Лидеры, которые изменяли мир, всегда были самыми лучшими продавцами на свете. Иисус Христос, Будда и Мухаммед входят в число величайших религиозных лидеров в истории. Чтобы побуждать людей следовать праведным путем, а не предаваться сексуальному распутству, не мошенничать, не красть и не лгать, они должны были быть самыми лучшими продавцами в мире.
В 2008 году Барак Обама обогнал сенатора Джона Маккейна в гонке за пост президента США, потому что показал себя лучшим продавцом, за которым стояла более эффективная команда специалистов по продажам. Обама стал первым человеком, который выиграл президентские выборы с помощью интернета. В 2012 году он обошел в президентской гонке Митта Ромни и был избран на второй срок.
В мире бизнеса лидеры всегда являются первыми в сфере продаж. Если они перестают быть лидерами в сфере продаж, то лишаются успеха в бизнесе. В жизни богатые люди могут предложить на продажу намного больше, чем бедные. Те, кто продает больше всех, становятся лидерами в своих областях. Проще говоря, чтобы быть лидером, нужно уметь продавать, а чтобы уметь продавать, нужно быть лидером.
Мое первое лидерское задание в академии заключалось в том, чтобы заставить своих товарищей по учебной группе исполнять мои приказы. Я отчетливо помню свой первый день в качестве дежурного по группе. Помню, как я нервничал, когда скомандовал: «Группа! Равняйсь! Смирно!»
И сразу услышал, как один из моих приятелей заявил: «Да пошел ты, Кийосаки…»
Я повторил команду и снова услышал тот же ответ.
Я еще раз отдал команду, и на этот раз был послан еще дальше.
Я разозлился, но собрал всю свою смелость в кулак и рявкнул: «Послушай, Мерфи, если ты будешь посылать меня, то я стану посылать тебя, когда придет твоя очередь дежурить». Мерфи расхохотался: «Я все ждал, когда ты, наконец, начнешь говорить как настоящий мужик. Поначалу ты пищал, как моя маленькая сестренка».
Услышав такое, я прикусил язык, подавляя желание ответить на подколку Мерфи, и повторил команду: «Равняйсь! Смирно!» – с гораздо большей властностью в голосе. На этот раз все в группе моментально подровнялись и встали по стойке смирно. Никто больше не отпускал шуток. Я отдал следующую команду: «Напра-во!» – и, к моему удивлению, все повернулись. По команде «Шагом… марш» вся моя группа примерно из 20 тинейджеров тронулась с места и строевым шагом направилась в аудиторию.
В тот день я получил первый урок лидерства. Лидеру нужно не только произносить правильные слова и не просто отдавать приказы. Ему нужно заслужить доверие тех, кого он поведет за собой. Одного назначения на командную должность недостаточно, чтобы люди его послушались. Лидер должен быть продавцом. Люди не просто слепо следуют за тем, кто провозглашает себя их лидером. Людям хочется, чтобы их вели. Но в то же время им хочется брать с кого-то пример, кого-то уважать.
На войне лидеры призывают солдат отдавать свои жизни. В бизнесе лидеры призывают потребителей отдавать свои деньги. В обоих случаях лидерам необходимо продать людям то, к чему они призывают.
Три компонента общения
Общение складывается из трех элементов. Это:
1. Слова = 7%
2. Тон / тембр / темп = 34%
3. Физический облик и присутствие = 55%
Очевидно, что приведенные выше данные приблизительны и характеризуют простое повседневное общение. Общая сумма показателей не достигает 100 процентов, чтобы осталось место и для других факторов. Кроме того, показатели могут меняться в зависимости от человека и окружающей обстановки. Дело в том, что общение осуществляется не только посредством слов. Нередко самым эффективным из всех средств общения становится молчание.
Слова
Процентный показатель отражает суть: слова являются наименее важным аспектом общения. Вот почему многие люди говорят: «Я говорил ему, что делать, но он этого не сделал».
Однако это не значит, что слова вообще не имеют значения. Они могут быть очень важными. Но в контексте повседневной речи сила слов подвергается мощному воздействию двух других элементов общения.
Тон / тембр / темп
Тон придает голосу эмоциональную окраску. Гневный тон привлекает больше внимания, чем плаксивый. Хорошие ораторы используют во время выступлений разные эмоциональные тональности, потому что люди, которые говорят монотонно, часто кажутся скучными.
Тембр характеризует качество голоса. Например, у человека со скрипучим, дребезжащим или гнусавым голосом возникает больше трудностей в общении. Многие люди неплохо зарабатывают на озвучке радиорекламы просто потому, что тембр их голоса успокаивает слушателей, убеждает и внушает доверие.
Темп характеризует скорость речи. В Соединенных Штатах уроженцы северных регионов обычно говорят быстрее, чем южных. Если темп речи продавца будет медленнее того, к которому привыкла аудитория, он ничего не сможет продать.
Чтобы стать эффективным лидером, человек должен научиться контролировать тон, тембр и темп своей речи.
Физический облик и присутствие
Многим из нас доводилось видеть людей, от красоты которых захватывает дух. Нам все равно, что они говорят. Другими словами, внешний вид и жестикуляция являются самыми действенными инструментами общения в арсенале лидера.
Безмолвная улыбка способна сказать намного больше, чем слова. Хмуро насупленные брови могут таить в себе больше опасности, чем угрозы, высказанные вслух. А показанный средний палец спровоцировал больше драк, чем любые словесные оскорбления.
В большинстве случаев ораторы занимают место за трибуной и выступают так, словно читают лекцию. Это не позволяет им использовать самый мощный инструмент общения и ограничивает эффективность их послания. Человек, который выступает, стоя перед флагом свой страны, может вдохновить патриотически настроенных слушателей. Диктатору, который расхаживает по сцене в сопровождении вооруженных винтовками телохранителей, намного легче донести до аудитории свои мысли.
Телевидение стало таким могущественным средством массовой информации потому, что в нем используется зрительная связь. Визуальное общение обладает большей силой, чем звуковое. Грузному человеку труднее заниматься продажей программы контроля над весом, чем стройному. Если торговлей секрета финансового успеха займется человек, одетый, как безработный, он вряд ли сумеет найти много покупателей. Внешний вид передает информацию о здоровье, богатстве и привлекательности. Многие люди считают, что одежда и уход за телом не имеют значения. Если вы с ними согласны, попробуйте прийти на работу голым. Посмотрите, что получится…
В академии и морской пехоте внешнему виду придавалось исключительно большое значение. Было очень важно носить форму с гордостью. Вот почему форменную одежду называют униформой. Униформа объединяет. Но несмотря на то, что форма одежды у всех была одинаковой, на ней присутствовали обозначения воинских званий. Мы знали разницу между серебряными звездами генералов и золотыми шевронами вторых лейтенантов. Кроме того, детали формы сообщали людям о вашей военной специальности. Например, пилоты носили нагрудные знаки в виде крыльев, а подводники – в виде дельфинов. В сухопутных войсках почетным знаком отличия считается зеленый берет.
Когда я выступаю перед аудиторией, то всегда забочусь о том, чтобы мой внешний вид начинал говорить прежде, чем я успею открыть рот. Я всегда одеваюсь очень элегантно. Однако я не выбираю одежду сам. У меня нет вкуса. Одежду для меня выбирают профессиональные стилисты. Я лишь молча оплачиваю счета и ношу то, что они подобрали.
Настоящее общение – это ответ, который вы получаете
Большинству из нас доводилось приходить на урок или лекцию и засыпать. Выступающий нагонял скуку. Он мог быть умным и хорошо одетым, а тема его выступления могла вызывать у вас искренний интерес, но единственной реакцией аудитории был… храп.
Хорошим руководством по развитию навыков лидера и продавца может послужить правило «Настоящее общение – это ответ, который вы получаете». Другими словами, главное не в том, что вы говорите. Единственным мерилом успеха является получаемая вами обратная связь.
Если в мире продаж вы проделаете отличную работу, ваши объемы продаж возрастут. Ответом на ваши действия станут деньги. Если вы выполните свою работу плохо, люди пожмут вам руку и скажут: «Я подумаю». В этом случае ответом на ваши действия станет отсутствие интереса и, как следствие, отсутствие денег. Возможно, вы нагоняли на людей скуку и впустую тратили их время – и свое собственное. Вам необходимо получить обратную связь, ответную реакцию, и извлечь из нее урок. Практикуйтесь в проведении презентаций и произнесении рекламных призывов до тех пор, пока не станете получать нужные вам ответы.
Эта способность является одним из главных достоинств лидера и продавца. Плохие лидеры обвиняют в неудачах своих работников. Плохие продавцы обвиняют покупателей. Вместо того чтобы добиваться нужного ответа, они перекладывают вину на других. Такие люди никогда не смогут превратиться в лидеров. Лидерами становятся те, кто инвестирует свое время в развитие способности добиваться нужного ответа.
Умение продавать – главный навык предпринимателя
В 1974 году я уволился из Корпуса морской пехоты. Вместо того чтобы последовать совету бедного папы (стать пилотом гражданских авиалиний, вернуться к работе судового офицера или продолжить образование, получить степень магистра и устроиться на государственную службу), я решил пойти по стопам богатого папы и стать предпринимателем.
«Если ты собираешься стать предпринимателем, – сказал он мне, – то самым важным для тебя навыком должно стать умение продавать». Этот совет моего богатого папы остается со мной на протяжении всей моей предпринимательской карьеры.
В 1974 году я устроился в корпорацию Xerox, потому что у них была отличная программа подготовки продавцов. После завершения курса обучения продажам я вышел на улицы Гонолулу в качестве торгового агента и сразу потерпел неудачу. Дела с продажами у меня обстояли ужасно. Каждый понедельник я задумывался об увольнении.
Богатый папа посоветовал мне быстрее получать отказы. Он сказал: «Как ты можешь научиться продавать, если делаешь только два-три коммерческих предложения в день?» Следуя его совету, я уходил из офиса Xerox ровно в 5 часов вечера и отправлялся в одну из некоммерческих организаций, где бесплатно обзванивал незнакомых людей с просьбой сделать благотворительный взнос, чтобы тем самым увеличить общее количество «коммерческих предложений», сделанных мною за день. Я поставил перед собой цель с 6 до 9 часов вечера делать минимум 30 звонков. Несмотря на то что особых успехов по части привлечения благотворительных взносов я не добился, мои показатели продаж в Xerox начали улучшаться. В 1978 году, уйдя из Xerox, чтобы стать предпринимателем и создать свой первый бизнес по производству нейлоновых бумажников, я уже стабильно занимал первое место по объемам продаж ксероксов в Гонолулу.
В 1984 году я принял решение заняться преподаванием. Мне снова пришлось пройти тот же процесс. Я начал выступать бесплатно перед всеми, кто соглашался меня слушать. Я бесплатно проводил семинары – просто ради опыта. Мой друг Блэйр Сингер два-три раза в неделю вечером запирал меня в комнате, чтобы я шлифовал навыки оратора. Он требовал, чтобы я все лучше и лучше выступал со сцены. Вскоре меня стали приглашать для выступлений в самые разные уголки света. И, опять же, я трудился бесплатно, довольствуясь возмещением расходов на транспорт и проживание. К 1986 году нам с Ким стали платить за выступления – просто потому, что спрос на то, чему мы учили, был очень велик. В конце концов мы добились ответа, который хотели получить. И к 1994 году достигли финансовой свободы.
Сегодня мы с Ким путешествуем по всему миру как учителя и лидеры в области финансового образования, а Блэйр Сингер является ведущим авторитетом в сфере продаж и подготовки продавцов. Его программы высоко ценятся, потому что меняют жизнь людей. Сингеру удается пробуждать в них лидеров продаж.
Всем, кто желает быть лидером, я советую: «Продолжайте практиковаться, получать обратную связь и становиться лучше, пока не разовьете способность добиваться нужного вам ответа. В этом суть лидерства».
Все решения эмоциональны
Иметь дело с людьми, которые похожи на вас, относительно легко. А вот для того, чтобы иметь дело с непохожими – ленивыми, агрессивными, неряшливыми или некомпетентными, – требуется высокое мастерство. Чтобы изменить точку зрения человека, одних слов мало.
Чтобы твердо стоять на своем и мужественно защищать свои взгляды, особенно если они непопулярны, нужны не только слова. Для этого требуется смелость. Настоящее общение сопряжено с рисками, и это ясно показано на представленной ниже иллюстрации. Рисковать приходится потому, что все решения носят эмоциональный характер.
Взгляните на эту простую схему человеческого существа.
Лидеры и торговые агенты не добиваются нужного эффекта, если не проникают за социальный фасад, скрывающий от мира истинную суть каждого из нас. Чтобы быть эффективным, лидер или торговый агент должен достучаться до человека на изначальном уровне. Необходимо запомнить, что людям не свойственна рациональность. Они эмоциональны и принимают все решения в состоянии эмоционального возбуждения. Если пробиться через социальную оболочку человека не удается, то ничего не происходит. Вот почему в рекламе, предназначенной для мужчин, рекламодатели используют привлекательных женщин. Дело в том, что секс входит в число изначальных потребностей.
Рекламщики, предлагающие Volvo, продают идею семейной безопасности. Потребность в безопасности тоже входит в число изначальных. Продавцы Ferrari предпочитают использовать изначальную потребность в сексе. Рекламные объявления в журналах и на телевидении, в которых не используются какие-то изначальные потребности, оказываются менее успешными (читайте: приносят меньше продаж), чем реклама, в которой они используются.
Страх, секс, желание, любовь, уважение, надежность и привлекательность – это горячие клавиши изначальных потребностей, на которые обязаны уметь нажимать лидеры и продавцы. Запомните: все решения эмоциональны. Если они не эмоциональны, то непременно скучны. Скучные люди, как правило, плохие лидеры и плохие продавцы.
Среди самых лучших продавцов, каких я знаю, много людей, которые занимаются продажами вразнос, чтобы оплатить обучение в колледже, и миссионеров мормонской церкви.
Для того чтобы пробить социальную оболочку человека, требуются необычайное мастерство, терпение, смелость и настойчивость, то есть качества, развивающие характер и уважение к себе. Характер не означает отсутствие страха. Характер означает способность действовать вопреки страху.
Когда я выбирал род войск, в котором собирался летать, на мое решение повлияла речь, произнесенная одним офицером морской пехоты. Стоя на сцене в синей парадной форме перед аудиторией из 500 молодых мужчин, этот человек сильным и властным голосом сказал: «Если вы хотите спасать людей, летайте в Береговой охране. Если хотите убивать людей, записывайтесь в морскую пехоту».
Я знаю, что у многих из вас эти слова могут вызвать неприязнь. Я знаю, что сильно рискую, решаясь рассказать вам о своей темной, изначальной стороне. Однако это чистая правда. Именно эта презентация ОПРЕДЕЛИЛА мое решение. Это решение не было рациональным.
Моя семья происходит из древнего японского рода самураев. Семеро моих дядей участвовали во Второй мировой войне. Пятеро из них сражались против немцев и итальянцев, а двое – против японцев, и один был захвачен японцами в плен. Стремление сражаться у меня в крови. Когда вербовщик произнес эти слова, он задел во мне какую-то глубокую струну и заставил всплыть на поверхность семейную воинственность, унаследованную от многих поколений. Его слова придали мне решимость сражаться за свою страну в то время, когда мои сверстники сжигали призывные повестки, получали студенческие отсрочки, убегали в Канаду и в буквальном смысле плевали на тех, кто отправлялся на войну. Его слова перенесли меня через барьер моих страхов. Они вдохновили меня занять твердую позицию, принять иррациональное решение, которое изменило весь ход моей жизни.
Если вы видели кинофильм «Рожденный четвертого июля» с Томом Крузом в главной роли, то, возможно, помните сцену, очень похожую на ту, которую я только что описал. В фильме вербовщик в морскую пехоту произносит почти те же самые слова, которые сказал мне мой вербовщик.
Это чистая правда. Корпусу морской пехоты нужно «несколько хороших парней». В тот день почти из 500 молодых мужчин, находившихся в аудитории, к вербовщику в морпехи подошло всего 25 человек. Остальные предпочли обратиться к вербовщикам в ВМС, сухопутные войска, ВВС и Береговую охрану.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ШАГИ
Упражнения на развитие лидерских навыков
1. Обсудите различия между публичным выступлением и продажей.
2. Почему некоторые люди говорят, но их никто не слушает?
3. Обсудите три компонента общения: слова, тон, физический облик и присутствие.
4. В чем важность тона, тембра и темпа речи? Что происходит, если у человека в голосе слышится гнев? Печаль? Страх? Радость? Что происходит, если тембр голоса человека раздражает? Что происходит, если человек говорит слишком медленно или слишком быстро?
5. В чем важность физического облика? Почему ваш внешний вид начинает процесс продажи прежде, чем вы открываете рот?
6. В чем разница между вашей социальной стороной и вашей изначальной стороной?
7. Почему большинство решений иррациональны?
8. Как лидеры добираются до изначальной стороны человека? Какие из отсутствующих у большинства людей навыков они используют?
Заключительное слово
Некоторые люди рождаются лидерами. Я не вхожу в их число. В академии прирожденных лидеров было видно сразу. Я не стал сожалеть об отсутствии у себя лидерских навыков, а решил их развивать. Даже сегодня я продолжаю работать над ними.
В нормальные времена смелость не нужна. Она требуется тогда, когда мы сталкиваемся с трудностями. Для развития лидерских навыков я взял в привычку постоянно ставить себя в такие ситуации, которые становились испытанием моей смелости. Эту привычку я развивал в академии, морской пехоте и продолжаю развивать до сих пор как предприниматель. Именно в ней, а не в моем интеллекте, личных качествах и талантах кроется секрет моего успеха.
Как говорил богатый папа, «я богат потому, что делаю вещи, которых большинство людей делать не хотят. Успех требует жертв, и я готов их приносить». Как офицеру вооруженных сил мне было легко принести в жертву собственную жизнь. Требовать, чтобы молодые мужчины, особенно семейные, жертвовали своей жизнью, было трудно. Продавать молодым семейным мужчинам идею необходимости отдать жизнь я считаю самой трудной работой в своей жизни. Готовность отдать свою жизнь и требовать, чтобы другие тоже отдавали свою жизнь за родину, значительно облегчила мой переход в предприниматели. В конце концов, сфера бизнеса и предпринимательства – это лишь вторая по степени враждебности среда, созданная человеком.
Воспоминания Робба
Каждую неделю Роберт проводит совещания с сотрудниками Rich Dad. Эти совещания мы записываем и распространяем среди подписчиков нашей инсайдерской сети. В ходе одного из этих совещаний он заявил, что каждый человек постоянно участвует в процессе продажи. В каждой жизненной ситуации кто-то продает и кто-то покупает. В таком ракурсе я этот вопрос никогда не рассматривал.
Приглашая девушку на свидание, я продавал себя. Если она меня отвергала, значит, отказывалась купить. Если я прекращал ухаживания, то переставал быть продавцом. В продавца превращалась она, а я покупал тот факт, что она действительно мною не интересуется и мне не стоит тратить на это время.
В другой раз Роберт сказал, что, если бы судьба забросила его на необитаемый остров вместе с небольшой группой людей и позволила иметь при себе только один инструмент, необходимый для выживания, он выбрал бы умение продавать. Так он смог бы получать все, что ему нужно иметь – или нужно сделать, – занимаясь продажей одним членам группы навыков, имеющихся у других членов группы. Тогда каждый мог бы использовать эти навыки и таланты, чтобы все смогли остаться в живых.
Как ни странно, эта мысль оказалась очень разумной. Лидерство – это сплошная продажа. Моим лидерам в вооруженных силах сначала нужно было продать мне (то есть заставить меня поверить) тот факт, что они заслуживали моего уважения и были настоящими лидерами.
Когда у меня возник первый конфликт с командиром роты, он начал продавать мне идею о том, что я был лучше того поведения, которое демонстрировал. Затем он продал мне идею о том, что я мог стать лидером.
За годы работы в компании Rich Dad я много раз слышал о том, как Роберт говорил, что самая главная работа лидера – создавать новых лидеров. Я считаю это логичным. Для того чтобы выполнить самую главную работу, требуется самый главный навык – умение продавать.
Когда нынешний президент Rich Dad и серийный предприниматель Шейн Канилья впервые пришел в нашу компанию, он стал терпеливо продавать нам свой авторитет. После того как команда купила этот факт и признала Шейна лидером, он не стал цепляться за достигнутое положение, а начал выявлять, создавать и обучать других лидеров. Шейн создал ключевую команду лидеров, которая взяла на себя значительную часть его лидерского бремени.
Как я писал в предыдущих уроках, единство нельзя воспринимать как данность. Над его сохранением и укреплением нужно работать постоянно. Главная работа Шейна заключается сегодня в том, чтобы помогать своим ключевым лидерам работать вместе, единой командой. Он проповедует принцип постоянного общения. Он ПРОДАЕТ идею постоянного общения. А мы покупаем то, что он продает.
Данная книга – это тоже сплошная продажа. Она продает вам тот факт, что вы можете быть лидером. Мы продаем вам послание о том, что мы сами не родились лидерами, а стали лидерами в процессе роста.
Цель этой книги – продать вам то, во что мы искренне верим: каждый из вас может быть предпринимателем. Если вы служили в вооруженных силах, значит, у вас есть солидное преимущество на старте. А если не служили, тогда, чтобы усвоить предложенные в этой книге уроки, вам придется потрудиться немного больше.
Итог: эта книга продает вас вам самим. Закатывайте рукава и беритесь за дело. Миру нужны предприниматели.
Робб Леконт
Об авторе
Получивший мировую известность как автор книги «Богатый папа, бедный папа» – финансового бестселлера № 1 всех времен, – Роберт Кийосаки заставил десятки миллионов людей во всем мире поставить под сомнение свое отношение к деньгам и изменить его. Будучи предпринимателем, просветителем и инвестором, Роберт верит, что миру нужно больше бизнесменов, создающих рабочие места.
Благодаря своим взглядам на деньги и инвестирование, которые зачастую противоречат общепринятым, Роберт снискал репутацию откровенного и мужественного человека, не признающего авторитетов, и стал страстным приверженцем и популяризатором финансового образования.
Роберт и Ким Кийосаки являются основателями компании Rich Dad, специализирующейся на финансовом образовании, и создателями игры CASHFLOW®. В 2014 году компания использовала глобальный успех этой игры для вывода на рынок революционного продукта в области онлайновых игр и игр для смартфонов.
Роберта называют провидцем, который наделен даром упрощать сложные концепции, связанные с деньгами, инвестированием, финансами и экономикой, и рассказывать о своем персональном пути к финансовой свободе, вызывая отклик у слушателей всех возрастов и социальных слоев. Его ключевые принципы и утверждения, такие как «ваш дом не является вашим активом», «целью инвестирования должно быть создание денежного потока» и «держатели сбережений проигрывают», вызвали бурю критики и насмешек, но события, происходящие в мировой экономике в последние десять лет, доказали, что эти тревожащие утверждения были пророческими.
Точка зрения Роберта заключается в том, что старые советы: учиться в колледже, получить хорошую работу, откладывать деньги, инвестировать на длительные сроки и диверсифицировать – в стремительную информационную эпоху безнадежно устарели. Его советы и философия богатого папы способствуют изменению сложившейся ситуации, побуждая людей получать финансовое образование и играть активную роль в инвестировании в собственное будущее.
Автор 19 книг, Роберт является желанным гостем средств информации во всем мире: CNN, BBC, «Fox News», «Al Jazeera», GBTV, PBS, программ Ларри Кинга, Опры Уинфри, «Peoples Daily», «Sydney Morning Herald», «The Doctors», «Straits Times», «Bloomberg», NPR, USA TODAY и сотен других, – а его книги более десяти лет возглавляют списки бестселлеров. Он продолжает учить и вдохновлять аудитории по всему миру.
Дополнительную информацию о нем можно найти на сайте RichDad.com.
Дополнительные материалы
Глава 17
