Моделирование поведения потребителей

Потенциальные потребители товаров, как физические, так и юри­дические лица, являются разными субъектами рынка по статусу, по­ложению на рынке, уровню доходов, спроса и образования, структу­ре потребления, географическому расположению, демографии, ин­формационной обеспеченности, индивидуальным и групповым инте­ресам, традициям. Отсюда действия на товарном рынке потребителей могут существенно отличаться между собой по целям, структуре и объемах совершаемых покупок. В связи с этим маркетинг ставит задачи по моделированию рыночного поведения потребителей

Моделирование представляет собой исследование явлений, про­цессов, систем объектов путем построения и изучения их моделей. Это одна из основных категорий теории познания: на идее моделиро­вания базируется любой метод научного исследования — как теоре­тический (используются различного рода знаковые, абстрактные мо­дели), так и экспериментальный (используются предметные модели).

Модель — аналог, мысленный или условный образ (описание, схема, план и т.п.) конкретного процесса, явления, объекта, исполь­зуемый в качестве его «представления».

Моделирование поведения потребителей осуществляется при вза­имодействии маркетолога, производителей, посредников, продавцов и потребителей (юридических лиц — решение коммерческо-хозяй-ственных проблем фирм, физических лиц — решение бытовых про­блем с сознательным или бессознательным применением некоторых аспектов маркетинга).

Рассмотрим моделирование поведения на товарном рынке по­требителей — физических лиц. На их рыночное поведение оказыва­ют влияние определенные факторы:

1) экономические — уровень дохода и экономическая обстановка;

2) культурные — культура (первопричина, определяющая по­требности и поведение человека); субкультура (географические, на­циональные, расовые, религиозные аспекты культуры); социальные классы (люди, принадлежащие одному и тому же классу, имеющие схожие ценностные представления, интересы, поведение в зависи­мости от образования, рода деятельности, доходов);

3) социальные-референтные — группы (группы, к которым принадлежит человек, с которыми он взаимодействует, от которых зависит его поведение); семья (родители и близкие родственники человека, играющие наставляющую роль в его восприятии любви, религии, самоуважения, политики, экономики); роли и статусы (человек, являясь членом определенных социальных групп, наделен соответствующей ролью и статусом, отражающими степень его оценки окружающими),

4) личностные — возраст и этап жизненного цикла семьи (с года­ми меняются вкусы и отношения человека и членов его семьи к питанию, одежде, мебели, досугу, что периодически меняет его по­требительские интересы на товарном рынке); род занятий (профес­сия человека и конкретная деятельность во многом определяют его товарные предпочтения); экономическое положение (определяется реальной величиной расходной части личного или семейного бюд­жета, размерами сбережений, кредитоспособностью, что сказывает­ся на его рыночной ориентации в выборе товара); образ жизни (ус­тоявшиеся формы бытия человека, выражающиеся в его деятельно­сти, интересах, убеждениях, поступках, взаимодействиях с окружающим миром); тип личности и представления о самом себе (сово­купность объективных отличительных психологических характери­стик человека и субъективное представление человека о самом себе);

5) психологические — мотивация (результат суммирования разно­образных нужд человека — в питании (духовной близости); уваже­нии, признании, самоутверждении, комфортности, независимости, безопасности и стремления поиска путей их удовлетворения), вос­приятия (оценка и реакция мотивированного человека на конкрет­ную ситуацию); усвоение (перемены в поведении человека по мере усвоения знаний, опыта в процессе его деятельности); убеждение (индивидуальная характеристика человеком идеи, объектов, субъек­тов, т.е. собственное мнение (отношение); отношение (оценка чело­веком идеи, объекта, субъекта, испытываемые чувства и возможные действия по отношению к ним).

Последовательность действий в моделировании:

1) Выявление финансовых возможностей и их регулирование

2) Определение конкретного товара из предлагаемых на рынке

3) Осознание потребности в товаре

4) Поиск и анализ информации о товаре

5) Ознакомление и предварительная оценка товара

6) Принятие решения о покупке товара

7) Покупка товара

8) Оценка потребительских качеств товара и правильности выбора

Моделирование поведения потребителей позволяет субъектам рын­ка улучшать свою деятельность, рационализировать коммерческо-хозяйственные связи, процессы производства и реализации товарной продукции, совершенствовать и развивать рыночные отношения