Нет цели - нет вектора приложения усилий - нет результата.

Цель

Поэтому первое, с чего вам необходимо начать свою деятельность в качестве страхового агента - это даже не поиск клиентов или заключение агентского договора, а постановка цели: чего вы хотите добиться с помощью этой профессии, какой ежемесячный доход хотите получать. Причем цель, которую вы перед собой ставите должна быт сформулирована по методике SMART. Поясню буквально в двух словах.

Переведя аббревиатуру на русский язык, получаем, что корректно поставленная цель должна быть:

• конкретной
• измеримой
• достижимой
• актуальной
• определенной во времени

Т.е. цель "Хочу быть богатым и счастливым" уж никак нельзя назвать "отсмартированнной". А вот "С января такого-то года хочу иметь стабильный доход от страховой деятельности в размере столько-то тысяч рублей" вполне соответствует заданным критериям.

Лучше всего, если за этими деньгами дополнительно будет стоять нечто, к чему вы стремитесь: загородный дом, новая квартира, авто, кругосветное путешествие и т.д. Визуализируйте эту цель, найдите подходящую картинку или сделайте коллаж из нескольких изображений вашей мечты:). Разместите картинку там, где сможете ее постоянно видеть, но не виду у посторонних.

Задание:

• Подумайте, сформулируйте и запишите вашу цель, используя SMART.
• Прочитайте ее еще раз и понаблюдайте за своими ощущениями. Если испытываете радость, азарт, воодушевление, то цель выбрана верно. Если присутствуют беспокойство, сомнения, негативные мысли, возможно, или это не ваша цель, или нужно поработать с ограничивающими установками, но об этом в уроке "Работа с личными ограничениями".
• Подберите и разместите мотивирующую картинку с вашей целью в доступном для вас месте.

Зачем столько внимания уделять целеполаганию? Не лучше ль сразу взять лопату в руки и, засучив рукава, копать от забора и до обеда. Тоже, конечно, вариант, однако вот в чем загвоздка. Человек по природе своей существо ленивое (лифт, пульт для телевизора, стиральная машина и другие достижения прогресса тому доказательство), и спустя какое-то время обязательно задастся вопросом, а ради чего собственно пуп надрывать, тем более что на старте вашей работы, пока клиенты к вам в очередь не выстраиваются, и вправду будет нелегко.

Когда вы штатный сотрудник и вам нужно приходить к 9:00 в офис, а там еще и начальник с кнутом и пряником, хочешь, не хочешь - нужно работать. А теперь представьте, что вы агент, птица вольная, проснулись, когда захотели, тут завтрак, там соц.сети, домашние и прочие дела, вдруг друг позвонил, да и погода сегодня не очень, и настроение не ахти, а почему бы не отодвинуть звонки и встречи на завтра и т.д. и т.п.

Знакомо? Мне, к сожалению, да.

Так где же та движущая сила, которая позволит вам сконцентрироваться на деле. А это и есть ваша большая вовлекающая амбициозная цель!

Человек будет преодолевать препятствия, действовать и добиваться успеха или в случае крайней нужды, когда уж совсем невмоготу, или при наличии вовлекающей цели, которую он сам выбрал и принял. Третьего, на мой взгляд, не дано. Хочется верить, что нужда - это не ваш случай, поэтому мы и ставим себе цель.

Нет цели - нет вектора приложения усилий - нет результата.

 

План

Что ж, двигаемся дальше. Цель есть, значит, строим план ее достижения. Для этого, прежде всего, хочу познакомить вас с воронкой продаж. Выглядит она следующим образом:

 

 

В привязке к страхованию суть ее в том, что на входе всегда есть определенная масса телефонных звонков новым клиентам, лишь часть из которых согласятся на встречу с вами. Часть из согласившихся купят у вас страховку. По-другому быть не может. Купят не все, нужно быть к этому готовым. Для того, чтобы обеспечить себе на выходе объем продаж, нужно в первую очередь создать необходимый объем исходящих от вас контактов на входе.

Наверняка, у вас возник вопрос, сколько же звонков и встреч нужно совершить для одной продажи? Об этом подробнее в уроке "Формирование собственной клиентской базы". Там приведена средняя конверсия по контактам для работы с "теплыми" и "холодными" клиентами. Однако количество клиентов не всегда говорит нам о конечном заработке, так как страховые премии и комиссия по разным продуктам могут отличаться в десятки раз. Для того, чтобы выйти на более конкретные суммы, воспользуйтесь следующей таблицей:

 

Вид страхования	Средняя стоимость полиса	Кол-во договоров	Комиссия (КВ) в %	КВ с 1-го полиса	Итого
ОСАГО
ДАГО
КАСКО
Зеленая карта				232,5
ВЗР
Страхование от несчастного случая
Квартира
Загородное строение
ИТОГО			16697,50
кол-во клиентов max

 

Все суммы приведены для примера, вам необходимо внести те данные, которые вам предлагает ваша страховая компания. Вы можете скачать и заполнить эту таблицу в формате Excel.

Предполагая возможные каналы продаж (к примеру, у вас есть хороший знакомый в автосервисе или агентстве недвижимости и т.д.) и понимая, на каких страховых продуктах вы могли бы специализироваться или, наоборот, хотели бы стать "универсалом", вы можете заполнить колонку "Количество договоров" в месяц. Сумма, которую вы заработаете при введении количества полисов, посчитается автоматически - в итоге должен получиться ваш желаемый ежемесячный заработок.

Исходя из полученной суммы, вам нужно спланировать ежедневное количество контактов. Для этого возьмите количество клиентов, автоматически посчитанное в таблице 1 в колонке "Кол-во клиентов max" (в нашем примере получилось 10 клиентов) и в таблице 2 распределите их между теплыми (8) и холодными (2) контактами (подробнее, что есть что, смотрите урок "Формирование собственной клиентской базы"). У вас посчитается ваша ежедневная загрузка. В нашем примере это 12-13 звонков новым клиентам, 1-2 встречи в день и 2-3 продажи в неделю.

 

Вид контакта	Звонки	Встречи	Продажи
Теплые контакты
Холодные контакты
Итого
Загрузка в день	12,3	1,4	0,5

 

 

Частенько сталкиваюсь с тем, что новичок прошел агентскую школу и полон энтузиазма, однако проходит месяц-два, а доход из воронки "не капает". Ему кажется, что заработать на страховании нельзя, что ничего никому не надо или что с ним самим что-то не так. Начинаешь разбираться, а он просто не делает свои, скажем, 150 звонков в месяц, соответственно не выходит на нужное количество встреч и не имеет запланированного объема продаж. Отсюда важный вывод: ни зафиксированная цель, ни план сами по себе не приведут вас к результату, поэтому ДЕЙСТВУЙТЕ уверенно и безотлагательно! А цель и план сделают ваши действия последовательными и организованными.

Задание:

• Определите, сколько вы хотели бы заработать в первый месяц вашей работы страховым агентом.
• Скачайте и заполните таблицы. Спланируйте вашу загрузку на каждый день.
• Ежедневно сверяйтесь с планом, ведите учет фактически совершенных звонков, встреч и продаж.

Обратите внимание, что сейчас вы планируете свою ежедневную/еженедельную/ежемесячную загрузку на первый год работы, потому как со второго года у вас пойдут пролонгации текущих договоров. При качественной работе с клиентской базой 10 звонков-напоминаний дадут вам 9 продаж. Но это уже совсем другая история…:)

 

 

Анализ

Давайте теперь ненадолго вернемся к нашей воронке. Есть два способа увеличить объем на выходе: больше работать (ну хотя бы по 18 часов в сутки) или повышать свою квалификацию и анализировать вашу собственную статистику. Итак, третий кит - анализ.

 

 

Что анализировать?

Во-первых, вам нужно вывести собственную конверсию по контактам: сколько звонков и встреч вам нужно провести в месяц, чтобы выйти на одну продажу. Эта конверсия сделает ваше планирование более корректным.

Во-вторых, анализируйте источники поиска и привлечения клиентов, каналы продаж, источники рекомендаций, словом, выясняйте, откуда к вам попадают самые перспективные клиенты. Можете даже составить свой портрет потенциального клиента (пол, возраст, доход, семейное положение, увлечения и т.д.)

В-третьих, записывайте на диктофон и анализируйте телефонные разговоры с клиентами, используя листы самоанализа из наших уроков, разбирайте по свежим следам встречи с клиентами. Если есть возможность, пригласите на встречу с клиентом компетентного знакомого, который сможет дать вам развернутую обратную связь.

В дальнейшем анализируйте уже созданную клиентскую базу на предмет дополнительных продаж.

Словом, отслеживайте любые факторы, которые могут влиять на ваши продажи.

 

Дейл Карнеги в свои годы тоже работал страховым агентом и заметил, что есть у него клиенты, к которым он приходит неоднократно, но они все равно так ничего и не покупают, хотя отнимают много сил и времени. Тогда он проанализировал свои продажи и обнаружил, что 80% клиентов приобретают полис в течение 1-2 встреч. В итоге он отказался от работы с "долгими" клиентами, а сэкономленное время потратил на поиск новых клиентов, чем существенно повысил свои продажи.

Что ж, давайте подведем итог: четко сформулированная мотивирующая цель придаст вам жизненных сил для движения вперед, корректный план загрузки поможет грамотно организовать вашу деятельность, а детальный анализ позволит выделить наиболее эффективные способы работы и укажет направления для профессионального развития.

Рекомендация: вернитесь к этому уроку еще раз как минимум однажды после изучения темы "Формирование собственной клиентской базы". Это сделает процессы планирования и анализа более прозрачными для вас.