Мозговой штурм может породить первоклассною инструктора

Мозговой штурм — это великолепный метод ПРОИНФОРМИРОВАТЬ сотрудников и сотрудниц Вашей Сетевой организации, ПОЗНАКОМИТЬ ИХ С ДЕЛОМ И ПОДВЕСТИ К ПОНИМАНИЮ. Вы можете провести специ­альное познавательное занятие по теме “Возражения”, а также по ряду дру­гих подобных тем.

Используйте обучение

Имеете ли Вы дело с небольшим собранием дома или с расширенной встречей по программе обучения в отеле в центре города, Вы можете с по­мощью мозгового штурма сразу вызвать воодушевление, высвободить твор­ческую энергию и подвести к высокому уровню активного обучения.

Возьмем тему “Как отвечать на возражения”?

руководитель обучения определяет рамки. Он или объясняет постав­ленную задачу или основные правила. В данном примере цель состоит в том, чтобы найти возражения—как можно больше. В этом случае есть только одно основное правило — нет никаких плохих возражений. Каждое прини­мает всерьез и каждое записывает в блокнот.

Руководитель говорит: “Хорошо, теперь назовите самое серьезное воз­ражение, которое Вы когда-либо слышали или которое Вы могли бы пред­ставить”. Руководитель может продолжать вовлекать группу, отчетливо го­воря, что он или она ожидают в качестве следующего шага. Например: “Пре­красно, теперь назовите мне самое глупое возражение, которое Вы когда-либо слышали. Теперь — самое трогательное возражение. Теперь — самое смешное”. И так далее.

Когда одна страница заполнена, вырвите ее, повесьте на видное для каждого место на стене и переходите к следующей.

Прекращайте занятие, прежде чем Вы (как руководитель) почувствуе­те, что энергия для этой группы уже спадает. Скажите людям, что не нужно записывать возражения — они смогут сделать это позже.

Возьмите верхнюю десятку

Теперь попросите каждого выбрать на вывешенных листках от пяти до десяти самых часто встречающихся возражений. Руководитель записывает эти десять возражений на новом листке бумаги, оставляя между ними по несколько сантиметров места для примечаний. Попросите всех участников сделать то же самое на рабочих листках “Возражения” (скопируйте формат такого листка из главы X).

Пройдитесь по каждому возражению отдельно и попросите группу про­вести дискуссию по скрытым вопросам, которые лежат в основе каждого возражения. Смотрите за тем, чтобы они не уклонялись от темы и проведи­те их через каждое возражение. Когда такой скрытый вопрос выявлен и все­ми обсужден, то запишите его непосредственно под соответствующим воз­ражением, пусть участники сделают то же самое в своих рабочих листках.

Когда работа с десятью основными возражениями будет закончена, то спросите группу, нет ли у них еще особенно трудных для них возражений, записанных на первоначальных листках. Если время позволяет, обсудите с ними и эти возражения.

Отвечайте на вопросы

Как только скрытый вопрос, лежащий в основе каждого из десяти возра­жений, будет выявлен и сформулирован, попросите группу ответить на него.

Для этого вы можете устроить мозговой штурм и вовлечь всю группу целиком. Вы можете разбить группу на команды: по три-пять человек и про­сить отвечать на вопросы этими небольшими по составу командами. Вы можете образовать пары, которые должны будут представить другим наибо­лее удачные ответы.

Обсудите со всей группой: понравилось ли ее участникам само это уп­ражнение. При этом дайте всем возможность углубить их опыт в области сотрудничества. Это упражнение приводит всех участников к взаимному уважению. Это великолепное упражнение!

Итак, что вы сделали?

1. Вы образовали сеть! Почувствовали прилив творческой энергии. Это НИКОГДА не дает плохого результата.

2. Все люди (один или двое во всем большом зале могут быть исключе­нием, но таких немного) в самом деле чувствуют себя создателями перечня “Возражений”, поскольку они сами его составили.

3. Концепция стала ясной, поскольку ОНИ РАЗМЫШЛЯЛИ НАД НЕЙ! Это нечто совсем другое, чем если бы кто-то стоял здесь и говорил им, что они должны делать.

4. Ваши участники проинформированы (цели, вопросы и ответы на са­мом рабочем листке), приобщены (они участвуют в процессе) и увлечены (они увидели на прекрасном примере, какой сильной, творчески эффектив­ной и веселой может быть сетевая работа).

5. Само собой разумеется, что любой относительно новый воодушев­ленный и заряженный энергией консультант может провести такое занятие. Это еще один пример того, что люди учатся, объясняя или обучая чему-либо других. А именно об этом идет речь в книге “Лучший, каким Вы можете быть в MLM”.

6. Как еще Вы можете использовать мозговой штурм в Вашей органи­зации? Почему Вы не даете Вашим людям собираться, чтобы провести моз­говой штурм по ЭТОМУ вопросу?

Следующая глава: позвольте нам “оставаться с мячом”!

 

ГЛАВА VIII

ОСТАВАТЬСЯ С МЯЧОМ

Вы можете представить себе, каковы будут успехи у игроков в гольф, теннис или бейсбол, если они начнут терять свое воодушевле­ние, как только прикоснутся к мячу? Видимо, не очень. Они утратят энергию, способность выдерживать дистанцию, даже ведение мяча будет страдать. То же самое случится и с работниками Сетевого мар­кетинга, которые не “остаются с мячом”. Эта глава даст Вам еще один ключ к усовершенствованию Вашего бизнеса — это проверенная и практичная методика купирования (ведения) клиентов или заботы о них.

Вы помните Хермана и Хермине — “Может, дело пойдет?” Позвольте мне сообщить Вам о том, что они продолжают делать. Они затратили значи­тельную часть своего времени, энергии и даже денег на то, чтобы найти своих потенциальных партнеров. Они подготовили также ряд людей, кото­рые начали заниматься их продуктами или пользоваться их услугами. На на­чальной стадии при поддержке этих сотрудников они достигли некоторого успеха в создании их бизнеса. Однако затем они “откинулись назад” и нача­ли ждать, когда эти люди подобно ракетам устремятся в небеса!

Те, однако, этого не сделали. Почему?

Назад к бизнесу

Я твердо убежден в том, что когда Ваш потенциальный участник стал однажды сотрудником, заполнил заявление и начал ЗАНИМАТЬСЯ ПРО­ДУКТОМ, ТО ДЛЯ ВАС ПРИШЛО ВРЕМЯ, ВЫСОКО ЗАСУЧИВ РУКА­ВА, ПРИНЯТЬСЯ ЗА РАБОТУ.

Херман и Хермине — “Может, дело пойдет?”, по всей видимости, по­лагают, что они свою работу уже сделали. Теперь для них время откинуться назад”, с полной надеждой смотреть в будущее и радоваться первому боль­шому вознаграждению.

Так, Сетевой маркетинг для Вас с успехом будет работать. И самое ре­шающее здесь слово — работать.

Забота

Я уже упомянул, что ключевым моментом к стабильному успеху в Сете­вом маркетинге является воодушевление.

Может быть, супруги Херман и Хермине думают, что все остальные тоже будут воодушевлены их продуктом и планом, поскольку они сами отно­сятся к ним. Вы знаете, как это называется: “Это так прекрасно — ЭТО РАСКУПАЕТСЯ САМО СОБОЙ”,

Однако в данном случае это не так. Это требует работы. И особый вид работы, который необходим — это ЗАБОТА О КЛИЕНТАХ.

Примерно два года назад я для журнала Fortune опросил 500 фирм с целью определить, куда, по их мнению, выгодней всего вкладываются их деньги, время, способности и вспомогательные средства. И что Вы думаете, куда? Исследования и разработки, реклама, продажа? Нет, это оказалось...

 

Глава VIII