В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы Вам каждый подтвердил, прибудет ли он и сколько гостей возьмет с собой. Поставьте меньшее количество стульев, чем число ожидаемых людей. Запасные стулья сложите сзади и поручите кому-либо по мере увеличения числа прибывающих участников выставлять новые стулья.
Вид пустых стульев создает впечатление, что презентация плохо посещается, вне зависимости от того, сколько людей на самом деле здесь находится. Если постоянно будут подносить новые стулья, то люди подумают. “Боже мой, тут будет происходить что-то интересное!”
Начало презентации
Прежде всего, начинайте вовремя и заканчивайте точно по времени. Это признак профессиональности. В этом случае все Ваши сотрудники смогут выполнить свои договоренности, а Вы должны с уважением отнестись к старанию Ваших гостей прибыть в точное время. Я предлагаю 45 минут для официальной части презентации как оптимальную продолжительность. Голова может воспринимать что-то, пока сохраняется усидчивость. Итак, максимум — не более одного числа! Можно, однако, много сделать до и после официальной части презентации. Подумайте о том, что я уже сказал. Вы должны до презентации постараться поговорить как можно с большим количеством гостей. Это позволит гостям освоиться и создать положительный настрой в ожидании оратора и самой встречи. После презентации сообщите Вашим гостям, что люди готовы ответить на вопросы и поговорить об опыте работы в бизнесе. Это также хорошая возможность для того, чтобы лучше познакомиться, это дает время Вашим потенциальным клиентам и сотрудникам заполнить их заявления, купить продукты или записаться на учебные занятия.
Первый выступающий
Тщательно подберите его. Вам нужен человек с сильной личной энергией и воодушевлением. Нужен человек, к которому люди с самого начала почувствуют расположение. Это вовсе не должен быть самый знаменитый и самый умный человек — звезда Вашей Сетевой системы. Было бы даже хорошо, чтобы он был новым консультантом. В таком случае Вашим гостям будет легче себя с ним идентифицировать. Некоторые люди как раз предлагают для этой роли своих “суперстар” (сверхзвезд). Я полагаю, что это скорей отпугнет людей, а не ободрит. Первый оратор представляется и всех приветствует. Он сразу начинает с восторженного изображения Сетевого маркетинга. Он со всей ясностью доводит до сознания каждого в этом зале, что это за фантастический бизнес. Что это — примета будущего, что это — ведущая форма предпринимательства XXI Столетия, и как они могут присоединиться к бизнесу сегодня!
Раздел “Ваше введение” содержит много ценной информации о нашей индустрии, которую Вы здесь можете использовать. В действительности мне хотелось бы, чтобы была хорошая книга, в которой было бы дано объяснение концепции и принципов нашего бизнеса, и из которой люди могли бы
Глава /X
узнать, какие необыкновенные возможности ожидают их в Сетевом маркетинге. Это был бы прекрасный источник для консультантов, особенно в ходе их презентации, а также в данной части деловой презентации бизнеса.
Теперь Вы направляете этот вызов мне. Вы говорите: “Хорошо, Джон, но если у Вас есть прекрасная идея и Вы считаете, что такая книга настоятельно необходима и настолько важна, то напишите ее”.
Ну, хорошо, ничего не могу сказать против. Принимаю предложение! Об этом будет идти речь в моей следующей книге. Просто написанная книга для широкой массы людей, которая обратит внимание всего мира на Сетевой маркетинг. Прекрасная идея. Благодарю!
Теперь, после того, как выступающий привлек внимание и интерес людей к бизнесу, он сразу наглядно рассказывает о своем опыте, полученном при обращении с продуктом и в самом бизнесе. Кратко и понятно — действительно симпатичная, радостная и убедительная история успеха. Затем оратор продолжает свое выступление, перейдя к следующим трем вопросам, к которым он заранее подготовился при составлении своей речи.
Фирма, продукт и бизнес
Сначала выступающий рассказывает о самой фирме. Попросите его сделать общий краткий обзор с упором на стратегию фирмы и достигнутый ею успех. Избегайте любых деталей и рассказывайте истории, когда это возможно. Скажите о росте фирмы, о количестве новых прибавившихся консультантов и т. д. Постарайтесь дать картину сильной, успешной, явно очень хорошо руководимой и постоянно растущей фирмы.
Следующий этап выступления: продукты или услуги. И вновь не вдавайтесь в детали продукта или технические подробности. Это должен быть только краткий обзор. Лучше всего рассказать собственную историю или одну-две хорошо знакомых историй (здесь опять пригодится Ваш ящик с собранием историй). Покажите, если это возможно, Ваш продукт. Как и в первой части выступления при рассказе о фирме, проведите и эту часть презентации живо и эффективно — прекрасные продукты, которые действительно что-то дают людям.
Затем перейдите к профессиональным возможностям. Еще раз подчеркну, дайте обзорную характеристику и продолжайте придерживаться личного опыта. Попросите выступающего сказать о том, как он (она) начинал и что произошло за это время. Попросите его (ее) рассказать о своих планах на будущее. Дайте возможность публике отметить, насколько они воодушевлены, как они уже создают и расширяют свой бизнес, и насколько кажется само собой разумеющимся, что выступающий добился успеха и ведет уже дело с большим размахом!
Представьте выступающему возможность использовать доску — или даже две. Это делает все сказанное нагляднее и помогает оратору сосредоточиться на том, как с воодушевлением и подъемом рассказать об отдельных пунктах и вопросах. Это также удачный способ, позволяющий оратору использовать написанные лозунги или ключевые слова, не прибегая к листочкам и запискам.
Расскажите об обеспечении начального периода и покажите публике все преимущества, которые получает человек, становясь консультантом.
Скажите, что консультант получает продукты по оптовым ценам, он получает актуальную информацию от фирмы, он получает материал в поддержку проведения продаж, а также имеет другие ощутимые привилегии, предназначенные консультантам. И еще раз подчеркну: “Показывайте и рассказывайте”. Расскажите о начальных инвестициях и переходите к краткому изложению плана маркетинга сначала и до уровня разделения. Не вдавайтесь в детали. Большинство планов маркетинга и получения доходов слишком сложны, чтобы их можно было понять за столь короткое время.
Есть какие-либо вопросы. Ну, конечно. Итак, у Вашего гостя сложилось довольно позитивное представление о фирме, продуктах и шансе участия в бизнесе. У него возникли также некоторые вопросы. Очень важные вопросы. Если быть более точным, то пять основных вопросов. Вот они:
1. Является ли этот бизнес простым?
2. Понравится ли он мне?
3. Могу ли я при этом заработать деньги?
4. Получу ли я при этом помощь?
5. Подходящий ли сейчас момент для меня, чтобы присоединиться к этому бизнесу?
Ответы на эти вопросы являются ключом к тому, чтобы превратить гостя в сотрудника, а также чтобы обеспечить стремительный старт для каждого Вашего нового консультанта. Эта главная цель презентации.
Итак, как Вы должны дать правильные ответы на эти вопросы? “Большое спасибо за вопрос. Пусть выйдет на сцену кто-нибудь из тех людей, которые заняты в этом бизнесе уже пять-десять лет и зарабатывают до $20000 в месяц, и который скажет: “Посмотрите на меня”.
Большинство гостей лишь с большим трудом могли бы идентифицировать себя с этим “суперстар” (сверхзвездой). Это вопрос отношения.
Двадцать тысяч долларов в месяц—это четверть миллиона долларов в год. Как отнесется тот, кому потребуется, вероятно, десять лет, чтобы заработать столько денег, к возможности получить такую сумму за один год? На этой стадии его знакомства с Сетевым маркетингом — никак! Что подумает человек, который рассчитывает лишь на возможность подработать при частичной занятости в бизнесе, и который испытывает растущий страх перед всем, а именно, в частности, перед выступлением на публике, да еще если ему придется столкнуться с таким опытным профессионалом, целиком посвятившим себя этому бизнесу и являющемуся, кроме того, отточенным блестящим суперротатором? — “Я — нет, я никогда так не смогу”.
Как уже было сказано, есть более подходящие места, где опытные руководители продаж сыграют большую роль. При проведении презентаций я охотней ввожу их в действие совсем в конце или даже после официальной части встречи. На людей производит большое впечатление, когда их отводят в сторону и говорят: “Как вы относитесь к тому, чтобы познакомиться с миссис (такой-то)? Она входит в первую десятку сотрудников всей фирмы и будет одним из Ваших руководителей?”
