образцы Ц это дорого, но оказываетс€, что обычно это наиболее дешевый метод получени€ новых покупателей. ѕродавец, конечно, может также ходить и без набора образцов, просто как рекламист.

»спользование образцов применимо не только к небольшим вещам, таким как продукты питани€. Ќекоторым образом можно раздавать образцы почти всего. ћы раздавали образцы одежды. —ейчас мы раздаем образцы граммофонных пластинок. Ёти образцы выполн€ют несколько ценных функций. ќни позвол€ют в рекламе использовать слово ЂЅесплатної. ”же это одно увеличивает в несколько раз количество читателей. Ѕольшинство хот€т узнать о любом предлагаемом подарке. “есты часто показывают, что использование образцов окупаетс€ Ц возможно, сторицей Ц увеличива€ количество прочитавших рекламу без дополнительных расходов на размещение.

ѕолучение образца означает какое-то действие. „итатель вашей рекламы может еще раздумывать: покупать или не покупать. » он готов узнать еще что-то о продукте, который вы предлагаете. ѕоэтому он вырезает купон, откладывает его в сторону и позднее отсылает его или дарит кому-нибудь. Ѕез купона он может все вскоре забыть. ѕолучив купон, вы получаете фамилию и адрес заинтересованного потенциального покупател€. ¬ы можете повли€ть на него так, чтобы он начал использовать ваш продукт. ¬ы можете дать ему более полную информацию. ¬ы можете продолжать работать с ним.

Ётот читатель может через шесть мес€цев не прочитать снова одну из ваших реклам. —озданное вами первоначальное впечатление будет потер€но. Ќо когда он напишет вам, у вас есть шанс поработать с этим потенциальным покупателем. »менно в этом ценность образца.

»ногда небольшого образца недостаточно. “огда мы можем послать заказ на полный пакет, который можно получить у дилера. »ли потенциальный покупатель может отоварить купон в магазине. “аким образом, мы удлин€ем срок испытаний. ¬ы можете сказать, что это дорого. ƒа, но вызвать интерес у потенциального покупател€ стоит недешево. „тобы заставить человека написать просьбу прислать образец может потребоватьс€ 50 центов. Ќе стоит экономить еще 15 центов, чтобы этот интерес стал существенным.

≈ще одна причина окупаемости образцов Ц это получение возвратных купонов. ѕо ним можно оценить интерес, который вы вызвали. “аким образом, вы можете сравнивать одну рекламу с другой, сравнивать заголовки, планы и методы. Ёто означает большую экономию. ƒаже самый умный и опытный рекламист не может сказать, что в тексте работает наиболее эффективно. ѕри наличии кодированных возвратных купонов вы можете определить очень многое. » мы знаем, что одна реклама может стоить вам в дес€ть раз больше, чем друга€. ќбразец может окупить себ€ несколько раз, дав вам точное средство проверки. ќп€ть же образцы дают вам возможность получить адреса покупателей, по которым нужно поставить образцы. Ёта информаци€ исключительно важна перед выпуском товара в дистрибуцию.

ћногие рекламодатели очень многое тер€ют, будучи скр€гами. ќни бо€тс€ забот или хот€т сэкономить копейки. ѕо этой причине они прос€т дес€ть центов за образец, или прос€т почтовую марку, или две марки. ѕолучение этих копеек может обойтись им от 40 центов до одного доллара. » это в дополнение к расходам на получение откликов. Ќо поразительно, как много фирм готовы понести эти дополнительные расходы вместо того, чтобы предложить бесплатный образец.

¬зимание денег за образцы значительно затрудн€ет ответы.  роме этого, это не дает вам возможности использовать слово ЂЅесплатної, как мы уже говорили выше. ј это во много раз важнее, чем получение денег за образцы.

ѕо той же самой причине некоторые рекламодатели говор€т: Ђ упите один пакет, и мы купим вам другой.ї »ли же они дают купон на часть стоимости покупки. јнализ кодированных ответов четко показывает, что это не окупаетс€. ƒо тех пор, пока потенциальный клиент не убедилс€ в достоинствах вашего товара, его почти так же трудно заставить заплатить полцены, как и полную цену.

»мейте в виду, что вы Ц продавец. Ёто вы стремитесь привлечь. ј посему не затрудн€йте про€вление этой заинтересованности. Ќе просите потенциальных покупателей оплачивать ваши усили€ по приобретению покупателей. “рое из четырех ничего не заплат€т, а может быть и дев€ть из дес€ти.

—тоимость получени€ запросов на образцы различна дл€ различных товаров. ¬се зависит от сегмента, которому ваш товар интересен. ќдни товары интересны всем, другие только незначительному проценту потенциальных покупателей. ¬ Ќью-…орке, например, на предложение образца банки сухого молока было получено 1 460 000 запросов. Ќа предложение образца шоколадного напитка была возвращена одна п€та€ купонов. ѕри этом предложение образцов менее попул€рных товаров такого энтузиазма может и не вызвать. Ќо стоимость запросов обычно очень существенна. Ќе пренебрегайте образцами. «авершите усили€, которые вы уже затратили на то, чтобы привлечь внимание к вашему товару. «апрос означает, что потенциальный покупатель прочитал и про€вил интерес. ќн хочет попробовать ваш продукт и лучше узнать о нем. ƒелайте то, что бы вы сделали, если бы потенциальный покупатель сто€л перед вами.

—тоимость запросов очень зависит от способа их поступлени€. ѕросьбы отправл€ть по почте купоны обеспечивают минимальный отклик. ќбычно в четыре раза больше людей готовы представить этот купон в магазин, чтобы получить образец. Ѕольшинство людей не люб€т или лен€тс€ писать письма Ц это требует усилий. ћожет быть, у них под рукой нет марок. ѕоэтому большинству людей легче сесть в автомобиль и доехать до магазина, чтобы получить образец. ќтсюда вывод: всегда, когда это возможно, старайтесь, чтобы образцы можно было получить на месте.

ѕри работе с одним товаром были предложены три метода. ƒомашние хоз€йки могли написать, позвонить или зайти в магазин, чтобы получить образец. —емьдес€т процентов запросов поступило по телефону. “елефоном пользоватьс€ удобнее, чем приклеивать марки.

»ногда не представл€етс€ возможным снабдить образцами всех дилеров. “огда мы отсылаем людей в центральные магазины. Ёти универмаги рады заполучить такой поток покупателей. ѕри этом другие дилеры обычно не возражают, поскольку после этого продажи возрастают. ¬ажно, чтобы дилеры быстро пересылали купоны. “огда вы сможете отслеживать запросы, пока интерес находитс€ на пике.

√овор€т, что некоторые могут запрашивать по два образца. Ёто так. Ќо процент таких людей небольшой. ѕри расчете затрат вы должны это учитывать. ≈сли вы скажете женщине Ђ“олько один образец на семьюї, несколько женщин попытаютс€ получить несколько образцов. ѕри этом те, кто мошенничает, как правило, не покупатели. “аким образом, вы не тер€ете покупателей, вы тер€ете только образцы.

ѕри работе с несколькими товарами мы в течение длительного времени предлагали полные пакеты бесплатно. —тоимость пакетов была от 10 до 50 центов. ¬ некоторых районах в течение некоторого времени мы отслеживали тех, кто обращалс€ за несколькими образцами. » мы обнаружили, что потери составл€ют меньше, чем стоимость проверки. »ногда образцы получают дети. “огда скажите на вашем купоне Ђ“олько дл€ взрослыхї и дети не будут их предъ€вл€ть. ј по почте они не посылают.

Ќо следует быть очень осторожным при публикации купонов на полный пакет, который можно получить в любом магазине. Ќекоторые люди, и даже дилеры, могут купить много газет. ѕоэтому мы не объ€вл€ем даты подобных предложений. ћы также вставл€ем их в воскресные выпуски, которые скупить труднее.

Ќо мы не выступаем за раздачу образцов без разбору. ќбразцы, доставл€емые на дом, по-видимому, никогда не дают результатов. ћногие из них никогда не достигают своего назначени€ или домашней хоз€йки. ј когда это происходит, то ничего нельз€ предугадать. »де€ профанируетс€. “овар не представл€етс€ как надо. “о же самое касаетс€ демонстраций в магазинах. ¬сегда есть возможность получить одни и те же результаты значительно дешевле.

ћногие рекламодатели многого из этого не понимают. ќни поставл€ют тыс€чи образцов дилерам дл€ раздачи по их усмотрению. ≈сли бы можно было проследить за стоимостью возвратов, то рекламодатели были бы удивлены.

ќбразцы следует раздавать только заинтересованным люд€м, только тем, кто каким-то образом про€вл€ет интерес. ƒавайте их только тем люд€м, которым вы рассказали ваш рассказ. ¬начале создайте атмосферу довери€, желани€, ожидани€.  огда люди наход€тс€ в этом настроении, ваш образец обычно будет подтверждать качества, о которых вы за€вл€ете в вашей рекламе.

«десь мы снова поговорим о затратах на одного покупател€. Ёто единственный способ отслеживать рекламу. »ногда создаетс€ впечатление, что образцы удваивают стоимость рекламы. ќни часто сто€т больше, чем сама реклама. “ем не менее, если образцами правильно пользоватьс€, это может оказатьс€ самым дешевым путем к покупателю. ј это именно то, что вам нужно.

¬се возражени€ против образцов обычно нелицепри€тны. ¬озражать могут рекламисты, которые желали бы, чтобы все рекламные деньги были потрачены на размещение. Ќа их аргументацию отвечайте тестированием. ѕроведите вместе с ними испытани€ в одних городах с образцами, в других без образцов. “ам, где образцы примен€ютс€ эффективно, мы редко встречаем товар, дл€ которого использование образцов не снижало бы затраты на получение одного покупател€.

√лава 14

—оздание сети дистрибуции

Ѕ

ольшинство рекламодателей решают проблему создани€ товаропровод€щей сети. Ѕез наличи€ сети реклама в национальных масштабах немыслима. Ћюбое предпри€тие не может быть доходным, если дев€ть из дес€ти тех, на кого подействовала реклам, не могут эти товары найти. «аставить дилеров брать товары повторными запросами может оказатьс€ очень разорительным. ќбычно бывает невозможно покрыть страну сетью пунктов продажи с подготовленными продавцами. ”бедить дилеров брать незнакомые товары обещани€ми рекламы не так-то просто. ќни были свидетел€ми множества неудачных рекламных программ.

ћы здесь не можем обсуждать подробно все планы по созданию товаропровод€щей сети. ƒл€ этого используют дес€тки методов в зависимости от обсто€тельств. ќдни начинают с пр€мых продаж, часто по почте, до тех пор, пока объемы не поднимутс€ настолько, чтобы они могли заставить дилеров брать товар. ƒругие вход€т в контакт с потенциальными покупател€ми, предлага€ образцы и т.д., направл€€ их к дилерам, у которых этот товар имеетс€.

Ќекоторые хорошо известные товары могут заранее получить большое количество дилеров просто за счет гарантий продаж. ƒругие работают через коммиво€жеров, через которых дилеры могут легко заказать товар. “ретьи привод€т имена некоторых дилеров в своих рекламах до тех пор, пока повсеместно дилеры не начнут брать товар. ѕри этом количество возникающих проблем огромно. Ќо есть много и успешных методов. ќднако большинство из них касаютс€ товаров, столь немногочисленных, что в этой книге их не стоит обсуждать.

«десь мы поговорим о товарах широкого спроса и вторичной покупки, такие как продукты питани€ и патентованные средства. ћы обычно начинаем с местной рекламы, даже если дл€ товара лучше подходит реклама в журнале. –асшир€ем сеть город за городом, затем переключаемс€ на общенациональную рекламу. »ногда мы приводим имена дилеров, у которых имеетс€ товар. ѕо мере подключени€ других дилеров мы добавл€ем их имена.  огда предлагаетс€ местна€ кампани€, обычно дилеры хот€т, чтобы их включили в рекламу. Ѕольшинство их них обычно можно привлечь, предлага€ включить их в первые несколько реклам.

Ќезависимо от количества указанных дилеров другие возьмут товар очень быстро, если реклама окажетс€ успешной. ѕосле этого торговл€ будет осуществл€тьс€ через всех дилеров. —хема предоставлени€ образцов, рассмотренна€ в предыдущей главе, способствует расширению дистрибуции. Ёти схемы оказываютс€ успешными и с точки зрени€ привлечени€ новых дилеров.

≈сли образцы распредел€ютс€ на местном уровне, в купонах указываетс€ название магазина. ѕотенциальные покупатели, которые обращаютс€ туда за образцами, знают, что в эти магазины этот товар поставл€етс€, даже если ближайший дилер не имеет данного товара. “аким образом, тер€етс€ только небольшой объем торговли.  огда запросы на образцы поступают к рекламодателю, они в начале переключаютс€ на дилеров. “аким образом, к дилерам обращаетс€ достаточное количество людей, чтобы дилеры начали поставл€ть товар.

»ногда образцы поставл€ют в большинство магазинов, но при этом им выставл€ют требование определенных объемов закупок. Ќапример, вы поставл€ете дес€ть образцов на дес€ть единиц товара. «атем запросы на образцы направл€ютс€ во все магазины. Ёто быстро способствует росту дистрибуции. ƒилеры не хот€т, чтобы их клиенты обращались к конкурентам даже за получением образца.

ѕри использовании купонов, по которым в любом магазине можно получить товар полностью, проблема дистрибуции упрощаетс€. ќтправьте дилерам гранки рекламы, содержащей купон. ”кажите каждому, что большинство его посетителей будут предъ€вл€ть ему такой купон. ƒл€ дилера каждый купон представл€ет собой покупку с полной маржой. —редний дилер вр€д ли позволит, чтобы посетители с купонами уходили к кому-то другому.

“акие предложени€ бесплатных образцов часто окупаетс€ и с точки зрени€ привлечени€ дилеров. ѕри этом это может быть одним из наиболее дешевых путей. Ќекоторые из наиболее успешных рекламодателей делали это в масштабе всей страны. ќни вставл€ли купоны в рекламы в журналах, каждый купон можно было предъ€вить в любом магазине и получить образец товара целиком. «аранее дилерам рассылались гранки рекламы вместе со списком журналов, которые будут использованы.

“аким образом, иногда за неделю производител€м удавалось создать национальную сеть дистрибуции. ѕри этом дело довершала реклама с купонами. » в этом случае использование бесплатных образцов стоит меньше, чем другие способы привлечени€ дистрибуции.  роме этого создаютс€ тыс€чи новых пользователей. —реди продуктов, которые таким образом вышли на распределение по всей стране можно указать Palmolive Soap и Puffed Grains.

≈сли вы предлагаете образцы только в данном городе, половина тиража газеты может уйти в другие города и оказатьс€ потер€нной. “огда можно указать в купоне, что читатели из других мест могут написать вам и получить образец по почте.  огда они напишут, не посылайте образец им, а пошлите образцы в местный магазин и укажите получател€м его название. ќтправка по почте образца может вызвать интерес к нему у покупател€, который потом не сможет купить товар. Ќо магазин, в котором можно получить образец, обычно будет готов закупать и сам товар. “аким образом, многие рекламодатели получают дистрибуцию по всей стране без использовани€ коммиво€жеров. ќни получают ее немедленно. » при этом их расходы оказываютс€ значительно ниже, чем при использовании других методов. ќбычно эти рекламодатели дл€ начала посылают каждому дилеру несколько единиц товара в качестве подарка. Ёто лучше, чем потер€ть уже приобретенных потенциальных покупателей. Ќо это очень дорого. Ёти бесплатные пакеты продаютс€ с помощью рекламы. ≈сли вы учтете эти расходы, то окажетс€, что вы платите очень дорого за получение одного дилера. ƒругие методы могут оказатьс€ много дешевле.

ќписанные здесь методы зарекомендовали себ€ наилучшим образом при работе с определенными товарами. ƒругие товары могут потребовать иных методов. »х описание выходит за рамки данной книги.

»так, не начинайте рекламы без дистрибуции. Ќе создавайте дистрибуцию слишком дорогими методами. »ли слишком медленными, или слишком старомодными. ѕотери времени могут означать огромные финансовые потери. » ваши промахи позвол€т энергичным конкурентам обойти вас. ќбращайтесь к консультантам, которые на огромном опыте наработали схемы, одна из которых может лучше всего подойти к вашему товару.

 

 

–екламы ’опкинса
Ѕлюдо стоимостью $100,000 Ќовые тушеные бобы, улучшенные за несколько лет квалифицированными поварами.
Ќа то, чтобы улучшить бобы, тушеные со свининой, мы затратили $100,000. —овременные эксперты-кулинары потратили на это блюдо несколько лет. — ними сотрудничали ученые и знаменитые шеф-повары.     856 составов соуса «амечательный соус, с которым мы тушим бобы Van Camp сам по себе достаточен дл€ того, чтобы сделать бобы примечательными. Ќо наши повара перепробовали 856 рецептов соуса пока не достигли совершенства. »деальный привкус и послевкусие удалось получить только после многоме≠с€чных поисков. ≈ще сложнее было добитьс€ лучшего усвоени€ бобов при сохранении их целостности и аппетитного вида. Ёто было неправильно Ѕобы, тушеные по старому методы, трудно усваивались организмом. ќни всегда были недотушеными. ѕри этом при тушении одни бобы делались твердыми, другие разминались и превращались в кашу. ¬ компании Van Camp кажда€ парти€ бобов анализируетс€ перед тушением. Ѕобы проваривают в воде без минеральных добавок, поскольку жестка€ вода делает бобы жесткими. ¬ар€т бобы в паровых печах паром под давлением при 245 градусов. “аким образом, бобы обрабатываютс€ часами, при этом они не развариваютс€ и не станов€тс€ жесткими.     ј это идеально –езультатом €вилось идеальное блюдо, которое изменит все ваши представлени€ о тушеных бобах. ќно станет более попул€рным. Ќо прежде всего, выиграет ваше пищеварение. » блюдо дешевле Ц все уже готово, чем тушить его дома. ѕожалуйста заказывайте пробные образцы.    

√лава 15

“естирование в рекламе

ѕ

очти на любой вопрос можно ответить дешево, быстро и окончательно с помощью экспериментальной кампании. » находить ответы на эти вопросы нужно именно таким образом, а не в результате дискуссии за столом. ќбращайтесь к истине в последней инстанции Ц к покупател€м вашего товара.

¬ каждом новом проекте возникает вопрос о том, как продавать товар с прибылью. Ётот товар может нравитьс€ вам и вашим друзь€м, но большинству он может не нравитьс€. Ќекоторые конкурирующие товары могут быть дешевле или нравитьс€ больше. » это может быть серьезно. ѕереключение пользователей на ваш товар может оказатьс€ слишком дорогосто€щим.

 то-то может купить один раз и больше не покупать. “овар может иметь слишком большой срок использовани€. ќн может понравитьс€ небольшому проценту, и больша€ часть вашей рекламы будет бесполезной. ¬ рекламе есть множество сюрпризов. ѕроект, над которым вы можете сме€тьс€, может оказатьс€ очень успешным. ѕроект, в котором вы уверены, может провалитьс€. » все это потому, что вкусы у всех разные. Ќи один из нас не знает достаточное количество людей, чтобы получить среднюю точку зрени€.

–аньше рекламисты полагались на свое собственное мнение. Ќекоторым удавалось попасть в точку, большинству же нет. Ёто были дни рекламных катастроф. ƒаже те, кто в конечном итоге добивались успеха, работали на грани такой катастрофы. ќни не знали ни затрат на одного покупател€, ни продаж на одного покупател€. —тоимость продаж было трудно определить. »ногда это было просто невозможно.

“еперь мы даем тыс€чам людей возможность дать нам пон€ть, что будут делать миллионы. ћы делаем небольшой проект и замер€ем расходы и результат.  огда мы узнаем, сколько стоит получить тыс€чу покупателей, мы может почти точно предположить, сколько будет стоить получить миллион покупателей.  огда мы узнаем, что и как они покупают, мы будем знать, что и как будут покупать миллионы. ћы выходим на средние показатели при небольших масштабах, и эти средние значени€ оказываютс€ справедливыми всегда. ћы знаем наши расходы, мы знаем наши продажи, мы знаем наши доходы и потери. ћы знаем, как быстро наши расходы окуп€тс€. ƒо того, как расшир€ть масштабы операций, мы отрабатываем все без большого риска. —егодн€ у нас нет рекламных катастроф, поскольку во главе рекламных кампаний сто€т профессионалы.

ћы можем опробовать наш проект в четырех или п€ти городах. ћы может предлагать образцы или сами товары дл€ того, чтобы быстро подключить новых покупателей. «атем мы ждем и смотрим, будут ли покупать товары. ≈сли будут, то будут ли покупатели приходить за ними снова? —колько они будут покупать? —колько времени уйдет на то, чтобы окупить наши расходы на кампанию? “акой проект может стоить от $3000 до $5000. Ќе все расходы будут означать потери, даже если товар окажетс€ непопул€рным. Ѕудут некоторые продажи. ѕочти каждый экспериментальный проект со временем окупаетс€.

ѕрактика показывает, что рекламные расходы окупаютс€ еще до того, как надо платить по счетам. Ёто означает, что этот товар можно рекламировать без потерь. “ак были осуществлены многие кампании. Ќо такую ситуацию можно считать идеальной. ƒл€ другого товара может потребоватьс€ три мес€ца, чтобы окупить расходы. ¬ таких случа€х при расширении рекламного проекта следует заранее предусмотреть надлежащее финансирование.

„то это означает? ” вас есть то, что по вашему мнению можно рекламировать. Ќо общенациональна€ реклама кажетс€ такой дорогосто€щей, что вы на нее не решаетесь. “огда вы выбираете несколько средних городов и рекламируете там с очень небольшими затратами. » почти без риска. ќт нескольких тыс€ч вы можете узнать, что будут делать миллионы. ƒалее вы поступаете соответствующим образом. ѕри расширении вашего проекта вы будете точно знать, какие вам следует ожидать результаты.

“о есть вы играете наверн€ка. ≈сли продукт оказываетс€ успешным, вы можете заработать миллионы. ≈сли вы ошиблись с товаром, потери будут незначительными.

ћы особо хотели бы подчеркнуть и довести до вашего сведени€ эти обсто€тельства. ¬се наши крупнейшие рекламодатели расшир€лись именно таким образом, постепенно.  огда бизнесмены поймут, что это можно сделать, по их пути пойдут тыс€чи. ј пока тер€етс€ столько возможностей.

Ќо тестирование в рекламе решает и другие задачи. ќно отвечает на множество вопросов, которые возникают в бизнесе.

 рупный производитель продуктов питани€ полагал, что его товар будет более попул€рным в другой форме. ќн и его консультанты были в этом убеждены. ќни хотели реализовать это предположение, не проконсультировавшись с потребител€ми, но возобладала мудрость. ‘ирма разместила рекламу в нескольких городах и приложила к ней купон, по которому в любом магазине можно было получить товар в новом виде. «атем она опросила пользователей. ѕочти все высказались против новой формы товара.

ѕозднее тот же самый товар был предложен еще в одной форме. ѕредыдущие результаты вызвали сомнени€ относительно целесообразности нового изменени€. ѕроизводитель сомневалс€ и в целесообразности нового испытани€. Ќо он опросил несколько тыс€ч женщин, и 91 процент женщин высказалс€ за новое решение. “еперь у него есть уникальный продукт, продажи которого посто€нно растут.  аждое из этих испытаний стоило около $1000. ѕервое удержало его от очень дорогосто€щей ошибки. ¬торое принесло ему большую прибыль.

ћы также используем испытани€ дл€ опробовани€ новых методов в уже успешной рекламе. ћы посто€нно находимс€ в поиске лучших методов, не прерыва€ уже опробованных кампаний.

ƒл€ одного производител€ продуктов питани€ за п€ть лет мы опробовали более п€тидес€ти различных планов. » каждый раз мы что-то улучшали в рекламе. ѕри этом посто€нно улучшались и результаты рекламы. Ёто позволило нам сократить расходы на продажу на 75 процентов. “о есть реклама в конечном итоге стала в четыре раза более эффективной, чем она была вначале. ¬от так поступают рекламисты посылторга: они посто€нно тестируют решени€ и снижают расходы. ѕочему же тогда так не поступают многие рекламодатели?

Ёкспериментирование в рекламе приносит еще одну пользу. ѕредположим, что ваша реклама посредственна€. ќпытный рекламист полагает, что он может значительно улучшить результаты. Ќо вы сомневаетесь. ¬се пока идет нормально. ” вас наработаны св€зи, которые вам не хотелось бы рвать. ¬ы предпочитаете все оставить так, как есть.  то прав? Ёто может показать тестирование в нескольких городах.

ќднако здесь можно предвидеть следующее возражение.   рекламодателю могут приходить один за другим консультанты с разными советами. ≈му трудно решить, да и его решение может оказатьс€ неправильным. Ќо реальные цифры, полученные при небольших затратах, могут решить спор окончательно. ѕричем на средства консультанта. –екламодатель при этом не дает никаких об€зательств. Ёто все равно, что сказать продавцу: Ђ»ди и за неделю докажи это.ї ≈сли бы этот метод широко практиковалс€, больша€ часть рекламодателей помен€ла бы рекламные агентства.

ћы оп€ть возвращаемс€ к научной рекламе. ѕредположим, химик за€вит, что его состав лучше всех. ¬р€д ли вы будете относитьс€ к такому утверждению с уважением. Ќо химик обычно проводит опыты Ц иногда сотни опытов Ц с тем, чтобы действительно убедитьс€ в своей правоте. ќн никогда не делает утверждений без предварительных доказательств. —колько еще должно пройти времени, чтобы рекламодатели в массовом пор€дке начали примен€ть точные методы к своей рекламе?

√лава 16

–абота с дилерами

ќ

чень часто мы не можем полагатьс€ на активную помощь оптовиков или дилеров. ќни слишком зан€ты своими делами. »м надо принимать решение по целому р€ду товаров. ћаржа на новые товары обычно невысока. » рекламируемый товар обычно продаетс€ вначале по заниженным ценам. —редний дилер поступает логично. ќн концентрирует внимание на своих брэндах. Ќезнакомые брэнды его не очень интересуют. Ќо часто дилеры пытаютс€ создать у вас иное впечатление. ќни будут просить у вас какую-нибудь дополнительную помощь или уступки, говор€ о больших усили€х с их стороны. –екламодатели часто идут на дополнительные скидки. »ли же они предлагают дес€ть процентов товара бесплатно, наивно полага€, что в таком случае дилеры будут работать лучше.

Ќо так бывает не со всеми товарами. » дополнительные усили€ обычно не увеличивают объемов продаж. ќни просто переключают потоки товаров от одного магазина на другой.

ѕрименительно к большинству товаров продажа без убеждени€ покупател€ значит не много. ѕокупки, сделанные по убеждению, через рекламу, имеют обыкновение привлекать посто€нных покупателей. Ћюди, которые покупают, руководству€сь небрежно сделанными рекомендаци€ми, редко продолжают покупать товар. —ледующий раз кто-то им порекомендует другой товар.

ƒоходы, получаемые рекламодателем, часто отдаютс€ в виде скидок и подарков и не окупаютс€. Ёти средства можно было бы потратить с большей пользой.

Ѕесплатные товары должны быть проданы, обычно за счет ваших усилий. ≈сли вы даете дилеру дес€ть процентов бесплатно, то это означает, что ваша реклама должна продавать на 10% больше, чтобы дать вам такую же отдачу.

ћного денег расходуетс€ также и на другие формы помощи дилеру, например на оформление витрин или раскладку товаров на прилавках. ’ороша€ раскладка может дать дилеру львиную долю его бизнеса. “ем не менее, вам это может не дать ничего.

¬се это вы можете узнать на опыте. ѕодойдите к одному городу с одной схемой, к другому с другой. —равните результаты. ¬ большинстве случаев вы обнаружите, что дорогосто€щие демонстрационные стенды бесполезны. ќпытные рекламодатели не трат€т больших денег на демонстрационные стенды и раскладки.

ћы тестируем все. ћы сравниваем расходы и результаты дл€ каждого проекта. ƒелать это очень легко. Ётот современный метод позвол€ет избежать многих пустых трат.

ѕринципы научной рекламы позволили изменить многие старые подходы и представлени€. ќказалось, что большинство осв€щенных временем методов ошибочны. » почему мы не должны примен€ть ко всему критерий, который хорошо зарекомендовал себ€ при других формах продажи? »ли к себестоимости производства?

÷елью любой рекламы должно быть получение новых покупателей по цене, котора€ дает прибыль. ¬ас не интересует наращивание бизнеса в отдельно вз€том магазине. ¬ы должны знать, сколько стоит привлечь новых покупателей и сколько они могут купить. ≈сли один покупатель стоит вам один доллар, вы должны рассчитывать, что каждый потраченный доллар даст вам возможного покупател€.

¬аш бизнес будет строитьс€ таким образом, а не за счет усилий дилеров. ¬ы должны сами уметь продавать ваш товар и сами обеспечивать собственный успех. Ѕудьте довольны уже и тем, что дилеры будут просто отпускать проданные вами товары. —ократите до минимума бесполезные траты. Ќаправьте все ваши средства туда, где они лучше всего работают.

√лава 17

»ндивидуальность

от, кто хочет произвести впечатление, должен чем-то положительным выдел€тьс€ из толпы. Ќо не следует выдел€тьс€ эксцентричностью и ненормальностью. Ќо если вы будете делать при€тные вещи отличным от других способом, то вы получите преимущество. “о же самое касаетс€ и продавцов при личной продаже. ≈сть про€влени€ уникальности, которые принижают действие и вызывают недоверие. ≈сть при€тные про€влени€ уникальности, которые усиливают эффект. »х все приветствуют и запоминают. » продавец, который обладает такой уникальностью, добиваетс€ хороших результатов.

ћы стремимс€ к тому, чтобы дл€ каждого рекламодател€ разработать приличествующий стиль. ћы выдел€ем его, обычно не внешним видом, а его манерами и тоном общени€. ћы разрабатываем дл€ него индивидуальность, котора€ наилучшим образом апеллирует к его сегментам рынка.

ќдного мы делаем грубоватым и честным там, где ценитьс€ грубоватость и честность. ƒругого мы делаем добрым малым там, где выбор основан на вкусовщине. ¬ других случа€х мы создаем образ специалиста. » так далее.

ћы уже приводили пример, когда женщина добилась больших успехов в продаже одежды девушкам исключительно за счет создани€ привлекательного имиджа.

ѕо этой причине мы иногда в рекламе используем подпись конкретного человека. ќна несет на себе отпечаток личной ответственности и авторитета. ¬ рекламе говорит человек, человек, который гордитс€ своими достижени€ми, а не бездушна€ корпораци€.  огда представл€етс€ возможность, в наши рекламы мы вводим личный элемент. ƒела€ человека знаменитым, мы делаем знаменитыми его товары.  огда мы говорим об улучшени€х, то указываем им€ новатора, и это срабатывает. ≈сли опыт показывает, что та или ина€ личность встречаетс€ публикой очень благосклонно, мы не мен€ем персонаж.

 

–екламы ’опкинса
ѕейте апельсин
јпельсиновый сок Ц вкусный напиток Ц это само здоровье.  алифорнийский апельсиновый сок имеет богатый вкус и букет ≈сли вы переедаете, то апельсиновый сок поможет пищеварению и противодействует последстви€м переедани€.  алифорнийский апельсиновый сок рекомендуют многие доктора дл€ всех, от грудных детей до стариков. ќн питателен и помогает правильному усвоению пищи.   Sunkist Ц апельсины  алифорнийские апельсины сочные, сладкие, вкусные и ароматные. ¬ них нет косточек, они упругие и нежные. ѕо этой причине сотни тыс€ч домашних хоз€ек и знаменитых поваров предпочитают их дл€ салатов и десертов.    ороче говор€, свежий, чистый живой сок хороших апельсинов, который поступает к вам в стерильной природной упаковке, €вл€етс€ природным регул€тором, который кажда€ мать и жена должна об€зательно давать всей семье при каждой еде. ѕочему отказывать себе хот€ бы один день в этой природной жидкости, котора€ делает более полезной любую еду?   без косточек из  алифорнии Ќапишите нам и мы вышлем вам бесплатно книгу опробованных рецептов. ѕопробуйте массу изысканных блюд, которые вы можете приготовить из этого солнечного фрукта. ѕользуйтесь соковыжималкой Sunkist «а 10 центов Ц в любом гастрономе —оковыжималка Sunkist предназначена дл€ получени€ сока как из крупных, так и мелких апельсинов и лимонов Sunkist. ќни изготавливаетс€ из очень прочного стекла эксклюзивно дл€ нас. ћы продаем ее большими парти€ми

Ёта реклама апельсинового сока Ц часть гениального маркетингового проекта  лода ’опкинса.


 огда рекламист пишет новую рекламу, он должен пропитатьс€ духом и имиджем рекламодател€. ќн должен стать актером. » он не должен отступать от раз и навсегда заданного тона. “о, что было хорошо восприн€то многими, скорее всего, будет так же восприн€то и другими. ѕри этом люди начинают узнавать нас.

ћы строим свой успех на этой узнаваемости. Ћюди узнают нас не только по имени, но и по нашему внешнему виду и нашим манерам. ≈сли каждый раз мы кажемс€ иными, это не способствует росту довери€.

ƒалее, мы не хотим создать у людей впечатлени€, что мы ставим перед собой единственную задачу получить заказ; что все наши обращени€ искусственны и заучены. ћы должны создавать впечатление, что всЄ, что мы говорим, идет от сердца, причем всегда от одного сердца. Ёто не касаетс€ случаев, когда опыт показывает, что надо что-то помен€ть.

–екламы обладают такой же индивидуальностью, как и люди. ќдних мы слушаем с радостью, другие вызывают у нас скуку. ќдни всегда по-новому интересны, другие всегда банальны. ќдни вызывают доверие, другие настораживают. —оздание правильного имиджа требует наивысшей квалификации. ƒалее, по мере того как растет репутаци€ рекламодател€, как личности, растет и его престиж. Ќикогда не забывайте об этом.

√лава 18

Ќегативна€ реклама

Ќ

ападки на конкурентов никогда не считались хорошей рекламой. Ќикогда не говорите о недостатках других. ¬ хороших —ћ» это не допускаетс€. Ёто сразу же показывает эгоистичность ваших мотивов. Ёто несправедливо и не по-спортивному. ≈сли вы не любите критиканов, старайтесь быть добрым малым.

Ќе показывайте темную и непривлекательную стороны вещей; показывайте всегда светлую сторону, счастливую и привлекательную. ѕоказывайте красоту, а не бездомность; здоровье, а не недуги. Ќе показывайте морщины, которые ваше средство должно удал€ть, а лицо, каким оно будет выгл€деть. ј что до морщин, то ваши читатели знают, как они выгл€д€т.

–екламиру€ средство дл€ чистки зубов, показывайте идеальные зубы. √оворите о том, что наступит, а не о том, что есть. –екламиру€ одежду, показывайте хорошо одетых людей. –екламиру€ бизнес-школу, показывайте успешных людей, а не неудачников. ѕоказывайте то, что люди хотели бы иметь, а не то, что они представл€ют собой сейчас. Ќас привлекает солнечный свет, красота, счастье, здоровье и успех. ѕоказывайте, как всего этого можно достичь. ѕоказывайте людей, которым можно завидовать. √оворите люд€м, что им надо делать, а не то, чего им надлежит избегать.

ѕусть кажда€ ваша реклама говорит о хорошем. ≈сли люди захот€т сделать то, о чем вы их просите, говорите им: Ђѕришлите за образцом.ї Ќе говорите: Ђѕочему вы не обращаете внимани€ на это предложение?ї ƒайте им возможность следовать примеру других.

—равните результаты двух реклам, одной негативной и другой позитивной. ќдна из них представл€ет темную сторону, друга€ Ц светлую. ќдна предупреждает, друга€ приглашает. ¬ы будете удивлены. ¬ы обнаружите, что положительна€ реклама привлекает в четыре раза больше, если ее сделает опытный рекламист.

√лава 19

 ак писать деловые письма

ћ

ы рассмотрим еще один жанр рекламы, который следует использовать при планировании всех кампаний. Ёто деловые письма.  аждый бизнесмен получает большое количество циркул€рных писем. Ѕольша€ часть их сразу отправл€етс€ в корзину. Ќо на некоторые из них он реагирует, а часть подшивает в папку дл€ использовани€ в будущем. ѕроанализируйте эти письма. ѕисьма, которые вас интересуют, имеют заголовок, который привлек ваше внимание. ¬ам достаточно было беглого взгл€да, чтобы пон€ть: они предлагают вам что-то нужное, что-то сто€щее вашего времени.

ќдин покупатель тратит 50 миллионов долларов в год.  аждое письмо, которой ложитс€ на его стол, получает от него тот объем внимани€, которое он заслуживает. Ётот человек хочет получить полную информацию о товарах, которые он покупает. ћы часто за ним наблюдали. «а одну минуту дес€тки писем могут полететь в корзину. «атем одно откладываетс€ в сторону. Ёто то, что он хочет рассмотреть сейчас же. ≈ще одно отправл€етс€ в папку под названием ЂЋакї. ѕозднее, когда ему потребуетс€ купить лак, это письмо будет тщательно рассмотрено.

Ёто человек получил несколько призов за свои статьи о том, как правильно покупать. » все его статьи были основаны на информации. “ем не менее, больша€ часть материалов, которые ложатс€ на его стол, оцениваютс€ мгновенно.

“е же самые принципы касаютс€ всей рекламы. јвторы писем часто их не соблюдают. »х письмам не удаетс€ привлечь внимани€. »м не удаетс€ сказать то, что покупатели хотели бы знать.

ќдин журнал ежегодно рассылает миллионы писем. ќдни привлекают подписчиков, другие продают книги. ѕеред тем как разослать п€ть миллионов писем, издатель тестирует их содержание на нескольких тыс€чах. ќн может опробовать двадцать п€ть вариантов письма, каждый на тыс€че получателей. ќн узнает, сколько сто€т те или иные результаты. ѕосле этого он может отказатьс€ от плана, поскольку результаты показывают его бесперспективность. ≈сли все нормально, то он берет на вооружение то письмо, которое дало наилучшие результаты.

Ёто именно то, что сейчас делают специалисты по научной рекламе. “очно также поступают в рекламе посылторга. ќни также тестируют свои письма. ѕисьмо утверждают только тогда, когда оно оказываетс€ наилучшим по результатам.

ƒеловые письма имеют очень много сходного с рекламой. ѕисьма к тем, кто запрашивают дополнительную информацию. ѕисьма к посто€нным клиентам. ≈сли можно, письма следует тестировать. ≈сли такой возможности нет, письма следует создавать, опира€сь на опыт тестировани€ других писем.

–абота€ с письмами, мы встречаем все то же самое. Ќа одни реагируют, на другие нет. Ќекоторые привод€т к продаже, другие порт€т уже сложившеес€ впечатление. ќсобенно важны письма, которые предназначены дл€ людей с еще не четко определившимс€ мнением.

ќпыт показывает, что письмо стоимостью два цента не эффективнее письма стоимостью один цент. ’ороший бланк важен, но во много раз важнее содержание.

ѕисьмо, отвечающее на просьбу прислать дополнительную информацию, можно сравнить с посещением продавцом заинтересованного потенциального покупател€. ¬ы знаете, что именно вызвало этот интерес. “огда вам остаетс€ развивать успех, опира€сь на этот продающий момент, а не на другой.

—тарайтесь, чтобы получатель среагировал мгновенно. ѕредлагайте какие-то соблазны. –асскажите ему, что он потер€ет, если будет медлить. ћногие успешные письма содержат предельный срок дл€ действи€ содержащегос€ в них предложени€. Ёто делаетс€ дл€ того, чтобы стимулировать получател€ прин€ть решение, не откладыва€ его в долгий €щик.

ќператор посылторга предложил каталог. ѕотенциальный клиент просит еще три-четыре каталога. ѕричем такие же каталоги ему могут прислать и конкуренты.

ѕри посылке первого каталога оператор может приложить визитную карточку. ¬ сопроводительном письме он может сказать: Ђ¬ы наш новый клиент, и мы хотим вас поприветствовать. ѕоэтому, когда вы будете посылать свой заказ, приложите, пожалуйста, эту карточку. я хотел бы проследить, чтобы вместе с вашим заказом вы могли бы получить небольшой подарок.ї

¬ письме к старому клиенту он может привести другую причину дл€ подарка. Ёто предложение может вызвать любопытство. ¬аш каталог получит предпочтение. ≈сли нет более серьезной причины дл€ заказа у конкурентов, женщина отправит заказ к вам. ѕодарок при этом многократно окупаетс€ тем, что объем продаж на один экземпл€р каталога увеличиваетс€.

≈сть много способов заставить получател€ среагировать. ƒовольно редко один и тот же способ оказываетс€ применим к нескольким товарам. Ќо принципы универсальны.  уй железо, пока гор€чо. «аставл€йте принимать решение. » пусть за ним последуют быстрые действи€. «аплатить за такую быструю реакцию выгоднее, чем потер€ть при проволочках. ќдин рекламист заставил сотни тыс€ч женщин купить шесть упаковок его товара и прислать им торговые знаки с тем, чтобы в течение одной недели получить очень хорошее предложение.

√лава 20

ѕолезные названи€

«

амечательно, когда название выгодно характеризует товар. “акое название обычно выставл€ют на щит. „тобы оправдывать площадь, занимаемую им в рекламе, название должно помогать продавать. Ќекоторые из таких названий сами €вл€ютс€ почти законченными рекламами. ѕримеры: May Breath (ћайское ƒыхание), Cream of Wheat ( рем ѕшеницы). Ёто им€ само по себе стоит целое состо€ние. ƒругие примеры: Dutch Cleanser (ƒатский „истильщик), Dynashine (от ƒинамичный и Ѕлеск), 3-in-one Oil (масло 3 в одном), Holeproof (нет отверстий), Alcorub (спиртовой состав дл€ втирани€). “акие названи€ стоит юридически защищать. —амо название описывает продукт, то есть оно ценно само по себе. ≈сть названи€, которые созданы искусственно. ѕримеры: Kodak, Karo, Sapolio, Vaseline, Kotex, Lux, Postum и т.д.

  сожалению, подавл€ющее большинство названий нейтрально. ќни не помогают в рекламе. »х можно вып€чивать, а можно и нет Ц в рекламе более важно не название продукта, а его функциональность. ќчень много площади в рекламе тратитс€ впустую на названи€ и картинки, которые ничего не говор€т и не продают.

≈сть названи€, которые включают компоненты, которые может использовать любой. ѕримеры: Syrup of Figs (сироп из фигов), Coconut Oil Shampoo (шампунь с кокосовым маслом), Tar Soap (мыло с дегтем), Palmolive Soap (мыло из пальмовых листьев) и т.д. “акие товары могут доминировать на рынке, но будут ли они успешно боротьс€ с конкуренцией? ќни как бы напрашиваютс€, чтобы их вытеснили с рынка. »х обычно путают с другими продуктами, содержащими такие же компоненты.

≈сли ваш товар запатентован, то следует помнить, что ваше исключительное право на использование названи€ исчезает с момента окончани€ срока действи€ патента. “акие названи€, как Castoria и Aspirin, стали нарицательными. „асто патент становитс€ нежелательной защитой.

ƒругой проблемой придуманных названий может быть их несерьезность. ¬ поисках уникальности часто получают что-то тривиальное. »ногда это отрицательно сказываетс€ на имидже товара и снижает продажи.

 огда продукт надо назвать каким-либо собственным именем, одним из хороших решений может служить им€ человека. Ёто лучше, чем придуманное им€, поскольку это название говорит о том, что кто-то гордитс€ своим созданием. “аким образом, вопрос названи€ очень важен, когда вы начинаете работать над каким-то проектом. ќдни названи€ стали основным фактором успеха; другие же привели к потере четырех п€тых рынка.

√лава 21

’ороший бизнес

ћ

имо моего дома в детстве тек бурный поток. ќн вращал дерев€нное колесо, а колесо приводило в действие мельницу. ѕри таком примитивном методе на пользу дела использовалась только часть потока. «атем пришла научно-техническа€ революци€, и заработали более эффективные турбины и динамо-машины. Ёта аналоги€ мне приходит на ум, когда € вижу, как впустую расходуютс€ рекламные ресурсы. » это можно видеть повсюду. ќгромные ресурсы расходуют на то, чтобы вращать простое мельничное колесо вместо того, чтобы использовать эту мощность с многократным эффектом.

ћожно видеть несметное множество реклам, которые публикуютс€ из года в год, не дава€ никакого эффекта. Ћюди трат€т п€ть долларов там, где достаточно было бы одного. Ћюди, получающие на свои рекламные расходы 30% отдачи, когда они могли бы получать 159%. » это можно легко доказать.

ћы видим бездарно используемые рекламные площади, игривость, заумные затеи, развлечение. ƒорогосто€щие страницы, заполненные болтовней, которые, если бы их писал продавец, подставили бы под сомнение состо€ние его психики. Ќо эти рекламы не имеют обратной св€зи. ƒеньги трат€тс€ вслепую, просто дл€ того, чтобы потрафить какой-нибудь рекламной причуде.

» это касаетс€ не только новых рекламодателей. ћногие из старых рекламодателей не имеют представлени€ о результатах своей рекламы. Ѕизнес развиваетс€ в результате сочетани€ большого количества усилий, и на рекламу просто относитс€ часть успехов или промахов.

ќдин рекламодатель с многолетним стажем, который каждый год тратит почти миллион долларов на рекламу, сказал мне, что он не знает: стоит ли его реклама хоть чего-нибудь. »ногда ему кажетс€, что в его бизнесе ничего бы не изменилось без рекламы.

я ответил: Ђј € знаю. ¬аша реклама исключительно неэффективна, и € могу вам это доказать не следующей неделе. ¬ конце рекламы поместите предложение выплатить п€ть долларов тому, что напишет вам, что он дочитал рекламу до конца. ¬ы удивитесь, как мало людей вам ответ€т.ї

ѕодумать только!  акое признание: миллионы долларов трат€тс€ без малейшего представлени€ о результатах. ≈сли бы така€ политика примен€лась ко всем компонентам бизнеса, то от бизнеса ничего бы не осталось.

ћы часто видим рекламы, которые нам не нрав€тс€. ќни могут казатьс€ забитыми материалами или многословными. ƒл€ вас они непривлекательны, поскольку вы ищите объект дл€ восхищени€, источник развлечени€. Ќо вы можете также отметить, что эти рекламы имеют купоны с шифром. ≈сть веро€тность того, что из сотен отслеженных реклам та, которую вы видите, дала наилучшие результаты.

ћногие из реклам, которые не имеют купонов сейчас, имели их раньше. Ёти рекламы созданы на основании полученной статистики. ¬начале они хорошо себ€ зарекомендовали в малом масштабе, потом их стали использовать более широко. »х рекламодатели используют их потенциал полностью.

–еклама €вл€етс€ свидетельством того, что тот, кто за нее платит, полагает, что она хороша. ќна дала отличные результаты другим, она должна быть хорошей дл€ него. » поэтому он воспринимает ее, как какой-то секретный тоник, который одобрили другие. ≈сли его бизнес процветает, тоник считают хорошим. ¬ противном случае неудачи списывают на судьбу.

¬ это почти невозможно поверить. ƒаже лавочник, который публикует рекламу за двадцать долларов, знает, сработала она или нет.  аждый товар в большом универмаге продаетс€ в соответствующем отделе. » каждый использованный дюйм рекламной площади должен оправдывать затраты на него.

“ем не менее, больша€ часть рекламы делаетс€ без какого-либо обосновани€. ѕросто все полагают, что она должна окупитьс€. Ќо небольшой тест может подсказать, как улучшить отдачу.

Ќо подобные методы должны исчезнуть. –екламисты, которые их практикуют, уже начинают что-то понимать. Ѕыстро наступают времени, когда те, кто тратит деньги, будут знать, что же они получают.   рекламе начнут примен€ть методы и критерии эффективности, характерные дл€ хорошего бизнеса. ќ люд€х и методах будут судить по измеренным отдачам, и в рекламе останутс€ только компетентные специалисты.

Ќедавно один рекламист сказал мне: ЂЌаши дни сочтены. „ушь уже никому не нужна. Ќа смену игривости приходит актуальность. » € дрожу от этого.ї

ƒрожат сотни. ¬се больше рекламы делаетс€ на научной основе. ≈е успешность всем стала пон€тна. ƒруга€ реклама уже никого не будет удовлетвор€ть.

ћы, то есть те, кто может делать насто€щую рекламу, приветствуем наступление этой новой эры. –еклама будет расти, когда все увид€т, что реклама может быть надежной. Ќебольшие затраты на проверку догадок будут оправдывать большие затраты.

Ќаше ремесло станет более тонким, более чистым. »з него уйдет элемент азартной игры. » мы будет горды тем, что о нас суд€т по заслугам.

 

 нига будет включена в сборник статей иностранных
авторов по рекламе и маркетингу.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2017-02-11; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1104 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

ƒаже страх см€гчаетс€ привычкой. © Ќеизвестно
==> читать все изречени€...

725 - | 588 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.103 с.