Политика распределения — это деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товаров от производителя к конечному потребителю с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения фирмой прибыли.Основная цель политики распределения – организация эффективного сбыта изготовленной продукции.
Задание распределения продукции можно разделить на стратегические и тактические.
Стратегические задания связаны с формированием и организацией каналов сбыта: прогноз планирования перспективных каналов сбыта; выбор прямого или опосредствованного канала сбыта; выбор оптимальных каналов сбыта, маршрутов сбыта, размещение составов.
Тактические задания распределения охватывают: работу с имеющимися клиентами и привлечение новых; поиск и отбор коммерческих предложений на поставку товара; организацию выполнения заказов и поставки товаров (определение маршрутов); сбыт, проверку наличия товарных запасов, мероприятия стимулирования сбыта и тому подобное.
Эффективность политики распределения во многом зависит от выбора эффективного канала распределения.
Каналы распределения товаров
Каналы распределения- пути движения товаров и услуг перед промежуточных отчетов или непосредственно потребителю.
Важнейший критерий отбора партнеров по каналу – его способность незамедлительно доставлять товар клиентам.
Каналы распределения бывают 3х видов: прямые, косвенные и смешанные.
1) Прямые. Производитель ------> потребитель.
2) Косвенные. Производитель ---------> посредник ----------> потребитель.
3) Смешанные. Смешанные каналы распределения объединяют черты первых двух каналов.
Уровни канала распред:
-канал нулевого уровня(непосредств. к потребителю)
-одноуровневый
-двухуровневый
-трехуровневый(как правило)
-и т.д.
Способы(методы) сбыта
Сэмплинг
Бесплатная раздача образцов товара считается одним из классических способов стимулирования сбыта. Для повышения процентов продажи
Трайвертайзинг
Еще один путь для того, чтобы увеличить продажи товара – это давать продукцию на пробу. Не всегда сводится к побуждению покупки. задачей компании в некоторых случаях становится сделать все возможное для того, чтобы тестеру понравился продукт, и он оставил о нем положительный отзыв
Трансьюмеризм
Это такой способ распространения товара, при котором клиент не покупает товар, а арендует его на время.
Скидки
Скидки давно являются одним из лучших способов стимулирования сбыта.
Акции
Акции могут быть рассчитаны как на импульсные продажи, так и на более продуманные.
Подарок в придачу
Гарантия возврата денег
Поощрение продавцов
Основные виды посредников
1)Дилеры
2)дистрибьюторы
3)комиссионеры
4)брокеры.
Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за свой счет. Приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки.
Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной тер-риюрии и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.
Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.
Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.
