Этот прием начинается с вопроса: «[Имя], скажите, а сколько у вас поставщиков [название товарной группы]?»
Если собеседник ответит «один», менеджер должен изобразить удивление: «У вас один-единственный поставщик?! А вдруг у него что-нибудь случится? Что вы будете делать?
Если бы вы имели дело с несколькими продавцами [название товарной группы], вы подстраховались бы от срыва поставок, а еще получили бы возможность выбирать лучшие цены и диктовать условия. Давайте встретимся и все обсудим лично. Когда вам удобно?»
Если же поставщиков у потенциального клиента окажется больше одного, реагировать нужно по-другому: «Вот и отлично, [имя]! Знаете такую пословицу: «Третий (четвертый, пятый и т. д.) не лишний, а запасной!»? Мы можем быть для вас запасными, а еще мы предложим такие условия, благодаря которым вы у остальных партнеров получите скидки! Давайте встретимся и обсудим все подробнее».
Речевые модули для работы с отговоркой «Нет времени на встречу»
Прием «Комплимент отказу».
Я уже упоминал его ранее. Собеседник не ждет похвалы в ответ на свой отказ. Это позволяет застать его врасплох и назначить встречу.
Пример: «Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!»
Прием «В любое время».
Пример: «Я вас прекрасно понимаю. Мы можем договориться о встрече в любое удобное для вас время — даже рано утром или после окончания рабочего дня. Я займу у вас не более 20 минут, а вы сможете получить информацию (пример расчетов или еще что-то ценное). Когда вам удобно встретиться?»
Речевые модули для работы с отговоркой «Надо подумать»
Прием «Комплимент отказу». Пример: «Я очень рад, что вы так обстоятельно подходите к принятию решения о покупке оборудования (подборе исполнителя и т. д.) и именно поэтому...»
Прием «Вывести на чистую воду».
Пример: «Я знаю, что клиенты часто отказываются от встречи и говорят «мне надо подумать» или «созвонимся в следующем месяце», стараясь не обидеть собеседника, хотя на самом деле у отказа другая причина. Скажите прямо, почему вы не хотите встретиться? Что мне нужно сделать, чтобы появился прогресс в наших переговорах?»
Речевые модули для работы с отговоркой «Пришлите мне коммерческое предложение на почту»
Прием «Общая информация».
Менеджер делает упор на то, что в письме невозможно раскрыть все, а встреча позволит сразу расставить точки над «Ё», а заодно и сбережет время.
Пример: «Я обязательно это сделаю. Но в текстовом документе содержится лишь самая общая информация, она требует комментариев и разъяснений. К тому же личная встреча поможет вам сэкономить время, поскольку мы быстро подберем оптимальный вариант по цене и сервису. У вас обычно свободнее первая половина дня или вторая?»
Прием «Инвестиция времени».
Пример: «Вы наверняка каждый день получаете больше десятка подобных предложений. Я прекрасно понимаю, какой объем времени тратится на их изучение и анализ, поэтому предлагаю вам потратить пять минут в разговор вместо получаса, который у вас уйдет на чтение вороха бумаг. После встречи я предоставлю вам адресное предложение на одном листе формата А4. Когда мне лучше приехать к вам?»
Прием «Принципиальный интерес».
Пример: «Рад, что у вас есть принципиальный интерес к нашему коммерческому предложению! Для того чтобы мы могли максимально адаптировать его под ваши потребности, подскажите...»
Речевые модули для работы с отговоркой «Нам это не интересно» / «Нам ничего не нужно»
Прием «Странно предполагать».
Пример: «Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали нашего предложения, я уверен, вам станет любопытно. Чтобы рассказать об этих деталях, мне потребуется всего 10-15 минут. Можно встретиться завтра либо в полдень, либо после трех».
Прием «В выигрыше».
Пример: «[Имя], я готов подъехать к вам в любое удобное для вас время. В результате встречи вы получите как минимум последнюю информацию о состоянии рынка, как максимум — надежного поставщика [название товарной группы]».
