Преимущества, преимущества, преимущества

Если она еще не увидела никакого имущества, то теперь как раз самое время, чтобы Вы назвали ей одно из преимуществ, которое поможет ее по­радовать. Не рассказывайте ей всех технических подробностей о продукте. Расскажите ей историю о Вас или о ком-то другом. Это будет самое правиль­ное для нее и пробудите ее любопытство к тому, что Вы именно сами от нее хотите.

“Мери, я знаю, как сильно ты интересуешься тем-то и тем-то (эту ин­формацию Вы возьмите из ее карточки). Моя знакомая Шерон, которая тоже занимается этим, начала использовать продукт 2 недели назад и вчера мне рассказала, что...”

Завершите это предложение какой-либо подлинной историей о ком-то, кто уже достиг тех успехов, которых хотелось бы достичь Мери и лучше всего расскажите о ком-то, с кем можно идентифицировать Мери. Напри­мер, о том, кто, как и Мери, любит работать в саду, а теперь проводит там еще больше времени просто потому, что отлично себя чувствует и ощущает еще больший прилив сил.

Если речь идет об услуге, как, например, о предоставлении скидки на телефон для деловых целей, то Вы можете рассказать, что миссис такая-то совершает теперь еще больше сделок. Она не чувствует больше себя нелов­ко, если ей нужно вести необходимые разговоры по телефону. При обслужи­вании старой телефонной фирмой такие разговоры были просто слишком дорогим удовольствием.

Постарайтесь, чтобы рассказываемая Вами история перекликалась бы со стилем жизни и особыми преимуществами, важными для Вашего клиента.

Как обстоит дело с негативными реакциями?

В начале приема нового продукта, предназначенного для улучшения здо­ровья, иногда люди чувствуют себя ХУЖЕ, прежде чем наступит улучшение.

Это вполне обычное явление, которое объясняется совершенно просто. Но Ваш клиент все-таки возможно беспокоится и даже пытается отказаться от продукта, если Вы ему вовремя не поможете. Если Вы позвоните в подхо­дящий момент, то сможете успокоить клиента, рассказав ему, что его орга­низм освобождается от шлаков, а после того, как ВЫ дадите ему понять, что с ним происходит, он почувствует себя уверенней.

Использовать шанс

Это относится не только к клиентам и продуктам, но хорошо подходит для решения проблем, связанных с консультантами и бизнесом. Если Вы звоните, чтобы узнать, как идут дела у Вашего нового сотрудника, то Вы узнаете начал ли он свою работу, что он делает, есть ли у него проблемы и так далее, и в этом случае Вы сможете использовать Вашу картотеку.

Возможно, Вы должны еще раз указать Вашему сотруднику на его цели. Если они записаны у Вас в карточке на этого сотрудника, то тогда всегда легко. Как и в случае с использованием продукта, в данном случае Вам тоже не надо вдаваться в технические детали плана маркетинга. Используйте раз­личные истории и рассказывайте о своем личном опыте, чтобы наглядно представить отдельные пункты.

“Ты знаешь, Мери, у меня тогда то же самое получилось, когда я начинал. Мне об этом сказал мой спонсор и Боже мой, наверное в этом есть много общего”.

В этом примере, как и во многих других, Вам не надо приводить техни­ческие подробности — просто расскажите о своем опыте.

Первые дни недели—трудное время для клиентов и новых консультан­тов. К сожалению не каждый, с кем они вступают в контакт, поддержит то, что они делают. Если вы найдете время для того, чтобы продолжать помо­гать и поддерживать их, а также дать им понять, что Вы всегда на месте и что Вы заботитесь о них, то может произойти решительная перемена. ВЫ видите, как могут быть исключительно важны эти телефонные звонки с пред­ложением помощи?

Какой интервал времени считать слишком большим для таких звонков? Ждать месяцы — это слишком долго.

А какой интервал времени был бы слишком коротким? Звонить рань­ше, чем через 2-3 дня — это слишком рано для случая прямых продаж. В зависимости от вида вашего продукта или Вашей услуги, такие звонки дол­жны делаться лучше всего с периодичностью от 1 раза до 1 раза в неделю.

А как обстоят дела со звонками Вашим новым серьезным сотрудни­кам? Я предлагаю делать такие звонки ежедневно!

Я испытал целый ряд различных методик и установил, что лучше и продуктивней всего поддерживать связь ежедневно. Это позволит Вам руко­водить людьми, позволит Вам помочь им выполнить их договоренности и справиться с делами прежде, чем они превратятся в проблемы. Это содей­ствует также появлению новых шансов.

Одна из лучших возможностей определить, насколько серьезно отно­сится к делу Ваш новый! сотрудник, это определить, звонил ли ОН ВАМ. Вы должны, возможно, приложить все силы к тому, чтобы достичь догово­ренности о том, чтобы ОН звонил ВАМ каждый день.