В деловом общении ценятся такие качества, как обязатель­ность, верность слову, организованность, соблюдение нравствен­ных норм.

В деловом общении можно выделить следующие эта­пы: установление контакта, ориентация в ситуации, обсуждение вопросов, принятие решения, достижение цели, выход из кон­такта.

Очень важным является первый этап - установление контакта. Иногда в ус­тановлении контакта человеку мешают:

› эффект ореола – человеку положительному приписывается все хорошее, при отрицательном отношении к человеку – все плохое, даже его положительные поступки расцениваются в этом случае как отрицательные;

› эффект типизации – суждение о человеке выносится с точки зрения собственного опыта или мнения других;

› эффект первичности – первое впечатление о человеке самое сильное и его трудно переломить.

В деловом общении демонстрируются и плюсы, и минусы ин­дивидуальных особенностей человека. Поэтому в деловом обще­нии нужен самоанализ и постоянный контроль. В Древнем Риме, по обычаю, позади полководца-триумфатора ставили раба, кото­рый во время шествия выкрикивал фразу: «Берегись, чтобы не упасть», таким образом напоминая ему, что он всего лишь чело­век.

В процессе делового общения используются разные приемы, помогающие добиться цели. (Чалдини описал их в книге «Психо­логия влияния».)

Принцип контраста, когда преувеличивается различие. (Пре­красно используется продавцами. Они показывают сначала доро­гой товар, а потом дешевый, сначала плохой дом, а потом хоро­ший, но не лучший, а тот, который нужно продать.)

Принцип взаимного обмена. Люди стараются оплатить оказан­ные услуги. (Дают подарок на пробу, вынуждая затем покупать вовсе не нужную вещь.) В этом случае человек чувствует себя обязанным и часто дает больше, чем сделали ему.

Принцип социального доказательства. Люди ориентируются на других людей в похожей ситуации. Принцип участия в рекламе известных спортсменов, политиков. Этот принцип учитывает, что только 5% людей — инициаторы, остальные же имитаторы.

Принцип благорасположения. Люди охотнее выполняют тре­бования тех, кто им нравится или знаком. Это прежде всего свя­зано с физической привлекательностью. В этом случае человеку автоматически приписывают положительные качества. Нам нра­вятся люди, похожие на нас.

Ланчевый метод. Во время еды люди охотнее принимают по­ложительные решения, идут на уступки. Поэтому многие кон­тракты подписываются, а решения принимаются во время дело­вого обеда или ужина.

Принцип авторитета — сознание повиновения старшим.

В деловом общении важнособлюдение правил устной речи. В устной речи деловых людей необходимо учитывать этикет­ные нормы. Специалисты советуют: никогда не распространяй­тесь о своей личной жизни и не расспрашивайте о чужой. И сами вежливо уклоняйтесь от разговоров на личные темы. Так, общаясь по делам, не рекомендуется поддерживать разговоры о политике, религии, задавать вопросы о доходах, зарплате.

К устной речи делового человека предъявляются сле­дующие главные требования:

• точность и ясность (употребление слов в правильном значе­нии, исключение иностранных слов, употребляемых без не­обходимости),
• краткость (без повторов, тавтологии),
• конкретность,
• нормативность,
• логичность,
• аргументированность,
• стандартность речевых формулировок.

В устной речи используются не только вербальные средства, но и невербальные. К невербальным относятся мимика, жесты, пантомима.

У каждого народа сложились свои традиции делового обще­ния, которые находят выражение в языке, движениях, жестах и т.п. Так, культура США характеризуется как неформальная, ин­дивидуалистическая, материалистическая, ориентированная на ценность времени. В Японии и Китае больше времени уделяется группе, а не индивидууму. Там важнее подчинение и сотрудниче­ство. В Латинской Америке или Саудовской Аравии придается боль­шое значение традиции, церемонии, там принято сначала побе­седовать на не относящиеся к делу темы и только потом перехо­дить к вопросу обсуждения.

У каждого народа есть черты, которые нужно учитывать в де­ловом общении.

Англичане считаются честными, рассудительными, учтивы­ми. Для них характерны сдержанность, замкнутость, деловитость и предприимчивость. Они предпочитают не затрагивать личных тем, они консервативны, национальная страсть — садоводство. Они решают проблемы не по телефону, а, как правило, с по­мощью писем. Их слову

можно доверять. Многословие расцени­вается как нарушение правил общения, навязывание своего мне­ния.

Японцы очень вежливы, поэтому не говорят «нет», смотреть в глаза считается невоспитанностью, приняты не рукопожатия, а поклоны, чем важнее гость, тем больше поклонов. Переговоры они ведут командой, никогда не принимают решения сразу. Если по отношению к ним проявляют вежливость, они обычно идут на уступки. Русский журналист В. Цветов в книге «Пятнадцатый ка­мень сада Реандзи» приводит пример переговоров между япон­ской и американской компаниями. Когда американцы говорили о своей компании, о возможностях и выгоде сотрудничества, японцы кивали головами и чинно слушали. А потом стали задавать вопро­сы, которые казались не относящимися к делу. Японцы считали, что американцы давят на них, а американцев удивили просьбы другой стороны и их вопросы. Переговоры были прекращены.

Характерные черты американцев – энергия, независимость, предприимчивость, трудолюбие. Они патриоты. Их философия – заработать как можно больше и быстрее. Их стиль отличается вы­соким профессионализмом, они индивидуалисты, любят действо­вать без оглядки на начальство. Они демократичны, часто ведут себя неформально, любят шутки, ценят честность и откровен­ность, они берегут время и отличаются пунктуальностью. Не лю­бят пауз, решения принимают быстро и редко меняют его.

Таким образом, деловое общение предполагает знание рече­вого этикета, правил построения деловых бесед и совещаний, знание норм литературного языка, использование нужных рече­вых формул согласно ситуации. Эффективность деловой комму­никации зависит также от знания психологических характерис­тик личности, которые отражает язык, от знания национальных особенностей деловых людей.