Карта класифікації індивідуальних потреб

Основними ознаками потреб є наступні:

- По-перше, будь-яка потреба має свій предмет, тобто вона завжди є усвідомленням нестачі чогось (матеріальні, духовні та соціальні потреби);

- По-друге, будь-яка потреба набуває конкретного змісту залежно від того, за яких умов і в який спосіб вона задовольняється;

- По-третє, потреба має здатність відтворюватися.

Об’єктивна природа потреб людини зумовлена самою сутністю життя – відокремленням організму та необхідністю постійної взаємодії із зовнішнім оточенням заради збереження і підтрнимки сталості внутрішнього середовища й цілосності організму.

Використання досягнень експериментальної психології, пов’язаних з вивченням мотивації людини, привело до цілого спектру розуміння понять потреби.

Класифікація індивідуальних потреб наведена в табл.2.1.

Ієрархія потреб за Маслоу є однією з найбільш поширених теорій мотивації. А.Маслоу вважав, що значимість потреб розвивається від фізіологічних, які забезпе­чують життєдіяльність людини до високоморальних, які притаманні духовно розвину­тій людині. Спочатку людина намагається задовольнити найважливіші з точки зору життєдіяльності потреби. Як тільки їй це удається, то дана потреба перестає бути го­ловним рушійним мотивом і домінуючою стає наступна в ієрархії потреба.

Розуміння мотивів споживача дає можливість зрозуміти його поведінку на ринку.

Мотиваційні теорії можна розділити на дві категорії:

· загальні (універсальні) теорії мотивації;

· спеціальні теорії мотивації.

До загальних теорій мотивації можна віднести: теорію мотивації З.Фрейда і неофрейдистську теорію мотивації; мотиваційну теорію А.Маслоу; теорію потреб МакКлелланда; психологічну структуру особи за К.К.Платоновим; концепцію особи А.Н.Леонтьєва; теорію характерних рис Г.Олпорта; теорію Б.Ф.Скінера (біхевіоріальний напрямок); соціально-когнітивну теорію А.Бандури; когнітивну теорію особистості Дж.Келлі; трирівневу модель дослідження споживачів д.МакАдамса.

До спеціальних теорій мотивації можна віднести наступні шість теорій: теорія протилежних процесів; теорія підтримки оптимального рівня активації; теорія мотивацій, направлених на отримання гедоністичних уявлень; бажання підтримувати волю до дій; мотивація, направлена на усунення ризику; спонукання до встановлення причинного зв’язку.

Американський вчений Д.Шварц поділив мотиви людини на 2 групи: раціональні та емоційні.

Раціональні:

- Прибуток чи економія. Бажання людини нарощувати свою власність, ефективно витрачати свої гроші.

- Зниження ризику. Потреба відчувати себе впевнено і надійно, мати гарантії збереження стабільності.

- Зручності. Бажання полегшити, спростити свої дії. (Вибір магазину – його місцерозташування).

- Якість. При виборі товарів в більшості випадків визначним фактором є його якість.