Организация и управление коммерческой деятельностью на товарных биржах и в торговых домах

Торговые операции по приобретению, продаже или обмену биржевого товара осуществляются через биржевых посредников – брокеров, дилеров, трейдеров, маклеров, операторов, клерков.

Товарные биржи относятся к торговым посредническим структурам. Их задачи — проведение свободных торгов, продаж и заключение контрактов на закупки и продажу товаров по рыночным ценам, складывающимся в результате спроса и предложения. На биржах торговля осуществляется в форме гласных публичных торгов и по установленным биржевым правилам. Биржи совершают торги на партии однородных товаров, а также форвардные сделки по купле-продаже товара с отсроченным сроком поставки, фьючерсные сделки на куплю-продажу товара, находящегося еще в производстве, опционные сделки на будущую куплю-продажу товара по цене, установленной на момент сделки.

Вместе с тем товарная биржа выступает как регулятор цен на реализуемые товары. Посредством котировок происходит сглаживание цены на один и тот же товар. Для этого зафиксированная контрактная цена на бирже публикуется в печати.

В странах с рыночной экономикой получили развитие товарные фьючерсные биржи, выполняющие функцию страхования ценового риска с помощью фьючерсных контрактов, т. е. хеджирование. Участников фьючерсной торговли подразделяют на две группы: хеджеры и спекулянты.

Хеджеры — это продавцы или покупатели наличных физических товаров, которые ведут фьючерсную торговлю для страхования ценового риска. При этом продавцы продают фьючерсные контракты в целях ограждения будущей цены продажи товара от снижения, покупатели же, наоборот, покупают фьючерсные контракты в целях защиты будущей закупочной цены на товар от повышения. Биржевые спекулянты (игроки) — это физические и юридические лица, которые вкладывают капитал в торговлю фьючерсными контрактами для извлечения прибыли от их перепродажи. Основная задача биржевого спекулянта — правильно прогнозировать изменение цен на товар в будущем.

Товарные биржи функционируют только в больших городах. Они заняты торговлей стандартизированными товарами производственного и непроизводственного назначения, именуемыми биржевыми товарами.

В последнее время распространена новая форма торговых домов — «квазибиржи», организованные на базе товарных бирж. В настоящее время они продолжают в небольших объемах проводить биржевые торги, но уже под вывеской торгового дома.

Среди торгово-посреднических структур повышенное внимание вызывают торговые дома. Они являются многоцелевыми образованиями, осуществляют не только коммерческо-посредническую деятельность, связанную с торговлей, но и производственную, финансово-кредитную и внешнеэкономическую. Задачами торговых домов являются организация выгодных контрактов с поставщиками на поставку товаров, совершение агентских, комиссионных, консигнационных и других посреднических соглашений с контрагентами на коммерческой основе.

Торговые дома выполняют следующие функции:

• оптовая и мелкооптовая торговля;

• экспортно-импортная торговля;

• представление к реализации продукции производителей, отвечающей запросам потребителей;

• выполнение финансово-кредитных и инвестиционных операций;

• создание совместных предприятий с зарубежными партнерами;

• оказание рекламных и консультационных услуг. 

109. Организация и управление коммерческой деятельностью на выставках и ярмарках.

Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются представители государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий-изготовителей товаров, коммерческих структур-покупателей и других предприятий. Решения ярмарочного комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников ярмарки. Ярмарочный комитет выполняет следующие функции:

- определяет сроки и место проведения ярмарки;

- создает рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и другие органы);

- определяет графики встреч поставщиков и покупателей и т.д.;

Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем.

Дирекция ярмарки:

осуществляет руководство группой по учету договоров, ведет организаторскую, рекламную и коммерческую деятельность, связанную с подготовкой и проведением ярмарки

Группа (бюро) по учету договоров:

ведет необходимую учетную документацию и регистрирует догово-ры, заключенные на ярмарке;

анализирует ход заключения договоров, готовит аналитические справки, записки, предложения.

Арбитраж ярмарочного комитета:

обеспечивает правовое обслуживание ярмарки;

консультирует участников ярмарки по правовым вопросам;

рассматривает возникающие на ярмарке преддоговорные споры.

При организации ярмарочной (выставочной) торговли принято выделять три основных этапа ее проведения: предварительный, организационный и заключительный.

Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые разрабатывают положение о проведении ярмарки и рассылают письма потенциальным участникам с информацией об условиях участия в ярмарке.

Организационный этап заключается в подготовке рекламного катало-га, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Данный этап включает также оперативную рабо-ту по размещению участников, организации их досуга, проведение аукци-онных торгов, презентаций и других мероприятий.

Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с вы-делением как положительных, так и отрицательных моментов в ее работе. Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговли товарами ассорти-мента ярмарки, предложения по производству товаров и т. д. представляются заинтересованным организациям и органам управления торговлей для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса.

110. Техника и технология организации и управления коммерческой деятельностью на аукционах.

Аукционная торговля представляет собой такой вид оптовой и розничной торговли при которой продавец, желая получить прибыль использует принцип прямой конкуренции нескольких покупателей, одновременно присутствующих на продаже.

Основными участниками аукциона являются: - Владельцы ценностей или продавцы. - Организаторы аукциона. - Покупатели.

Виды участников: - На повышение цен. - На понижение цен. - В гласной форме. - В негласной форме.

Все торгово-технологические операции, совершаемые на аукционах, можно разделить на три этапа:

подготовительные операции;

операции, связанные непосредственно с проведением торгов;

операции, связанные со взаимными расчетами между организато-рами и участниками торгов (оформление аукционных сделок).

Основными операциями на первом этапе являются и подготовка аукциона к торгам и подготовка товаров к продаже.

Подготовка аукциона к торгам начинается с анализа предложений, поступающих от владельцев товаров. В предложениях указывают:

полное наименование товаров,

дают их краткое описание;

характеристику потребительских свойств и качества;

сведения о количестве экземпляров;

основные реквизиты владельца.

Полученные предложения анализируются. Затем владельцам товаров направляются приглашения для оформления аукционных соглашений

К операциям по подготовке аукциона к торгам относятся также:

подготовка помещений для хранения и предпродажной подготовки товаров;

определение сроков проведения торгов;

выпуск и продажа входных билетов;

изготовление сигнальных табличек;

информационно-рекламная работа.

Одной из операций, связанных с подготовкой товаров к продаже с аукциона, является их экспертиза, которая завершается установлением стартовой цены товара. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном соглашении, которое визируется юрисконсультом, экспертом, аукционистом, директором аукциона и владельцем товара. Оно оформляется в двух экземплярах.

На аукционе продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе торгов до своего предельного уровня. На окончательную аукционную цену оказывает влияние сложившийся на данный товар спрос (в том числе в рамках самого аукциона), а также популярность аукциона и реклама представленных на нем товаров.

- Одной из операций, связанных с подготовкой товаров к продаже с аукциона, является их экспертиза, которая завершается установлением стартовой цены товара.

- Товары, принятые от владельцев, в случае необходимости проходят дополнительную предпродажную подготовку, а затем сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам).

- Каталоги с указанием начала работы аукциона и правил проведения торга рассылаются традиционным покупателям. Обязательное условие организации аукциона – заблаговременное предоставление покупателям возможности ознакомиться с товарами.

- Аукционы заблаговременно оповещают продавцов (поставщиков) о сроках проведения торга. Для этого до начала аукциона, как правило, за 1,5–2 месяца, в прессе помещается рекламные объявления с указанием условий, места и времени проведения торгов, количества и ассортимента.

- Важнейшей стадией аукциона является торг, который начинается в заранее определенный день и час. Для его проведения обычно используют специальный аукционный зал.

- Покупатель, желающий приобрести товар, с помощью сигнальной таблички объявляет цену, превышающую стартовую.

- Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и называет место, откуда поступило предложение о цене.

- Ассистенты аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан соответствующий товар. Аукционист имеет право без объяснения причин снять лот с продажи и через некоторое время выставить его еще раз, если из-за отсутствия интереса к данному товару или сговора покупателей не удается достичь намеченной аукционом продажной цены.

- На аукционах с понижением первоначально установленной цены на заранее определенные скидки лот приобретает то, кто первым из покупателей скажет: "Да", а при проведении автоматизированных торгов – первым нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену чисел на табло.

- После окончания торгов по данному лоту покупатель оформляет аукционную сделку. Для оплаты купленного на аукционе товара бухгалтер выписывает товарный чек в двух экземплярах, в котором указывает наименование товара, номер информационной карты, номер лота, окончатель-ную аукционную цену, сведения о покупателе, дату продажи.

- Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.

Все торгово-технологические операции, совершаемые на аукционах, можно разделить на три этапа: подготовительные операции; операции, связанные непосредственно с проведением торгов; операции, связанные со взаимными расчетами между организаторами и участниками торгов (оформление аукционных сделок). Основными операциями на первом этапе являются и подготовка аукциона к торгам, и подготовка товаров к продаже. Подготовка аукциона к торгам начинается с анализа предложений, поступающих от владельцев товаров.

Полученные предложения анализируются. Затем владельцам товаров направляются приглашения для оформления аукционных соглашений. К операциям по подготовке аукциона к торгам относятся также: подготовка помещений для хранения и предпродажной подготовки товаров; определение сроков проведения торгов; выпуск и продажа входных билетов; изготовление сигнальных табличек.

111. Торги как форма соревновательной торговли на рынке товаров (работ, услуг).

ТОРГИ - состязательный порядок заключения некоторых договоров (купли-продажи, поставки, подряда). Торги проводятся в форме аукциона или конкурса. В зарубежной (международной) терминологии и некоторых нормативных актах РФ торги (в конкурсной форме) именуются тендером.

Торги подрядные – форма размещения заказов на строительство, предусматривающая выбор подрядчика для выполнения работ и оказания услуг на основе конкурса, заказчик – структурные подразделения, н деленные правами заказчика по работам, входящим в их компетенцию; торги (конкурс) – форма размещения заказов на выполнение работ или услуг, предусматривающая выбор исполнителя на соревновательной основе. Конкурс, в котором участвовал только один подрядчик или одна группа лиц, признается несостоявшимися.

Предмет торгов (конкурса) – конкретные виды работ и услуг, по которым проводятся торги.

Объект торгов (конкурса) производственный или не производственный объект, к которому относится предмет торгов.

Участник торгов (конкурса) – физическое или юридическое лицо, имеющее право принимать участие в торгах, в их подготовке, проведении и утверждение их результатов.

Организатор торгов – заказчик, лицо, уполномоченное заказчиком, или специализированная организация, действующая на основании договора с заказчиком или уполномоченным им лицом и выступающая от их ил от своего имени.

Тендерная документация – комплект документов, содержащих исходную информацию о технических, коммерческих, организационных и иных характеристиках объекта и предмета торгов (конкурса), об условиях и процедуре торгов, а также контрактную документацию.

Тендерный комитет (конкурсная комиссия) – постоянный или временный орган, создаваемый заказчиком или организатором торгов (конкурсов), а также оценки конкурсных предложений.

Претендент – физическое или юридическое лицо, решившее принять участие в торгах (конкурсе) до момента регистрации оферты.

Конкурсное предложение (оферта) – предложение заключить контракт в отношении конкретного предмета торгов (конкурса) на условиях, определяемых в тендерной документации.

Оферент – физ. или юр. лицо, от имени которого представлена и зарегистрирована оферта.

Альтернативное предложение – предложение, представляемое одновременно с основным конкурсным предложением, содержащее отличающиеся от основного предложения условия.

Паушальная цена – общая цена без дифференциации ее составляющих. Основными участниками подрядных торгов являются: заказчик, организатор торгов, тендерный комитет (конкурсная комиссия), претенденты, оференты.

Заказчиком, организатором торгов могут привлекаться консультационные организации.

Функции заказчика: принимает решение о проведении торгов и издает в связи с этим официальный распорядительный документ.

Определяет объект и предмет торгов (конкурса); выполняет сам или определяет лицо, которое будет выполнять функции организатора торгов (конкурса), издает об этом соответствующий договоров; контролирует работу организатора торгов и участвует в работе тендерного комитета (конкурсной комиссии) через своих представителей. В состав тендерного комитета входят не менее трех должностных лиц – представителей заказчика; ставит окончательные условия контракта и заключает его с победителем торгов; определяет потенциальных претендентов и направляет им приглашения к участию в торгах.

Заказчик должен обладать необходимыми инвестиционными ресурсами или правом распоряжения ими в необходимый период времени, подтвержденным соответствующим финансовым документом. Документально подтверждение инвестиционной способности должно иметься у заказчика на момент объявления о предварительной квалификации (если проводится) или торгов (конкурса).

Торги представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.