Шаблон
Бизнес-модель «Подписка» позволяет клиентам регулярно получать товары и услуги. Компания заключает с клиентом договор, в котором оговорены частота и продолжительность оказания услуг. Клиенты оплачивают услуги либо заранее, либо через равные интервалы, как правило, ежемесячно или ежегодно (почему). Подписка ценится клиентами, поскольку им не нужно постоянно забивать голову покупками отдельных товаров или услуг, а это экономит и время, и деньги. Дополнительный плюс — стоимость подписки обычно ниже, чем совокупная стоимость отдельных товаров или услуг (что). Многие компании предлагают клиентам скидки при оформлении подписки, поскольку тем самым клиенты берут на себя обязательство регулярно приобретать товары или услуги, что для компании означает предсказуемые стабильные денежные поступления (почему). Чтобы подписка со временем не утратила своей привлекательности, крайне важно давать клиентам ощутить преимущества такой системы, не чувствуя себя обманутыми.
Происхождение
Немецкие книготорговцы первыми применили модель «Подписка» в XVII в. На это их толкнуло прежде всего стремление повысить спрос на дорогие книги, в частности многотомные энциклопедии и справочные издания, с тем чтобы продажи покрывали затраты на издание. Вскоре модель «Подписка» переняли издатели газет и журналов, и, кстати сказать, большинство из них пользуется ею и по сей день.
Новаторы
Каково бы ни было ее происхождение, концепция подписки привела к появлению целого ряда современных инновационных бизнес-моделей (рис. 55). Наглядным примером тому служит компания Salesforce, занимающаяся облачными вычислениями. Ее одноименная CRM-система предлагается в виде серии продуктов, размещенных в централизованном облаке. Salesforce внедрила подписки в софтверной индустрии около десяти лет назад: за ежемесячную плату клиенты получают интернет-доступ к программному обеспечению компании и всем его модификациям. Вместо того чтобы загружать дорогие индивидуальные для каждого клиента решения, компания предлагает индивидуальные компоненты в различных подписных пакетах, отвечающих потребностям пользователей. Более того, имеется возможность регулярного апгрейда компонентов сразу после выпуска. Бизнес-модель Salesforce заметно выделяет компанию среди массы конкурентов в софтверной индустрии, где на большую часть программного обеспечения распространяются индивидуальные лицензии, дающие разрешение на использование копий ПО. Сегодня Salesforce входит в число десяти самых быстрорастущих компаний мира. Модель «Подписка», а именно стабильные поступления от клиентов, позволяет ей правильно рассчитывать и прогнозировать финансы, а также повысить эффективность бизнес-планирования.
Потенциал подписки открыла для себя и швейцарская Blacksocks, девиз которой звучит так: «Подпишись на носки: избавься от мучений легко и просто». За регулярную плату клиенты каждый год получают от трех до шести пар носков через определенные промежутки времени. Аналогичным образом можно заказать и другие предметы одежды — нижнее белье и рубашки. Компания, основанная в 1999 г., прекрасно себя чувствует благодаря выбранной бизнес-модели. Более 50 000 клиентов в 75 странах успели за это время приобрести больше миллиона пар носков. Один из секретов успеха — эмоциональность при продаже такого обыкновенного продукта, как черные носки. Посылки с носками сопровождаются вдохновляющими цитатами, письмами и сувенирами. Все перечисленное способствует высокому проценту удержания клиентов и стабильному развитию бизнеса в нескольких странах. Dollar Shave Club применила модель «Подписка» к бритвам: клиенты приобретают подписку на новые бритвы, которые присылаются им всего за $1 в месяц. И не нужно помнить о покупке лезвий!
Когда и как применять шаблон «Подписка»
Данный шаблон идеально подходит для случаев, когда клиенты регулярно нуждаются в ваших товарах или услугах. Подписка должна приносить клиентам дополнительную стоимость, скажем, экономию времени при покупке ваших товаров, постоянное наличие или снижение риска. Пользу этого шаблона можно ощутить в самых различных сферах деятельности.
Несколько вопросов для размышления
· Какие товары и услуги нужны нашим клиентам регулярно?
· Какие наши товары или услуги подойдут для шаблона «Подписка»?
· Может ли подписка принеси больше стоимости, чем разовые продажи продукта?
