Если она еще не увидела никакого имущества, то теперь как раз самое время, чтобы Вы назвали ей одно из преимуществ, которое поможет ее порадовать. Не рассказывайте ей всех технических подробностей о продукте. Расскажите ей историю о Вас или о ком-то другом. Это будет самое правильное для нее и пробудите ее любопытство к тому, что Вы именно сами от нее хотите.
“Мери, я знаю, как сильно ты интересуешься тем-то и тем-то (эту информацию Вы возьмите из ее карточки). Моя знакомая Шерон, которая тоже занимается этим, начала использовать продукт 2 недели назад и вчера мне рассказала, что...”
Завершите это предложение какой-либо подлинной историей о ком-то, кто уже достиг тех успехов, которых хотелось бы достичь Мери и лучше всего расскажите о ком-то, с кем можно идентифицировать Мери. Например, о том, кто, как и Мери, любит работать в саду, а теперь проводит там еще больше времени просто потому, что отлично себя чувствует и ощущает еще больший прилив сил.
Если речь идет об услуге, как, например, о предоставлении скидки на телефон для деловых целей, то Вы можете рассказать, что миссис такая-то совершает теперь еще больше сделок. Она не чувствует больше себя неловко, если ей нужно вести необходимые разговоры по телефону. При обслуживании старой телефонной фирмой такие разговоры были просто слишком дорогим удовольствием.
Постарайтесь, чтобы рассказываемая Вами история перекликалась бы со стилем жизни и особыми преимуществами, важными для Вашего клиента.
Как обстоит дело с негативными реакциями?
В начале приема нового продукта, предназначенного для улучшения здоровья, иногда люди чувствуют себя ХУЖЕ, прежде чем наступит улучшение.
Это вполне обычное явление, которое объясняется совершенно просто. Но Ваш клиент все-таки возможно беспокоится и даже пытается отказаться от продукта, если Вы ему вовремя не поможете. Если Вы позвоните в подходящий момент, то сможете успокоить клиента, рассказав ему, что его организм освобождается от шлаков, а после того, как ВЫ дадите ему понять, что с ним происходит, он почувствует себя уверенней.
Использовать шанс
Это относится не только к клиентам и продуктам, но хорошо подходит для решения проблем, связанных с консультантами и бизнесом. Если Вы звоните, чтобы узнать, как идут дела у Вашего нового сотрудника, то Вы узнаете начал ли он свою работу, что он делает, есть ли у него проблемы и так далее, и в этом случае Вы сможете использовать Вашу картотеку.
Возможно, Вы должны еще раз указать Вашему сотруднику на его цели. Если они записаны у Вас в карточке на этого сотрудника, то тогда всегда легко. Как и в случае с использованием продукта, в данном случае Вам тоже не надо вдаваться в технические детали плана маркетинга. Используйте различные истории и рассказывайте о своем личном опыте, чтобы наглядно представить отдельные пункты.
“Ты знаешь, Мери, у меня тогда то же самое получилось, когда я начинал. Мне об этом сказал мой спонсор и Боже мой, наверное в этом есть много общего”.
В этом примере, как и во многих других, Вам не надо приводить технические подробности — просто расскажите о своем опыте.
Первые дни недели—трудное время для клиентов и новых консультантов. К сожалению не каждый, с кем они вступают в контакт, поддержит то, что они делают. Если вы найдете время для того, чтобы продолжать помогать и поддерживать их, а также дать им понять, что Вы всегда на месте и что Вы заботитесь о них, то может произойти решительная перемена. ВЫ видите, как могут быть исключительно важны эти телефонные звонки с предложением помощи?
Какой интервал времени считать слишком большим для таких звонков? Ждать месяцы — это слишком долго.
А какой интервал времени был бы слишком коротким? Звонить раньше, чем через 2-3 дня — это слишком рано для случая прямых продаж. В зависимости от вида вашего продукта или Вашей услуги, такие звонки должны делаться лучше всего с периодичностью от 1 раза до 1 раза в неделю.
А как обстоят дела со звонками Вашим новым серьезным сотрудникам? Я предлагаю делать такие звонки ежедневно!
Я испытал целый ряд различных методик и установил, что лучше и продуктивней всего поддерживать связь ежедневно. Это позволит Вам руководить людьми, позволит Вам помочь им выполнить их договоренности и справиться с делами прежде, чем они превратятся в проблемы. Это содействует также появлению новых шансов.
Одна из лучших возможностей определить, насколько серьезно относится к делу Ваш новый! сотрудник, это определить, звонил ли ОН ВАМ. Вы должны, возможно, приложить все силы к тому, чтобы достичь договоренности о том, чтобы ОН звонил ВАМ каждый день.
