Типичные ошибки на первой фазе беседы

Для установления контакта с собеседником важно знать не только то, что этому способствует, но и то, что препятствует, мешает. Это позволяет избежать возможных ошибок в беседе.

Типичными ошибками первой фазы беседы являются:

1. Извинения, проявления признаков неуверенности, например: «...извините, если я помешал...», «...я бы хотел еще раз услышать...»,«...пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать...»

2. Любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику, принижения его, например: «Давайте с Вами быстренько рассмотрим...», «Я как раз проходил мимо и заскочил к Вам...», «А у меня на этот счет другое мнение».

3. Вопросы, которыми Вы вынуждаете собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию.

4. Ваша собственная закрытость, нежелание говорить о себе, о своих мыслях, чувствах.

5. Критика собеседника: его идей, высказываний, интересов, мотивов и т. д.

Ниже будут приведены техники, способствующие нарушению контакта.

Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

Информационный лист «Психологический контакт»

Существуют разные факторы, влияющие на коммуникацию между людьми. Есть приемы, которые эффективны для установления и поддержания контакта с собеседником. В зависимости от ситуации, степени знакомства с собеседником и цели беседы целесообразно использовать одни или другие. Выбрать их вам поможет чувство здравого смысла, опыт, наблюдения за реакцией собеседника. Не так страшно, если вы не будете преуспевать в использовании всех приемов, главное для контакта — искренняя доброжелательная неэгоцентрическая установка по отношению к собеседнику. Понять собеседника помогает эмпатическое, нерефлексивное слушание. Для установления психологического контакта используются средства невербального общения. Важно чувствовать собеседника, ситуацию, этому помогает сензитивность. Поэтому лучше не заниматься «духовным культуризмом», заучиванием всех возможных приемов установления контакта на поведенческом уровне, а воспитывать в себе иное отношение к людям и использовать приведенные приемы лишь как помощь для выражения своего внутреннего, имеющегося у вас положительного неэгоцентрического отношения к собеседнику. И если оно есть, собеседник это почувствует. А если нет, то, как бы вы ни маскировались приведенными нами примерами, рано или поздно собеседник поймет ваше истинное к нему отношение.

Психологический контакт во время беседы имеет свою динамику. Человек начинает участвовать в общении задолго до того, как произносится первое слово. В целом в процессе беседы психологический контакт имеет четыре этапа.

1. Переключение с внутреннего диалога с самим собой на общение с партнером. На первом этапе партнер становится важнейшим компонентом ситуации, происходит перераспределение внимания, начинается изучение и оценивание партнера. Прерывается, заканчивается или оттесняется на задний план предыдущая деятельность. Обычно переключение занимает доли секунды, однако неполное прохождение этой фазы существенно затрудняет последующие.

2. Установление психологического контакта. Как мы уже сказали, процесс общение начинается до произнесения первого слова. От психологического контакта во многом зависит то, каким это первое

Глава 5. Модуль «Установление и поддержание контакта»

слово будет, как оно прозвучит и какое воздействие окажет на партнера. Психологический контакт установлен тогда, когда у обоих партнеров возникла уверенность в участии партнера в общении (например, вы замечаете, что некоторые микродвижения партнера скоординированы с вашими). Чаще всего контакт устанавливается невербальными средствами (направлением взгляда, поворотом головы, выражением лица, позой, уменьшением дистанции и т. п.). Когда это не действует, включается слово («Алексей Алексеевич», «Эй, ты»). Одновременно теми же средствами партнеру сигнализируют о выбранном типе ситуации (игровой, рабочей, интимной). Если оба выбирают один и тот же тип ситуации, то этим автоматически определяются я роли каждого. Благодаря ролям последующее общение приобретает четкие рамки, каждый знает, что можно ожидать от партнера, что следует делать ему самому.

Если же партнеры определяют ситуацию по-разному, возникает борьба: чье понимание ситуации определяет роли. Выиграет тот, кто реагирует быстрее и кто лучше владеет средствами общения. Если нет затрудняющих обстоятельств, контакт устанавливается быстро.

3. Поддержание контакта во время передачи основного сообщения в течение беседы. Для поддержания психологического контакта действуют те же невербальные средства, но они оттеснены на задний план словом, которое поглощает основную долю внимания. Собеседники выбирают правильный язык и стиль изложения, думают над конкретными формулировками аргументов на фазе решения проблемы. Но и в речи есть невербальное сопровождение, которое позволяет поддерживать психологический контакт с собеседником, — это интонация (тон, громкость, тембр голоса), темп, ритм и паузы в речи.

4. Разрыв психологического контакта. Разрыв контакта требует ряда подготовительных действий, занимающих секунды или минуты. Подготовка к разрыву начинается на двух уровнях одновременно: на вербальном уровне (исчерпывание темы разговора или вынужденное прерывание фразой: «Извините, я тороплюсь») и на невербальном уровне (поворот туловища, понижение интонации, фиксирование взгляда на постороннем объекте и т. п.) до произнесения последнего слова. Нужно уметь как войти в контакт, так и завершить его.

Произвести благоприятное впечатление на делового партнера или клиента вам помогут некоторые психологические знания.

Раздел 4. Модули тренинги основных коммуникативных навыков менеджеров

1. Первое впечатление очень важно, впоследствии его трудно изменить. При этом оно может быть неточным, искаженным.

2. Приветствуя какого-либо, желательно смотреть ему в глаза, улыбаться, пожать руку (мужчинам) (невербальный контакт) и произнести слова приветствия, обращаясь по имени и отчеству.

3. О многом говорит рукопожатие:

□ если ваша рука сверху, а делового партнера снизу, значит, вы доминируете над ним; если наоборот, он склонен доминировать над людьми;

□ если ваши руки на одном уровне, у вас отношения «на равных».

Рукопожатие может быть вялым или, наоборот, сильным, что свидетельствует о наличии или отсутствии энергии, интереса к разговору, может быть и проявлением апатичности или активности в характере собеседников.

4. Если собеседник не смотрит в глаза, уводит взгляд в сторону, то он, возможно, что-то скрывает от вас, говорит неискренне, возможно, обманывает.

5. Помните, что человеку очень дорого его имя. Узнать заранее и обратиться к собеседнику по имени лучше, чем использовать безличные формы обращения.

6. Улыбка — это проявление вашего дружеского расположения, готовности сотрудничать, принимать другого человека таким, какой он есть. Это своего рода психологический аванс («Я рад Вам»).

7. В деловом партнере лучше видеть не противника, а друга, соратника, который поможет вам достичь вашей цели. А вы в свою очередь поможете деловому партнеру достичь его целей, удовлетворить его интересы (это называется иметь неэгоцентрическую позицию).

8. Ваша неэгоцентрическая позиция может быть выражена вашим сочувствием к проблемам собеседника или даже в содействии — готовности оказать реальную помощь. Просто проявив внимание и интерес к другому человеку, вы уже сделали шаг ему навстречу.

9. Полезно наблюдать за собеседником: за выражением его лица, интонацией, позой, жестами. Не замыкаться на себе, на своих чувствах и целях вам поможет попытка «влезть в чужую шкуру». В результате есть шанс лучше понять собеседника.

10. Разные люди имеют разное мнение, разные точки зрения на одно и то же событие, явление, объект и т. д. У них есть на это пра-

Глава 5. Модуль «Установление и поддержание контакта»

во, так же как и у вас. Уважайте их право и постарайтесь понять, а не спорить, подвергать сомнению, отрицать, критически оценивать. Для этого спросите себя: «Почему он так думает? Почему он мне это предлагает? Что за этим стоит?»

11. Если вы чувствуете себя «не в своей тарелке», или атмосфера стала напряженной, или собеседник не чувствует себя спокойно, используйте для разрядки шутку, может быть, подходящий анекдот или просто теплые слова. Чувство юмора — незаменимое средство в таких ситуациях. Оно помогает посмотреть на вещи с неожиданной, часто позитивной стороны.

12. Похожее объединяет людей, разное — разъединяет. Можно заранее подумать, что же у вас общего с деловым партнером, что вас может объединить: образование, возраст, хобби, интересы, семейные обстоятельства. Уместно упомянуть об этом в разговоре, это объединит вас.

13. Порой важно подчеркнуть важность, значимость собеседника, ваше уважение к нему как к специалисту. Можно сказать, что вы признаете его как одного из надежных, например, бизнесменов. Однако вы не должны лгать или льстить, это должно быть искреннее высказывание.

14. Что бы ни случилось, каким бы ни оказался ваш собеседник, лучше сохранять самообладание, не поддаваться возможным провокациям с целью вывести вас из равновесия. Ваше спокойствие позволит вам сохранить контроль над ситуацией, избежать опрометчивых поступков и неразумных решений.

15. В том случае, если собеседника переполняют чувства (радости или гнева), дайте ему возможность «выпустить пар», выговориться. Он успокоится, и вы сможете перейти к деловым вопросам. В противном случае он будет внутренне переживать и делать вид, что слушает, не вникая в тему разговора.

Ориентировочные основы