ТЕХНИКА ПРОДАЖ В АПТЕКЕ
| Выделяют три вида покупок в зависимости от мотивации человека: 1. четко спланированную; 2. нечетко спланированную; 3. импульсную. Четко спланированная покупка. В этом случае покупатель заранее определил, какие лекарственные препараты он собирается приобрести в аптеке самостоятельно или по рецепту врача. Практика показывает, что покупатели, которые четко запланировали покупку – крайне редко и очень неохотно меняют свои решения, так как экономят время и усилия. К покупателям, четко запланировавшим свою покупку, относят и тех, кто имеет рецепты от врача. Часто бывает так, что покупатели находят, что лекарственный препарат, выписанный врачом слишком дорог для них, и просят заменить его на более дешевый препарат. Работник первого стола в этом случае должен объяснить покупателю, что цена препарата обусловлена его качеством, безопасностью, минимум побочных эффектов и противопоказаний и другими преимуществами. Методы воздействия на покупателя: 1. реклама в аптеке; 2. консультация специалиста или работника первого стола; 3. предоставление данных о новых лекарственных препаратах, выпускаемых данным производителем; 4. размещение отделов дополнительных точек продаж таким образом, чтобы покупатель мог увидеть и другие товары (например, сезонные: летом – крем от загара, весной – лекарства от аллергии); 5. предоставление данных о товарах, которые можно использовать вместе с приобретенными (вместе с препаратами от простуды – витамины). Нечетко спланированная покупка. В этом случае покупатель определил вид лекарственного препарата, но еще не принял решение относительно фирмы – производителя, формы выпуска, дозировки и т.д. Такой покупатель может пройтись по аптеке, посмотреть на предложенный товар, познакомиться с рекламой, поговорить с первостольником. Таким образом, время для принятия решения заметно увеличивается и вероятность совершения импульсной покупки повышается. Методы воздействия на покупателя: 1. Реклама; 2. Выкладка корпоративным блоком; 3. Специальные тематические витрины; 4. Витрины от производителя; 5. Консультация работников первого стола или консультанта. Незапланированная (импульсная) покупка. Покупатель принимает решение совершить покупку непосредственно в аптеке. Импульсные товары представляются в аптеке таким образом, чтобы вызвать у покупателя желание их приобрести. Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки, и большинство из них женщины. Склонность делать запасы, интерес к яркому, блестящему и красивому (для большинства мужчин товар можно заворачивать в оберточную бумагу…), отвлекаться от основной цели покупки и т.д. делает женщину идеальным потребителем товаров импульсного спроса. Молодые люди так же склоны к импульсным покупкам. Они склонны к принятию быстрых решений и сильно зависимы от рекламы в средствах массовой информации. Применение аптекой правил мерчандайзинга будут способствовать увеличению потока покупателей и росту продаж аптеки. Однако, несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки выгодно и аптеке, и потребителю, всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить чувство нужности и выгодности приобретенного товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он никогда не вернется в нашу аптеку. Различают следующие виды импульсных покупок: 1. Импульсно – запланированная – товары, относительно которых покупатель принял решение заранее, а его реализация зависит от цены, времени, места, предложения; 2. Импульсно – напоминающая – товары, которые посетитель увидел и сразу же вспомнил о том, что ему их необходимо приобрести. Например, рядом с зубными пастами – зубные щетки; 3. Импульсно – побудительная – товары, которые посетитель увидел впервые, но их приобретение стимулируется его желанием попробовать новое. |
