Любая, в том числе, негативная реакция и даже

Отсутствие реакции дает нам обратную связь

КАРТЫ и ТЕРРИТОРИИ

- Бабушка, почему у тебя такие большие уши?

- Это чтобы лучше тебя слышать, милая.

- А почему у тебя такие большие глаза?

- Чтобы лучше тебя видеть.

- А почему у тебя такие большие руки?

- Чтобы крепче обнять тебя.

Существует классическое выражение "карта - не территория". Для нас с вами оно означает следующее: каждый человек воспринимает мир по-своему, одно и то же событие или явление, одна картина могут двумя людьми интерпретироваться совершенно по-разному, и двух одинаковых "карт" может вовсе не существовать. Общаясь, мы на самом деле говорим не о территории, а именно о наших "картах" - о том, как ЛИЧНО МЫ чувствуем и понимаем ту или иную вещь.

В определенном смысле можно сказать, что созданный человеком образ реальности куда реальнее для него, чем сама реальность. Все ее отличия от образа представляются ему либо несуществующими либо несущественными и так или иначе игнорируются. Человек живет (движется) не по территории, а по карте. Поэтому, контактируя друг с другом, мы почти никогда не имеем дела с реальностью как таковой, а только с различными ее описаниями -изображениями. В том числе, любое наше слово только называет предмет или процесс, но не является им. Слово "красивый", например, для разных людей обозначает часто заметно отличающиеся вещи. Не учитывать это - обречь себя на непонимание.

Представьте себе диалог двух карт Европы - физической и политической. У них разные системы отсчета, на них нанесена совершенно разная информация, то, что единственно значимо для одной, для другой просто не существует - у них различны системы репрезентации.

Когда-то давно мы с приятелем шли по весенней Москве, полной тополиного пуха, и одновременно произнесли по фразе, после чего остановились, пораженные их несоответствием. Я произнес исполненное дурацкого романтизма "идут белые снеги", а он - "какая-то дрянь в физиономию лезет" -мы говорили об одном и том же.

Итак, одно из основных препятствий в общении между людьми - заблуждение о том, что все люди Думают и воспринимают информацию примерно одинаково.

Общаясь с миром, мы узнаем (репрезентируем) его при помощи имеющихся в нашем распоряжении инструментов - органов чувств. Мы видим, слышим, чувствуем запах и вкус, пробуем на ощупь, как правило делая все это достаточно бессознательно. При этом большая часть поступающей к нам информации либо проходит незамеченной либо просто отсекается как избыточная. Часто каждый из нас неосознанно предпочитает сосредоточиться на какой-нибудь одной из этих систем, выбрав из них ту, которая наиболее соответствует имеющемуся у него опыту. Сейчас, читая, вы, возможно, слышите голоса в соседней комнате или шум на улице, может быть, чувствуете, что у вас затекла нога или вам не очень удобно сидеть, во рту еще сохраняется вкус недавно выпитого напитка, а с кухни доносится запах готовящейся еды. Но замечать все это вы стали только сейчас, когда ваше внимание привлечено к этим ощущениям. Таким образом мы и получаем информацию о мире, общаемся с ним.

Часто мы говорим о "шестом чувстве", интуиции, которая, вроде бы выходит за рамки наших обычных возможностей. Иногда, когда ваш собеседник говорит вам, что он совершенно спокоен, вы убежденно отвечаете ему, что это не так. На самом деле вы просто неосознанно уловили сигналы его неконгруэнтного поведения, например, сжатые кулаки и напряженную позу. При этом вы просто были внимательны и использовали все те же органы чувств -и никакого шестого.

Попробуйте сейчас, закрыв глаза, отчетливо представить себе образ зеленого треугольника, потом - наезжающий на него синий квадрат и ярко-красный овал. А теперь попытайтесь услышать шум дождя, отдаленные раскаты грома, удары капель о подоконник. Можно сосредоточиться и попробовать ощутить вкус свежей земляники или крепкого кофе, а потом - запах свежескошенной травы или - что менее приятно - подъезда пятиэтажного дома где-нибудь в Текстильщиках. Наконец, попытайтесь вызвать у себя ощущение мягкости подушки под головой, прохладных простынь, теплого одеяла.

Вероятно, вы обратили внимание на то, что некоторые из этих ощущений даются вам легче, чем другие, какие-то из них были более реалистичными. Каждый из нас постигает мир, пользуясь прежде всего той репрезентативной системой, которая развита у него сильнее других - визуальной - в зрительных образах, аудиальной - звуках, кинестатической ощущениях и т.д.

, мы располагаем системой языка, с помощью которой также можем репрезентировать свой опыт. Говоря, человек неосознанно использует слова, указывающие на предпочитаемую им систему репрезентации, раскрывая, каким образом происходит процесс его общения с миром. В какой степени вы сможете понять этот процесс - в такой степени вы сможете понять своего собеседника и начать говорить с ним на одном языке.

Представим себе вполне возможную сцену в районном суде, слушающем банальное дело о разводе по причине "несходства характеров". Супруга жалуется на невнимание (он никогда не замечал ни нового платья ни новой прически) и вульгарные приставания мужа (только и знает, что руки распускать). Он, в свою очередь, сетует на ее холодно-брезгливое отношение. Наши самые гуманные судьи (как правило, дамы), придя к выводу, что "все мужики одинаковы", расторгают брачные узы. В то же время для элементарно грамотного коммуникатора проблема решается очень просто: оба супруга демонстрируют несомненно хорошее отношение друг к другу (она старается лучше выглядеть для него, его никак нельзя назвать скупым на ласки), единственное что им мешает (причем, они сами этого не понимают) - различие систем репрезентаций: она - явный визуал, он -кинестатик.

Установить, какой системой репрезентации в наибольшей степени пользуется человек, можно, слушая его речь и обращая внимание прежде всего на глаголы, прилагательные и наречия, определяющие его способ познания мира - т.н. предикаты - ключи к предпочитаемой модели мира человека. Такие предикаты как видеть, рисовать, яркий, ясный, смутный, цветной и т.д. указывают на визуальную систему, слышать, звучать, громкий, шумный, музыкальный, кричащий - на аудиальную, чувствовать, дотрагиваться, схватывать, твердый, теплый, шершавый - на кинестетическую. Эти три системы для человека, как правило, играют значительно большую роль, чем вкусовая и обонятельная, хотя их компоненты, конечно, также присутствуют в нашем общении с миром. Тонкий аромат духов или, наоборот, запах пота играет, согласитесь, не последнюю роль в создании образа человека.

Каждая из систем репрезентации имеет свои субмодальности -кирпичики именно такой, а не иной модели мира, помогающие ею оперировать. Представьте себе пульт дистанционного управления телевизором. Нажав кнопку "звук", вы получаете на экране доступ к различным операциям: тембр, громкость, высота; нажав "изображение" - к другим: яркость, контрастность, четкость, цвет, насыщенность. Это и есть субмодальности. Для кинестатической системы таковыми являются температура, плотность, давление, текстура, форма.

 

Французский писатель Р.Кено в "Упражнениях в стиле" пересказал банальную историю, происшедшую в городском автобусе сотней разных способов - стилей:

Визуальный. На первый взгляд это что-то зеленое с белой крышей, длинное, со стеклами. Площадка бесцветная, если угодно, наполовину серая, наполовину коричневая. Для того, чтобы представить себе это, нужно вычленить из общей массы бледно-охровый прямоугольник, на него насадить того же цвета овал, потом туда же шмякнуть пятно цвета детского кала, чтобы изобразить ярость, и красный треугольник, чтобы выразить гнев...

Слуховой. К тихому тротуару, пища и потрескивая, подъехал автобус. Солнечный тромбон бемолизировал полдень. Пешеходы, как визгливые волынки, выкрикивали свои номера. Вдруг посреди минорных аккордов, исходивших от предприимчивых пассажиров, а также блеющих трелей алчного кондуктора, разражается бурлескная какофония, где ярость контрабаса смешивается с раздражением трубы и трусостью фагота...

Тактильный. Автобусы нежны на ощупь, особенно если их зажимаешь между ляжками и ласкаешь обеими руками, от головы до хвоста, от мотора к площадке. На площадке ощущаешь нечто более жесткое и шершавое, например корпус из листового железа или поручень, а иногда и что-нибудь более выпуклое, округлое и упругое, скажем, ягодицу. А еще можно соприкоснуться с человеческим идиотизмом, слегка липким и клейким по причине жары...

 

Помимо сенсорных (основанных на органах чувств) существует еще одна совершенно иная система - логическая или дискретная, не связанная ни с каким сенсорным опытом. Подобно компьютеру, нуждающемуся для понимания и анализа информации в ее переводе в некий дискретный (цифровой) код, люди с ведущей дискретной системой пользуются прежде всего таким же кодом, роль которого играет язык, где каждое слово является вполне конкретным символом. Такая система встречается нечасто и формируется лишь с возрастом, так как говорить и анализировать при помощи языка человек учится значительно позже, чем смотреть и слушать. В отношении предикатов речь таких людей, будучи оторвана от непосредственных чувств, гораздо более нейтральна.

Научиться идентифицировать системы репрезентации, определять предикаты не так сложно, как кажется на первых порах. Часто для этого достаточно простого упражнения - по несколько минут в день слушать разговоры (например, телевизионные), игнорируя содержание и обращая внимание лишь на специфические слова, в первую очередь на глаголы и прилагательные. Очень скоро такая практика приведет к их автоматическому определению, а чуть позже - и использованию.

Способность различать и использовать системы репрезентации дает возможность значительного увеличения эффективности коммуникаций. При желании путем простого включения в свою речь предикатов, свойственных собеседнику (подстройки к нему), вы начинаете действовать в рамках одной с ним модели мира, действительно говорить с ним на одном языке, что значительно увеличивает доверие и взаимопонимание между вами. В этом случае вы как бы пользуетесь заклинанием-паролем киплинговского Маугли: "Мы с тобой одной крови".

Если гора не идет к Магомету, а ему все же нужно на гору, ему стоит пойти к ней. Искать потерянное лучше не там, где светлее, а там, где оно лежит. С человеком нужно встречаться в том мире, где он живет и, стремясь к общению с ним, играть в его песочнице, а не дожидаться, когда он придет в вашу. Так же, как мы переводим с английского на русский, не удивляясь тому, что есть люди, говорящие на другом языке, нужно переводить слова одного человека на язык другого.

 

Мы довольно бесхозяйственно относимся к тому арсеналу сенсорных возможностей, которые имеются в нашем распоряжении, хотя они вполне могли бы на каждом шагу дарить нас чудесными открытиями. Однако, человек так устроен, что видит и слышит не столько то, что есть на самом деле, сколько то, что он готов увидеть. Совершись на наших глазах даже настоящее чудо, мы, скорее всего, не заметили бы его. Барьеры восприятия мешают актуализировать сенсорный опыт.

Во-первых, мы привыкли считать значимым только то, что можем выразить словами, а их, несмотря на богатство языка, часто не хватает или они не совсем точны. Уже давно психологи обратили внимание на то, что ребенок вполне может искренне и полно восхищаться увиденной птицей, но только до тех лор, пока его заботящийся о "расширении эрудиции" отец не разъяснит ему, что это, например, - сойка, а вот там - глухарь, и принадлежат они к таким-то отрядам... После этого восприятие ПТИЦЫ мгновенно исчезает.

Во-вторых, мы действительно предпочитаем смотреть только на то, что готовы видеть (в прямом смысле слова - многие зажмуривают глаза во время страшных фильмов) и слушать только то, что готовы услышать (когда, например, мы настроены на то, что нас будут ругать, мы услышим только критику в свой адрес, пропустив всю остальную информацию).

В-третьих, использованию наших чувств нередко мешают цивилизационные барьеры - многочисленные табу, заложенные часто с самого детства - "не подслушивай", "не пялься", "не трогай руками" и т.д. НЕЛЬЗЯ! - и дети приучаются запирать на ключ естественную потребность видеть, слышать и касаться - получать информацию.

 

Обычно человек использует в своей жизни все системы репрезентации, однако одна из них, как правило, а в особенности в стрессовых ситуациях, является для него ведущей или предпочитаемой и со временем сказывается даже на его внешности и поведении. Например, кинестатики, как правило, полнее Других, их движения свободнее, позы раскованнее, а одежда - мягче и удобнее. Для них важнее всего физическое ощущение комфорта, поэтому вряд ли они будут стоять "как аршин проглотив" или изводить себя туго затянутыми галстуками.

Визуалы, получающие максимум информации зрительным путем, при общении больше всего внимания уделяют выражению лица, жестам, им важно поэтому расположиться таким образом, чтобы хорошо видеть собеседника, не упустив даже малозаметного движения. Лишить такого человека визуального контакта - значит дезориентировать и практически перекрыть доступ к информации.

В то же время аудиалу совершенно не нужен визуальный контакт, он только отвлекает его и мешает воспринимать информацию. Кинестатику прежде всего нужна очень небольшая дистанция при разговоре, вероятнее всего, он будет пытаться занять такое место, которое позволяет ему едва ли не дотронуться до собеседника. Дискреты же избегают как физического, так и визуального контакта. В отличие от аудиалов, их интересует не столько интонация, темп речи собеседника и ее эмоциональная окраска, сколько содержание сообщения само по себе. Сами они обычно многословны, их описания и объяснения отличаются избыточной детализированностью.

Естественно, что при общении людей с различными предпочитаемыми репрезентативными системами часто возникает обоюдное ощущение дискомфорта, причину которого оба часто не могут сформулировать. Так, вичуал неосознанно стремится сохранить дистанцию, необходимую, чтобы видеть все "поле действия", а его собеседник-кинестатик, напротив, старается эту дистанцию сократить. Если все это происходит "на ногах", пара начинает танцевать загадочный танец, во время которого первый отступает, а второй теснит его, и обоим это, естественно, не доставляет удовольствия.

В нашей культуре принято считать, что если человек отводит взгляд, он что-то скрывает. Отец, ругающий сына, вполне может произнести совершенно абсурдную фразу: "Ты будешь слушать или нет? Смотри мне в глаза, когда я с тобой разговариваю!" При этом то, что ребенок не смотрел ему в глаза, вполне может означать как раз, что он, будучи аудиалом, старался внимательно слушать, чему визуальный компонент только мешает.

Знание этих особенностей - эффективный, кажущийся непосвященным почти магическим, инструмент эффективных коммуникаторов, умеющих определять системы репрезентации и понимающих, что для установления контакта, например, с визуалом, нельзя садиться слишком близко к нему и нужно поддерживать визуальную связь.

В стрессовых или просто проблемных ситуациях человек часто "зацикливается" на той системе, которой привык доверять больше всего. Собственно, многие его проблемы происходят именно от этого: замкнувшись на одной системе, он отсекает другие части опыта, в которых часто и содержится указание о пути выхода - решение проблемы, не существующее в его любимой системе. В любой из систем может находиться информация, способная дать решение. Поэтому переключение систем, присоединение других частей опыта -это всегда увеличение числа возможных выборов. Примеры такого одновременного подключения (персонального мультимедиа) - синестезии - известны любому. Существуют даже устойчивые сочетания субмодальностей различных репрезентативных систем: "мягкая музыка", "приглушенные тона", "холодный цвет". Для большинства людей {вспомните водопроводные краны) синий цвет ассоциируется с холодом, а красный - с теплом.

Кроме того, понимание зависимости от ведущей системы репрезентации, существенно обедняющей наш опыт, делающей его односторонним и часто ограничивающей нашу свободу принятия решений рамками одной модели, позволяет каждому предпринять шаги для того, чтобы обогатить свое понимание мира, людей и себя, сделать жизнь более объемной. Для этого нужно просто пытаться, раскрывая глаза, не затыкать себе уши.