Студент повинен знати: сутність особистого продажу, форми особистого продажу, функції торгівельного персоналу
Студент повинен вміти: розробляти презентацію товару та порівнювати її з рекламою товару
Питання для самоперевірки
1. В чому полягає сутність та завдання особистого продажу як складової комплексу просування?
2. Які існують організаційні форми особистого продажу?
3. Які є категорії торгового персоналу та в чому полягають їх комунікаційні функції?
4. В чому полягають особливості поведінки споживачів на промисловому ринку?
5. У чому полягає сутність стратегії і тактики особистих продажів? Опишіть етапи особистого продажу
6. Як необхідно підготуватися для встановлення контакту?
7. Комунікаційні засади презентації товару в особистих продажах.
Вправа для самоконтролю
ТЕСТИ
1. Один з елементів маркетингових комунікацій, спеціально організовані особисті контакти, які передбачають усну презентацію товарів і послуг у ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажів
а – директ-маркетинг
б – презентація
в – особистий продаж
г - всі відповіді вірні
д - немає правильної відповідь
2. Продавець у процесі здійснення особистого продажу контактує з одним покупцем – це форма особистого продажу
а - безпосередній контакт продавця з клієнтом
б - продавець контактує з групою споживачів
в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця
г - торгівельні наради – продажі
д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу
3. Фірма знаходить представників цільового сегменту, які згодні стати організаторами зустрічей з потенційними споживачами певної продукції – це форма особистого продажу
а - безпосередній контакт продавця з клієнтом
б - продавець контактує з групою споживачів
в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця
г - торгівельні наради – продажі
д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу
4. Фірми при обслуговуванні великих або складних замовлень переходить до командної торгівлі – це форма особистого продажу
а - безпосередній контакт продавця з клієнтом
б - продавець контактує з групою споживачів
в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця
г - торгівельні наради – продажі
д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу
5. Представники фірми продавця одночасно зустрічаються з декількома незалежними покупцями для обговорення проблем, які стосуються запропонованого товару – це форма особистого продажу
а - безпосередній контакт продавця з клієнтом
б - продавець контактує з групою споживачів
в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця
г - торгівельні наради – продажі
д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу
6. Фахівці фірми – продавця проводять навчальні семінари для співробітників фірми – покупців, де інформують про нові технології, товари – новинки з демонстрацією їх можливостей і схем експлуатації на постійно діючих виставках – це форма особистого продажу
а - безпосередній контакт продавця з клієнтом
б - продавець контактує з групою споживачів
в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця
г - торгівельні наради – продажі
д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу
7. Діє в зоні продажу, приймає замовлення, виконує роль радника клієнта – це:
а - продавець
б - комівояжер
в – менеджер з продажу
г - всі відповіді вірні
д - немає правильної відповідь
8. Продавець, що здійснює продажі за межами магазину, займається рекламою своєї продукції, головним у процесі продажу такого продавця є його комунікаційні здібності – це:
а - продавець
б - комівояжер
в – менеджер з продажу
г - всі відповіді вірні
д - немає правильної відповідь
9. Може займатися збором й аналізом маркетингової інформації, пошуком нових клієнтів, організацією й проведенням зустрічей з новими й постійними клієнтами, складанням звітів – це:
а - продавець
б - комівояжер
в – менеджер з продажу
г - всі відповіді вірні
д - немає правильної відповідь
10. Представник керівництва компанії, може бути автором проекту, керує або безпосередньо бере участь у процесі переговорів й оформленні угод – це:
а - продавець
б - комівояжер
в – менеджер з продажу
г - всі відповіді вірні
д - немає правильної відповідь
11. Займається організацією реклами на місці продажу (РОS), стимулює ефективне розміщення продукції компанії, займається організацією в магазинах ВТL- акцій (семплінги, дегустації тощо – це:
а – мерчандайзер
б –комерційні представники компанії
в – інженер із продажів
г - всі відповіді вірні
д - немає правильної відповідь
12. Приймає замовлення та інформує клієнтів про нові товарні пропозиції (наприклад, на фармацевтичному ринку – це:
а – мерчандайзер
б –комерційні представники компанії
в – інженер із продажів
г - всі відповіді вірні
д - немає правильної відповідь
13. Технічний фахівець, виконує функції консультанта в процесі переговорів і складання угоди, надає додаткові послуги клієнтам з обслуговування високотехнологічного устаткування – це:
а – мерчандайзер
б –комерційні представники компанії
в – інженер із продажів
г - всі відповіді вірні
д - немає правильної відповідь
Тема 8. Оцінювання ефективності маркетингової комунікації
Питання самостійної роботи:
1. Аналіз основних носіїв реклами
2. Аналіз основних засобів комунікації
3. Аналіз інформаційних засобів прямого маркетингу
4. Економикс маркетингової політики комунікацій
Література: Л.1. с.223 – 259; Л.2. с.141 – 157; Л.7. с.75– 99; Л.3.; Л.5. с.161 – 179
Вид роботи: По всім питанням необхідно написати конспект, для цього необхідно ознайомитися з літературою і коротко, послідовно записати за текстом інформацію у зошиті, при цьому необхідно виділяти основні тези кожного питання.
