Условия выбора метода сбыта фармацевтической продукции

Фармацевтическая фирма определяет также метод сбыта своей продукции: прямой, непрямой или комбинированный. На условия выбора конкретного метода распределения влияют факторы, указанные в таблице 3.

Таблица 3. Условия выбора метода сбыта фармацевтической продукции
Прямой метод сбыта	Непрямой метод сбыта	Kомбинированный метод сбыта
1. Kоличество товара, которое продается достаточно для того, чтобы оправдать затраты на организацию собственной торговой сети. 2. Kоличество потребителей невелико, они расположены на относительно небольшой территории. 3. Товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания. 4. Объем каждой поставляемой партии товара отвечает так называемой «транзитной норме» (то есть партия товара в целом заполняет контейнер, вагон и т. п.), что исключает затраты на перевалку грузов на складах. 5. Имеется в наличии достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках, где фирма осуществляет торговлю. 6. Изготавливается узкоспециализированный в употреблении товар. 7. Товар реализуется на вертикальном рынке, то есть он используется хотя и в нескольких отраслях, но небольшими партиями. 8. Цена товара подвержена частым колебаниям, что делает необходимым внесение корректив в ценовой политике без в ценовую политику без согласования с посредником. 9. Цены реализации намного превышают затраты на производство, что покрывает высокие затраты на создание собственной сбытовой сети.	1. Фирма осуществляет деятельность на горизонтальном рынке, где есть много потребителей в каждом секторе экономики, что требует мощной сбытовой сети, создание которой под силу лишь большим производителям. 2. Рынок разбросан географически, и вследствие этого прямые контакты с потребителями нерентабельны. 3. Необходима значительная экономия на транспортных расходах, что возможно при продаже оптовикам. 4. Существует необходимость срочных поставок многочисленным потребителям. 5. Существует незначительная разница между ценой продажи и затратами на производство, что не покрывает затрат на удержание собственной сбытовой сети.	1. Kогда товары взаимосвязаны, дополняют друг друга, закупка одного из них влияет на закупку другого. 2. Kогда методы и цели ассоциированных предприятий совместимы. 3. Kогда производители имеют общую клиентуру, что позволяет уменьшить затраты на сбыт продукции небольшому предприятию и дополнительно позволяет крупному производителю загрузить свои сбытовые мощности. 4. При ориентации на одних и тех же иностранных потребителей, что позволяет уменьшить затраты на маркетинговые исследования, сбыт, рекламу.

Литература

Мнушко З. Н., Дихтярева Н. М. Менеджмент и маркетинг в фармации.— Харьков: УкрФА, 1999.
Mickey C. Smith, Pharmaceutical marketing, strategy and cases, Pharmaceutical products press, 1991.
Bruce S Siecker, Trends in drug distribution, channels and practices, Journal of pharmaceutical marketing and management, Vol. 10, No. 4., Pharmaceutical products press, 1996.
Mickey C. Smith, Pharmaceutical marketing in 21st century, Pharmaceutical Products Press, New York, London, 1997.
Clive Crooks & Christian Boeringer, Pharmaceutical Marketing, Approaching the Millenium, Financial Times Pharmaceuticals and Healthcare Publishing, 1998.
Самостоятельное лечение и фармацевт //Еженедельника «Аптека».— 1998.— № 15, 16, 19. Украина по материалам «Self-Medication and Pharmacist», разработанных и предоставленных AESGP (Европейской Ассоциации производителей безрецептурных лекарственных препаратов)
The Changing Face of Health Care. Taylor Nelson, Epsom, 1990.
Taylor Nelson at the Institute of Pharmacy Management International, U.K., October 1991.
De openbare apotheek anno 1990. Motivation for KNMP, Den Haag, 1991.
Juul P. Prescription-to-OTC: Is Denmark a Model for the World? WFPMM Tenth General Assembly, Seoul, 1991.
Лекарства по почте — это популярно//Еженедельник «Аптека».— 1999.— № 36.
Palamountain, The politics of distribution, Harvard Press, 1955.
Piter Doyle, Marketing management and strategy, 2nd edition, Prentice Hall Europe, 1999
Усенко В. А, Спасокукоцкий А. Л. Лицензирование в Европейском Союзе: фармацевтический сектор.— К.: Морион, 1998.