Изменение мнения собеседника

Стремление изменить взгляды другого участника коммуникации не всегда сопровождается положительными результатами, но дело это для многих вполне посильное.

Применяемые для этого методы различны и зависят от разных обстоятельств, в том числе от особенностей личности воздействующего.

Некоторые полезные советы насчет того, как добиться изменения мнения объекта, не вызывая при этом у него отрицательных эмоций, дает Д.Карнеги.

Один из них состоит в том, что человек более охотно меняет свои взгляды, если перед этим услышит адресованные ему приятные слова.

Они создают у него благожелательный психологический настрой, снижают степень неприятия обращенных затем к нему и противоречащих его мнению высказываний.

Поэтому будем делать это, если есть необходимость, чтобы они не вызывали в нем резкого противодействия или хотя бы оно проявлялось менее активно.

Лучше вначале сказать партнеру хорошие слова относительно его внешности, ума, его достоинств и достижений и лишь затем высказывать свое несогласие с его позицией или взглядами.

Результативной может быть и иная попытка безболезненного изменения мнения или поведения человека, с которым общаешься, без открытой их критики, без прямолинейного навязывания ему своих взглядов. Она осуществляется путем осторожного, в косвенной форме, изложения своих аргументов, опровергающих его позицию.

Применение этого метода, особенно уместно, когда приходится иметь дело с особами, всегда резко негативно воспринимающими прямое несогласие со своими взглядами или поведением.

Уже давно известно, что люди вообще более спокойно воспринимают несогласие со своим мнением, негативные замечания в свой адрес, если лицо, их высказывающее, перед этим немного займется «самобичеванием», т.е. слегка самого себя покритикует или обратит внимание на то, что оно тоже не идеальная личность.

В этом случае в пользу этого лица работает психология: человеку легче воспринимать негатив, если он адресован не только ему одному.

Поэтому не прогадает тот, кто прежде чем говорить партнеру неприятные для того слова, вначале в той или иной степени критически отзовется о себе.

Это уменьшит шанс на возникновение при коммуникации резкого неприятия и конфликтного противостояния.

Полезно для безболезненного изменения мнения партнера и отсутствие повелительного наклонения при контакте с ним.

Общеизвестно, что многие люди не любят выполнять прямые приказы — они воспринимают их как проявление неравенства в процессе коммуникации.

Кроме того, в результате применения повелительного наклонения, особенно в не очень деликатной форме, у человека нередко возникает чувство обиды, которое может быть длительным. Это может иметь место, даже если приказ был направлен на достижение позитивного результата.

Есть среди общающихся и такие особы, которые вообще негативно воспринимают любые адресованные им приказы, и когда они имеют место, начинают действовать или вести себя вопреки им.

Вместо приказа лучше дать партнеру аргументированный совет, рекомендацию Относительно того, как ему себя вести или действовать или создать у него предпосылки для самостоятельного прихода к устраивающему вас решению или поведению.

Трудно достичь взаимопонимания с партнером, добиться того, чтобы он воспринял вашу точку зрения, если для этого в присутствии других критиковать его позицию или свойства его личности,

Это задевает его самолюбие, порождает чувство обиды и в результате этого имеет место неприятие адресованных ему критических замечаний.

Отсюда такой вывод: если надо добиться в этом плане успехов, будем избегать публичной критики в отношении партнера, мнение или поведение которого есть необходимость изменить.

Большего можно добиться, если негативно отзываться о человеке или его позиции без свидетелей, чем с ними. В этом случае меньше страдает его самолюбие, что снижает степень невосприятия им чужих взглядов.

Для участников любой коммуникации не может не иметь практического значения следующее высказывание психолога Д. Лэйра:

— Действие похвалы на человеческий дух можно сравнить с действием солнечного света на растение, без которого оно не может цвести и развиваться. Также и люди. Однако большинство из нас с невероятной готовностью посылают на других холодный ветер критики, но с определенной неохотой одаривают людей солнечным теплом похвалы.

К сожалению, многие забывают о том, что люди, когда их хвалят, одобрительно отзываются об их поведении и действиях, меняют свое отношение к тем, кто этим занимается. В результате этого у людей возникает непроизвольная симпатия к ним.

Результатом этого является снижение критического отношения к неприятным словам партнера, более благосклонное восприятие его доводов, противоречащих собственным взглядам.

Будем использовать в процессе коммуникации и другое свойство человека: он скорее с вами согласится, если испытывает к вам уважение или если вы продемонстрируете ему, что тоже относитесь к нему уважительно.

Если таким образом поступать по отношению к партнеру, он часто будет стремиться своим делом и поведением соответствовать вашему уважительному мнению о нем.

Если человека только критиковать за его, с вашей точки зрения, неправильные взгляды или поведение, это часто лишает его стимула к тому, чтобы их изменить. Кроме того, у него может возникнуть представление о том, что это очень трудное или вообще непосильное для него дело.

Объект общения скорее изменит свое мнение или поведение, если одновременно с их критикой его убеждают в том, что сделать это не так уж сложно и что это дело ему вполне по плечу.

Хорошо в этом плане действует на него и обещание поощрения в различной форме, причем не обязательно в материальной. Это может быть и обещание простой благодарности.

Д. Карнеги рекомендует и такие способы воздействия на людей, чтобы убедить их в необходимости изменить свою точку зрения или поведения:

1. Будьте при этом максимально искренними. Лицемерие легко заметить и оно принесет только вред.

2. Не обещайте для переубеждения партнера того, что вы не сможете выполнить. Человек, который поймет, что ваши обещания нереальны, сделает из этого негативные для вас выводы.

3. Постарайтесь забыть о своей выгоде и думайте о выгоде объекта. Однако при этом нужно соблюдать чувство меры: если полностью не учитывать свои интересы, то тогда общение в значительной степени теряет свой смысл.

4. Уясните конкретно, что вы хотите изменить во взглядах или поведении партнера. Нечеткое представление об этом только вредит делу.

5. Чтобы выяснить, чего на самом деле хочет противоположная сторона и как это использовать в своих интересах, своевременно мысленно поставьте себя на ее место. Это может помочь найти более действенные факты и доводы, которые должны изменить ее взгляды или поведение.

6. Не жалейте красок, когда будете убеждать партнера в тех выгодах, которые он получит, если последует вашим рекомендациям и убеждениям. Это увеличит ваши шансы на успех.

 

СПОСОБЫ УБЕЖДЕНИЯ

Спор для убеждения партнера в справедливости своих взглядов далеко не всегда уместен: очень часто он является неэффективным средством воздействия на него в этом отношении.

Многие полагают, что имеется лишь один способ добиться при этом своей цели — своевременно уклониться от дискуссии. Хорошо бы это «зарубить себе на носу» тем особам, которые всегда готовы поспорить по любому поводу или и без него, в том числе и во время семейного общения.

Психологи, правда, не все, уверены, что в споре между общающимися ни одна из сторон не может победить другую, как это ни звучит парадоксально. Даже если одна при этом вроде бы одержала победу. Когда вы явно проиграли спор, то в этом нет никаких сомнений: ваше поражение очевидно.

Но вот утверждение о том, что и когда вы в дискуссии явно победили, но, тем не менее, проиграли, многими воспринимается скептически.

А между тем, это на самом деле так. Допустим, вы победили в споре собеседника, безоговорочно опровергнув своей аргументацией его доводы.

У вас, кажется, есть все основания, чтобы радоваться. Однако делать это следует осторожно. Многие побежденные в споре люди испытывают от этого душевный дискомфорт, ощущают себя ущемленными. Им также иногда кажется, что окружающие теперь будут сомневаться в их умственных способностях и эрудиции.

В результате этого появляется недоброжелательное отношение к человеку, который сознательно или не задумываясь о последствиях поставил их в такое неприятное положение, продемонстрировал окружающим их «неполноценность». Ущемленное самолюбие тоже при этом «не молчит».

В итоге побежденный в дискуссии человек из вашего друга может превратиться в вашего недоброжелателя, который при первой возможности явно или тайно постарается подложить вам какую-нибудь «свинью».

Перед тем, как ввязываться в спор, целесообразно прежде всего решить, что для вас в этом конкретном случае важнее — абстрактная видимая победа в нем или сохранение добрых отношений с этим человеком.

Осознав, что в двустороннем споре вообще нельзя полностью «пожать лавры», хоть и очень хочется, или просто стыдно сдавать свои позиции, самое разумное прекратить дискуссию. Для этого можно изменить тему общения или без ущерба для себя каким-нибудь способом дать оппоненту возможность почувствовать себя победителем.

В этом случае вы только выиграете: не только выигравший в споре, но и непобежденный в нем обычно испытывает положительные эмоции, настроен добродушно и доброжелательно, что и следует использовать в своих интересах.

Будем помнить, что возникающие в процессе коммуникации непонимание и недоразумения трудно разрешить спором. Лучше для этого использовать дипломатию, свое стремление понять чужую точку зрения, а также проявление к партнеру симпатии, сочувствия.

Прежде чем затевать спор или пойти на его обострение, самое время вспомнить следующее высказывание А.Линкольна, которого никто и никогда не обвинял в глупости:

— Ни один человек, который поставил перед собой задачу добиться максимального использования своих возможностей, не должен тратить время на споры. И еще меньше он может позволить себе тратить силы на разрешение возникающих в результате таких споров проблем, например, испорченного настроения и потери самообладания. Уступайте другим при разрешении больших вопросов, где ваши права такие же как у вашего оппонента, уступайте и в незначительных, несмотря на то, что вы в этом случае правы. Лучше уступить дорогу собаке, вместо того, чтобы, отстаивая свои права, лечиться от укуса. Даже если вы убьете покусавшую вас собаку, это не поможет вам избавиться от укуса.

Почти всегда есть определенные возможности для того, чтобы своевременно предотвратить перерастание возникших разногласий в спор.

Одна из них заключается в том, что не нужно вообще бояться разногласий и противоположных точек зрения, а следует их воспринимать как должное.

С другой стороны, когда оба участника все время соглашаются друг с другом, нередко нет стимула к продолжению коммуникации или она приобретает нудный или необязательный характер.

А вот противоречия, обсуждение их в деловой и спокойной обстановке могут своевременно привести к установлению истины или к решению, которое устроит обе стороны.

Не следует также при возникновении разногласий сразу же занимать ярко выраженную оборонительную позицию или немедленно переходить к опровержению чужой точки зрения, демонстрируя при этом свои разные качества, в том числе и те, которые вообще лучше не демонстрировать. Будем всегда осторожны с проявлением негативной реакции по отношении к партнеру, которая часто сразу же вызывает такую же ответную реакцию с его стороны.

Беда в том, что перерастание разногласий в споры снижает степень контроля общающимися за своими эмоциями.

А неконтролируемые чувства часто приводят к негативным последствиям, к обострению отношений, а иногда и к физическим способам коммуникации.

Шансы на их возникновение уменьшаются, когда оппонента не прерывают, дают ему возможность беспрепятственно высказать свою точку зрения.

Выслушав его, не следует сразу же опровергать те или иные его высказывания и вообще вступать в дискуссию, что только создаст барьер в общении. Лучший выход из этой ситуации — это попытаться понять позицию противоположной стороны и ее причины.

При возникновении разногласий в первую очередь обращаем внимание не на то, что разъединяет, а на то, что объединяет, что в них есть общее.

Будем честными, порядочными и способными смирить свою гордыню, признать свою неправоту, если в ней убедились, а не продолжать из гордости, упрямства или по другим причинам упорно отстаивать свою позицию. Не допустить обострения спора может помочь и своевременное обещание одного из двух партнеров (лучше двух) внимательно изучить и обдумать положения противоположной точки зрения и сделать после этого объективные выводы. Это иногда способствует охлаждению страстей.

Не заслуживает одобрения тот, кто начинает высказывать партнеру различные слова и словосочетания, негативно характеризующие его как личность, его познания, эрудицию, умственные способности. Это обычно ничего не доказывает, а наоборот приводит к обострению дискуссии.

Когда же она приобретает обостренный характер и становится ясно, что не удастся добиться решения, устраивающего обе стороны, самое время предложить партнеру ее прекратить, дополнительно изучить спорную проблему, успокоиться и затем вернуться к ее обсуждению.

Несмотря на то, что для устранения разногласий весьма эффективно своевременное признание своих ошибок, оно имеет место в процессе коммуникации далеко не всегда.

Причина этого в том, что многие полагают, что это снижает их авторитет. Другие же не делают этого из-за чрезмерного себялюбия и упрямства.

Действительно, своевременное признание ошибочности своей позиции требует от общающихся определенной смелости и осознания того, что есть люди, которые лучше их разбираются в том или ином вопросе.

Сделать это не всем под силу Есть лица, которые, даже осознав свою ошибку, продолжают ее упорно защищать.

И делают это напрасно, поскольку своевременное ее признание устранит почву для возникновения или продолжения спора, а, кроме того, оно может доставить сделавшему это определенное моральное удовлетворение, наполнить его ощущением собственного благородства.

Лучший способ для устранения разногласий и противоречий, послуживших причиной спора, — это своевременное и в полной мере признание своих ошибок, а не продолжение без надежды на успех «защиты чести мундира».

Упорное отстаивание своих неправильных взглядов не только непродуктивно, но также осложняет общение, иногда делает его просто бессмысленным. Оно также нередко роняет авторитет такого спорщика в глазах окружающих.

Своевременное признание своей позиции неправильной полезно и в другом плане: оно избавляет от выслушивания в свой адрес от противоположной стороны нелестных слов, в том числе и нелицеприятных эпитетов.

Кроме того, своевременно признав свои ошибки и избежав тем самым резкой критики со стороны партнера, можно не допустить у себя стрессового состояния, которое никому не приносит ничего хорошего.

Когда руководитель вызывает вас для того, чтобы «прочистить мозги», самое разумное в этой ситуации опередить разнос с его стороны, т.е. начать себя «хаять» до того, как он приступит к этому.

Последующая после этого негативная реакция руководителя по отношению к вам, возможно, будет менее резкой и активной, поскольку он может посчитать, что вы уже сами осознали свои упущения и недостатки, и, следовательно, в будущем подобного не будете допускать.

Много шансов и на то, что у руководителя при этом возобладает великодушие и он ограничится легкими упреками или укоризненным качанием головой.

Вы же после такого общения уйдете от него без особых эмоциональных переживаний и сохранив в неприкосновенности все свои нейроны.

Убедить человека в чем-либо легче, если при этом не демонстрировать свое презрение или неуважение, свое превосходство или желание его унизить или оскорбить.

Обычно убеждение действует эффективнее, когда оно направлено против партнера, настроенного по отношению к вам дружелюбно.

Будем помнить, что если человек не испытывает к вам симпатии, его труднее убедить в правоте своей точки зрения.

Поэтому перед тем, как начать убеждение, стараемся различными способами расположить человека к себе, пробудить у него желание общаться с вами.

Чтобы он спокойно воспринял вашу точку зрения, резонно воспользоваться советом Сократа, который рекомендовал не начинать коммуникацию с обсуждения вопросов, по которым ваши мнения с партнером расходятся.

Этот древнегреческий мудрец советовал начинать ее с рассмотрения того, что объединяет, а не разъединяет.

Стараемся также не допустить, чтобы собеседник с начала обсуждения проблемы в ответ на ваши слова не говорил слово «нет». Это слово может затруднить восприятие ям в дальнейшем вашей точки зрения

Дело в том, что самолюбие и гордыня нередко побуждают человека сохранять верность самому себе, мешают ему своевременно отказаться от первоначально занятой негативной или положительной позиции

Поэтому прилагаем различные усилия к тому, чтоб партнер уже в начале разговора несколько раз с вами согласился и сказал слово «да».

Это может придать дальнейшему общению угодное вам направление и повысит вероятность того, что затем ваша точка зрения в целом будет воспринята позитивно.

Суть метода Сократа заключалась в том, что он не начинал коммуникацию с указания на те ошибки, которые допускала противоположная сторона, а стремился сразу получить от нее положительную реакцию.

Отдавая себе отчет в том, что партнер в начале общения настроен на негативное восприятие его позиции в целом, он разбивал ее на отдельные составляющие, на отдельные вопросы и подвопросы.

И вначале сознательно задавал те из них, в положительном ответе на которые был уверен и его получал.

Затем Сократ задавал те вопросы, против которых партнер должен был возражать, но он продолжал говорить слово «да».

Большинство людей, чтобы склонить человека к своей точке зрения, много говорят, стараясь максимально обосновать ее истинность или правомерность.

И в этом часто есть резон: чем больше аргументации в ее пользу приводится, тем больше шансов на ее восприятие.

Если ваши слова не убеждают партнера и он начинает возражать, не торопитесь его прерывать, дайте ему возможность выговориться. Дело в том, что он в это время мало пригоден к восприятию ваших слов, их истинного значения.

Наоборот есть смысл поощрять его к тому, чтобы он свободно высказал свои идеи и аргументы. Лишь после этого следует последовательно и возможно доказательнее продолжать отстаивать свою позицию, опровергать его доводы.

Предоставление собеседнику возможности выговориться полезно и в другом отношении: это предохраняет от поспешных и неправильных выводов, помогает лучше понять позицию партнера, не попасть впросак.

Одним из действенных способов заставить собеседника воспринять вашу точку зрения, является старание добиться того, чтобы он начал считать, что она не ваша, а его, т.е. различными способами убедить его в этом.

Однажды на пляже у супругов спросили:

— Кто у вас глава семьи?

Тамара, не задумываясь, ответила:

—Валера!

Муж, слегка выпятив грудь и надув щеки, это подтвердил:

— Конечно, я.

А когда муж пошел купаться, Тамара разъяснила:

— Валера хоть и считает, что он глава семьи, но все вопросы мы решаем так, как я хочу. Причем без конфликтов. Когда мне что-нибудь нужно, я его не убеждаю в необходимости это сделать немедленно. В связи с этим я как бы случайно говорю: «Вот ты как-то сказал, что нам нужно сделать то-то и то-то. Такое предложение мог сделать только очень умный человек». «Я?!» — удивляется он — Не помню». «Ну как же?! Это было в прошлую среду. Это очень разумная идея, родить которую может далеко не всякий. А ты же у меня молодец».

И потом я неоднократно возвращаюсь к этой теме, не скупясь на комплименты относительно его выдающихся способностей и проницательности. Кончается тем, что он, действительно, начинает считать мою идею своей и даже пытается иногда убеждать меня в необходимости ее скорейшего осуществления.

Трудно, убеждая в чем-либо партнера, достичь положительного результата, если не признавать его право на свое мнение, отличное от вашего.

Неплохо бывает выяснить, чем оно вызвано, а причины этого могут быть различными, в том числе оно может быть результатом собственного убеждения, внушено со стороны, итогом воздействия сиюминутных эмоций, переедания или переливания.

Своевременное выяснение причин или обстоятельств, оказавших влияние на формирование мнения противоположной стороны, позволит избрать наиболее эффективные средства для того, чтобы успешно воздействовать на нее, побудить ее спокойно воспринять вашу точку зрения.

Кроме того, полезно дать собеседнику понять, что вы считаете его идеи и предложения не менее важными и значительными, чем свои.

И вообще резонно попытаться посмотреть на обсуждаемые вопросы с его точки зрения. Иногда позицию упрямого спорщика можно смягчить своим неожиданным заявлением о том, что вы на его месте думали бы и поступали бы также, но, тем не менее, «давайте разберемся всесторонне».

Положительных результатов в этом плане можно достичь и выказывая собеседнику сочувствие, которого жаждет большинство людей.

Проявите сочувствие к его бедам и жалобам, и он станет более восприимчив к вашим идеям и к их обоснованию.

Известно, что импресарио Шаляпина С. Гурок не раз говорил, что для управления им было часто необходимо выказывать сочувствие к его мнимым и настоящим бедам и жалобам.

Шаляпин мог позвонить импресарио в полдень дня его вечернего концерта и заявить:

— Я себя ужасно чувствую и поэтому не смогу сегодня вечером петь.

Гурок обычно не спорил со знаменитостью, зная, что этим он ее не переубедит. Он приезжал к Шаляпину, осыпал его многочисленными словами сочувствия, которые того несколько успокаивали. Импресарио завершал их так:

— Понятно, что в таком ужасном состоянии вы не сможете петь. Я отменю вечерний концерт, правда, за это придется вам уплатить неустойку в две тысячи долларов, но это пустяк по сравнению с вашим здоровьем.

После этого Шаляпин намного спокойнее говорил:

— Зайдите ко мне часов в пять, может быть, мне станет лучше.

В указанное время Гурок являлся, вновь обрушивал на певца волны сочувствия и советовал отменить концерт. Вздыхая, Шаляпин предлагал импресарио зайти еще раз перед концертом:

— Возможно, я буду чувствовать себя лучше.

Перед концертом артист, наконец, соглашался петь, но при условии, что перед этим импресарио выйдет и сообщит зрителям, что певец простужен и поэтому не в голосе.

Гурок обещал это сделать, продолжая высказывать артисту слова сочувствия. Никакого объявления перед выступлением, он, естественно, не делал, а концерт как обычно проходил с большим успехом.

Большинство людей, с которыми приходится общаться, считают себя порядочными, бескорыстными и высокоморальными, даже если они такими на самом деле не являются.

Это полезно использовать для убеждения партнера, взывая к благородным мотивам его поведения и поступков, призывая к построению их на основе общечеловеческих моральных ценностей («Вы этим принесете пользу многим обиженным богом людям…»).

И, наконец, убедить противоположную сторону в правоте своих идей и позиции легче, если производить обоснование своих доводов не только аргументировано, но и ярко, интересно, образно и наглядно.

 

СПОР КАК ВИД КОММУНИКАЦИИ

Плодотворность общения в немалой степени зависит от умения его участников компетентно и квалифицированно обсуждать различные рассматриваемые при этом темы и вопросы.

В немалой степени на успехе коммуникации сказывается и то, насколько они владеют умением отстаивать свое высказывание, свою точку зрения и опровергать мнение и доводы противоположной стороны без использования при этом кулаков и их эквивалентов.

Причиной спора обычно является наличие разногласий и противоречий между общающимися, отсутствие единого мнения по обсуждаемой теме или вопросу, противоборство мнений.

Основаниями для спора могут быть также элементарное упрямство общающихся или одного из них, стремление навязать партнеру свою точку зрения, некомпетентность, желание доминировать и т.д.

Причина спора среди наших сограждан часто бывает и весьма банальной. Это, в частности, имеет место, когда они после изрядного употребления огненной «воды» начинают выяснять вопрос о том, «кто кого и за что больше уважает».

При поиске истины в споре происходит обмен не только противоположными мнениями, аргументами, ругательствами и другими средствами словесной выразительности, но и различными способами невербальной коммуникации, в том числе и теми, употребление которых уголовным кодексом не приветствуется.

Спор как вид коммуникации разделяется на отдельные виды. Среди них — дискуссия, диспут, полемика, столкновение, простой мордобой. Некоторые выделяют в качестве отдельного вида спора и «квалифицированный мордобой», т.е. с применением различных вспомогательных средств, например, дубины, использование которой, по их мнению, весьма позитивно стимулирует мыслительную деятельность партнера, способствует быстрейшему достижению с ним компромисса.

Существуют и другие классификации споров, в основе которых лежат неодинаковые факторы. Одна из них строится на учете целей, преследуемых их участниками.

На основании этого выделяются спор ради спора, спор для убеждения, спор для победы, спор из-за истины, спор «чтобы себя показать», спор, чтобы унизить противоположную сторону…

Недостаток этой классификации в том, что в ней грани между различными видами споров не всегда на практике четко проявляются.

Кроме того, нужно учитывать, что спор нередко носит комплексный характер, т.е. его участники преследуют одновременно несколько целей.

Иная классификация споров базируется на учете количества людей, принимающих в них участие. По этому признаку выделяются спор-монолог, спор-диалог и спор-полилог. Последний отличается тем, что в нем принимает участие несколько лиц.

По форме проявления и осуществления споры можно разделить на вербальные, невербальные, в том числе с выбиванием зубов, и смешанные.

Существует и разделение споров на устные, письменные и на те, которые сочетают одновременно и устную, и письменную форму общения.

Пожалуй, наиболее распространенным видом по этой классификации являются устные, которые могут быть лимитированы во времени или замкнуты в определенном пространстве, но нередко они не ограничиваются в этом отношении.

Допустим, когда участники дискуссии, разбив друг другу физиономии в одном месте, продолжают «обрабатывать» их в другом или возвращаются к этому перспективному занятию через пару-другую дней, а то и позже, предварительно накопив для этого достаточно сил.

В устном споре, кроме общей эрудиции, компетентности общающихся, владения ими законами логики, важную роль играют и психологический фактор, их личностные качества, а также присущие общающимся быстрота реакции, скорость мышления, наличие агрессивности, бесцеремонности и т.д.

Уверенный в себе, решительный человек обычно имеет преимущество в споре с лицом, которому эти качества не присущи.

А робкий, застенчивый и нерешительный участник коммуникации имеет в ней более слабые позиции и нередко отступает, даже если прав, перед напором противоположной агрессивной стороны.

Известна и классификация споров, которая учитывает наличие или отсутствие в них элементов организованности.

В связи с этим они разделяются на два вида — на организованные и противоположные им.

Первые отличаются тем, что к ним нередко заранее готовятся, подбирают материалы, которые могут потребоваться, продумывают ответы на возможные возражения противоположной стороны.

Культура спора — важный его элемент. Если она отсутствует, он приобретает характер перепалки или перебранки, причем не всегда словесной.

Случается и что в результате отсутствия культуры спора начинают действовать те или иные нормы уголовного, гражданского или административного кодексов.

Соблюдение культуры спора при общении приводит не только к тому, что он проходите цивилизованной форме л без нервных потрясений, но и способствует успешному его разрешениях А при ее несоблюдении общающимися может иметь место противоположная малорадостная картина.

Культура спора зависит от общего культурного уровня общающихся, от их отношения к общепринятым правилам решения межличностных конфликтов.

Немалое влияние на культуру спора оказывают и их личностные характеристики, в том числе и степень восприятия чужого мнения, исповедуемые нормы морали, отношение к уголовному, гражданскому и административному праву, уровень образования и различия в толковании пределов допустимого при коммуникации.

Имеет значение для культуры спора и общая речевая культура человека. Хорошо, когда она имеет мало общего с речевыми возможностями известной героини Ильфа и Петрова по имени Эллочка-Людоедка, словарное «богатство» которой для общения включало в себя всего 30 слов и словосочетаний.

Не последнюю роль при разрешении противоречий и недоразумений в процессе коммуникации имеет соблюдение при этом некоторых необходимых для этот правил спора.

Ими полезно руководствоваться не только тем, кто не имеет представления о культуре спора, но и тем, кто этим не отличается.

Часто в процессе спора бывает затруднительно или вообще невозможно уяснить из-за чего собственно разгорелся «сыр-бор», т.е. что является его предметом.

Поэтому первым важным правилом культуры спора является умение общающихся четко определить предмет спора и не отвлекаться на него. Без этого он становится бессмысленным, и нет никакого резона его продолжать.

В связи с этим перед спорщиками стоит задача — в самом начале четко определить предмет спора, т.е. те положения, суждения, явления и выводы, е трактовке которых есть расхождения.

Кроме того, нужно учитывать, что в процессе спора его предмет может меняться, переходить с одного вопроса на другой, в том числе на тот, который не имеет никакого отношения к первоначальному. В результате спорщики Далеко от него уклоняются или вообще о нем забывают.

Важно, чтобы они не делали этого, а своевременно возвращались к предмету, породившему спор, и прилагали усилия именно к его разрешению.

Есть и такая категория спорщиков, которые вообще не слушают противоположную сторону или мало вникают в смысл ее Высказываний и суждений. Второе правило культуры спора обязывает его участников этого не делать.

Третьим немаловажным правилом, без соблюдения которого трудно достичь позитивного результата в споре, является постоянная забота общающихся о том, чтобы в процессе его не упускать главные положения расхождений и не концентрировать внимание только на второстепенных.

Если это правило не соблюдается, спор может превратиться в пустую говорильню, потерять свое рациональное зерно и не может завершиться компромиссом или признанием своей неправоты одной из сторон.

Если при споре одной из сторон упускается главное, противоположной следует задуматься о том, а не делается ли это сознательно.

Такое встречается не так уж редко. Причины этого различны: слабость собственной позиции, нехватка аргументов, нежелание признать собственную неправоту, стремление отвлечь партнера от основного обсуждаемого вопроса, ввести его в заблуждение или вообще «навести тень на плетень».

Следующее правило, которым полезно руководствоваться в споре, это соблюдение каждой из сторон определенности позиций, взглядов, мнений и высказываний.

Если точка зрения одной из них выражена недостаточно четко или определенно, с ней трудно или вообще невозможно вести плодотворную полемику.

Проявляется при этом и другой нюанс: в процессе спора недопустимо менять свои взгляды, мнения и позицию по одному и тому же вопросу.

Иногда это делается в пылу дискуссии бессознательно, а бывает вполне осознанно, прежде всего, для того, чтобы запутать партнера.

В целом нет смысла спорить с человеком, который по одному и тому же вопросу вначале говорит «да», а затем «нет».

Следующее правило культуры спора — это постоянное внимание к семантике употребляемых слов и словосочетаний, учет того, что многие слова имеют не одно значение.

В результате невнимания к семантике спорщики, употребляя одно и то же слово или словосочетание, могут вкладывать в них неодинаковое значение.

Прийти при этом к компромиссу участникам общения весьма непросто и тогда, когда они неодинаково понимают значение тех или иных специальных терминов.

Чтобы подобного не было, нужно в самом начале спора уточнить значение многозначных слов и терминов, которые будут употребляться.

При появлении же их в процессе общения, будет полезно уточнение или разъяснение того значения, которое в них вкладывается обеими сторонами.

Трудно обойтись участникам спора и без уважительного отношения друг к другу. Одним из проявлений его является неиспользование для убеждения партнера в его неправоте тех слов и словосочетаний, которые лучше не употреблять вообще. Имеются в виду малопечатные и непечатные слова и выражения.

Перед употреблением их нужно задуматься о том, как их воспримет объект — как проявление неуважения или наоборот. Такое тоже бывает. Неуважительное отношение к партнерам многими из них воспринимается отрицательно и не оказывает на них желаемого воздействия. А нередко приводит к совершенно противоположным результатам.

Тем не менее, есть немало людей, которые во время спора вольно или невольно проявляют свое неуважение к противоположной стороне.

Объясняется это различными причинами, в том числе недостатком общей культуры общения, высоким самомнением его участников, недостаточным ими контролем за проявлением своих отрицательных эмоций, вызывающим поведением противоположной стороны, пренебрежительным отношением к придерживающимся иных взглядов и использованием такого принципа: «По любому вопросу есть два мнения — мое и неправильное».

Полезно в споре руководствоваться и правилом, в соответствии с которым неразумно сразу, тем более в категорической форме, негативно оценивать высказывания, точку зрения или поведение противоположной стороны. Это может вызвать ее аналогичное поведение относительно ваших. После этого прийти к истине или компромиссному решению бывает непросто.

Негативное воздействие при споре оказывает эффект контраста. Суть его в том, что когда человеку пытаются навязать резко отличающееся от его взглядов мнение, то он по контрасту воспринимает его как заведомо для себя неприемлемое.

Не прогадает и тот, кто в споре будет руководствоваться в своих словах и действиях правилом, связанным с осторожным опровержением высказываний оппонента.

Не рекомендуется при этом ему во всем противоречить, не соглашаться со всеми выдвигаемыми им высказываниями.

Если вы согласитесь с некоторыми из них, это покажет ему, что вы беспристрастная личность, стремящаяся к объективному решению вопроса, что для вас истина дороже всего.

Суть тактического хода в этом случае и в том, что, сделав партнеру частичную уступку, согласившись с некоторыми его доводами, вы далее показываете ему, что они мало или вообще не имеют отношения к предмету спора или ничего не доказывают и не опровергают.

Человек, который в споре владеет собой, постоянно сохраняет при этом выдержку и самообладание, заведомо имеет преимущество перед тем, что этими качествами не обладает.

Лицам, которые стремятся достичь победы в споре, следует об этом всегда помнить и контролировать в соответствующем плане свои слова, поведение и действия.

Общеизвестно, что у людей в состоянии эмоционального возбуждения умственные способности снижаются, нередко нарушается логика в рассуждениях и умозаключениях. Им становится труднее анализировать и находить слабые стороны во взглядах и позиции противоположной стороны, подбирать аргументы и последовательно их излагать.

Если спорщики не контролируют или плохо контролируют свои эмоции, особенно негативные, велик шанс того, что общение превратится в словесную перепалку, в свару, иногда переходящую в рукопашную.

Следующее правило, полезное для достижения позитивных результатов в споре, заключается в возможности вариантного поведения его участников.

Каждому из них присуща своя манера выражения и аргументации, определяемая его индивидуальностью, темпераментом, чертами характера, размерами кулаков и т.д. В зависимости от различных обстоятельств она может претерпевать изменения. В этом плане важную роль играют те цели и задачи, которые спорщик преследует, его личные симпатии и интересы.

Манера спора зависит и от того, с каким партнером приходится иметь дело — с сильным, слабым, решительным, компетентным, слабонервным и т.д.

Понятно, что коммуникация с сильным противником требует большей самоотдачи, собранности, внимания к деталям, более основательной аргументации, соблюдения логической последовательности в изложении, стремления поглубже проникнуть в суть его рассуждений.

Если спорщик относится к разряду слабых, естественно, можно меньше напрягаться, прилагать стараний для доказательства правильности своей позиции и опровержения его точки зрения.

Нередко необходимость внесения в свою манеру спора изменений появляется и тогда, когда становится ясно, какой вид убеждения или доказательств действует в отношении партнера наиболее эффективно.

Манера спора может меняться также в зависимости от того, кто еще в нем участвует, кто при нем присутствует или просто за ним наблюдает.

К примеру, когда ведут спор два мужика, манера их общения нередко бывает очень фривольной, но с появлением женщины или милиционера в ней возможны изменения.

Немало полезного для себя спорщики могут позаимствовать у Сократа. Этот древнегреческий оригинал, чтобы привести своих противников в тупиковое положение, продемонстрировать их невежество или слабость позиции, вначале специально прикидывался простодушным простачком, для восприятия которого сложные вещи якобы затруднительны.

Стремился Сократ и сознательно запутывать партнера, выявляя противоречия и несуразности в его взглядах и рассуждениях. Результатом этого было то, что логика изложения и аргументированность в рассуждениях собеседника нарушались. Сократ был убежден, что только спор приводит к истинному познанию. Хотя, видимо, при этом он был недостаточно искренним. Об этом свидетельствует такое его высказывание: «Я знаю, что ничего не знаю».

Сократ был сильнее своих оппонентов, непобедим в спорах. Поэтому у него было немало недоброжелателей и открытых врагов, которые не стеснялись в проявлении своих негативных чувств.

Случалось, что за это его и поколачивали, но он относился к этому философски. А когда этому открыто подивился один бородатый абориген, мудрец так разъяснил свою позицию:

— Если бы меня лягнул осел, разве стал бы я подавать на него в суд?!

Культурно-этнические особенности спорщиков, их национальный менталитет сказываются, правда, не в одинаковой степени, на их поведении.

У французов спор отличается легкой словесной формой коммуникации, активным использованием юмора и игры слов, остроумных словесных конструкций, стремлением применять для обоснования своей позиции материалы исторического и культурного характера.

Считается, что англичане во время острого спора редко выходят за рамки приличия, стараются при этом приспособиться друг к другу, проявляют взаимную терпимость и сдержанность. Правда, в этом появляются сильные сомнения, когда слышишь информацию о манере спора многих современных английских футбольных болельщиков, иногда заканчивающихся рукоприкладством.

Итальянцам при спорах присущи излишняя горячность, постоянное использование невербальных средств выразительности, особенно жестикуляции.

В Японии же горячность при разрешении спора, как и вообще при общении, не приветствуется.

Там стремятся нё доводить дело до открытого противостояния противоположных взглядов, стараются вести спор в завуалированной форме, сопровождают его взаимными поклонами, и другими церемониальными действиями.

В отличие от других немцы стремятся опровергнуть доводы противоположной стороны прежде всего аргументированностью и логической последовательностью изложения доказательств. Эмоциональная сторона у них имеет небольшое значение.

Наш же соотечественник часто строит свое поведение при разрешении споров неодинаково, в том числе нестандартно, исповедуя при этом различные исходные положения.

Некоторые из них получили отражение в следующих широко известных изречениях:

— Без пол-литра не разберешься.

— А ты кто такой?!

— А в глаз хочешь сейчас или потом?

 

ПОСТАНОВКА ВОПРОСОВ

Аргументация и доказательность при коммуникации используются для обоснования и подтверждения своих высказываний, выдвигаемых положений, производимых действий и поступков.

Побеждает в полемике в первую очередь тот, кто приводит для этого наиболее веские и убедительные аргументы и доказательства.

К сожалению, некоторые наши сограждане относят к числу их и свои кулаки, и другие подобные им средства «аргументации» и «доказательства» своей позиции или высказываний. Особенно это относится к Тем, кто в достаточной степени или «залил глаза», или «промочил горло», или «взял на зуб».

Чем больше для аргументации и доказательства участник коммуникации использует законы логики, тем более у него шансов достичь поставленной цели. И наоборот — их нарушение приводит к сумбурному и недостаточно убедительному отстаиванию своих взглядов и действий.

Известному немецкому философу И.Канту принадлежит немало разумных изречений. Одно из них прямо связано с процессом аргументации при общении, а точнее с необходимостью постановки при этом вопросов, адресованных партнеру:

— Умение ставить разумные вопросы, — подчеркивал этот выпускник Калининградского университета, — есть важный и необходимый признак ума и проницательности.

Спорить в этом отношении с И.Кантом нет смысла. Верно и к месту поставленный вопрос дает возможность уточнить содержание высказывания партнера по тому или иному вопросу, лучше понять общую его позицию, его отношение к проблеме, которая является предметом дискуссии, получить от него дополнительную информацию или необходимые разъяснения.

А это позволяет своевременно внести необходимые коррективы в свою аргументацию и доказательства, обратить внимание на новые обстоятельства или детали, привлечь в случае необходимости дополнительные материалы, более убедительно опровергнуть чужие взгляды.

Можно лишь упрекнуть И.Канта за то, что он оставил вне своего внимания еще одну полезную функцию, которую могут осуществлять при коммуникации вопросы.

Речь идет о том, что неожиданно заданный партнеру вопрос, на который ему приходится отвечать, вынуждает его прерывать аргументацию и тем самым приводит к нарушению логической последовательности и снижению доказательности его высказываний.

Чтобы сбить партнера с толку, вывести его из себя, сознательно отвлечь его внимание от убедительной аргументации, для этого разумно неожиданно задать ему вопрос, мало связанный или вообще не имеющий отношения к обсуждаемой теме.

Для задававшего такой вопрос это полезно и в ином плане: пока партнер пытается выяснить связь неожиданного вопроса с предметом обсуждения и ищет на него ответ, он получает некоторый выигрыш во времени.

Его полезно использовать и для того, чтобы передохнуть, успокоиться, собраться с мыслями, выявить изъяны в рассуждениях партнера, найти новые доказательства своей позиции.

С помощью неожиданных вопросов есть возможность, особенно если не достает аргументов для отстаивания своей точки зрения, увести полемику в сторону от обсуждаемой темы, придать ей другое направление или просто запутать партнера,

В процессе коммуникации ее участники для достижения своих целей могут использовать вопросы различного вида, в том числе простые, сложные, корректные, благожелательные, недружелюбные, уточняющие, затемняющие, стимулирующие, риторические, эмоциональные, острые, а также те, после которых появляется желание «присветить» или «засветить» лицу, их задавшему

Чтобы сбить партнера с толку, нарушить его рассуждения или просто запутать иногда используется и прием, который называется «ошибка многих вопросов».

Суть его в том, что под видом одного вопроса сразу задаются два или несколько и при этом требуют незамедлительного утвердительного или отрицательного ответа.

При этом сознательно замалчивается то, что эти вопросы прямо противоположны по содержанию, противоречат друг другу и требуют неодинакового ответа.

Лицо, которому адресуется такое, часто не заметив подвоха, обращает внимание только на один из вопросов и отвечает утвердительно или отрицательно, имея при этом в виду только его.

А: человек, задавший такой комплексный вопрос, «тихо радуется» и произвольно распространяет поступивший ответ и ко всем его составляющим. Это позволяет ему запутать противоположную сторону.

Приведем пример постановки комплексного вопроса. Студента спрашивают:

— Прекратил ли ты бить своего преподавателя? Да или нет?

Не всякому студенту сразу становится ясно, что на этот вопрос нельзя ответить или утвердительно, или отрицательно.

Если ответ будет утвердительным, то из него можно сделать вывод о том, что он ранее бил своего преподавателя.

А если он в ответ произнесет слово «нет», то из этого следует, что он продолжает бить означенное лицо.