Шаг 4. Готовим квартиру к продаже, а себя к переговорам с покупателем
Если ваше объявление было составлено грамотно, а цена на квартиру не была завышена, то вскоре у вас начнутся звонки и просмотры вашего объекта.
И даже перед тем, как пригласить к себе людей для показа квартиры, следует немного подготовится.
Предпродажная подготовка — неотъемлемый этап успешной сделки!
Что следует сделать перед показом квартиры потенциальным клиентам?
Ниже рассмотрим 5 важных моментов непосредственно перед показом квартиры:
1. Проведите уборку подъезда и прилегающей к нему территории. Подъезд — это первое, что видит клиент. Если около него лежит гора мусора, дверь исписана граффити или рядом лежит мертвая кошка, то вряд ли у человека возникнут положительные эмоции и первое впечатление будет испорчено. Даже если у вас очень хорошая квартира с новым ремонтом, то либо такой вид подъезда вовсе отобьет желание покупать ваш объект, либо покупатель попросит большую скидку, что вам будет невыгодно, ведь мы с вами хотим продавать квартиру по максимально возможной цене, не так ли?! Поэтому, не поленитесь и приведите его в надлежащий вид: помойте окна в подъезде, замените перегоревшие лампочки, сотрите надписи, оставленные вандалами, создайте чистоту у входа в подъезд.
2. Наведите порядок в квартире. Сделайте уборку внутри своего помещения, помойте окна. Вынесите лишнюю мебель из квартиры при возможности. Пустые квартиры продаются лучше всего, так как покупатель не чувствует ее чужой и при осмотре объекта часто начинает рассуждать, какую мебель и в каком месте ему поставить.
3. Замаскируйте все видимые изъяны. Если у вас на полу царапины или потрескалась штукатурка на стене, то эти «косяки» лучше всего замаскировать, ведь они покажут вашу квартиру не с самой лучшей стороны и у покупателя возникнет еще много вопросов. Постелите ковер там, где у вас поцарапан пол, повесьте картину, чтобы закрыть трещину в стене и так далее. Однозначно, спрятав изъяны, вы быстрее и дороже продадите свой объект, но при этом морально-этическая сторона такой маскировки полностью остается на вашей совести.
4. Придайте помещению эстетичный вид. Если у вас на окнах висят видавшие виды пожелтевшие от времени занавеси или мебель была куплена еще при «царе Горохе», она разваливается или выглядит не современно, то от этой «старины» необходимо будет избавиться! Не пожалейте денег, чтобы обновить занавески, купите дешевые, но приятные картины на стены (их даже можно будет забрать с собой после продажи), лишь бы помещение стало выглядеть современнее и эстетичнее. В крупных городах, где за один день осуществляются сотни сделок с недвижимостью даже существуют специальные службы предпродажной подготовки квартир, где за 30-50 тысяч рублей даже из старой развалины сделают «конфетку». Например, продавая квартиру в Москве или Санкт-Петербурге за 5-10 миллионов рублей, вполне можно позволить себе инвестировать в предпродажную подготовку объекта до 100 000 рублей. Ведь эта сумма ускорит проведение сделки и увеличит стоимость недвижимости.
5. Ароматизируйте квартиру. Запах — важная составляющая психологии продаж. Например, аромат свежесваренного кофе или горячей выпечки на подсознательном уровне благоприятно воздействуют на принятие положительно решения о покупке квартиры. Теперь вы это знаете и рекомендую вам использовать такой «ароматический» прием.
Вопросы и возражения покупателя
Давайте разберем, какие именно вопросы (возражения) могут возникнуть у покупателя и как их правильно отработать.
Вопрос 1. В принципе квартира мне нравится, но меня смущает цена (у меня только такая-то сумма)
Ответ: Я смогу вам уступить немного или оставить в качестве бонусов такую-то мебель (бытовую технику), если расчет будет произведен в течение 3-х дней.
Вопрос 2. Нам нужно вселяться буквально завтра. Как быстро вы сможете освободить квартиру?
Ответ: Как только мы оформим договор задатка, я сразу начну процесс выписки из квартиры и буду перевозить вещи, ведь мы все люди и я понимаю вашу ситуацию.
Вопрос 3. Меня смущает такой-то параметр (маленькая кухня, район города, состояние дома), и поэтому я сомневаюсь, стоит ли мне покупать вашу квартиру?
Ответ: я вас понимаю, идеальных вариантов нет, и я предлагаю вам приобрести именно мою квартиру, так как другие ее параметры (метраж, уютный двор, развитая инфраструктура) для вас гораздо важнее, ведь вы это сами говорили, верно?
Как видите, стоит говорить на языке клиента, быть внимательным к его пожеланиям, но и не соглашаться сходу на его условия.
В любом случае ваша задача, как можно быстрее получить деньги в виде задатка, заключив соответствующий договор. Разумеется, по выгодной вам цене.
·
· 
Протереть пыль, полы, поправить портьеры, тюль;
· 
Убрать все лишние вещи, загромождающие пространство. В идеале комнаты должны напоминать гостиничный номер перед заездом постояльцев;
· 
Проветрить помещения, не затевать накануне просмотра хлопоты по приготовлению специфически пахнущей пищи: солянки из квашеной капусты, салатов с чесноком, жареной рыбы. Кстати, если в доме будет пахнуть ванилью или свежесваренным кофе, то это, напротив, может положительно повлиять на мнение вероятных покупателей;
· 
Позаботьтесь об освещении — темная прихожая или ванная с хилой «лампочкой Ильича» испортит первое впечатление;
· 
Постарайтесь организовать домашних — нехорошо окажется, если во время просмотра из-за двери подглядывает бабуля или под ногами носится малыш с собакой. Попытайтесь усадить старушку в кресло у телевизора, ребенка увлечь какой-нибудь настольной игрой, собаку, если есть возможность, вывести на прогулку.
Никогда и ни за что человек, собравшийся купить квартиру, не будет читать, что написано под заголовком «Объявление» или «Продам», или «Срочно», также весьма неудачным считается микс «Срочно продам». Но вот заголовки типа «Современная уютная квартира», «Квартира с иголочки», «Уникальное предложение – квартира в таком-то районе со скидкой» уже интригуют, заставляют читать дальше.
Основной текст обязан быть логическим продолжением заголовка. Поэтому никогда не заканчивайте заголовок точкой. Например, заголовок «Отличная светлая и теплая квартира» продолжите так: в таком-то районе города продается по замечательно-низкой цене. Основной текст превращает первое впечатление (то, которое возникло за пресловутые полторы секунды прочтения заголовка) в реальный интерес к рекламируемому объекту и побуждает человека к конкретному действию: посмотреть квартиру, уточнить информацию о ней, позвонить продавцу. Идеальный рекламный текст обязательно отвечает на основные вопросы потенциального покупателя: Что? Что именно рекламируется и продается? Где? Точный адрес рекламируемого объекта недвижимости. Почему? Почему покупатель должен приобрести именно эту квартиру, а не другую? Сколько? Цена жилья. Кто? Кто дал это объявление, хозяин или риелтор. Куда? Номера телефонов или другие контактные данные продавца, по которым можно с ним связаться. Когда? Конкретное время, когда можно звонить или назначать встречу. Концовка объявления – это призыв к конкретному действию. «Правильная» заключительная часть, в свою очередь, состоит из двух мини-частей, первая из которых призывает к действию, а вторая объясняет, каким образом это действие выполнить. Например: первая часть: «Позвоните нам, не откладывая,…» вторая часть: «… по номеру такому-то». Таким образом, вы облегчаете покупателю его задачу и объясняете, как он может приобрести квартиру, по какому номеру перезвонить, чтобы получить более конкретную информацию или по какому адресу приехать, чтобы посмотреть и оценить объект продажи.
Специалисты по рекламе категорически не рекомендуют использовать в правильных и эффективных объявлениях о продаже квартиры слов «срочно» и «торг» – они склоняют покупателя к мысли, что вас можно очень легко «двигать» по цене. Вниз, разумеется.
Пример ХОРОШЕГО объявления о продаже квартиры
Заголовок объявления: Продается уютная 2-комнатная квартира в центре города
Текст объявления: Просторная, 55 кв. м., 20 кв. м. зал, 15 кв. м. спальня. Квартира оборудована бытовой техникой, большая кухня — 11 кв. м.
Квартира находится на среднем этаже (5 этаж, 12 этажного дома), в доме чистые подъезды и лифты, добрые соседи.
Выгодная планировка (распашонка), комнаты расположены справа и слева от коридора.
Просторная и уютная лоджия с новыми стеклопакетами, отапливаемая. Вполне подойдет для создания кабинета или кладовки для любых вещей.
Дом в хорошем техническом состоянии, не старый, 1995 года постройки.
В квартире приятный ремонт, остается встроенный шкаф-купе, кухонный гарнитур, отдельно обговаривается продажа со всей мебелью.
Удобное расположение в центре города позволит вам как новому владельцу использовать все преимущества развитой инфраструктуры.
В шаговой доступности центральные магазины, поликлиники, учебные заведения, административные здания, остановки общественного транспорта.
Уважаемые покупатели, в этой квартире я вырос и люблю ее всей душой, у нее очень хорошая энергетика.
Всегда следил за состоянием квартиры, своевременно всё менял, даже жалко расставаться. Моя квартира ищет нового заботливого хозяина:)
Стоимость: 2 300 000рублей.
Продавец квартиры: Сергей, тел: 8-999-999-99-99.
Звоните прямо сейчас и приходите на просмотр, насчет цены договоримся.
Продается теплая, солнечная, очень светлая 2-комнатная квартира. Квартира уютная в хорошем состоянии, не угловая, комнаты изолированные, окна ПВХ, балкон застеклен, санузел раздельный, установлены счетчики на холодную и горячую воду, входная дверь металлическая. Тамбур на две квартиры. Чистый, ухоженный подъезд, хорошие соседи. Тихий двор с большой детской площадкой. Дом расположен в очень хорошем районе Левого берега. Рядом остановки общественного транспорта «Универсам (ул. Дианова) и Лукашевича маршруты, которых позволяют уехать в любой район города. В шаговой доступности школы №28 и №49, детские сады №198 и №183, почтовое отделение, филиал Сбербанка России, ТК Магистраль, ТК Лето. Документы готовы, чистая продажа.
Документы готовы, обменный вариант. Возможна ипотека, военная ипотека, ипотека с материнским капиталом
Объявление
Заголовок объявления: Продается теплая, солнечная, очень светлая 2-комнатная квартира в центре Левого берега.
Квартира уютная, в хорошем состоянии, не угловая, комнаты изолированные, окна ПВХ, санузел раздельный, с хорошим ремонтом, установлены счетчики на холодную и горячую воду, установлены новые радиаторы на кухне и в спальне, входная дверь металлическая.
Выгодная планировка, просторная, площадью 53 кв. м., 19 кв. м. зал, 14 кв. м. спальня. Квартира оборудована бытовой техникой и встроенной мебелью. Уютный застекленный балкон, приятный вид из окна.
Квартира с хорошим ремонтом, остаются встроенные шкафы в коридоре, кухонный гарнитур со встроенной посудомоечной машиной и встроенной варочной поверхностью.
Квартира находится на среднем этаже (7 этаж, 9 этажного дома). Тамбур на две квартиры. Чистый, ухоженный подъезд, добрые соседи. Тихий двор с большой и красивой детской площадкой.
Квартира находится в благоустроенном районе. Удобное расположение позволит вам как новому владельцу использовать все преимущества развитой инфраструктуры.
В шаговой доступности лицей № 74, лицей 149 с дошкольным отделением, гимназия 139, два детских сада, поликлиники, магазины Магнит, Холидей, строительный гипермаркет Оби, развлекательный центр Маяк, недавно открылся гипермаркет Лента, развлекательный комплекс Арена Омск, автовокзал, две остановки общественного транспорта. Рядом находится Заречный бульвар, где можно прогуливаться с детьми по аллее.
Стоимость: 2 500 000рублей.
Продавец квартиры: Ксения, тел: 8-999-999-99-99.
Звоните прямо сейчас и приходите на просмотр.
