Gt; Почему следует продавать?

Gt; Где и каким образом продавать?

Gt; Когда надо продавать?

Gt; Как продвигать товар?

Маркетинг характеризуется как сложное, многослойное и многоаспектное явление и поэтому не может быть охарактеризован одним универсальным оп­ределением. Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена. Маркетинг представляет собой процесс планиро­вания и осуществления замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций. Маркетинг – социальный и управленческий процесс, посредством которого люди путем создания продуктов и их обмена получают то в чем они нуждаются. Маркетинг - рыночная концепция управления производственно- сбытовой и научно-технической деятельностью фирмой. Кулаков С Н М – предпринимательская деятельность, превращающая потребности покупателя в доходы предприятия.

Определений много, но во всех них есть нечто общее, а именно ориентация маркетинга на потребности конкретных групп потребителей, направленная на удовлетворение этих потребностей посредством обмена.

Прежде чем надо определиться с основными понятиями

Рынок = это совокупность продавцов и покупателей, способных заключать между собой сделки. Так как, в наиболее употребительном смысле, слово рынок означает место, то по этому географическому признаку (местонахождение) рынки подразделяются на национальные и региональные рынки, которые в свою очередь подразделяются на региональные: напри­мер, российский, московский и тому подобные рынки. Так как сделки заключаются по поводу купли-продажи какого-то определенного товара, то рынки подразделяются на товарные (по объектам купли- продажи). Например, рынок булочек составляют все люди, готовые продать булочки, и все люди, готовые купить это благо. Первые являются теми, кто производит это благо (в нашем примере это булочники), а вторыми может быть все остальное население. Наиболее часто национальный и меж­дународный рынки делят по этому признаку на два сегмента: рынок товаров производственного назна­чения и рынок потребительских товаров. В свою очередь они имеют еще более глубокое деление в зависимости от групп однородной продукции(кофе, автомобилей, текстиля и т д)

Но Рынок можно рассматривать и как образование, состоящее из отдельных групп потребителей, сегментов, которые имеют общие предпочтения, отличные от предпочтений потребителей в другом сегменте. Конкретнее об этом будем говорить позже.

Но вернемся к понятию рынка как к совокупности продавцов и покупателей. В качестве потребителей на рынке выступают две группы потребителей, которые отличаются по направлению использования товара: конечные потребители, а также организации (предприятия) - потребители. Первые - это лица (индивидуальные потребители), семьи или домашние хозяйства. Эти потребители приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Вторые – это организации (или институциональные потребители), которые покупают продукт для производства других продуктов и услуг с целью получения прибыли от их реализации. Ко второй можно также отнести потребителей юридических лиц, которые используют материальные блага и услуги для своей деятельности, но не для производства или торговли.

При этом и те и другие удовлетворяют свои потребности. Маркетинг призван выявлять и удовлетворять потребности потенциаль­ных покупателей в товарах и услугах, а также формировать их. Маркетинг начинается с потребностей. Уровни потребностей:

Нужда - ощущаемый человеком недостаток в чем-то необходимом.

 

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму.

Спрос – конкретные потребности человека, подкрепленные его покупательной способностью.

Товар - все, что предназначено для продажи и может быть предложено на рынке для приобретения и использования или потребления, с целью удовлетворить потребность и предназначено для продажи.

Обмен - акт получения от какого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Поведение продавцов характеризуется предложением = готовностью продавцов (производителей) продать некоторое количество блага в зависимости от его цены.

Поведение покупателей характеризуется готовностью купить эти блага - спросом. Она определяется тоже целым рядом причин, но прежде всего, наличием потребности именно в этом благе и наличием денег. На основе спроса и предложения осуществляется обмен между производителем и потребителем. Процесс обмена оформляется на рынке в виде определенной сделки (или ряда сделок, учитывая посредников) между продавцом и покупа­телем. Сделка в конечном счете должна привести к удовлетворению уже возникших потребностей и в идеальном случае, весьма характер­ном для современного общества потребления, к возникновению дру­гих, более сложных, разнообразных и современных потребностей. Та­ким образом, потребитель циклически стимулируется к более эффективному труду и активному потреблению.

Именно на рынке осуществляется контакт спроса и предложения, происходит выявление степени соответствия характеристик произведенного продукта или оказанной услуги конкретной общественной потребности. На рынке осуществляется сравнение конкурентных возможностей данного товара или услуги с другими. Т о рынок заставляет одних людей делать то, что нужно другим людям. С точки зрения маркетинга возможно два состояния рынка – рынок продавца, где главным действующим лицом является продавец и у покупателей нет выбора, и рынок покупателя, где главным действующим лицом является покупатель и он выбирает продавца и его товар. Ры­нок покупателя существует в условиях, когда спрос меньше предложения. Рынок продавца, напротив — когда спрос превышает предложение, это рынок дефи­цита товаров и услуг.

Именно таким состоянием характеризовался рынок в первой половине 20 века в развитых странах. Рынок продавца обуславливал приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Схема такова – сначала разрабатывался и производился товар, затем начинались активные поиски его потребителей и методов интенсивного сбыта. При насыщенном рынке наступала жесткая конкуренция с агрессивными методами рекламы и изощренными методами стимулирования сбыта, т е открытая борьба за кошелек потребителя - Диктат производителя и сопутствующее ему сужение ассортимента вплоть до дефицита и т.д.

В какой-то момент рынок продавца становится тормозом научно-технического прогресса и появления новых высококачественных товаров. Прдавец-монополист не имеет стимула заниматься улучшением и развитием продукции. Для других производителей выход на рынок связан с чрезмерными расходами на рекламу и высокими рисками.

Надо было искать выход. Эта экономическая ситуа­ция не могла разрешаться волевым способом, который приводил бы к равновесию между спросом и предло­жением. Одним из способов была попытка подогнать товар под нужды покупателя с тем, чтобы привязать потребителя к товару. С этого момента началось становление рынка покупателя – практическое воплощение концепции маркетинга. Это означало переориентацию сначала производства а потом сбыта на удовлетворение нужд и запросов потребителя. Рынок покупателя предполагает выпуск таких товаров, которые будет согласен приобретать потенциальный потребитель. В основу производства закладываются данные, полученные в результате исследования запросов отдельных групп населения, предприятий и организаций – рыночных сегм6ентов, которым будет адресована конкретная продукция. Таким образом маркетинг становится той цель­ной и комплексной системой, предназначенной для пла­нирования ассортимента и объема выпускаемых про­дуктов, определения цен, распределения продуктов между рынками и стимулирования ими сбыта с тем, чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов как продавцов, так и поку­пателей.. Производство и сбыт в условиях рынка покупателя, когда с помощью исследования выявляются неудовлетворенные нужды и потребности и под них разрабатываются и производятся товары и составляет содержание маркетинговой деятельности.

 

Перенос акцентов с производства и товара на коммерческие усилия и на потребителя, ориентация на проблемы социального характера - особенности современного подхода к рыночной деятельности.