Составляющие сетевой организации: рынок, добавленная стоимость, технологии, коммуникации 1 страница

Глава 3

Практика мирового бизнеса сегодня опередила теорию экономики и менеджмента, которая оказалась не в состоянии создать методологическую основу бережливого производства, системы сбалансированных показателей, МАС, BigData. С другой стороны, теоретическая и прикладная наука оторваны от практической деятельности и не способны предложить технологии организационных прорывов, соответствующие новому технологическому укладу. «…мировая инновационная мысль буксует уже как минимум десятилетие. Кластеры, трансферт неявного знания, открытые инновации, корпоративное предпринимательство, технологические платформы и подобные им замечательные концепты давно преподаются бакалаврам, а по настоящему новых пока не появилось.» [1] Костина Г., Медовников Д., Сараев В.. Институты ищут середину // Эксперт. 2012. №44. 5-11 ноября. – С.63.

В России теоретические конструкции оторваны от жизни. Они или опережают действительность или не соответствуют ей. Мы учим менеджеров организационным инновациям, под которые не подведен реальный фундамент экономики и систем управления.

В настоящее время накоплен опыт экономических и управленческих инноваций, изменивших мир в начале ХХ1 века. Уже имеется критическая масса организационных инноваций для создания новой теории. Новые явления и процессы, которыми изобилует современная экономика и менеджмент требуют новой методологии. В частности, актуальным является исследование прорывных инноваций, закономерностей функционирования многомерных виртуальных сетей.

Менеджмент сетевой организации

Менеджеры современной сетевой организации (СО) в креативной проектной среде применяют схемы партнерства, выстраивают внутренние сети партнерских отношений, переходя от вертикальной к горизонтальной координации. В хаосе многовариантных горизонтальных отношений они, выстраивая коммуникации в рамках проектного действия, формируют траектории, «трассы» горизонтального движения, создавая его определенность и упорядоченность. Сложность взаимодействия в рамках схем инновационной, предпринимательской связности уводят на второй план распоряжения и элементы доминирования менеджера. Это – путь к динамичному лидерству.

Сети и экономическая свобода

Аксиома. Необходимость быстрой реакции на изменения бурлящей внешней среды повышает степень экономической свободы. Свобода формирует умения чутко реагировать на новые стратегические процессы. Расширение спектра альтернативных вариантов выбора, траекторий движения соответствует качественно новому разнообразию экономических процессов, которое невозможно втиснуть в рамки формализованных связей и структур. Сетевая организация и сетевой выбор – единственно возможный способ решить данную проблему.

Сеть предоставляет своим субъектам высокую организационную степень свободы. Государственное регулирование в условиях перехода к сетевой экономике чтобы не разрушать данный феномен, должно шаг за шагом снижать степень централизации экономики и государственного управления, развивать институт саморегулируемых организаций. Возможно присутствие государственных инновационных структур в сети как одного из ее элементов, как катализатора движения технологии в РЭ.

Государство играет большую роль в развитии производства знаний. Хотя и компании нельзя исключать из этого процесса. Внутрифирменное обучение предоставляет 90% необходимых знаний сотрудника. В данном случае государству в профессиональных знаниях отводится только 10%. Однако государство, поддерживая фундаментальную и отраслевую науку, активно воздействует на информационное пространство компаний. Излишнее огосударствление различных сторон жизни ограничивает свободу творчества. Креативный потенциал сотрудника раскрывается при высоком уровне самостоятельности в работе. Поэтому ограничение вертикали и повышение роль горизонтальных связей способствуют формированию пространства знаний, создают условия для формирования инновационных проектных групп.

Превращение современных компаний в обучающие системы, формирование корпоративного пространства знаний неизбежно развивает сетевые формы организаций, повышающих степень экономической свободы.. «…сеть представляет собой непрерывно меняющуюся, неформализованную, четырехмерную, нелинейную, криволинейную структуру… физические параметры отражают наличие степеней свободы, например, из схемы традиционной организации и из реально сложившихся в ней отношений очевидно, что иерархическая структура допускает лишь свободу движений по вертикали… Формируя контекст ценностей, этики и целостности, объединяя экспертов в соответствии со стратегическими задачами, мы вводим третье изменение, глубину, обеспечиваем дополнительно степень свободы… Аддитивный эффект синергии и образование сообщества обеспечивает еще одну степень свободы, связывая все элементы системы в единое, неразделимое целое». [2] Клок К., Голдсмит Дж. Конец менеджмента. – СПб., 2004 – С. 186.

СО в сравнении с иерархическими системами предоставляет ее субъектам большую свободу выбора, поскольку резко увеличивает степень многомерности организационных связей. Именно это открывает безграничные возможности организационной импровизации, повышает адаптивные способности управленческих систем. Самой высокой степенью свободы обладает рынок, поэтому привнесение рынка в организационную структуру позволяет организациям быстро перестраиваться в разных направлениях. Б.З. Мильнер отмечал: «перенесение рыночных отношений во внутреннюю сферу компаний (внутренние рынки) вызвало к жизни новый тип структуры – сетевые организации, в которых последовательность команд иерархической структуры заменяется цепочкой заказов на поставку продукции – развитием взаимоотношений с другими фирмами. Сети представляют собой совокупность фирм или специализированных единиц, деятельность которых координируется рыночными способами вместо командных методов. Они рассматриваются как форма, отвечающая современным требованиям внешней среды». [3] Мильнер Б.З. Теория организации. Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2004. – С.558

Разнообразие сетевых отношений повышает степень экономической свободы, поскольку расширяет возможности выбора, непрерывно обновляет альтернативные варианты как принятия управленческих решений, так и их реализации.

Повышение степени свободы и многомерности отношений усложняет траектории развития бизнес-процессов и панораму конкурентных отношений. Формирование рисков нового типа перестраивает риск-менеджмент, который вынужден учитывать новые формы связности в конкурирующих экосистемах.

Аксиома. Повышение степени экономической свободы на определенном этапе требует введение рыночных форм организации, открывающих новые возможности обмена нематериальными активами. Нематериальные активы сетевой организации превращаются в сетевое пространство различных комбинаций, открывающих новые возможности развития.

Аксиома. Повышение степени экономической свободы открывает новые возможности развития связности агентов сети, интеграции бизнес-процессов. Это развивает процесс кастомизации сетевой системы и способствует обмену идей, опыта. Среда насыщенная актуальными комбинациями вызывает больший интерес потребителя, который не просто приобретает продукт, а интегрирует свои нематериальные активы с данной сетевой структурой, расширяя ареал сети. Спрос качественно перестраивается, становится комбинаторным.

Аксиома. Повышение степени свободы в сетевом пространстве приводит к формированию новых рисков и вызывает необходимость кардинальной перестройки риск-менеджмента.

Неформальные отношения и экономическая свобода

Закономерность. Степень организационной свободы находится в прямой зависимости от уровня развития неформальных отношений, соотношения неформальной власти и формальной, личных и официальных отношений.

Неформальные отношения сконцентрированы на решение основных проблем сетевой организации. Сам характер анализа проблем и реакция на нее конструктивны и своевременны. Это открытое, эмоциональное обсуждение проблем, обмен точек зрения не только формируют новое видение будущего компании, но и развивают институт лидерства, снимают напряжение, связанное с тупиковыми, кризисными ситуациями. В то же время, неформальные связи в иерархических структурах могут рождать нежелательные слухи, тормозить перемены и инициировать конфликты.

Аксиома. Неформальное общение в горизонтальных и вертикальных системах приводят к диаметрально противоположным результатам.

Фабрики сетевых отношений

Аксиома. Фабриками сетевых отношений является рынок, постоянно выстраивающий сеть инициатив и соответствующих отношений между компаниями, а также местные инициативы и соответствующие процессы самоорганизации.

Аксиома. Ограничителями сетевых отношений являются процессы альтернативные инициативам рыночной организации и местной самоорганизации. Речь идет о монополии, централизации и обесточивании местного самоуправления.

Аксиома. Пространство инициатив и мотивационная сфера инициатив являются благоприятной середой развития сетевых горизонтальных процессов.

Аксиома. Сокращение доходов местных бюджетов наносит удар по институтам сетевой организации, создает невозможность формирование новых устойчивых конкурентных преимуществ, обрекает экономику на копирование лучших образцов самоорганизующейся экономики, обрекает социум на депрессию

В РФ резкое сокращение доходов местных бюджетов связано с принятием второй части Налогового кодекса РФ, который отменил ключевой для муниципалитетов местный налог на содержание жилого фонда т объекто социально-культурной сферы, централизовал в федеральном бюджете весь НДС, ввел плоскую шкалу подоходного налога. [] Госпондарчук Г.Г. Развитие регионов на основе финансовой интеграции. – М.: Финансы и статистика, 2006. - C. 53. Стремление к тотальному централизованному контролю разрушает самоорганизацию местного уровня. Органы местного самоуправления, контролируемые спецслужбами и поставленные в полную зависимость от федеральной и региональной государственной криминальной бюрократической машины превратились в придаток последней (см. ХФ «Левиофан»). Любые проявления инициативы и выстраивания сетевых отношений подкрепляются уголовными делами на мэров и представителей их команды.

Аксиома. Развитие рынка муниципальных облигаций является не только источником финансирования развития сетевых отношений муниципалитетов, но и самостоятельной формой горизонтальных финансовых связей, финансовой самоорганизации.

+Сетевая организация и доверие

+Закономерность. Степень свободы зависит от уровня доверия.

+Установление атмосферы доверия и информационной открытости, а не агрессии и дезинформации – необходимость современной экономики. «Креативная свобода тождественна свободе как таковой, а потенциальная свобода есть ее необходимое условие. Тождество творчества и свободы позволяет в иных терминах формировать основные положения теории креативного состояния». [4] Корнейчук Б.В. Информационная экономика. Учебное пособие. СПб.: Питер, 2006 – С. 123. +Кеннет Эрроу пришел к выводу, что доверие сокращает операционные издержки и является фундаментом экономического роста. Доверие расширяет спектр коммуникационных связей, повышает степень информационной восприимчивости, способствует диалогу и расширяет связность сотрудников.

+Аксиома. Механистическая структура, абсолютизирующая стандарты, формирует тотальную подозрительность, разрушающую доверие. В результате гипертрофические формы приобретает всепроникающий контроль, создающий дополнительные барьеры между процессами и подчиняющий себе другие функции менеджмента. Последний приобретает свойства репрессивной системы.

+Если механистическая система манипулирует человеком, обезличивая его, детализируя программы его действия, то органическая создает комфортную среду для развития личности и разрушает схемы манипуляции. От рабочей силы, зомбированной мифами стратегического апекса, происходит переход к капиталу человека, выстраивающему траектории самореализации и группового взаимодействия.

+Аксиома. Схемы манипулирования человеком разрушают доверие и традиции, создающие основу организационной культуры сотрудничества.

+Органическая система, выводя на первый план живые потоки отношений, признавая их как основу бизнес-процессов, восстанавливает равновесие функций менеджмента. Это не означает отказ от стандартов – они уходят на второй план.

+Отношения в сети не диктуются какой-либо одной стороной всем остальным, они являются добровольными. Сетевые отношения построены на доверии. В инвестиционной сфере доверие материализуется в более низких процентных ставках и установлении более долгосрочных отношений, сориентированных на масштабные проекты. Доверие расширяет масштаб деятельности, демонтирует крупные блоки системы контроля, промежуточные уровни управления. Отношения доверия, наличие позитивных предпринимательских сетевых ожиданий позволяют снизить риск и неопределенность сетевой среды, расширить спектр деловых инициатив, более мобильно реагировать на новые информационные продукты, влияют на выбор сетевых партнеров.

+Это является противоположностью бюрократических структур экономики с ее атмосферой недоверия, подавляющей горизонтальные связи. «Когда руководство теряет доверие, внедрение каких-либо новых подходов становится почти невозможным. Сотрудники начинают вести себя подобно животным, сохранившимся с доисторических времен, например акулам или тараканам». [5] Джини Даниэль Дак. Монстр перемен. Причины успеха и провала органиационных преобразований. – М.: Альпина Паблишер, 2002. – С.64.

+ Аксиома. Повышение доверия переплавляет формальные отношения в неформальные, перестраивает функции контроля, децентрализуя и дебюрократизируя их.

+Аксиома. Неформальные отношения, вызванные повышением степени сетевого доверия, формируют качественно новое разнообразие отношений связности агентов сети.

+Аксиома. Высокий уровень доверия повышает степень ответственности. Недоверие подрывает основы ответственности. Атмосфера недоверия культивирует безответственность.

+Аксиома. Сетевое доверие упрощает структуру сетевых отношений, разрушает барьеры между бизнес-процессами компании-поставщика и компании-потребителя.

+Аксиома. Повышение сетевого доверия увеличивает степень солидарности агентов сети, формирует общие ценности и новые интересы.

++Аксиома. Доверие составляет основу сетевой связности. Недоверие разрывает горизонтальные отношения и связность, индивидуализируя бизнес-процессы, разрывая ресурсные потоки и потоки решений на дискретные замкнутые множества.

+Доверие необходимо и для установления агентов сети гармоничных отношений с внешних средой. Потеря доверия международных инвесторов к участникам сетевым проецируется на всю сеть и распространяет единичные риски на всех. Это может привести сеть к банкротству.

+Высокая степень свободы предполагает соединение порядка и хаоса. Джеймс Брайан Кунин в статье «Управление инновациями как контролируемый хаос» отмечает: «технология продвигается вперед благодаря цепи случайных – часто исключительно интуитивных – открытий, которые становятся возможными вследствие свободных, во многом беспорядочных взаимодействий исследователя с внешним миром, в хаосе которых способны существовать … только настоящие энтузиасты». [6] Г.Минцберг, Дж. Б. Куинн, С. Гошал. Стратегический процесс. – СПб: Питер, 2001 – С. 569.

+Формируя новые степени свободы, сеть обеспечивает возможности новых технологических решений, инноваций, ноу-хау, концептуальных подходов. Характер движения нематериальных активов по сетевым коммуникациям, позитивно воздействует на их стоимость, наращивает их объем, высвечивает новые формы, грани. Особое значение имеют перекрестки обмена. В узлах обмена в сети постоянно рождается новая информация, появляются новые идеи, соответствующие стратегические бизнес–процессы. Сеть разрушает границы частных стратегических процессов отдельных стратегических бизнес-единиц (СБЕ) или компаний, создавая эффект целостности. В результате создается единый поток создания ценности. Возрастают гибкость и скорость бизнес-процессов.

+Закономерность. Повышение доверия демонтирует пласты бюрократического контроля, резко снижают трансакционные издержки, способствуя выстраиванию горизонтальных отношений.

+Закономерность. Излишне высокий уровень контроля порождает недоверие. Это приводит к утечке энергии внутриорганизационных связей, порождает слой неформальных отношений и действий по обхождению соответствующих бюрократических барьеров, горизонтальные связи приобретают иррациональный характер.

+Аксиома. Недоверие создает непреодолимые барьеры между менеджером и сотрудником. Инициатива становится опасной для сотрудника, поскольку любая ошибка порождает волну репрессий и понижает статус. Менеджер «обходит» инициативы сотрудников. Активные горизонтальные связи разрушаются.

+Аксиома. Отсутствие доверие в организации делает ее антиииновационной. Отсутствие доверия разрушает конкурентные преимущества системы, способствует ее бюрократизации, построенной на тиражировании репрессивных функциональных элементов.

+Аксиома. Отсутствие доверия внутри организации разрушает ее горизонтальные связи с другими организациями, ее имидж, создает агрессивный стиль поведения во внешней среде.

+В инновационных проектных группах лидер принимает управленческие решения на основе личных креативных отношений, а не иерархических, встроенных в бюрократическую машину. Это связано с характером компетенций и необходимостью инновационного реагирования на стратегические проблемы. В системе менеджмента, построенного на вертикальных отношениях, последнее невозможно.

++Устойчивость сети

++Сети приобретает устойчивость, если:

- разнообразие стилей работы не приводит к их несовместимости;

- отсутствует конфликт целей сетевых агентов;

- в сети развивается собственная культура и ценности;

- в сети присутствуют лидеры, способные решать стратегические проблемы, находить выход в критических ситуациях;

- агенты сети эффективно управляют изменениями;

- сетевые компании умеют выстраивать гибкие партнерские отношения, проводить переговоры, идти на компромиссы.

++Технологии сотрудничества

+Аксиома. Доверие является результатом эффективной работы технологий сотрудничества (внутрифирменных, межфирменных), а также формированием ответственных менеджеров-лидеров склонных к сотрудничеству.

+Современные технологии сотрудничества резко повышают эффективность, если используются в информационно прозрачной среде, в которой происходит непрерывный информационный обмен, непрерывное обучение и передача лучшего опыта. Функции управления настраиваются на технологии сотрудничества, поощряя обмен знанием, обучение.

Ответственность в сетевой организации

Альтернатива сетевой организации – бюрократическая структура – не только ограничивает выбор, но и создает искусственную среду формирования профессиональных качеств, поощряет безответственность сотрудников и организационных звеньев. Искусственная среда и безответственность порождают контролирующую систему, одержимую санкциями. Это подавляет инициативу и способность принимать самостоятельные решения. «Запуганные люди предпочитают сидеть тихо, не высовываться». [7] Дашкова, Полина. Соотношение сил: роман / Полина Дашкова. – Москва: АС, 2014. – С. 387.

Компактность сетевых, матричных ячеек современной организации усиливает ответственность сотрудников за проектный результат. Напротив, бюрократическая машина управления используя инструменты административного давления, минимизирует ответственность, размывает ее между различными уровнями. Отсутствие выбора само по себе демотивирует, сотрудник ощущает себя исполнителем, но не инициатором определенного действия. Сеть же, предоставляя выбор, создает новый мотивационный механизм, в котором все большую роль играет коллективная мотивация. Последняя построена не на развитии вертикальных бюрократических связей, а живых, самоорганизующихся, горизонтальных. Развитие самоуправления – ключевой момент современной сетевой горизонтальной структуры. Разнообразие, многовариантность матричных самоорганизующихся ячеек позволяют компании гибко и быстро реагировать не только на многообразие потребительских запросов, но и инновационных потоков. Повышение степени экономической свободы в сети происходит и в ходе диффузии инноваций. Чтобы последнюю поддерживать, используют сетевые коммуникации.

Высокий уровень экономической свободы в системе, где доминируют горизонтальные связи, позволяет расширять спектр альтернатив развития. Сам по себе выбор необходимого варианта из множества альтернатив позволяет развивать информационное поле агентов сети, поскольку предполагает анализ вариантов и собственных возможностей.

Закономерность. Повышение степени свободы позволяет организации и ее сотрудникам не только развивать информационный ресурс, встраиваться в новые информационные потоки, но и идентифицировать себя и свои возможности. Такая идентификация позволяет достичь устойчивости и повышает степень ответственности.

Аксиома. В проектных ареалах сетевой организации формирование зон ответственности происходит как на формальной, так и неформальной основе. Это позволяет в многомерной среде сетевых отношений переплавлять хаотические процессы в целеустремленные действия.

Аксиома. Сотрудник сетевой организации имеет индивидуальную зону ответственности. Хаотическое смешение зон индивидуальной ответственности приводит к безответственности. Индивидуальная ответственность неделима.

Инновационная сеть сама по себе является как способом распространения инноваций, исходящих от инновационных лидеров, так и создания стоимости. Сетевые лидеры формируют новые параметры динамического равновесия сетевой системы. Но установить новые инновационные параметры недостаточно, необходимо, чтобы инновация стала центральным элементом сетевой игры и была воспринята как новый процесс, сулящий выигрыш основным игроком. Данный вид сетевого поведения кардинально отличается от традиционных форм поведения человека в организации. Наличие новых параметров порядка, эталонов перестраивает бизнес-процессы контрагентов сети.

 

Многомерность сетевой связности

Сетевые отношения трехмерны. Поскольку основные активы современной сети являются нематериальными, их ценность определяется характером взаимоотношений сетевых игроков. нематериальные активы развиваются в определенном пакете. Ценность пакета является определяющим фактором ценности продукта/услуги отдельного агента. Сам пакет нематериальных активов постоянно обновляется, ценность – соответственно.

Движение ценности в сетевом пространстве этом плане трехмерно:

- добавление ценности отдельного сетевого продукта другим игроком;

- трансфер ценности;

- движение ценности к потребителя и процесс потребления, как новый процесс интеграции нематериальных активов; обратная связь здесь играет фундаментальную роль для дальнейшего развития сети.

Аксиома. Высокое качество связности с потребителем является ценным активом сетевой организации и стратегическим бизнес-процессов. Управление последним осуществляется в пакете системы сбалансированных показателей.

Аксиома. Взаимодействие с конкретным потребителем по мере его децентрализации и роста многомерности предполагает формирование локального информационного виртуального пространства. Информационное пространство сетевой организации, состоящее из множества таких виртуальных миров, постепенно переходит во внешнюю среду, растворяясь в ней. В результате формируются совместные комбинированные виртуальные нематериальные активы нескольких сетевых организаций.

Аксиома. Формирование многомерного сетевого виртуального пространства нескольких сетевых организаций качественно меняет форму их связности.

Аксиома. На определенном этапе развития связности поставщика и потребителя во внутренние бизнес-процессы встраивается потребительская составляющая, и создается общее пространство принятия управленческих решений. Связность ресурсных потоков дополняется связностью процессов разработки и принятия управленческих решений, совместного выстраивания альтернатив, формирования критериев выбора альтернатив траекторий движения бизнеса. Формируется скоординированный совместный выбор траектории движения.

Закономерность. Сетевой бизнес-процесс предполагает интеграцию некоторых элементов организационных структур заказчиков и поставщиков в разработке новой продукции, создания между контрагентами сети промежуточного пояса, в котором действует траектория внутриорганизационных бизнес-процессов.

В многомерном пространстве сетевых бизнес-процессов, активизирующем и генерирующем многосторонние обратные связи, расширяется спектр услуг и дополнительных функций, опций, формируются новые пласты рыночных отношений, синхронизуются процессы формирования новых качественных характеристик продуктов различных сетевых агентов, расширяется спектр методов и принципов действия характеристик сетевых продуктов, быстро выстраивать новые стратегические бизнес-процессы, реагирующие на новые сегменты рынка, формируются новые пакеты информационных продуктов, поддерживающих и развивающих связность сетевых бизес-процессов.

Аксиома. На определенном этапе развития связности «потребитель – производитель» выстраиваются особые коммуникации, нацеленные на решение проблем потребителя.

Эффективность данного бизнес-процесса трудно оценить стереотипными показателями, даже в системе ССП, поскольку проблема имеет конкретный характер и «встроена» в организационную систему потребителя. Тем не менее фиксация решения проблемы необходима для анализа процесса обслуживания клиента.

Отношения поставщик-заказчик перестраиваются в информационной экономике. Информационная экономика состоит из автономных интеллектуальных самоорганизующихся модулей, локальных виртуальных информационных пространств. В сети при достижении определенной интеллектуальной критической массы формируется сетевой интеллект. Последний необходим для выстраивания стратегической связности с потребителем, реагирования на новые стратегические процессы, появление которых сопровождается трансформацией установок, стилей и общественных норм.

Аксиома. Стратегические бизнес-процессы отдельной компании выходят за ее пределы. Коммуникации и сотрудничество в сетевых стратегических бизнес-процессах выходят за границы отдельного сетевого агента.

Закономерность. Контур единого стратегического процесса формирует единое информационное пространство, в котором интегрированы информационные ресурсы заказчика и поставщика. В этом случае информационные технологии развиваются в режиме инсорсинга. Если информационные ресурсы не относятся к стратегическим, целесообразно их вынести на аутсорсинг («облачные технологии»).

Закономерность. Если отношения поставщик-заказчик представляют стратегический инновационный процесс, формирование совместного пространства знания повышают результативность как поставщика, так и заказчика. В этом случае конкурентные преимущества находятся в пространстве связности поставщика и заказчика и неделимы. Важно убрать барьеры и создать координационные механизмы, поощряющие интеграцию ресурсов данных организаций, которые генерируют конкурентные преимущества.

В инновационной экономике бизнес-процессы содержат постоянно расширяющуюся и усложняющуюся информационную компоненту, цепочки связей бизнес-процессов приобретают все большую виртуальность, многосторонность, незаметно выходя вовне. Находясь в целостном мезоинформационном пространстве, бизнес системы вынуждены реагировать синхронно на появление новых стратегических процессов. В этих условиях контакты компаний осуществляются не только в русле обмена конечных продуктов/услуг, но и процессов адаптации к новым рыночным тенденциям, поиска новых возможностей. Заключение сделок с потребителями – это вершина широкого спектра связей.

Закономерность. Когда отдельные подразделения механистической или матричной структуры устанавливают и развивают самостоятельные отношения с потребителем, происходит внутренняя трансформация механистической структуры. Она упрощается и включает в себя сетевые отношения и ареалы. Именно в них формируются новые компетенции организации.

Сетевая организация исходит из необходимости не просто поставлять продукт/услугу, но поддерживать стратегические процессы потребителя, устанавливать особые многосторонние отношения, которые синхронно усиливают конкурентоспособность как поставщиков ресурсов, так и потребителей.

Аксиома. Выстраивание отношений с потребителем через призму конкурентоспособности предполагает управление разнообразием покупателей. Чтобы быть конкурентоспособным в секторах производства сложных продуктов, нужно выстраивать отношения не только с разными группами потребителей, но с каждым потребителем.

Сетевой рынок предполагает смену инструментов продвижения новых продуктов и услуг. Реклама, скидки утрачивают актуальность. На первый план выходят технологии сетевого маркетинга. Последние развивают петли взаимного усиления, формируемые в контуре поставщик-потребитель, увеличивают масштаб такого взаимодействия. Поставщик ориентируется на потребности, которые возрастают и обновляются. Поэтому со стороны производителя разумен шаг «давать преувеличенные обещания» и «превосходить обещания» (по Рику Баррера). В построении отношений доверия и бренда необходимо: