Авиакомпании, выполняющие полеты на внутренних и международных воздушных линиях, работают в различных рыночных условиях и вынуждены приспосабливаться к требованиям рынка, учитывать наличие конкурентов и их поведение.
Тарифная политика — важная часть коммерческой деятельности авиакомпании, непосредственно влияющая на ее положение на рынке воздушных перевозок и финансовые результаты работы.
Тарифы на международные перевозки до 1979 года устанавливались и жестко контролировались ИАТА. За последние годы произошли значительные изменения, и сейчас международные авиатарифы устанавливаются на многосторонней основе путем согласования между авиакомпаниями, эксплуатирующими одни и те же воздушные линии.
Тарифы на воздушные перевозки внутри России авиакомпании устанавливают самостоятельно с разрешения Федеральной авиационной службы.
В этой ситуации важно разработать научно обоснованный механизм формирования тарифов, опирающийся не только на интуицию, но и на расчеты финансового результата на основании фактических данных о спросе на авиаперевозки и его чувствительности к изменениям тарифов. Подобный механизм позволяет построить теория ценовой Пластичности спроса, устанавливающая зависимость между изменениями тарифа и последующими изменениями спроса на авиаперевозки, что в конечном итоге определяет величину доходов авиакомпании.
При формировании тарифной политики авиакомпании, отталкиваясь от величины собственных эксплуатационных расходов, исходят из конъюнктуры конкретного рынка авиаперевозок. При этом основополагающее значение имеет модель рынка, на котором работает авиакомпания, так как тип рынка определяет роль и целесообразность ценовой конкуренции между авиакомпаниями. Различают четыре модели рынка: чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия и чистая монополия. Наиболее часто на воздушных линиях встречается рынок типа олигополия или монополистическая конкуренция, где вопрос ценовой конкуренции является очень актуальным.
Выберем максимизацию прибыли как основную цель авиакомпании. Поскольку в данном случае не ставится задача воздействовать на расходы авиакомпании, будем считать их постоянными. Тогда цель авиакомпании трансформируется в максимум дохода.
Одним из традиционных способов привлечения пассажиров на рейсы авиакомпании и последующего увеличения доходов является дифференциация тарифной системы и применение новых льготных сниженных цен.
Однако в зависимости от вида тарифа и от ситуации на конкретном рынке изменение спроса на авиаперевозки при снижении или повышении тарифов может быть различным.
Количественной характеристикой взаимосвязи тарифа и спроса на авиаперевозки является коэффициент ценовой эластичности спроса Е, показывающий, на сколько процентов изменится спрос на авиаперевозки при изменении тарифа на один процент. Спрос принимается равным объему перевозок по следующим причинам: во-первых, в большинстве авиакомпаний отсутствуют данные исследований величины спроса на перевозки; во-вторых, поскольку средний коэффициент использования коммерческой загрузки равен 0,5-0,7, можно говорить о том, что весь спрос на авиаперевозки удовлетворяется, и остается еще неиспользованная провозная емкость.
Если коэффициент Е больше единицы, то спрос называется эластичным. Тогда уменьшение тарифа приведет к увеличению получаемого дохода за счет опережающего роста объема авиаперевозок.
Если Е меньше единицы, спрос называется неэластичным. Снижение цены не даст желаемого прироста дохода, так как некоторый рост объема авиаперевозок не компенсирует потери вследствие уменьшения тарифа.
При единичном значении коэффициента ценовой эластичности сумма получаемого дохода будет постоянной при любых значениях тарифов.
Проведенные исследования значений коэффициентов ценовой эластичности спроса на пассажирские авиаперевозки на некоторых воздушных линиях между Москвой и европейскими столицами дали следующие результаты по классам обслуживания:
Полученные результаты позволяют сформулировать некоторые рекомендации по формированию тарифной политики авиакомпании.
Спрос на авиаперевозки при продаже их в Москве по тарифу первого класса неэластичен, следовательно, увеличение тарифа первого класса вызовет некоторое снижение спроса и общий рост доходов. Например, при повышении тарифа на 5 % спрос снизится на 2%, а доходы возрастут на 2,9%.Такой результат может быть получен при пересмотре условного курса перевода ИЗО, в которых устанавливаются тарифы, в рублевый эквивалент при продаже перевозок в Москве.
Тарифы на перевозки бизнес- и экономическим классом при продаже в Москве рекомендуется оставить без изменения, так как значения коэффициентов ценовой эластичности спроса близки к единице.
При продаже перевозок за границей достичь возрастания доходов можно только при снижении тарифов и применения сниженных льготных цен за счет общего роста спроса и, соответственно, объема перевозок.
Однако перед принятием подобного решения следует всесторонне оценить ситуацию, так как повышение дохода в краткосрочном периоде может обернуться убытком в будущем: например, если при стимулировании спроса на перевозки не увеличить частоту полетов, то возрастет коэффициент занятости кресел, что может быть расценено пассажирами как снижение уровня комфорта и привести к снижению спроса.
Такой расчет и анализ полученных результатов рекомендуется проводить по каждой авиалинии по периодам. Накопленная статистика позволит экстраполировать полученные итоги и моделировать политику авиакомпании в области ценообразования на будущее.
Таким образом, описанный способ может быть использован авиакомпанией в качестве основы для методики обоснования изменений тарифов и формирования тарифной политики авиакомпании на воздушной линии.
Кроме того, привлечь пассажиров на рейсы авиакомпании можно и неценовыми методами, то есть за счет повышения регулярности полетов, большего удобства расписания вылетов, улучшения качества обслуживания на борту, общей доброжелательности и вежливости персонала и т.д. Эти методы по мере усиления конкуренции между авиакомпаниями приобретают все более важное значение, и наряду с другими формами коммерческой работы способствуют повышению доходности экономического благосостояния и положению на рынке авиаперевозок.
Пример. Коэффициенты ценовой эластичности спроса на пассажирские перевозки авиакомпании Аэрофлот на воздушной линии Москва-Вена (по данным на 1995-96 гг.).
Естественно, что базой для определения тарифов авиакомпании является себестоимость авиаперевозок (см. подробнее главу 4). Расходы авиакомпании являются ограничением снизу при выборе уровня тарифов, в дальнейшем же выбирать тот или иной размер тарифов предлагается с помощью теории ценовой эластичности спроса по описанной выше методике.
