Выясните, что является вашим рынком и кто является наиболее важными вашими клиентами, и предоставляйте им свои лучшие услуги

Вашим рынком являются те люди, которые могут заплатить за ваши знания. Вашими основными клиентами должны стать те люди, которые наиболее хорошо будут оценивать ваши услуги.

Полем вашей битвы станет рынок, поэтому вы должны решить, каким образом вы можете продавать знания, которые у вас есть. Собираетесь ли вы работать на уже авторитетную фирму или успешно действующего индивидуального предпринимателя в качестве наемного работника? А может, вы будете работать в качестве внештатного сотрудника на нескольких фирм или людей? Или вы сами создадите фирму, которая будет заниматься продажами ваших услуг другим фирмам или индивидуумам?

Собираетесь ли вы продавать знания как таковые и будете ли использовать их для решения специфических ситуаций? А может, вы воспользуетесь ими для создания какого-либо нового товара? Собираетесь ли вы изобрести товар с нуля или будете дорабатывать чей-нибудь наполовину готовый продукт? А может, вы собираетесь просто продавать чей-то продукт?

Вашими основными клиентами или клиентом должны стать люди или фирмы, которые наилучшим образом оценивают ваш труд и могут обеспечить вас потоком хорошо оплачиваемой работы.

Будь вы наемным рабочим, частным предпринимателем, мелким либо крупным работодателем или даже главой государства, вы все равно имеете основных клиентов, от которых зависит успешное продолжение вашей деятельности, неважно, с какого уровня вы ее начинали.

Просто удивительно иногда наблюдать, как лидеры лишаются своих позиций только потому, что игнорируют интересы своих основных клиентов или даже вредят им. Звезда тенниса Джон Макинрой забыл, что его клиентом являются зрители и даже организаторы теннисных турниров*. Госпожа Тэтчер (в те времена, когда ее так называли) позабыла, что наиболее важными ее клиентами являются члены парламента от ее собственной Консервативной партии. Ричард Никсон забыл, что основными его клиентами были американцы среднего класса со своими требованиями к чистоплотности политиков.

Вы должны будете угождать своим клиентам, но это должны быть «правильные» клиенты, те, которых вы можете осчастливить сравнительно небольшими усилиями с вашей стороны.

Выясните, где 20% усилий принесут вам 80% результатов

Работа — это не забава, если, конечно, вы не можете достигать многого посредством малого. Если вам приходится работать по 60 или 70 часов в неделю, только чтобы сводить концы с концами, если вы изо всех сил напрягаетесь, чтобы выполнить все предъявляемые к работе требования, значит вы работаете не там или работаете совершенно не так. Сразу ясно, что вы не пользуетесь Принципом 80/20 или матрицей фон Манштейна.

Постоянно держите в голове некоторые из золотых правил Принципа 80/20. В любой сфере деятельности 80% людей добиваются лишь 20% результата, а 20% людей получают 80% результата. Что же большинство делает не так, а меньшинство делает правильно? В конце концов, кто такие это меньшинство? Можете ли вы делать то же, что и они? Можете ли вы взять то, что делают они, и делать это еще в более экстремальной манере? Можете ли

* Первый теннисист, которому запретили играть в турнирах Большого шлема из-за его вызывающего поведения. — Прим. перев.

вы изобрести еще более умный и эффективный способ делать это?

Подходят ли вам ваши клиенты, и подходите ли вашим клиентам вы? В той ли фирме вы работаете? В том ли отделе? Ту ли работу делаете? На каком участке вашей работы вы можете произвести на ваших клиентов наилучшее впечатление, затратив минимальные усилия? Получаете ли вы удовольствие от того, что делаете и делаете ли это с энтузиазмом? Если нет, то уже сегодня начинайте планировать, как перебраться на ту работу, где вы сможете почувствовать себя человеком.

Если же вам нравятся работа и клиенты, однако вам не кажется, что вы на пути к славе, то, возможно, вы тратите свое время не на то, что нужно. В какие 20% своего времени вы достигаете 80% результата? Делайте больше того, чем вы тогда занимались! В какие 80% вашего времени вы добивались очень малого? Делайте этого меньше! Все решение оказывается настолько простым, хотя, чтобы добиться перемен, вам придется поломать все ваши устоявшиеся привычки.

На любом рынке, в отношении любого покупателя, в любой фирме, в любой профессии существует способ вести дела более эффективно: не просто немного лучше, но на порядок лучше. Отыщите «истины 80/20», справедливые для вашей профессии или бизнеса.

В той области, где работал я, в консультировании по вопросам управления, все предельно ясно. Крупный клиент — хорошо. Крупный заказ — хорошо. Команда сотрудников со множеством низкооплачиваемой молодежи, которой можно перепоручить всю рутинную работу, — хорошо. Близкие личные знакомства с клиентами на уровне подчиненных — хорошо. Связи с самым главным человеком в фирме, например главным исполнительным директором, — очень хорошо. Долговременное партнерство с клиентами — отлично. Долговременные и близкие знакомства с высшим руководством крупных корпораций, имеющих огромные бюджеты и нуждающихся во множестве молодых консультантов, — по дороге в банк вы просто хохочете, глядя на то, как легко все получается. На чем корпорации в вашей деятельности делают неприлично большие прибыли? Кто из ваших коллег имеет самые высокие показатели и в то же время всегда работает не напрягаясь, имея время на то, чтобы поразвлечься? Что они такое хитрое делают? Думайте, думайте, думайте. Ответ где-то близко, вы только должны его найти. Но, ради Бога, не ищите ответа у ваших начальников, не проводите опросов среди коллег и не пытайтесь откопать что-нибудь ценное в печати. Там вы найдете устоявшиеся и расхожие истины в миллионе различных вариантов. Правильный ответ знают лишь чудаки, помешанные на своей профессии люди, которых в их области деятельности считают еретиками.