Поняття,завдання,методи збуту
Збут товару - діяльність фірми з планування, організації та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх виробництва до місця використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе.До таких операцій належать доробка, сортування, фасування, пакування, транспортування, складування, зберігання, доставка до оптових та роздрібних покупців і продаж. Операції із збуту товарів здійснюють транспортні підприємства, складські організації, збутові лабораторії, центри інформації із збуту, організації оптової торгівлі та торгівлі на замовлення, товарні біржі, торгові доми, універмаги, спеціалізовані магазини, банки та інші фінансові установи, які спеціалізуються на торговельних операціях.
Основними завданнями збуту, в яких повніше розкривається його сутність, є:
1) продовження процесу безпосереднього виробництва, основними елементами якого є доробка і підготування до продажу, що передбачає сортування, пакування і маркірування. Доробку товару нерідко здійснюють з метою його пристосування до місцевих умов, зокрема до вимог регіональної системи стандартів;
2) остаточне визначення вартості та ціни товарів з урахуванням співвідношення попиту і пропозиції;
3) посилення конкурентоспроможності товару за рахунок грамотної реклами, надання комплексу післяпродажних послуг та ін.;
4) дослідження ринку, активний вплив на виробництво на підставі вивчення потреб покупців.
Організація З.т. передбачає три основні методи: 1. Інтенсивний розподіл передбачений для товарів повсякденного попиту і потребує великої кількості оптових і роздрібних торговців. Мета фірми при цьому полягає в широкому охопленні ринку З.т. і одержанні високих прибутків за рахунок швидкої реалізації товару. 2. Розподіл на правах винятковості (ексклюзивний) — коли обмеженій кількості оптових і роздрібних торговців надається виняткове право реалізації товару фірми в межах збутових територій. Цей підхід сприяє підвищенню відповідальності посередника, а також образу товару в очах споживача, що дозволяє робити на нього більш високі націнки і одержувати таким чином більш значні прибутки. 3. Селективний розподіл, або цілеспрямований З.т. — середнє між двома попередніми. У цьому випадку кількість заохочуваних посередників більше одного, але менше загальної кількості готових зайнятися продажем товару. Це дає можливість фірмі налагодити ділові стосунки зі спеціально відібраними посередниками і очікувати від них зусиль щодо збуту на рівні вище середнього, досягти необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і витратах, менших, ніж у разі інтенсивного збуту.
Характеристика и функцій каналів розподілів
К р - це сукупність організацій або окремих осіб, які переймають на себе або допомагають передати іншим організаціям і особам право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача.
Рішення про вибір к.р.- одне з найважливіших, яке необхідно прийняти керівництву організації. Вибрані канали безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність руху і збереження продукції при її доставці від виробника до кінцевого споживача. При цьому організації або особи, що становлять канал, виконують функції:
1) проводять дослідницьку роботу по збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції і послуг;2) стимулюють збут шляхом створення і поширення інформації про товари;3) встановлюють контакти з потенційними покупцями;4) пристосовують товар до вимог покупців;5) проводять переговори з потенційними споживачами продукції;6) організовують рух товару;7) фінансують рух товарів по каналу розподілу;8) переймають на себе риски, пов'язані з функціонуванням каналу.
Довжина каналу — кількість посередників на шляху від виробника до споживача. Кожного посередника, який перебуває між виробником і кінцевим споживачем і бере участь у розподілі товару, вважають рівнем каналу розподілу. Отже, рівень каналурозподілу — будь-який посередник, що виконує певну роботу з наближення товару до споживача. Розрізняють канали нульового рівня, одно-, дво- та трирівневі канали розподілу.
Якщо виробник продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, філію, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо), це канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу.
Однорівневий канал має одного посередника — роздрібного торговця. Це можуть бути роздрібні торговці (на споживчих ринках), дилери, брокери, збутові агенти (на ринку товарів промислового призначення).
Дворівневий канал складається з виробника, двох посередників та споживача. На споживчому ринку — це оптовик і роздрібний торговець, на промисловому — промисловий дистриб´ютор і дилери.
Трирівневий канал представлений трьома посередниками: оптовик, дрібнооптовий торговець, роздрібний торговець. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі.
Практики вважають, що формування більш ніж трирівневого каналу недоцільне, оскільки існує пряма залежність між рівнями каналу розподілу і кінцевою ціною товару — що більше рівнів у каналі розподілу, то дорожче доведеться за товар сплачувати споживачеві. Проте у дійсності існують канали розподілу і більше, ніж чотирма рівнями.
Ширина каналу розподілу — кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу, яка ініціюється стратегією охоплення цільового ринку.
Вибираючи оптимальний канал розподілу, можна скористатися такими підходами:
-фінансовим — оцінювання фінансових результатів використання вибраного каналу (оскільки здійснюється оцінювання ефективності інвестування);
-науково-управлінським — проведення попередніх та поточних досліджень ринку, використання теорії рішень, моделювання розподілу;
-суб´єктивно-об´єктивним — на основі суджень менеджерів і правил розподілу;
-на підставі характеристик товару;
-вартісним (порівнюються витрати на кожний альтернативний варіант).
