Лекции.Орг


Поиск:




Категории:

Астрономия
Биология
География
Другие языки
Интернет
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Механика
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Транспорт
Физика
Философия
Финансы
Химия
Экология
Экономика
Электроника

 

 

 

 


Сбытовая политика предприятия.




Сбытовая политика - это система решений и процессов, имеющих отношение к потоку товаров или услуг от производителя к потребителю.

Главные задачи в разработке сбытовой политики:• выбор канала распределения товара (прямой сбыт и косвенный);• принятие решения о стратегии сбыта. Канал распределения - совокупность незав. организация участв. в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, которые используют его либо непосредственно либо для производства нового товара.

Выбор стр-ры каналы сбыта сводится к разрешению вопросов насчет распр.обязанностей между участниками процесса обмена:

2) канал 0 уровня: продавец - покупатель.

3) канал 1 уровня: продавец - рознич.торг - покупатель.

4) канал2 уровня: продавец - опт-рознич.торг - покупатель.

5) канал 3 уровня: продавец - опт.торг – мелокоопт - рознич.торг - покупатель.

Вертикальные маркетинговые системы (ВМС) – возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращением конфликта между его отдельными членами. Горизонтальные маркет.системы (ГМС) – несколько фирм объединяют свои усилия в совместном освоении открывающихся рыночных возможностей, когда у отдельной фирмы недостаточно ресурсов для действия в одиночку. Многоканальные маркет.системы (ММС) – система считается многоканальной, если в одной и той же фирме для выхода на один или несколько сегментов используется 2 или более канала распределения.

Основные участники:

Оптовый торговец - физ лицо или п/п которое приобретает большое кол-во товара у производителя и направляет его в розничную торговлю. Розничный - для продажи.

Дилер - продавец+обслуживание (независимое мелкое п/п, спец.обычно на продаже товаров длит срока пользования которые требуют значительного сервиса).

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая оптовую закупку, или ИП, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров дилерам на региональных рынках.

Товародвижение – это деят-ть по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовой изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные элементы системы товародвижения:

1) транспортировка груза-46%.

2) склад.хранения-26%.

3) поддержка ТМзапас-10%.

4) получение отгрузки товра-6%.

5) упаковка-5%.

6) адм.расходы-4%.

7) обр.заказов-3%. Вид тр-рта: ж/д, водны, авто, трубопровож, авиа.


7. Методы маркетинга: сегментирование рынка, стратегическое планирование, метод матриц.

Сегмент рынка – это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров или предприятий, которые имеют некоторые общие признаки. Под сегментированием разбивка рынка на группы покупателей. В каждой из которой могут потребоваться отдельные товары или комплекс маркетинга.

Основные этапы сегментирования: 1) формирование признака и критерия сегментирования. Все признаки сегментируются на4 группы: - географические (город,регион область). - психограф (общ.класс, тип личности). - по поведен. признаку (искомые выгоды, отношение к товару). - демографич (пол, возраст, расса). 2) выбор метода и осущ. сегмента рынка. 3) описание профилей полученных сегментов (доход, предпочтения). 4) выбор целевых сегментов. 5) позиционирование товара. 6) разработка комплекса маркетинга.

Массовый маркетинг - массовое производство, массовое распределение, массовое стимулирование сбыта одного и того же товара по существу одинаковым образом для всех потребителей сразу.

Дифференцированный маркетинг. Применяя эту стратегию, компания принимает решение о том, что ориентироваться следует сразу на несколько рыночных сегментов и для каждого из них разрабатывает отдельное предложение.

Целевой маркетинг - с идентификацией рыночных сегментов, выбором одного или нескольких из них, а также разработкой товаров и маркетинговых комплексов, которые ориентированы на каждый отдельный сегмент.

Основные мероприятия целевого маркетинга: 1) сегментирование рынка, т.е. разделение рынка на чётко обозначенные группы потребителей. 2) выбор целевых сегментов рынка. 3) позиционирование товара,.

Система планирования маркетинга: стратегическая маркетинговая программа и план маркетинга. Основные блоки стратег. маркетинг. программы: 1) цели фирмы-их много, но главная-1-миссия. 2) анализ хоз. портфеля. Хоз.портфель можно разделить на подразделения - стратег. хоз. единицы (СХЕ): * Звезда -высокая доля быстро растущей отрасли, лидер рынка, высокий доход, но большую Часть дохода вынуждены тратить на поддержание своего лидерства постоянно испытывает недостаток средств. * Дойная корова -высокая доля старой стабильной отрасли(лидер и товар хорошо известен)-высокая прибыль, значительно большая чем издержки. * Трудный ребенок: низкая доля быстро растущей отрасли, самое сложное положение, либо нужно наращивать усилия и становится «звездой» либо уходить с рынка. * Собака - низкая доля старой отрасли, наихудшее положение: либо уходить с рынка, либо ведем поиск узкоспециализированных сегментов и занимаем там лид. положение.

Стратегии: Стратегии маркетинга классифицируются по различным признакам:

1) в зависимости от состояния рынка (новый, существующий) и товара (новый, существующий);

2) по отношению к конкурентам выделяют оборонительные и наступательные стратегии. Основная цель оборонительной стратегии – отстоять свои позиции и «не уступить врагу». Недавно появившиеся на рынке стремятся занять позицию «повыше», поэтому им приходится выбирать наступательные стратегии;

3) в зависимости от положения компании на рынке выделяют лидеров, претендентов, последователей и компании, оперирующие в нише. Лидер владеет большей долей рынка определенного товара. Претендент агрессивно атакует лидера и других конкурентов по фронту, используя все возможные и невозможные стратегии и атаки. К последователям относятся компании, которые стремятся сохранить свою долю на рынке и обойти все «подводные камни», при этом подражая конкретной «чужой» стратегии.

План маркетинга: 1 сводка контрольных показателей; 2 анализ текущей маркетинговой ситуации; 3опасности и возможности; 4 проблемы и задачи; 5стратегии маркетинга; 6 программа действий; 7 бюджет маркетинга - прогноз прибыли, убытка.

Маркетинговый план бизнес-плана. 1) Общая стратегия маркетинга: описывается рыночная философия и стратегия компании исходя из особенностей продукта и каналов реализации в определенной нише рынка. 2) ценообразование: описывается стратегия в области цен, сравнивается с ценовой политикой основных конкурентов. 3) тактика по реализации продукции: описываются методы реализации, которые могли бы быть использованы в ближайшее время в долгосрочной перспективе. 4) реклама и продвижение продукта на рынок: рассматриваются методы ведения рекламных кампаний предлагаемого товара. Определяются расходы на рекламу. 5) реализации продукта: описываются методы и каналы реализации, которые будут использованы.

Матрица Портера - пять конкурентных сил в отрасли. 1) фирма 2) покупатели; 3) поставщики; 4) товары-заменители; 5) товары новинки. Этот анализ рынка применим не только к отдельным компаниям, но и к целым отраслям рынков. Матрица Портера включает: выбор производственной мощности; базовые стратегии (дифференцированный маркетинг, концентрированный, лидерство по издержкам). Достоинства стратегий: а) выявляются все нужные предприятию товары или виды деятельности;) можно отслеживать действия конкурентов и распределение ресурсов.


ИНВЕСТИЦИИ

 





Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2016-11-12; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 437 | Нарушение авторских прав


Поиск на сайте:

Лучшие изречения:

Победа - это еще не все, все - это постоянное желание побеждать. © Винс Ломбарди
==> читать все изречения...

2339 - | 2176 -


© 2015-2025 lektsii.org - Контакты - Последнее добавление

Ген: 0.009 с.