Факторы принятия решений и способы проникновения на зарубежные рынки

 

Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения.

 

Преимущества и недостатки способов проникновения

На зарубежные рынки

Способ проникновения	Основные преимущества	Основные недостатки
Экспорт	Относительно низкий уровень финансового риска Возможность постепенного проникновения на рынок Приобретение знаний о местном рынке Возможность избежать ограничений на иностранные инвестиции	Уязвимость к тарифным и нетарифным ограничениям на торговлю Сложности с доставкой грузов Потенциальные конфликты с дистрибьюторами
Лицензирование	Низкий уровень финансовых рисков Возможность оценки потенциала рынка без больших затрат Возможность избежать тарифов, нетарифных ограничений, ограничений на иностранные инвестиции Возможность получения информации о местных рынках от лицензиата	Ограниченные возможности рынка/ ограниченные прибыли Зависимость от лицензиата Потенциальные конфликты с лицензиатом Вероятность создания нового конкурента
Франчайзинг	Низкий уровень финансовых рисков Возможность оценки потенциала рынка без больших затрат Возможность избежать тарифов, нетарифных ограничений, ограничений на иностранные инвестиции Осуществление более жесткого контроля по сравнению с лицензированием Возможность получения информации о местных рынках от франчайзи	Ограниченные возможности рынка/ ограниченные прибыли Зависимость от франчайзи Потенциальные конфликты с франчайзи Вероятность создания нового конкурента
Контрактное производство	Низкий уровень финансовых рисков Выделение минимального объема ресурсов на выпуск продукции Распределение ресурсов компании на другие виды деятельности в цепочке создания ценности	Ограниченный контроль (который может сказаться на качестве продукции, сроках доставки и т. д.) Ограниченные возможности в плане получения опыта Потенциальные проблемы в сфере связей с общественностью – может возникнуть необходимость в проверке условий труда и т.д.
Управленческие контракты	Возможность выделения ресурсов компании тому направлению деятельности, в котором компания имеет наибольший опыт Минимальный финансовый риск при выходе на зарубежный рынок	Потенциальные прибыли ограничены договором Вероятность непреднамеренной передачи партнеру собственного опыта и методов работы компании
Строительство и оснащение объектов «под ключ»	Возможность выделения ресурсов компании тому направлению деятельности, в котором компания имеет наибольший опыт Возможность избежать всех рисков, связанных с деятельностью компании в долгосрочном периоде	Финансовые риски (превышение допустимого объема издержек) Строительные риски (отсрочки, проблемы с поставщиками и т. д.)
Прямые зарубежные инвестиции	Возможность получения больших прибылей Осуществления контроля над выполнением операций Приобретение знаний о местном рынке Возможность избежать тарифов и нетарифных ограничений	Необходимость больших инвестиций в производственные мощности и систему управления Более высокий уровень подверженности политическим рискам Уязвимость к ограничениям на прямые иностранные инвестиции Более сложная система управления

Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения.

Формы экспорта

 

 

 

Факторы, подлежащие анализу при экспорте как стратегии проникновения на зарубежные рынки · Правительственная политика. · Маркетинг. · Логистические издержки.

 

 

Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения.

Типы посредников, специализирующихся на экспортно-импортных операциях   · Компании по управлению экспортом (export management company, EMC) – это компания, которая действует в качестве экспортного отдела клиента. ЕМК могут использовать два метода деятельности: выступать в роли агентов по отношению к экспортеру (транспортировка товаров, таможенный досмотр, оформление соответствующих документов) или выступать на правах собственности на товары (покупка товаров у экспортеров, перепродажа товаров по более высокой цене, рекламная деятельность). · Экспортная ассоциация Уэбба-Померена (Webb-Pomeren Association) – это группа американских компаний, которые функционируют в рамках одной отрасли промышленности и которые в соответствии с законом имеют право координировать свои экспортные операции. Ассоциация занимается изучением конъюнктуры рынка, вопросами продвижения товаров на рынок, консолидацией грузов, ведением переговоров, экспортом. · Международная торговая компания (international trading company) – это компания, которая непосредственно занимается импортом и экспортом широкого ассортимента товаров за счет собственных средств. Международная торговая компания предоставляет полный диапазон услуг. Конкурентным преимуществом компании является обладание информацией об экономических условиях и потенциальных возможностях ведения бизнеса (например, японские компании «sogo sosha»). · Торговые агенты промышленных компаний (manufacturer's agents) – занимаются поиском заказов от отечественных клиентов в обмен на получение комиссионного вознаграждения. · Экспортные агенты промышленных компаний (manufacturer's export agents) – действуют в качестве зарубежных экспортных подразделений отечественных промышленных компаний, продавая их продукцию на зарубежных рынках. · Брокеры по экспортно-импортным операциям (export and import brokers) – выступают посредниками при заключении сделок между международными компаниями по закупке и продаже таких стандартизованных потребительских товаров, как кофе, чай, какао и зерно. · Транспортно-экспортные агентства (freight forwarders) – специализируются на организации перевозок экспортно-импортных грузов, оформлении таможенных документов и привлечении клиентов к оказанию транспортных услуг.

 

Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения.

Лицензирование (liccensing) – соглашение, в соответствии с условиями которого фирма (лицензиар) продает другой компании (лицензиату) право на использование своей интеллектуальной собственности в обмен на выплату роялти.

Процесс лицензирования

Преимущества международного лицензирования: · Низкий уровень финансового риска. · Возможность получения информации о потенциальных объемах продаж товаров или услуг без особых затрат финансовых или управленческих ресурсов. · Возможность продавать известные на международных рынках товары или услуги при относительно небольших издержках на НИОКР. Недостатки международного лицензирования: · Наличие упущенной выгоды, поскольку лицензирование ограничивает рыночные возможности обоих партнеров. · Взаимозависимость лицензиара и лицензиата в сфере обеспечения качества продукции и поддержания репутации бренда. · Риск возникновения разногласий и проблем. · Высокий уровень судебных издержек в случае нарушения договорных условий. · Долгосрочные стратегические последствия лицензирования технологии компании, связанные с появлением нового конкурента в лице лицензиата.

Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения.

Международный франчайзинг

Международный франчайзинг (franchising) – специальная форма лицензирования, которая предоставляет независимому предпринимателю или компании (франчайзи – franchisee) право вести бизнес под именем другого предпринимателя или компании (франчайзера – franchisor) в обмен на выплату вознаграждения. Франчайзер, в отличие от лицензиара, оказывает более мощную поддержку своим франчайзи. Франчайзер предоставляет в распоряжение своих франчайзи торговую марку, технологию и продукт с хорошей репутацией, а также оказывает услуги по организации рекламной компании, подготовке персонала, разработке программ обеспечения качества товаров и услуг. Условия успешного международного франчайзинга: · Успешная деятельность франчайзера на отечественном рынке благодаря уникальности продукта и эффективным методам работы. · Возможность переноса факторов успеха на зарубежные рынки. · Успешная деятельность на условиях франчайзинга на отечественном рынке. Преимущества франчайзинга: · Получение франчайзи возможности ведения бизнеса с хорошей репутацией, проверенного продуктом и технологией его производства. · Возможность франчайзера расширить свой бизнес при относительно небольшом объеме издержек и низком уровне риска. · Возможность франчайзера получить информацию от франчайзи о культурных аспектах ведения бизнеса в данной стране. Недостатки франчайзинга: · Распределение прибыли между сторонами франчайзингового договора. · Издержки на обучение персонала. · Сложность осуществления контроля за деятельностью франчайзи.

Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения.

Специализированные способы проникновения на зарубежные рынки: · Контрактное производство (contract manufacturing) – процесс привлечения других компаний с целью сокращения объема финансовых и трудовых ресурсов, необходимых для физического изготовления продукции. · Управленческий контракт(management contract) – соглашение, в соответствии с которым одна компания предоставляет управленческие, технические и другие специализированные услуги второй компании за определенное вознаграждение в виде фиксированной платы, процента от продаж, премий за повышение прибыльности, увеличение объема продаж или обеспечение высокого уровня качества. Управленческие контракты позволяют получить дополнительные доходы без инвестиционных рисков. · Контракт на строительство объектов под ключ(turnkey contract) – это договор, в соответствии с которым компания берет на себя обязательства по проектированию, строительству и оснащению объекта с последующей передачей заказчику. В последнее время все большую популярность получают так называемые «проекты СЭП» – «строительство – эксплуатация – передача» (BOT, built – operate - transfer).

Прямые иностранные инвестиции Прямые иностранные инвестиции (foreign direct investments, FDI) представляют собой вложение капитала в иностранные компании с целью осуществления жесткого контроля над собственностью и активами этих компаний и расширения потенциальных возможностей получения прибыли.   Типы прямых иностранных инвестиций   · Строительство новых предприятий. · Приобретение действующих предприятий. · Участие в совместных предприятиях.

Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения.