Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


Ўшшшшш€€ш€шш




√лава 4. ѕоведение и установки ■ 169

ƒругие исследователи подтвердили, что феномен Ђнога в двер€хї характерен дл€ альтруизма.

■ ѕатрици€ ѕлайнер со своими сотрудниками (Patricia Pliner, 1974) обнаружила, что 46% жителей пригорода “оронто были готовы пожертвовать деньги в Ђќбщество борьбы с онкологическими заболевани€миї, если к ним обращались с этой просьбой напр€мую. “е же, кого за день до этого попросили поносить значки, рекламирующие эту общественную кампанию, были чуть ли не вдвое щедрее.

■ 53% жителей одного процветающего израильского города пожертвовали деньги на лечение умственно отсталых добровольцам, набиравшим исследовательский материал дл€ ƒжозефа Ўварцвальда и его коллег (Joseph Schwarzwald, 1983). ѕричем среди них оказалось 92% тех, кого за две недели до этого просили подписать петицию в поддержку создани€ рекреационного центра дл€ умственно отсталых.

■ Ёнтони √ринвальд и его коллеги-исследователи (Anthony Greenwald, 1987) за день до президентских выборов 1984 года обратились к некоторым зарегистрированным избирател€м с вопросом: Ђ—обираетесь ли вы принимать участие в голосовании?ї ¬се ответили утвердительно. —реди тех избирателей, которых не спрашивали об их намерени€х, число проголосовавших едва достигло 41%.

■ јнджела Ћипшиц (Angela Lipsitz & others, 1989) сообщает, что стоило только во врем€ донорской кампании заканчивать агитационные призывы словами Ђ“ак мы рассчитываем на вас, да?ї (потом следует пауза, как бы в ожидании ответа), как число сдавших кровь увеличилось с 62% до

170 ■ „асть I. —оциальное мышление

 

ќбратите внимание, что во всех этих экспериментах первоначальное участие Ч подписание петиций, ношение значка в поддержку проводимой кампании, выражение своих собственных намерений Ч было добровольным. ћы не раз еще столкнемс€ с тем, что, когда люди публично принимают на себ€ какие-либо об€зательства, они начинают сильнее верить в то, что делают.

–оберт „иальднни со своими сотрудниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрировал вариант феномена Ђнога в двер€хї на примере техники Ђзаманивани€ї Ч тактики, которой, как известно, пользуютс€ некоторые продавцы машин. ѕосле того как покупатель решаетс€ приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформл€ть документы на покупку, продавец вдруг отмен€ет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупател€, входит в общую стоимость, или же обращаетс€ за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, за€вл€€, что Ђнам это невыгодної. ¬ народе говор€т, что в насто€щее врем€ большинство покупателей готовы пойти на приобретение товара по завышенной цене, на что они вр€д ли согласились бы в самом начале покупки. јвиакомпании и администрации гостиниц также пользуютс€ этой тактикой, привлека€ внимание потенциальных клиентов наличием мест и номеров по заниженным ценам и наде€сь на то, что потом те, ради улучшени€ своих условий, соглас€тс€ заплатить больше. „иальдини и его сотрудники пришли к выводу, что така€ тактика действительно срабатывает.  огда они пригласили только что поступивших в университет студентов-психологов прин€ть участие в эксперименте и прийти в 7 часов утра, пришли только 24% из числа приглашенных.  огда же студенты сначала дали согласие участвовать в эксперименте, ничего не зна€ о времени его проведени€, и только потом их пригласили прийти в 7 часов утра, пришло 53%.

»сследователи в области маркетинга и торговцы обнаружили, что этот принцип действует даже тогда, когда мы понимаем, что другие руководствуютс€ своей личной выгодой (Cialdini, 1988). Ѕезобидное вначале обещание зачастую ведет нас к уступке. Ќа следующий день после того как € написал это предложение, ко мне в контору пришел агент по страхованию жизни и предложил мне сделать тщательный анализ финансового положени€ моей семьи. ќн даже не спрашивал мен€, хочу ли € застраховать свою жизнь и желаю ли € воспользоватьс€ его бесплатной услугой. ¬место этого он задал вопрос в духе тактики Ђнога в двер€хї Ч тщательно продуманный вопрос, рассчитанный на получение согласи€. Ђ—ледует ли люд€м, Ч спросил он мен€, Ч знать о своем финансовом положении?ї я мог ответить только утвердительно, и премсде чем осознал, что происходит на самом деле, уже дал согласие на проведение анализа. Ќо € постепенно приобретал опыт.  ак-то вечером в дверь моего дома постучал человек, который сперва уговорил мен€ подписать петицию в защиту окружающей среды, а затем предложил внести вклад в пользу того, ради чего € только что расписалс€. (ѕодпись € свою поставил, но манипул€ции воспротивилс€ и денег не дал.)

ЂЋегко найдешь человека, который окажет тебе услугу, если будешь ценить тех, кто уже оказал ееї. ѕублилиус —ирус, 42 г. до н. э.

“ехника Ђзаманивани€ї:

тактика, чтобы добитьс€ согласи€ о чем-либо. „еловек, уступивший первой просьбе, зачастую продолжает давать согласие, когда проситель повышает ставки. Ћюди, к которым сразу обратились с большой просьбой, менее склонны соглашатьс€ на нее.

√лава 4. ѕоведение и установки ш 17

Ђ¬сю свою жизнь € был простофилей. Ќасколько помню, € всегда был легкой мишенью дл€ насмешек уличных торговцев, продавцов ценных бумаг и дельцов различного рода. Ѕудучи человеком простым, всегда идущим на уступки, € невольно заинтересовалс€ вопросом, почему мы идем на уступки другим. „то заставл€ет одного человека говорить другому Ђдаї? „тобы ответить на этот вопрос, € провел несколько экспериментов. ¬ течение трех лет тщательно изучал работы всех мировых специалистов в этой области. ѕройд€ практику работы уличным торговцем, продавцом ценных бумаг и рекламным агентом, € пон€л, какими методами воздействи€ на людей они пользуютс€ и как эти методы срабатываютї.

–ќЅ≈–“ Ѕ. „»јЋ№ƒ»Ќ» (Robert Cialdini), университет штата јризона

“орговцы пользуютс€ тактикой малых уступок, когда стрем€тс€ склонить людей на подписание торговых соглашений. ¬о многих штатах ныне действуют законы, позвол€ющие покупател€м, которые приобрели товар у коммиво€жеров, несколько дней подумать и, если необходимо, отказатьс€ от покупки. „тобы противосто€ть воздействию этих законов, многие компании пользуютс€ методом, который одно энциклопедическое издательство в своем пособии по обучению торговле назвало Ђочень важным психологическим средством, заставл€ющим покупателей держать свое слової (Cialdini, 1988, р. 78). ќни просто советуют, чтобы торговое соглашение заполн€л не продавец, а покупатель.  огда люди сами заполн€ют документ, они, как правило, придерживаютс€ вз€тых на себ€ об€зательств.

ѕодобный же процесс пошаговых уступок (действи€ и установки Ђпо спиралиї) способствовал эскалации военного присутстви€ —Ўј во ¬ьетнаме. ѕосле прин€ти€ трудных решений политические и военные лидеры стали, казалось, совершенно глухи к информации, критикующей их действи€. ќни обращали внимание и запоминали только те комментарии, которые одобр€ли их поступки, но игнорировали и пропускали мимо ушей информацию, котора€ подрывала их уверенность в себе.  ак выразилс€ –альф ”айт (Ralph White, 1971), Ђсуществовала тенденци€ расхождени€ поступков с иде€ми, и люди, принимавшие решени€, подгон€ли свои идеи под свои поступкиї.

‘еномен Ђнога в двер€хї заслуживает тщательного изучени€. Ћюбой человек, стрем€щийс€ соблазнить нас в финансовом, политическом или сексуальном плане, обычно стремитс€ склонить нас к уступкам. ѕрежде чем соглашатьс€ на небольшую просьбу, подумайте о том, что последует за этим.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-09-20; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 995 | Ќарушение авторских прав


Ћучшие изречени€:

Ќе будет большим злом, если студент впадет в заблуждение; если же ошибаютс€ великие умы, мир дорого оплачивает их ошибки. © Ќикола “есла
==> читать все изречени€...

1663 - | 1444 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.013 с.