Правила психологического воздействия

Известны различные правила оказания психологического воздействия на людей, чтобы добиться от них в процессе коммуникации желаемого действия, поведения, ответа.

О существующих таких правилах мало кто имеет достаточно конкретное представление.

В тоже время есть и лица, которые постоянно и умело их используют, чтобы при этом добиться того, чего они хотят от других.

Имеются следующие основные правила оказания психологического воздействия в процессе коммуникации — это правила стереотипа, взаимного обмена, последовательного доказательства, сходства, расположения, знакомства, ассоциации, авторитета и контраста.

Существует понятие «оценочная эвристика», связанное с тем, что в процессе коммуникации люди пользуются рядом мыслительных стереотипов.

Это проявляется в их склонности к упрощенному мышлению, что иногда приводит к негативным последствиям.

Например, у некоторых из них имеет место тенденция без раздумий соглашаться с существующими стереотипами при оценке высказываний и поведения партнера. Вместо их анализа один из общающихся позволяет себя ими убедить.

В этом случае вместо контролируемого на высказанное собеседником мнение имеет место неконтролируемое автоматическое на него реагирование.

Возможность совершения ошибки при стереотипном реагировании увеличивается, когда одна из сторон специально и умело использует механизм уступчивости, учитывая склонность людей к автоматическому, основанному на стереотипах реагированию.

Поэтому, когда просят кого-либо сделать одолжение, положительную реакцию на это следует проявлять после объяснения причин этого. Многие предпочитают знать причины того, что они должны сделать или как поступить.

При оказании психологического влияния на лиц, участвующих в общении, хорошие результаты приносит использование правила взаимного обмена.

Согласно ему человек старается каким-либо образом отплатить за то, что ему предоставил или сделал партнер.

При коммуникации обычно проявляется неприязнь к участникам, которые только «берут» и не представляют или не делают ничего в ответ на то, что сами получают.

Общающиеся часто стараются избежать положения, при котором бы другая сторона посчитала их неблагодарными.

Это правило, прежде всего, применяют те особы, которые стремятся от нее чего-либо добиться.

Дело в том, что даже непрошеная услуга многими воспринимается как необходимость ответной.

Даже небольшая услуга или маленькая любезность пробуждают у них чувство признательности, которое побуждает их оказать в ответ и гораздо более важную услугу.

У некоторых наших сограждан даже угощение дешевой выпивкой часто порождает чувство долга по отношению к тому, кто угощает.

Многие женщины испытывают неприятное чувство обязанности, когда мужчины делают им презенты.

Тот, кто стремится использовать правило взаимного обмена в своих корыстных интересах, имеет шанс с его помощью при коммуникации втянуть в неэквивалентный обмен противоположную сторону.

Использовать правило взаимного обмена, чтобы добиться от противоположной стороны желаемого результата, можно различными способами, но делать это лучше непрямолинейно, а так, чтобы это не бросалось сразу в глаза.

Сущность применения правила взаимного обмена состоит в том, что субъект, который тем или иным образом хочет воздействовать на объект, тем самым стремится получить подобное ответное действие со стороны партнера или побудить его на определенные уступки.

Для этого иногда коммуникацию сознательно начинают с выдвижения завышенных требований, которые являются неприемлемыми или трудновыполнимыми для противоположной стороны.

Затем они отставляются и высказываются более приемлемые и легкие, чем те, которые были вначале,

И объект, увидев такую уступку, часто отвечает со своей стороны тоже уступкой в своих требованиях. А эти вторые требования и представляют интерес для субъекта общения.

Разумное использование правила взаимного обмена нередко на практике побуждает противоположную сторону подчиняться требованиям других.

И вообще будем исходить из того, что прежде чем попросить партнера о чем-нибудь, предварительно нужно ему что-либо дать — полезное, интересное или важное.

Нейтрализовать для оказания психологического влияния на партнера действие правила взаимного обмена не всегда легко.

Одним из способов этого является своевременный отказ от первоначальной услуги или уступки противоположной стороны.

Однако при этом может появляться дополнительная проблема — как «не нагородить при этом дров», т.е. как отличить честную услугу, предложение или уступку от попытки использовать вас лишь в своих интересах. Каждый общающийся должен решать эту задачу самостоятельно, с учетом различных факторов. Другой полезный способ нейтрализовать действие правила взаимного обмена — это отложить выполнение ответной услуги на будущее.

Согласно утверждению психологов, основная масса участников коммуникации стремится быть и выглядеть последовательными в своих словах, поведении и действиях.

Это обычно ценится общающимися, поскольку способствует успешному решению стоящих перед ними задач.

Правило последовательности для оказания психологического воздействия проявляется в том, что участник, заняв определенную позицию, имеет склонность соглашаться с требованиями, которые соответствуют занятой им в начале позиции.

В связи с этим стараются уже в начале общения побудить противоположную сторону занять определенную позицию — ту, которой от нее будут добиваться и в дальнейшем.

Однако при этом будем учитывать, что не все обязательства, принятые на себя в начале, одинаково эффективно сопровождаются последовательными действиями в будущем. Чтобы это имело место, они должны быть мотивированными.

Чтобы не попасться на удочку при использовании партнером правила последовательности, надо постоянно «не выключать» свои извилины. Это даст возможность своевременно осознать, что присущую и вам склонность к последовательности Противоположная сторона старается использовать в своих корыстных интересах.

После этого следует ей объяснить, что ее намерения разгаданы и что вы готовы им противодействовать.

Одним из применяемых общающимися правил оказания психологического влияния на других является правило социального доказательства.

Его суть в том, что часто определяют, что является истинным, исходя из того, считают ли это правильным другие. Поэтому общающиеся нередко считают свое поведение в конкретной ситуации правильным, если убедились (наблюдали, слышали), что другие в подобном положении поступали именно так.

Это правило, с одной стороны, часто дает возможность установить свою полезную и рациональную позицию в определенной ситуации.

Однако, с другой стороны, оно также может быть использовано с нечестными целями. Это, в частности, имеет место, когда вас неправильно убеждают, что так ведут себя и действуют другие.

Правило социального доказательства полезно применять, когда стремятся побудить объект общения к определенному поведению или действию.

А для этого его информируют о том, что именно так ведут себя или действуют многие или все.

Использование этого правила особенно эффективно, когда объект проявляет неуверенность в выборе своего поведения или действия в конкретной складывающейся ситуации.

Или когда ссылаются на поведение или действие других лиц, чем- либо похожих на объект или имеющих одинаковый с ним социальный и прочий статус.

Чтобы эффективно противодействовать применению в корыстных интересах правила социального доказательства, следует научиться четко определять поддельные ссылки на поведение и действия других или вообще отказаться от невольного желания следовать им.

В процессе коммуникации ее участники обычно охотнее всего соглашаются с теми, кто им чем-либо нравится. Поэтому разумно поступают тем, кто при этом старается понравиться партнеру.

Считается, что лица, отличающиеся приятной внешностью, имеют в связи с этим преимущество при общении.

Суть его в том, что она сразу бросается в глаза другим участникам и оттесняет при этом на задний план другие их качества, в том числе и отрицательные.

Психологи утверждают, что людям с приятной внешностью многие, не задумываясь, заранее приписывают такие качества, как доброта, честность, ум, хотя на самом деле это далеко не всегда так.

Оказалось, в частности, что характер решения судей и присяжных иногда зависит от внешности подсудимых, что лица с приятной внешностью при этом имеют больше шансов на снисхождение. Чтобы этим пользоваться, в США некоторые рецидивисты с помощью пластических операций стараются «усовершенствовать» свою малопривлекательную внешность.

Внешне привлекательные и вызывающие симпатию люди имеют заметное преимущество по сравнению с теми, кто этим не отличается.

В процессе коммуникации они производят на участников более благоприятное впечатление, кажутся более убедительными, с ними охотнее соглашаются.

В связи с этим становится понятно, почему многие мошенники и мошенницы отличаются приятной внешностью.

Чтобы оказать психологическое- влияние на объект общения, можно применять и правило сходства. Суть его в том, что у людей вызывают симпатию те, кто чем-либо похож на них.

Следовательно, если вы стремитесь добиться чего-либо от объекта, приложите усилия к тому, чтобы быть походим на него во внешности, в личных качествах, во мнениях, образовании.

Имеет при этом значение и сходство общающихся в одежде, в интересах, происхождении, в религиозных и политических взглядах.

Сходство общающихся даже в незначительной степени может привести к возникновению положительной реакции на высказывания и действия противоположной стороны.

Когда нам говорят, что мы ей нравимся, эго невольно вызывает у нас ответное благорасположение.

Поэтому в процессе общения мы часто слышим положительные о себе отзывы индивидуумов, которые от нас хотят добиться определенного поведения или действия.

В связи с этим будем бдительными, чтобы не оказаться жертвами использования правила благорасположения теми, кто сознательно, с определенной целью, «нажимает» на свое к нам доброе отношение.

Правило знакомства тоже можно использовать как средство воздействия в процессе общения на его участников. Причина этого в том, что мы отдаем предпочтение тому, кто нам знаком.

Избиратели по этой причине нередко голосуют за тех, кто им более известен или с кем они ранее имели контакты различного характера. Понятно, что не неприятные. Полезно при общении учитывать и то, что к человеку, сообщающему неприятное известие, даже если он к нему не имеет прямого отношения, у информируемого бессознательно возникает неприязнь.

И, наоборот, к человеку, сообщающему о приятном, невольно возникает симпатия, проявляются при этом положительные ассоциации. Иногда это используется некоторыми общающимися в корыстных целях.

Нередко приятные ассоциации вызывает и совместное употребление продуктов питания и спиртных напитков. Во время его часто улучшается отношение к партнеру, появляется благодушное настроение, а иногда и желание «брататься».

Если сознательно демонстрировать свои положительные ассоциации и скрывать отрицательные, больше шансов на то, что противоположная сторона тоже будет относиться к вам более благосклонно или испытывать большую симпатию.

Разумно поступает тот, кто сохраняет настороженность при проявлении чрезмерной к себе симпатии противоположной стороной, поскольку за этим иногда скрываются ее корыстные интересы.

Весьма положительных результатов для оказания психологического влияния на других можно достичь путем применения правила авторитета.

Издавна считается, что поведение или действие в соответствии с рекомендациями и высказываниями авторитетных лиц являются правильными и обоснованными.

Почтение к авторитетам, причем не только к истинным, может проявиться у общающихся не только сознательно, но и невольно, вопреки их желанию.

Имеет при этом место и автоматическое реагирование не только на сам авторитет, но и на его символы, его рекомендации и высказывания. Такими символами нередко являются его ученые степени и звания.

Установлено, что к лицам, обладающим определенным символом авторитета, но не являющимся им на самом деле, тем не менее, общающиеся проявляют больше уважения, чем к тем, кто его не имеет. К примеру, для многих свидетельством авторитета является хорошо сшитый костюм или униформа.

Дорогая одежда, драгоценности и дорогие автомобили тоже свидетельствуют о более высоком статусе человека

Часто различные мошенники это учитывают в своей противоправной деятельности, чтобы ввести в заблуждение других.

Чтобы противодействовать негативному влиянию правила авторитета, нужно в процессе коммуникации определить, действительно, ли авторитет таковым является, насколько он компетентен именно в том вопросе, который рассматривается.

А также постараться установить не приписывается ли авторитету то, чего он на самом деле не говорил или не делал.

Овидию принадлежит следующее изречение: «То, что легко достается, никому не нужно, запретное же соблазнительно».

В нем сформулирована суть правила дефицита, тоже используемого в процессе общения для оказания психологического давления на его участников для извлечения личной выгоды.

При этом стараются убедить их в том, что доступ к предлагаемому им сильно ограничен, в том числе в сфере информации.

Общающиеся обычно на это реагируют желанием его иметь и, следовательно, проникаются благорасположением к тому, кто это предлагает.

Противодействовать использованию правила дефицита непросто, поскольку оно в основном пробуждает у объекта эмоции и тормозит его рациональное мышление.

Возможно, использование в процессе коммуникации для психологического воздействия на людей и правила контраста.

Суть его заключается в следующем: когда два предмета или явления имеют различия, то одна сторона невольно начинает их преувеличивать, что другой бывает трудно обнаружить.

Правило контраста нередко используется в торговле: продавец вначале сознательно предлагает покупателю очень дорогие вещи, а уж затем те, которые покупатель может реально приобрести.